Considere la comercialización de Onion como una nueva oportunidad

El consumo de este producto básico siempre presente está aumentando debido a una mayor atención a las variedades, la versatilidad y el marketing creativo.

La comercialización de la cebolla tiene muchas capas. Los minoristas pueden analizar algunas de ellas para descubrir estrategias sencillas y eficaces para comercializar, promocionar y, lo más importante, vender esta hortaliza omnipresente en todas sus variedades.

Crecimiento continuo

Fotografía cortesía de Curry & Company

Puede que no exista un único factor que explique el aumento de las ventas de cebollas, pero varias variables se combinan para mantener la salud del sector. «El mercado general de la cebolla sigue creciendo, aunque a un ritmo lento pero constante», afirma Matt Curry, presidente de Curry and Company , con sede en Brooks, Oregón. «Gran parte de este crecimiento también se debe a la demografía de la zona. Por ejemplo, en regiones con una importante población hispana, se observa un aumento en las ventas de cebollas blancas, muy populares en infinidad de recetas».

Las cebollas amarillas siguen manteniendo su primer puesto entre los minoristas tradicionales, pero las cebollas dulces también están experimentando un aumento en las ventas. Parte de esto se puede atribuir a que los consumidores buscan productos locales y regionales. "Hemos tenido un buen éxito en los últimos años con nuestras cebollas dulces locales cultivadas en el valle de Willamette en Oregón", dice Curry. "Ha sido un producto que ha experimentado un buen crecimiento entre los minoristas selectos".

“La cebolla amarilla sigue siendo la más vendida por lejos”, informa Ron Myruski, propietario de Myruski Farms, Inc., con sede en Goshen, Nueva York, “pero debido al aumento de la población étnica en ciertas áreas, la demanda de cebollas blancas y rojas está aumentando”.

“Para nosotros, las variedades de cebolla se han mantenido bastante constantes”, afirma Teri Gibson, directora de marketing y relaciones con el cliente de Peri & Sons Farms , con sede en Yerington, Nevada. “Las amarillas son, con diferencia, las que más se venden —la mayor parte de nuestra cosecha—, seguidas de las blancas, las rojas y, por último, nuestra Sweetie Sweet. Además del crecimiento general de nuestro mercado anual, que se centra en la venta minorista de productos de calidad, observamos que la demanda de cebollas dulces sigue aumentando”.

Para John Shuman, presidente de Shuman Produce, con sede en Reidsville, Georgia, la demanda de cebollas dulces es alta. «La temporada de cebollas dulces Vidalia de 2016 ha tenido una excelente acogida», afirma Shuman. Atribuye esto a una combinación de buenos precios y la calidad de la cosecha de este año. «Es el mejor año de cultivo de los últimos tiempos, con un gran volumen y tamaño», concluye Shuman.

“La mayoría de nuestras cebollas Vidalia han tenido una tendencia a ser gigantes y colosales. Tuvimos la suerte de producir una muy buena cosecha de cebollas Vidalia RealSweet en nuestras 2,300 hectáreas, con una superficie muy similar a la que teníamos el año pasado”.

“Las ventas de cebollas de Vidalia están creciendo, y esto se debe en parte al aumento de la producción de cebollas dulces en los últimos años”, afirma Susan A. Waters, directora ejecutiva del Comité de la Cebolla de Vidalia , con sede en Vidalia, Georgia.

Dentro de la categoría de cebollas, las cebollas dulces representan ahora la mayor participación en la categoría con un 35 por ciento, seguidas por las cebollas amarillas con un 33 por ciento, según Nielsen Perishables Group, con sede en Chicago. Cuando están en temporada, las cebollas Vidalia representan el 62 por ciento de todas las ventas de cebollas dulces en todo el país”.

Según Grant Kitamura, presidente del comité de promoción de cebollas del Comité de Cebollas de Idaho-Este de Oregón , con sede en Parma, Idaho, «Debido al continuo interés por la cocina gourmet casera, las cebollas siguen siendo un ingrediente básico para los platos favoritos de siempre y para nuevas recetas que incluyen muchas cocinas étnicas. Las cebollas amarillas siguen siendo las preferidas por su versatilidad, pero las rojas se han vuelto cada vez más populares por su color y su atractivo visual».

Comunicando tendencias culinarias

Según Jeff Rhoden, gerente sénior de ventas de Bland Farms , con sede en Glennville, Georgia , las tendencias en el sector de la restauración ofrecen oportunidades para promocionar todas las variedades de cebollas en la sección de frutas y verduras. «La señalización, el material para el punto de venta y los folletos con recetas son una excelente manera de comunicar ideas para el uso de las cebollas Vidalia. Incluimos recetas impresas en nuestras bolsas para ofrecer al consumidor una solución para sus comidas».

Shannon Kyle, del departamento de ventas de Torrey Farms, con sede en Elba, Nueva York , considera que la versatilidad de las cebollas es una gran ventaja. “Las cebollas son una de las hortalizas más versátiles que existen. Se pueden consumir crudas, caramelizadas, marinadas o asadas, y se encuentran en recetas para cualquier momento del día. Además, forman parte de casi todas las cocinas étnicas, lo que ofrece a los minoristas un sinfín de oportunidades para comunicar estas características a los consumidores”.

Para Gibson, de Peri & Sons, los minoristas pueden ayudar a los consumidores a darse cuenta de las muchas posibilidades de consumo de las variedades de cebolla distintas de la amarilla. “Nuestras bolsas y etiquetas promocionan nuestras recetas gratuitas, que están fácilmente disponibles en nuestro sitio web, para cada variedad de cebolla”, afirma. “El consumidor medio probablemente no sepa que las cebollas blancas son maravillosas para cocinar. Por lo general, tienen el mayor contenido de azúcar, su textura se mantiene bien, el color blanco translúcido es muy atractivo y no dejan un regusto amargo cuando se cocinan”.

Kyle recomienda a los minoristas que promocionen las cebollas vinculándolas con la temporada. “En la temporada de barbacoas de verano, comercialice las cebollas rojas cerca de pimientos, piñas y tomates cherry o uva. “Para mostrarle al consumidor cómo pueden deslizarlas fácilmente en un pincho como una opción vegetariana o asarlas con carne. Además, en climas cálidos, los consumidores tienden a preparar más ensaladas, salsas frescas y platos ligeramente cocinados o a la parrilla. Este tipo de comidas funcionan bien con cebollas rojas frescas en rodajas y en cubitos”.

Kyle también cree que los minoristas tendrán éxito promocionando los tintos en el departamento de delicatessen como aderezos para sándwiches y como ingredientes para wraps.

Curry ha visto cómo los programas de cocina y los blogs de cocina influyen en el interés de los consumidores y sugiere que los minoristas presten atención a las tendencias populares. “El continuo crecimiento e interés en los programas de cocina y los blogs han sido una gran ayuda para los minoristas”, dice Curry. “Si se ve una receta en uno de los programas de cocina más populares, por ejemplo, es habitual que los compradores acudan a la tienda la semana siguiente en busca de esos ingredientes”.

“En lo que respecta a la cocina, las cebollas Vidalia son extremadamente versátiles y aportan sabor a sopas, ensaladas, salsas, aderezos e incluso postres”, afirma Waters del Comité de la Cebolla Vidalia. “Nuestra campaña 'V*Inspired' destaca la versatilidad de las cebollas Vidalia en una amplia variedad de recetas. Además, las cebollas Vidalia se han convertido en las favoritas de los chefs. Las cebollas Vidalia tienen un sabor excelente salteadas, caramelizadas, horneadas, a la parrilla y más”.

Lo que muchos consumidores pueden no saber es cómo afecta la temporada al sabor. John Vlahandreas, director del programa de cebollas de Wada Farms, con sede en Idaho Falls, ID, explica: “Mucha gente no sabe lo que quiere y simplemente elige una cebolla. Lo que no saben es que la cebolla de esta época del año es la más suave que jamás podrá conseguir para asar y cocinar. Estas cebollas de día corto no reciben toda la luz que reciben las demás; deberían retener un poco de agua, volviéndose un poco más suaves y no son tan amargas como cuando las saca del almacén en enero y febrero”.

Socios comerciales

Las cebollas tienen muchos socios comerciales naturales y los minoristas deberían reunirlos para comercializar productos de forma cruzada en los departamentos de frutas y verduras, así como en otros departamentos minoristas. “Las cebollas combinan bien con muchos otros productos agrícolas, como ensaladas preenvasadas, tomates, pepinos y pimientos”, dice Kyle. “Las exhibiciones coloridas con varios artículos se pueden centrar en la temporada, la festividad o el evento específico que se aproxima”.

Gibson, de Peri, considera que las parrilladas y los eventos deportivos son oportunidades para que los minoristas promocionen las cebollas. “A los estadounidenses les encanta combinar la comida con casi cualquier tipo de evento deportivo o actividad al aire libre. No es necesario reemplazar todos los bocadillos ricos en calorías en una reunión (eso puede provocar un colapso), pero los consumidores pueden comenzar a reemplazar la mitad de ellos con bocadillos más saludables a base de frutas y verduras. El pasillo de frutas y verduras debe convertirse en el lugar por donde comenzar a planificar esos menús para picar algo”.

Shuman cuenta con investigaciones que respaldan el poder que tienen las cebollas para impulsar las ventas de otros productos básicos. “Las investigaciones que hemos realizado con Nielsen Perishables Group indican que las cebollas dulces impulsan las ventas de una variedad de artículos. Los consumidores que tienen cebollas dulces en sus carritos tienen más probabilidades de comprar productos como pimientos, apio, tomates, champiñones y ensaladas envasadas, así como carnes frescas, como ternera y pollo”.

Durante el verano, Shuman Produce se asoció con diferentes marcas, tanto dentro como fuera del departamento de frutas y verduras. Ensaladas envasadas, aderezos refrigerados para ensaladas, tomates, pimientos, papas y carnes son parte de su programa de cupones en el paquete. “Enviamos bolsas de nuestras cebollas RealSweet Vidalia a los minoristas participantes con un folleto de cupones ya adherido al frente de cada bolsa. Junto con las ofertas de cada uno de los productos asociados, cada folleto de cupones específico del minorista presenta una receta que incluye todos los artículos. El consumidor obtiene el valor agregado de una solución de comida junto con ingredientes con descuento, mientras que el minorista tiene una herramienta de comercialización cruzada incorporada que da como resultado una canasta más grande en la caja.

“Siempre me gusta ver que las cebollas se promocionen como si fueran manzanas o naranjas”, dice Vlahandreas de Wada. “Sácalas a la venta, apílalas de forma ordenada y promuévelas teniendo en cuenta lo que esté ocurriendo en ese momento. Si tienes barbacoas en el lugar, colócalas cerca del maíz y los tomates. Si tienes algunas en la sección de carnes, eso nunca está de más”.

“Las promociones cruzadas con otros departamentos pueden ser exitosas”, dice Anthony Mazzuca, director de gestión de productos básicos de Tanimura & Antle, con sede en Salinas, California. “Normalmente, las cebollas no se exhiben en unidades refrigeradas en las tiendas, lo que abre la posibilidad de exhibirlas junto con promociones en otros departamentos”.

El poder en las pantallas

Los expositores de cebollas son herramientas eficaces para los minoristas que tienen en cuenta tres factores clave, como aconseja Myruski de Myruski Farms: “Asegúrese de que tengan buena ventilación, se mantengan a temperatura ambiente y se mantengan secos”. Para lograr estas condiciones para una correcta exposición de las cebollas, se recomienda a los ejecutivos de productos agrícolas minoristas que confíen un poco en la ayuda de sus amigos de la Asociación Nacional de la Cebolla.

Kyle, de Torrey Farms, sugiere que los minoristas recurran al sitio web de la organización para obtener consejos sobre almacenamiento, manipulación y comercialización. Kyle también señala: “Con el creciente interés de los consumidores en productos de calidad y precio,

El Comité de Cebollas de Idaho y el Este de Oregón sugiere POS coloridos y sugerencias de recetas
en la tienda para fomentar la venta de cebolla.

“Si agrega productos recién cortados, como cebollas cortadas en cubitos, es importante asegurarse de informar a los clientes dónde pueden encontrar estos artículos en su tienda”.

Gibson, de Peri & Sons Farms, también tiene algunos consejos sobre los expositores: “Los consumidores compran con la vista, por lo que las pilas de productos envasados ​​limpias y ordenadas (especialmente los paquetes brillantes y coloridos) llamarán la atención y se venderán mejor”.

Para Rhoden, de Bland Farms, la señalización es fundamental. “Es fundamental contar con una señalización adecuada que identifique las cebollas como Vidalias. Recomendamos exhibiciones grandes de productos a granel junto con una exhibición complementaria de bolsas para el consumidor. También recomendamos una exhibición secundaria en algún lugar de la sección de frutas y verduras o incluso cerca de la vitrina de carnes”.

“Una cebolla es una cebolla es una cebolla”, según Curry de Curry and Company, y esto puede hacer que los consumidores sean algo inmunes a los expositores. Su sugerencia es mezclar un poco las cosas. “Intenta comercializarlo de forma un poco diferente para que el consumidor vea el expositor de una forma nueva”, sugiere. “¿Las cebollas están siempre a un lado? Prueba a ponerlas en primer plano durante una semana. Colócalas junto a los tomates y los aguacates. He visto una importante cadena con un cartel genial y sencillo que decía “haz tu propio guacamole” encima de un expositor como este. Si tratas las cebollas como un producto básico, conseguirás ventas constantes de productos básicos. Si les das un poco de cariño y atención, creo que verás un buen aumento en las ventas”.

“Como saben nuestros socios minoristas, los expositores impulsan las ventas”, afirma Shuman. “Por eso ofrecemos bolsas, contenedores y cajas que se complementan entre sí y presentan el producto con imágenes brillantes y coloridas para atraer la atención de los consumidores”.

Shuman recomienda buscar socios comerciales más allá del departamento de frutas y verduras que ayuden a crear exhibiciones que sugieran soluciones de comidas fáciles. Este método atrae a los consumidores y aumenta las ventas. “Sugerimos colocar las cebollas Vidalia en el centro del departamento de frutas y verduras y asignar espacio en los estantes específicamente para las cebollas dulces para lograr el máximo efecto. Por ejemplo, se podría usar una exhibición que incluya cebollas Vidalia, aguacates, tomates y aderezos refrigerados para crear una promoción de ensaladas sabrosas”.

“Las cebollas son una verdura preciosa”, afirma Kitamura, del Comité de cebollas de Idaho y el este de Oregón. “Las fotografías coloridas que muestran una variedad de colores y rodajas de cebolla son excelentes para las compras impulsivas y para aumentar la variedad de tipos de productos que eligen los consumidores”. Kitamura también recomienda exhibir los productos tanto a granel como en bolsas para ofrecer opciones a los consumidores.

Waters, del Comité de la Cebolla de Vidalia, ha desarrollado una guía de capacitación sobre las mejores prácticas para comercializar cebollas de Vidalia. Los minoristas pueden descargar una copia del sitio web de la organización. “Basándonos en la investigación de datos de ventas y de consumo a nivel nacional, hemos desarrollado una guía de capacitación paso a paso sobre las mejores prácticas para comercializar cebollas de Vidalia. Se trata de un gran recurso para los gerentes y comerciantes de productos agrícolas, ya que les proporciona información clave para maximizar las ventas de cebollas de Vidalia”.

Segmentación por demografía

Los cambios demográficos pueden afectar las ventas de productos agrícolas, y los minoristas deben adaptarse a estos cambios al promocionar diferentes productos. “Las investigaciones muestran que el concepto de crisol de culturas en Estados Unidos no está tan arraigado como se creía”, señala Gibson de Peri & Sons. “La gente se está reconectando con sus culturas y acogiéndolas, por lo que ahora casi todos los barrios son una compleja mezcla multicultural”.

Gibson considera que esto es un desafío para los minoristas, pero para quienes hacen el trabajo, es una oportunidad. “Las tiendas que prestan atención a sus compradores locales y tienen cierta libertad para abordar sus necesidades, incluso si están fuera del patrón corporativo, serán vistas y recompensadas por ser más auténticas y estar más conectadas”.

«Dado que las cebollas son tan versátiles y se utilizan en una gran variedad de platos étnicos, son una de las verduras más fáciles de promocionar entre diversos grupos demográficos», afirma Kitamura. «La forma más sencilla de lograrlo es identificar el público objetivo al que se dirige el minorista y encontrar recetas adecuadas para mostrar junto con las cebollas».

Shuman considera que los platos étnicos son una oportunidad para las ventas de cebollas y para los cocineros caseros en general. “Es probable que los compradores de cebollas dulces sean compradores premium orientados a lo fresco y lo saludable que prefieren las comidas caseras, compran artículos especiales y tienen más probabilidades de comprar productos que sugieran un sesgo étnico, como las comidas mexicanas e italianas”.

El programa de cebollas dulces de Shuman durante todo el año proporciona un suministro constante de cebollas dulces para que los minoristas aprovechen y aumenten sus registros de caja durante todo el año.