Conozca a su comprador de productos orgánicos

Conocer las necesidades del consumidor actual ayuda a impulsar las ventas del departamento de productos orgánicos.

Los productos orgánicos siguen siendo la categoría más importante en la industria orgánica, superando los 22.7 millones de dólares en ventas en EE. UU. en 2025. Representan casi el 30 % de todas las ventas de alimentos orgánicos, con una tasa de penetración del 16 % en el mercado general de productos agrícolas, según el Informe del Mercado Orgánico 2026 , publicado en marzo por la Asociación de Comercio Orgánico (OTA), con sede en Washington, D.C.

Sin embargo, el consumidor que impulsa ese crecimiento es muy diferente al de hace décadas.

“El consumidor de productos orgánicos de hoy en día no es solo un entusiasta de la comida saludable de nicho. Es un consumidor general, muy informado y que busca la mejor relación calidad-precio”, afirma Jeff Salchenberg, gerente de programas y categorías de productos frescos de New Seasons Market , una cadena de 22 tiendas con sede en Portland, Oregón.

Comprender quién es el comprador de productos orgánicos de hoy en día, qué motiva sus decisiones de compra y qué compra y por qué, ofrece a los minoristas información valiosa sobre hacia dónde se dirige la categoría y cómo aprovechar su próxima fase de crecimiento.

EL CONSUMIDOR ORGÁNICO DE HOY

El consumidor de productos orgánicos de hoy en día no se puede resumir en un solo perfil, afirma Joanna Jaramillo, gerente de marketing de Wholesum Family Farms Inc. , de Amada, Arizona, que lanzó en julio sus pepinos orgánicos pequeños Lil' Ones para consumir como tentempié.

“Las personas se encuentran en diferentes etapas de su transición hacia lo orgánico”, explica. “Algunas compran solo productos orgánicos y tienen un fuerte compromiso, dispuestas a pagar cualquier precio extra, mientras que otras priorizan lo orgánico solo para ciertos productos en función de la salud, la calidad, el sabor, el precio o la disponibilidad”.

Jaramillo añade que los minoristas deben aprovechar esta idea del recorrido orgánico. «Cada generación inicia ese recorrido desde un punto de vista diferente, con distintas motivaciones y experiencias vitales».

“Los consumidores más jóvenes, en particular la Generación Z y los Millennials, siguen liderando la adopción de productos orgánicos”, afirma Bob Borda, vicepresidente sénior de ventas de Cal-Organic Farms , una división de Grimmway Farms y Grimmway Produce Group, con sede en Bakersfield, California.

“Los consumidores más jóvenes, en particular la Generación Z y los Millennials, siguen liderando la adopción orgánica.”

— Bob Borda, Cal-Organic Farms, Bakersfield, CA

El año pasado, la línea de innovación de Cal-Organic lanzó Veggie Crunch y Coleslaw Cabbage Blends, BIMI Baby Broccoli a más minoristas y verduras especiales como la coliflor morada y naranja de Cal-Organic que añaden variedad y atractivo visual a la categoría de productos orgánicos.

“Buscan activamente productos que promuevan el bienestar, la sostenibilidad y la transparencia alimentaria, y están más dispuestos a explorar nuevas verduras, sabores y opciones de comidas”, añade Borda. “Además, recurren a las redes sociales y plataformas digitales en busca de recetas, inspiración culinaria y para descubrir nuevos productos antes incluso de entrar en la tienda”.

Los millennials son el motor de la agricultura ecológica en este momento, añade Peppe Bonfiglio, vicepresidente de ventas de Mastronardi Produce Ltd. , en Kingsville, Ontario.

Están criando familias y prestan atención a los ingredientes, explica. Quieren sentirse bien con lo que les dan de comer a sus familias y están dispuestos a gastar más en productos de confianza, incluso sin perder de vista el precio total de la cesta de la compra.

En julio, la compañía presentó sus Sprinkles orgánicos de la marca Sunset, microtomates cherry rojos y amarillos dulces en envases aptos para niños, ideales para picar, para ensaladas y para llevar en la lonchera.

“Los compradores de la Generación X (de 46 a 61 años) tienden a adoptar un enfoque más práctico”, afirma Ron Selders, presidente de la división de productos frescos de United Natural Foods Inc. (UNFI), en Providence, Rhode Island, que este año amplió su oferta de productos orgánicos especiales, como la chirimoya, la fruta del dragón y los aguacates gigantes.

“[Los consumidores de la Generación X (de 46 a 61 años)] valoran la calidad y la consistencia, a la vez que prestan mucha atención al precio, lo que puede hacer que sean más selectivos en cómo y cuándo compran productos orgánicos.”

— Ron Selders, United Natural Foods Inc., Providence, RI

“Valoran la calidad y la consistencia, al tiempo que prestan mucha atención al precio, lo que puede hacer que sean más selectivos en cómo y cuándo compran productos orgánicos.”

Según Jaramillo, de Wholesum, las decisiones de compra de los baby boomers suelen estar motivadas por el deseo de preservar su salud a largo plazo. «Puede que no compren todos los productos orgánicos, pero suelen estar dispuestos a invertir en las categorías que consideran de mayor impacto, y los productos frescos se encuentran entre ellas».

Si bien cada generación aborda los productos orgánicos de manera un poco diferente y sus motivaciones difieren, dice Borda de Cal-Organic, "todas están ayudando a impulsar el crecimiento de la categoría y cada generación busca productos que ofrezcan valor más allá del precio".

Dado que cada vez más personas compran productos orgánicos, los productos orgánicos ya no constituyen una categoría aislada, añade Chris Ford, gerente de desarrollo comercial y marketing de Viva Tierra Organic Inc. , con sede en Mount Vernon, Washington, una empresa importadora de manzanas, peras y cítricos principalmente orgánicos.

“Hoy en día, todos los minoristas, desde los negocios locales independientes hasta las cadenas nacionales y los clubes de compras, son minoristas de productos orgánicos.”

— Chris Ford, Viva Tierra Organic Inc., Mount Vernon, WA

“Hoy en día, todos los minoristas, desde los negocios locales independientes hasta las cadenas nacionales y los clubes de compras, son minoristas de productos orgánicos.”

LA PERSPECTIVA DE COMPRA DE PRODUCTOS AGRÍCOLAS

La categoría de productos orgánicos mantuvo un crecimiento constante del 5.3% durante el año, con el segmento de bayas, valorado en 4.4 millones de dólares, como líder de la categoría, con un crecimiento del 10.5%, según datos del Informe del Mercado Orgánico 2026 de la OTA.

“Las bayas combinan placer y salud en un solo producto, que es precisamente lo que busca el consumidor actual”, afirma Bonfiglio, de Mastronardi. “Nuestras fresas orgánicas Sunset WOW Dreamberry se cultivan en invernaderos orgánicos de alta tecnología y ofrecen calidad, consistencia y, lo más importante, el sabor que buscan los consumidores”.

Según el informe de la OTA de 2026, el mercado de la lechuga y otras hortalizas de hoja verde alcanzó los 1.7 millones de dólares, lo que supone un aumento del 1.5%.

“La lechuga, las espinacas y la col rizada, en general, son superalimentos, y sin duda tienen una fuerte presencia en el sector orgánico”, afirma Michael Boskovich, responsable de ventas de productos orgánicos en Boskovich Farms Inc., en Oxnard, California. La empresa está observando una buena demanda de espinacas orgánicas envasadas en grandes cantidades para tiendas mayoristas, así como de col rizada orgánica roja, verde y negra, que sigue siendo muy utilizada en ensaladas envasadas.

Según el informe "Estado de los Productos Orgánicos 2025" , elaborado por Organic Produce Network, con sede en Monterey, California, las diez principales categorías de productos orgánicos son las bayas, las ensaladas envasadas, las manzanas, los plátanos, las zanahorias, las patatas, la lechuga , los tomates, los cítricos y las uvas.

“Observamos un crecimiento en las ventas de bayas, cítricos, plátanos, aguacates y verduras para picar”, afirma Selders, de UNFI. “Estas categorías suelen tener buena acogida porque ofrecen beneficios para la salud, se consumen con frecuencia y tienen un precio asequible. Además, son productos que los consumidores compran habitualmente, utilizan en diversas ocasiones y pueden incorporar fácilmente a su rutina diaria”.

Según Cassie Howard, directora sénior de gestión de categorías y marketing de Sunkist Growers , con sede en Valencia, California , los productos agrícolas siguen siendo la puerta de entrada a los productos orgánicos para muchos consumidores. Sunkist presentará próximamente un nuevo envase para sus mandarinas orgánicas Sunkist Cali, que les dará mayor visibilidad en los estantes y reforzará la imagen de la fruta como un tentempié saludable y práctico.

“Las categorías que ofrecen comodidad, versatilidad y experiencias gastronómicas excepcionales están especialmente bien posicionadas para el crecimiento”, señala Howard.

Las ventas de productos orgánicos especiales están en auge en Melissa's/World Variety Produce , en Vernon, California, que ofrece más de 250 productos orgánicos. "En mi opinión, son un alimento reconfortante en estos tiempos difíciles", afirma Robert Schueller, director de relaciones públicas.

En lo que respecta a la presentación y la comercialización, los productos orgánicos deberían ser tan fáciles de encontrar como las frutas y verduras convencionales, afirma Alex Jackson, vicepresidente de ventas y marketing de Frieda's Branded Produce , en Los Alamitos, California.

“Cada minorista tiene una filosofía diferente sobre si el producto debe estar junto a la oferta convencional, en su propio espacio o ser la única opción si el precio es comparable al de los productos convencionales”, dice Jackson. “En cualquier caso, es importante que la decisión se pueda ejecutar con un propósito claro y que se pueda comunicar al personal de la tienda”.

Entre los productos orgánicos más populares de Frieda se encuentran la cúrcuma, el jengibre Mahana, las batatas moradas Stokes, los limones rosas y los kumquats.

En Sunset Foods , una cadena de cinco tiendas con sede en Highland Park, Illinois, el director de frutas y verduras, Vince Mastromauro, dice que exhiben los productos orgánicos en secciones dedicadas con letreros y cabeceras verdes claras, para que los compradores puedan distinguirlos fácilmente de los convencionales.

“Ofrecemos productos orgánicos y convencionales en categorías clave como plátanos, brócoli, coliflor, tomates, manzanas, ensaladas envasadas y verduras de hoja verde, mientras que algunos artículos, como la col rizada, la mostaza y la berza, ahora solo están disponibles en versión orgánica”, añade Mastromauro. “Nuestro surtido de productos orgánicos se mantiene en el mismo lugar durante todo el año, lo que facilita a los clientes encontrar lo que buscan”.

Según Bonfiglio, de Mastronardi, más allá de la ubicación, "dos cosas marcan la diferencia: las muestras, porque el sabor sigue siendo la herramienta de ventas más persuasiva que tenemos, y la narración de historias, a través de carteles y envases claros que expliquen el porqué".

Contar historias marca una diferencia significativa, coincide Bianca Kaprielian, codirectora ejecutiva y propietaria de Creekside/Fruit World para Creekside Organics Inc. , en Bakersfield, California, que lanzó su programa de uvas de temporada de California con las variedades Thomcord y Kyoho en junio. «Destacar las granjas familiares, las empresas propiedad de los productores, la producción regional o los atributos únicos de la empresa ayuda a crear una conexión más sólida con los compradores».

“Por ejemplo, somos una empresa certificada propiedad de mujeres (WBENC), cultivamos muchos de nuestros propios productos y nos asociamos con productores orgánicos afines que comparten nuestro compromiso con la calidad, las relaciones y el futuro de la agricultura orgánica”, añade Kaprielian. “Estas historias ayudan a diferenciar nuestros productos en un mercado competitivo”.

La tecnología —redes sociales, contenido digital, códigos QR— ofrece a la industria de productos agrícolas nuevas formas de contar la historia detrás de los alimentos orgánicos, afirma Kaprielian. “Incluso las herramientas más sencillas pueden marcar la diferencia. La iniciativa Thomcord Tales de Fruit World invita a los consumidores a enviar mensajes de texto a la marca con preguntas o comentarios sobre sus uvas Thomcord, creando una línea de comunicación directa que fomenta la participación y la confianza”.

PERSPECTIVAS DE LOS PRODUCTOS ORGÁNICOS

Según Jackson, de Frieda, los consumidores más jóvenes están entrando en la etapa de mayor gasto, y el sector orgánico se está expandiendo a los canales de venta minorista de descuento. «Estos son factores estructurales importantes que impulsarán al sector orgánico estadounidense hasta alcanzar la previsión de la OTA de superar los 100 millones de dólares para 2030».

En los próximos cinco años, la mayor oportunidad de crecimiento orgánico provendrá de la creación de una experiencia de compra conectada, en lugar de considerar la sección de frutas y verduras como una experiencia de compra independiente, añade Borda, de Cal-Organic.

«Los consumidores descubren cada vez más productos a través de recetas, redes sociales, sitios web de minoristas y contenido digital antes incluso de entrar en la tienda», explica. «Los minoristas que conecten a la perfección esos puntos de contacto digitales con la comercialización temática, la narración de historias de temporada y los surtidos diferenciados estarán mejor posicionados para impulsar el crecimiento de la categoría».

“También tenemos la oportunidad de replantearnos cómo se manifiesta la estacionalidad en la sección de frutas y verduras”, afirma Borda. “Tradicionalmente, las épocas de cosecha han marcado la pauta de la comercialización estacional, pero hoy en día los minoristas pueden generar entusiasmo durante todo el año a través de ocasiones especiales para las comidas, ofertas por tiempo limitado, verduras especiales e inspiración culinaria fresca que mantiene a los compradores interesados ​​y los anima a regresar a esta categoría”.

• • •

Lo orgánico es algo que se transmite de generación en generación.
Compradores que consideran que las afirmaciones sobre productos orgánicos son al menos algo importantes:
Generación Z (de 14 a 29 años), 77%
Millennials (30-45), 77%
Generación X (46-61), 55%
Generación del baby boom (62-80 años), 55%
La diferencia en la disposición a pagar es mayor. Solo el 7% de los baby boomers gastará más en productos orgánicos.
Fuente: Informe de 2024 sobre la percepción del consumidor respecto a los productos orgánicos del USDA.