Empieza el año bien

Publicado originalmente en la edición de enero de 2019 de Produce Business.

Es el comienzo del año y los buenos ejecutivos de productos agrícolas aprovechan este momento para revisar el desempeño de sus operaciones durante el año anterior. Esta es una buena práctica para garantizar que se implementen las estrategias adecuadas para cumplir con las expectativas, metas y objetivos del Año Nuevo. La gerencia a menudo considera esta actividad como una pérdida de tiempo. Piensan y a menudo le dicen que "todo se vende en productos agrícolas" y que no hay necesidad de revisar las operaciones para determinar cómo utilizar mejor el espacio en el departamento.

Esta actitud hacia el análisis del desempeño de la operación de producción demuestra una vez más que cuando se trata de la alta gerencia, “simplemente no lo entienden”.

La revisión de las operaciones no solo tiene sentido, sino que también permite ver de manera objetiva cómo funcionan las estrategias y los productos en comparación con todos los demás artículos del departamento. Todo ejecutivo innovador y progresista de productos agrícolas sabe que la revisión de las operaciones y su desempeño, hasta el nivel de cada artículo individual, es vital. El espacio asignado al departamento de productos agrícolas no es infinito. Cada centímetro cuadrado debe usarse de la manera más eficaz posible para cumplir con las expectativas y los objetivos de la gerencia.

Sería una buena idea hablar con los ejecutivos de otros departamentos para preguntarles cómo evalúan el desempeño de sus departamentos. Por ejemplo, sería útil saber qué tecnología y análisis utiliza el departamento de delicatessen o de carnes para determinar qué artículos tienen el mejor desempeño.

Si bien el departamento de productos perecederos es un departamento único, podemos aprender mucho sobre el aspecto analítico de las operaciones de los demás departamentos de productos perecederos.

El primer paso es determinar qué tipo de medición se utilizará para evaluar los datos. Hay dos métodos que se utilizan con más frecuencia y que muestran potencial en la evaluación del departamento de frutas y verduras. El primero son las ventas por pie cuadrado, que pueden establecer el valor que genera cada artículo en el espacio asignado. Las ventas por pie cuadrado son el método de evaluación más preciso, pero también el más difícil de establecer.

La capacitación y el desarrollo del personal deben ir acompañados de mejoras para los miembros del equipo, incluidas recompensas financieras, potencial de ascenso o “una parte de la acción”.

El segundo método consiste en evaluar las ventas por pie lineal en todo el departamento, lo que es más fácil de obtener pero menos preciso que el método del pie cuadrado. Esto puede lograrse con mayor facilidad en el caso de exhibiciones irregulares y de formas irregulares. Independientemente del método, los datos revelan qué artículos tienen el mejor rendimiento y cuáles ofrecen el mayor valor por unidad medida.

Estos datos pueden ayudar a diseñar un esquema para su departamento que aproveche el espacio disponible y utilice los artículos que generan el mayor valor en dólares para ayudar a impulsar las ventas en el departamento. Es especialmente importante que TODOS los artículos, tanto frescos como no frescos, del departamento de frutas y verduras se analicen mediante este proceso.

Una vez que se le haya proporcionado este análisis, podrá formular una estrategia que aproveche todo lo que esté disponible para su operación, incluida la agrupación de productos, la gestión de categorías, la estrategia de exhibición, los patrones de tráfico y la ubicación del departamento. Esta combinación de factores le permitirá proporcionar una dirección para maximizar el potencial de ventas y, en última instancia, el potencial de ganancias de todo el departamento, así como de cada artículo.

Además, el análisis y la planificación estratégica le permitirán brindar a cada artículo el espacio necesario para tener éxito. Aquí es donde el departamento de frutas y verduras se diferencia de otros departamentos porque el tamaño de exhibición de cada artículo puede variar y adaptarse a su potencial de ventas y devoluciones.

En lugar de simplemente agregar elementos por el simple hecho de agregarlos, se pueden incorporar nuevos elementos al conjunto utilizando la “ecuación de valor” para asignar la cantidad adecuada de espacio de exhibición para cada elemento.

A medida que realice este análisis, encontrará elementos que ocupan más espacio del que su valor potencial permitiría. El aspecto más difícil de cualquier examen de este tipo es reunir el coraje para cambiar la cantidad de espacio que tiene cada elemento de acuerdo con sus datos de rendimiento. Si bien esto resultará difícil, los beneficios superarán con creces cualquier dificultad encontrada y permitirán la mejor posición posible para lograr los objetivos establecidos para su operación.

Este esfuerzo por “ajustar el tamaño” de las vitrinas de cada artículo de su departamento le ayudará a diferenciar su operación de la competencia y brindará a los consumidores la oportunidad de descubrir y comprar cada artículo del departamento de frutas y verduras. Este es, en última instancia, el objetivo de cualquier operación de frutas y verduras y es la dirección adecuada que se debe tomar para maximizar las ventas y las ganancias.

Don Harris cuenta con 41 años de experiencia en la industria hortofrutícola, la mayor parte de ellos en el sector minorista. Ha trabajado en todos los ámbitos del sector, desde el campo hasta la mesa, tanto en la agricultura convencional como en la orgánica. Actualmente, Harris se dedica a la consultoría. Para comentarios, puede escribir a editor@producebusiness.com.