Maximizar las ventas contraestacionales

Originalmente impreso en la edición de diciembre de 2021 de producir negocios.

A medida que nos acercamos al final del año, debemos ajustar nuestra forma de pensar en cuanto a la fuente o las fuentes de los productos agrícolas frescos que almacenaremos en nuestros departamentos de productos agrícolas durante los próximos meses. Esta acción requiere un cambio de mentalidad, pasando de la producción en nuestro propio hemisferio a las “contraestaciones” en el hemisferio sur. Con el paso de los años, nos hemos vuelto cada vez más conscientes de las oportunidades que se ofrecen fuera del país durante nuestra temporada de invierno.

Gracias a este conocimiento, hemos podido ampliar nuestra oferta durante estos meses tradicionalmente más lentos y hemos seguido impulsando las ventas de los tradicionales "artículos de verano" durante los meses de invierno. El enfoque de la gerencia durante este período es concentrarse en el abastecimiento completo del departamento para mantener las ventas durante la temporada navideña e ignora cualquier oportunidad que pueda presentarse durante este tiempo. Al optar por no reconocer el potencial que representan los productos importados durante esta época crucial del año, la gerencia demuestra una vez más que "simplemente no lo entienden".

El minorista exitoso de productos agrícolas explora todas las fuentes posibles de productos agrícolas de fuera de América del Norte para ayudar en su búsqueda de ventas durante los períodos festivos y en la temporada de invierno. Los productos agrícolas importados se han convertido en una parte cada vez mayor de nuestro potencial de ventas y nos han permitido ampliar las temporadas de muchos artículos que se consideraban solo artículos de temporada o de verano. Un buen primer paso es revisar las tendencias históricas en su departamento en relación con la disponibilidad y continuidad de los suministros y las variedades que ha almacenado anteriormente. Sin embargo, este no es el momento de confiar solo en lo que ha hecho anteriormente o "dormir" y dejar su operación en piloto automático de años anteriores. Cada año aumenta la variedad de productos agrícolas importados, así como la calidad y la disponibilidad de nuevos suministros de diferentes áreas de producción.

Al igual que en nuestra propia producción norteamericana, estas múltiples fuentes de productos importados también están ocupadas desarrollando nuevas variedades y nuevas técnicas de producción para aumentar las oportunidades y el volumen de productos que son vitales para la expansión continua de las ventas durante este período. Los desafío a usted y a sus compradores a desarrollar estrategias que aprovechen toda esta oportunidad para desarrollar una estrategia que coloque a su operación a la vanguardia del desarrollo de una oferta continua de una amplia variedad de productos agrícolas.

Siempre verifique si hay alguna actividad de los grupos de marketing en estos diversos países que promuevan su producto y avise sobre cualquier apoyo promocional disponible para impulsar el movimiento. Una vez más, este es un ámbito en el que cuanto más conocimiento tenga de las operaciones de estos diversos países y áreas exportadoras, mejor; podrá aprovechar las oportunidades y adelantarse a su competencia.

Una vez que haya preparado una estrategia sobre qué productos obtendrá de qué área, debe preparar a sus departamentos y brindarles la orientación que los ayudará a utilizar estos productos para impulsar las ventas. Esto incluirá la renovación de la asignación de espacio para hacer lugar para las exhibiciones de estos productos "contraestacionales". Puede incluir la retención de exhibiciones más grandes de artículos como uvas, frutos rojos, melones y otros artículos cuyas exhibiciones se han reducido estacionalmente. Se debe considerar la posibilidad de utilizar cualquier actividad promocional ofrecida por la industria de productos agrícolas importados para preparar equipos especiales durante el invierno, como temas tropicales y de verano.

Si aprovecha la naturaleza única de tener estos artículos de verano durante el invierno, podrá ofrecer a sus clientes exhibiciones que los inciten a realizar compras adicionales de artículos que creían que no tendrían hasta el próximo verano. Asegúrese de utilizar todos los artículos o paquetes nuevos de fuentes importantes para ayudar a ampliar aún más la oferta para sus clientes.

Todas estas acciones combinadas le permitirán tener una oferta atractiva de todos los productos frescos disponibles tanto del hemisferio norte como de los artículos de verano del hemisferio sur. Su recompensa será aumentar la percepción de que todo lo que se produce en cualquier parte del mundo está disponible en su departamento para despertar el interés de los consumidores e impulsar las ventas.

Si aprovecha todas las oportunidades que representan los productos importados, habrá aprovechado la ventaja de utilizar estos productos no solo para mantener, sino también para aumentar el impulso de las ventas durante la temporada navideña. Esto le proporcionará la munición que necesitará para atraer a los clientes a comprar y combatir la preocupación estacional por los regalos navideños. Si no aprovecha estas ofertas y las incorpora a su operación, caerá víctima de la tradicional desaceleración de las fiestas y perderá la iniciativa ante sus competidores.

Ningún minorista de productos agrícolas exitoso e innovador permitiría que su operación siguiera este resultado. Evite la “trampa” de hacer lo mismo que el año pasado. Aproveche todas y cada una de las oportunidades y áreas posibles que tenga disponibles para utilizar la amplia variedad de productos agrícolas importados. Esta acción le dará el impulso necesario para terminar el 2021 con una nota alta y llevar el impulso de las ventas al comienzo del nuevo año.

Don Harris es un veterano de 41 años en la industria de productos agrícolas, y la mayor parte de ese tiempo lo ha pasado en el comercio minorista. Trabajó en todos los aspectos de la industria, desde el campo hasta la mesa, tanto en el ámbito convencional como en el orgánico. Harris actualmente es consultor. Los comentarios se pueden dirigir a editor@producebusiness.com.