Perspectiva del comercio minorista: preparación para la “nueva” normalidad

A medida que nos enfrentamos al nuevo mundo creado por la pandemia de COVID-19, debemos recurrir a un enfoque no convencional para nuestras operaciones. Todos tuvimos que adaptarnos y redefinir todo lo que hacemos para enfrentar y superar los desafíos y obstáculos que hemos enfrentado durante los últimos meses. Como minoristas de productos agrícolas, debemos seguir utilizando todos los recursos a nuestra disposición para desarrollar estrategias y planes que aborden nuestra situación actual y nos preparen para lo que viene después de la pandemia.

La teoría de la gestión contemporánea sostiene que deberíamos aprovechar nuestro tiempo para ayudar a mantener el impulso de las ventas que se han generado durante este período de crisis y continuar la expansión de nuestras operaciones. Pero el minorista de productos agrícolas innovador debería mirar más allá de la situación actual, a sus causas y efectos, y a cuáles serán los efectos persistentes en el futuro. En la mayoría de los casos, la alta dirección se contenta con aguantar la ola del impulso actual y ver qué sucede. Desafortunadamente, en nuestra nueva atmósfera de mercado, esto solo demuestra que, una vez más, "¡simplemente no lo entienden!".

Anteriormente, hemos alentado al minorista progresista a que observe lo que está sucediendo en su operación, qué se puede aprender de la situación actual y cómo aprovechar las oportunidades. Pero la “nueva” normalidad requiere un enfoque y una diligencia mucho mayores para realizar inmersiones más profundas para descubrir cuáles son los verdaderos efectos y la dirección que la pandemia ha infligido a nuestras operaciones.

Durante los últimos meses, hemos recibido muchas señales diferentes que nos han mostrado las oportunidades y las realidades de la “nueva” normalidad en la industria de productos agrícolas. Si bien algunas de las señales son familiares, como el crecimiento de las ventas y el movimiento de los consumidores hacia el consumo de más alimentos en el hogar, ha habido otras señales más sutiles que debemos tener muy en cuenta al evaluar y planificar el futuro. Cuando salgamos de la sombra de la pandemia y entremos en lo que se convertirá en nuestra realidad reimaginada, lo bien que logremos esta tarea será fundamental para determinar el éxito continuo y las oportunidades que estarán disponibles para nuestra empresa.

La “nueva” normalidad requiere un enfoque y una diligencia mucho mayores a la hora de realizar análisis más profundos para descubrir cuáles son los verdaderos efectos y la dirección que la pandemia ha infligido a nuestras operaciones.

Para empezar, si bien sabemos que hemos disfrutado de un aumento sustancial de las ventas durante la pandemia, la mayor parte de ello se debió al cierre del sector de servicios de alimentación y a la posibilidad de que el consumidor frecuentara restaurantes u otras fuentes de alimentos fuera del hogar. Algunas preguntas que deberíamos plantearnos:

• ¿Cuáles son los diferentes aspectos de este aumento de ventas?

• ¿Ha examinado sus ventas para determinar qué factores individuales contribuyen al aumento de las ventas?

• ¿Qué porcentaje del aumento de ventas se ha generado en la tienda y qué porcentaje se ha generado en el segmento de entrega/recogida de su negocio?

• ¿Sabe realmente qué porcentaje de su negocio fue generado por el segmento de entrega/recogida antes del inicio de la pandemia para poder determinar el efecto en sus nuevas ventas?

• ¿Cuáles son los artículos que se venden mejor en el segmento de entrega/recogida en comparación con los resultados en tienda?

Todo este análisis debería brindarle datos reveladores que puede utilizar para identificar áreas de oportunidad y formas de mejorar las ventas tanto en la tienda como con entrega/recogida.

Al centrarse en esta área crítica de ventas en la “nueva” normalidad de esta manera, puede determinar si tiene la selección adecuada de productos para su presentación en la tienda, así como las ofertas para entrega/recogida. Por ejemplo, ¿está ofreciendo demasiada variedad para que los consumidores seleccionen sus artículos para entrega/recogida? ¿Debería ofrecer una estrategia más simple y más sensible a las ventas en su oferta para ventas/recogida en comparación con la presentación a gran escala a nivel de tienda? ¿Su análisis indica la dirección de la sección de entrega/recogida de su negocio después de la pandemia? ¿Continuará al mismo ritmo? ¿O disminuirá o tal vez aumentará? ¿Puede estructurarse su operación de modo que pueda disfrutar de aumentos a medida que avanzamos cada vez más hacia la “nueva” normalidad del mundo de los productos agrícolas? Lo más importante, ¿cuál será el efecto en el comportamiento de los consumidores y su comportamiento de compra a medida que avanzamos hacia un período de relajación de las restricciones y el fin de la pandemia?

Todas estas preguntas y análisis no garantizan que se pueda predecir el futuro. Pero sin este tipo de acción y los planes y estrategias resultantes que se pueden desarrollar a partir de ella, nos veremos relegados a ser totalmente reactivos a lo que sucede en nuestro mercado y a “apagar incendios” a medida que surgen problemas y desafíos. El buen minorista de productos agrícolas no puede permitir que esto suceda. Como dijo una vez un hombre sabio: “Cuando uno se enfrenta a los desafíos de predecir el futuro, lo peor que puede hacer es no hacer nada”. Asegurémonos de no caer presas de esta aflicción.

Don Harris cuenta con 41 años de experiencia en la industria hortofrutícola, la mayor parte de ellos en el sector minorista. Ha trabajado en todos los ámbitos del sector, desde el campo hasta la mesa, tanto en la agricultura convencional como en la orgánica. Actualmente, Harris se dedica a la consultoría. Para comentarios, puede escribir a editor@producebusiness.com.

Publicado originalmente en la edición de febrero de 2021 de Produce Business.