Última oportunidad para hablar

Publicado originalmente en la edición de noviembre de 2021 de Produce Business.

A medida que las hojas comienzan a caer y el comienzo del frío del invierno desciende sobre el mercado, las discusiones durante las reuniones de personal se centran en la última gran festividad "alimenticia" del año y en la mejor manera de capturar la mayor cantidad posible de estos dólares relacionados con los alimentos.

A la alta dirección siempre le gusta revisar lo que se ha hecho en años anteriores que resultó exitoso y tiende a basar los planes para la próxima temporada en esos éxitos anteriores. Por lo general, se piensa poco en estrategias nuevas o “innovadoras” para abordar las oportunidades que representa esta temporada.

Como es habitual, la conversación gira en torno a la importancia de los pavos, las costillas de ternera y otros platos de carne, así como de los productos de panadería, centrándose en los pasteles de calabaza y de carne picada. La conversación sobre los productos agrícolas suele limitarse a lo que pueden hacer para apoyar a los artículos destacados de los departamentos de carne y panadería. Esta preocupación por los éxitos pasados ​​y los artículos promocionales antiguos demuestra una vez más que, cuando se trata de planificar unas vacaciones gastronómicas, la alta dirección "simplemente no lo entiende".

Durante esta sesión de planificación, el minorista agresivo de productos agrícolas debe convencer a sus superiores de las oportunidades de venta que representan todos los artículos del departamento de productos agrícolas. No basta con promocionar los artículos que complementan los demás elementos de la fiesta, sino que es necesario utilizar todo el departamento de productos agrícolas para incitar a los consumidores a comprar más artículos para la celebración de las fiestas.

Para enfatizar aún más este punto, se debe dirigir la atención a los artículos de fruta de temporada clave, así como a aquellos artículos inusuales o menos tradicionales. Al utilizar el enfoque en la "comida" para esta festividad, podemos captar ventas adicionales al atraer la necesidad de los consumidores de tener una reunión navideña verdaderamente festiva. Teniendo en cuenta lo que todos hemos enfrentado durante esta pandemia de COVID, este próximo feriado de Acción de Gracias debería brindarnos un mayor interés y demanda de los consumidores por componentes de comidas tentadores y sabrosos, y los productos frescos ciertamente satisfacen los requisitos.

Es vital que el ejecutivo de productos en estas reuniones de gestión hable sobre la promoción de todos los artículos de su departamento que puedan ayudar a generar ventas adicionales durante las fiestas.

Imagínese todas las oportunidades de promoción que se pueden aprovechar en todo el departamento de frutas y verduras para impulsar las ventas y satisfacer las necesidades y deseos de los consumidores. ¿Por qué no promocionar todas las variedades de bayas como comida navideña y destacar la abundancia y versatilidad de una amplia variedad de manzanas, peras y cítricos para agregar un toque único a la combinación de ofertas navideñas? ¿Por qué no se puede utilizar toda la familia de hortalizas de raíz y calabazas durante la comida en lugar de solo las clásicas papas y cebollas? ¿No deberíamos considerar, como parte del plan, utilizar cualquier producto local que aún esté disponible para agregar un sabor local a los platos?

Las ventas adicionales se representan por todos los artículos necesarios para una ensalada verde fresca (tomates, aguacates, lechugas arrepolladas y de todo tipo, pepinos, rábanos y cebollas verdes, etc.), así como por la utilización y promoción de la amplia variedad de ensaladas preparadas y frutas y verduras recién cortadas para complementar aún más el plato principal. Es fundamental que el ejecutivo de productos agrícolas en estas reuniones hable sobre la promoción de todos los artículos de su departamento que pueden ayudar a generar ventas adicionales. Muchos de los minoristas más innovadores y exitosos utilizan esta estrategia inclusiva para la temporada de vacaciones de Acción de Gracias para impulsar sus ventas navideñas.

Otro aspecto que no debe pasarse por alto es el apoyo de la industria en términos de actividades promocionales para diversos productos y materias primas. Muchos de los comités de promoción de diversos productos agrícolas ofrecen apoyo para la utilización de sus productos. Además, muchas de estas entidades de promoción a menudo introducen nuevos artículos o amplían su selección para la temporada navideña, y estas ofertas no deben pasarse por alto. Este es un área a la que a menudo se le presta poca atención o incluso se ignora, especialmente cuando se presenta a la alta dirección. Es simplemente otra herramienta para ayudar a impulsar las ventas y presentar al consumidor la selección más amplia posible de productos agrícolas frescos para preparar un evento festivo memorable.

“Manténgase firme” y asegúrese de que sus recomendaciones y propuestas sean escuchadas y tomadas en serio. Recuerde que esta es su última oportunidad de impulsar las ventas de productos frescos antes de que los consumidores se obsesionen con la temporada navideña. Esta es su oportunidad de ayudar a la gerencia a deshacerse de su preocupación por el pasado y las viejas formas de promocionar esta festividad y avanzar hacia un nuevo camino innovador para captar todas las ventas potenciales disponibles.

Al tomar esta acción positiva en la fase de planificación de la actividad promocional de las vacaciones de Acción de Gracias, puede influir en la planificación general y convertirse en un complemento más importante y, en algunos casos, en un impulsor de las ventas navideñas junto con los demás departamentos de productos perecederos de la tienda. Dado el excelente historial de los productos agrícolas frescos en la generación de ventas adicionales, cuando se promocionan adecuadamente, su presentación debería convencer a la gerencia de aprovechar la oportunidad que representan los productos agrícolas frescos para utilizar e incorporar sus productos en la ejecución exitosa de su nuevo e innovador plan promocional navideño.

Don Harris cuenta con 41 años de experiencia en la industria hortofrutícola, la mayor parte de ellos en el sector minorista. Ha trabajado en todos los ámbitos del sector, desde el campo hasta la mesa, tanto en la agricultura convencional como en la orgánica. Actualmente, Harris se dedica a la consultoría. Para comentarios, puede escribir a editor@producebusiness.com.