Consejos clave para la comercialización de melones

Estrategias para mantener una presentación exitosa y aumentar las ventas minoristas.

Según el Servicio de Investigación Económica del Departamento de Agricultura de los Estados Unidos (USDA), el estadounidense promedio consume alrededor de 24 kilogramos de melones al año. Los minoristas pueden captar e incrementar esta cantidad prestando atención a la comercialización.

“Existe un potencial significativo de crecimiento en las ventas de melón”, dice Kristina Garris, directora ejecutiva de productos frescos. Bashas ' y Tiendas Food City En Arizona y Nuevo México, con más de 100 tiendas. “Los melones son versátiles, con diversos sabores, texturas y beneficios para la salud, lo que los convierte en una opción popular para muchos consumidores”.

“Los melones son versátiles, con diversos sabores, texturas y beneficios para la salud, lo que los convierte en una opción popular para muchos consumidores.”
— Kristina Garris, tiendas Bashas' y Food City

Según Garris, existen numerosas oportunidades para impulsar las ventas de melón mediante promociones y estrategias de comercialización eficaces, y añade que las promociones de temporada, especialmente durante el verano, son muy efectivas. «Crear atractivos expositores en tienda con señalización clara, presentaciones llamativas y carteles que destaquen la frescura y la estacionalidad también puede aumentar las ventas».

Mark Côté, comercializador de productos de Mercados frescos de Redner En Reading, Pensilvania, con 44 tiendas, se observa una importante oportunidad a través de la promoción y la comercialización estratégicas. «Los expositores llamativos cerca de la entrada o la caja pueden impulsar las compras impulsivas, mientras que la venta cruzada con artículos complementarios, como jamón serrano, yogur o kits de ensalada de frutas, puede aumentar las ventas».

Las promociones de temporada, las muestras gratuitas y los cupones digitales también pueden atraer a más compradores, añade Côté. «A medida que crece la demanda de los consumidores de aperitivos frescos y saludables, las ventas de melones pueden aumentar, sobre todo con una comercialización y educación efectivas en el punto de venta».

Mantener una comercialización sólida durante todo el año es crucial ya que refuerza el valor, los beneficios para la salud y la versatilidad del producto, todos los cuales son factores clave que impulsan las ventas de sandía, explica Juliemar Rosado, director de marketing minorista e internacional de la empresa. Junta Nacional de Promoción de la Sandía (NWPB) en Winter Springs, Florida.

“Las demostraciones, promociones y muestras en tienda pueden convertir el interés en ventas y, potencialmente, fidelizar a los clientes”, afirma. “Combinar varios productos en estas experiencias suele dar buenos resultados, impulsando las ventas y mostrando la versatilidad de cada artículo”.

1. ENFOQUE EN LA FRESCURA

Una buena presentación de melones comienza con la frescura. «La frescura es fundamental, ya que los clientes esperan que los melones se vean maduros y listos para consumir», afirma Garris. «Es esencial revisar la calidad con regularidad y retirar cualquier fruta demasiado madura o dañada. El control de la temperatura es crucial para mantener el sabor y la textura, especialmente en climas cálidos».

Según Garris, establecer sólidas alianzas con proveedores de primera calidad es fundamental para garantizar que Bashas' y Food City ofrezcan la fruta más fresca a sus clientes. «Por ejemplo, nos entusiasma colaborar con Martori Farms (marca Kandy), un productor local de melones de Arizona. Producen algunos de los melones más dulces y jugosos de la región».

Según Côté, la rotación regular del inventario garantiza la disponibilidad de melones maduros y de alta calidad, evitando que se echen a perder. «Una presentación organizada y visualmente atractiva, realzada por una iluminación adecuada y una señalización clara, atrae a los clientes».

Rachel Syngo, directora de marketing en Melón 1 En Punta Gorda, Florida, advierte que las sandías son especialmente susceptibles al gas etileno. «A menudo, las sandías se almacenan en cámaras frigoríficas debido al gran tamaño de sus cajas», explica. «Esto suele ocurrir cerca de plátanos u otros productores de gas etileno, lo que acelera el deterioro de la sandía y reduce su vida útil. Esto debe evitarse».

2. CREAR EXHIBICIONES ATRACTIVAS

Las exhibiciones exitosas deben ser visualmente atractivas para captar la atención de los clientes, afirma Jordan Carter, vicepresidente de ventas y marketing en Leger & Hijo En Cordele, Georgia, ella comenta: “Sean creativos. Combinen fruta entera y cortada. La mejor época para lucir los melones es durante la temporada alta”.

Garris sugiere crear una exhibición atractiva y de fácil acceso. «Utilizar carteles llamativos que resalten los beneficios para la salud y el atractivo estacional de los melones puede impulsar las ventas y atraer la atención».

Mantener los contenedores abastecidos y con buen aspecto es importante, añade George Szczepanski, director ejecutivo de Asociación Nacional de Sandía (NWA) en Lakeland, Florida.

“No resulta atractivo para los compradores ver un contenedor lleno solo hasta un tercio”, afirma. “Si un consumidor tiene que meter la mano hasta el fondo del contenedor para coger una sandía, puede ser desalentador. Es más difícil que coger casi cualquier otra cosa en la sección”.

Syngo coincide en que no es diferente a cualquier otro alimento fresco. “A los consumidores no les gusta comprar la última sandía que queda en el estante o en el contenedor. Como mínimo, un contenedor lleno de sandías debe mantenerse en buen estado y rotarse para garantizar su frescura. Sin embargo, una exhibición grande con cuatro o más contenedores en la entrada de la tienda o en la sección de frutas y verduras resulta llamativa y, de ser posible, debería incluir varias variedades de sandía, como sandías enteras sin semillas, precortadas y de tamaño individual”.

“A los consumidores no les gusta comprar la última sandía que queda en el estante o en el contenedor. Como mínimo, se debe mantener un contenedor lleno de sandías en buen estado y rotarlo para garantizar su frescura.”
— Rachel Syngo, Melon 1, Punta Gorda, Florida

Según Rosado, de NWPB, una exhibición bien diseñada debe resaltar los principales beneficios para la salud y la nutrición, e incluir consejos de selección cerca de los contenedores para ayudar a los clientes a elegir fácilmente la mejor sandía.

El concurso anual de comercialización minorista de la NWPB, que se celebra de junio a agosto, coincide con el máximo interés veraniego, el Mes Nacional de la Sandía en julio y el Día Nacional de la Sandía el 3 de agosto.

“Como uno de nuestros programas de verano más longevos y exitosos, este concurso beneficia tanto a minoristas como a consumidores al fomentar exhibiciones creativas y diversas estrategias de marketing que atraen la atención e impulsan las ventas de sandía”, afirma Rosado. “Los participantes anteriores han experimentado históricamente un aumento promedio de ventas del 25 %”.

Según Syngo, exhibir sandías tiene sentido en varias áreas fuera de la sección de frutas y verduras. "Las tiendas obtienen buenos resultados cuando las sandías se exhiben cerca de la entrada, y estas suelen ser compras impulsivas", afirma.

3. CONOCE TU VARIEDAD

Entre las variedades de melón que se venden en los supermercados se incluyen el melón cantalupo, el melón verde y la sandía sin semillas. «Estos son productos básicos con mucha demanda y gran atractivo para el consumidor», afirma Côté.

Crear exhibiciones con varios melones añade interés. "Haga que las exhibiciones sean llamativas y divertidas", dice Shani Nir, gerente con Granjas Ayco En Pompano Beach, Florida: “Los melones cantalupo y las sandías individuales, en particular, son excelentes elementos centrales para una exhibición de melones, rodeados de exhibiciones más pequeñas de otras variedades especiales para impulsar las ventas por impulso”.

Según Bashas' Garris, la sandía es un producto básico muy apreciado y uno de los más vendidos, valorado por su tamaño y versatilidad. «El melón cantalupo es muy solicitado y cuenta con una gran fidelidad por parte de los clientes, que suelen elegirlo para el desayuno o como tentempié», afirma. «El melón verde es una alternativa más suave y refrescante a la sandía y el cantalupo, apreciado por su dulzor sutil. Las sandías individuales son ideales para hogares pequeños, sobre todo en Arizona, donde la comodidad es fundamental».

Las tiendas también deberían considerar añadir variedad con productos precortados. «Ofrecer opciones precortadas y colocarlas estratégicamente cerca de productos complementarios aumenta aún más la rentabilidad y la interacción con el cliente», afirma Côté.

Según Garris, las opciones precortadas son perfectas para los clientes que buscan comodidad. «Las innovaciones en el envasado, como las opciones precortadas, están contribuyendo al crecimiento de las ventas al resultar atractivas para un mayor número de consumidores».

4. AÑADIR MELONES ESPECIALES

Los melones especiales pueden impulsar las ventas de productos premium. «Entre los melones especiales más populares se encuentran Galia, Canary, Crenshaw, Hami y el nuevo melón Tiara», afirma Côté. «Los minoristas deberían colocar estas variedades cerca de los melones tradicionales, en una sección aparte, para destacar sus cualidades únicas y su mayor valor. La señalización clara y las degustaciones pueden informar a los clientes y fomentar las compras».

Algunos de los melones especiales más populares de Bashas' incluyen Casba, Orange Honeydew, Crenshaw, Santa Claus y Hami. "La mejor manera de destacar los melones especiales es dedicándoles una sección o colocándolos junto a la exhibición principal de melones para fomentar la venta cruzada", dice Garris.

Ayco ofrece una variedad de melones, entre ellos Hami, Galia y Melosauras. "Ofrecer variedades de melón más allá del surtido básico puede diferenciar a un minorista, atraer nuevos consumidores y añadir un toque de color que despierte interés y llame la atención sobre la categoría", afirma Nir.

Las tiendas pueden añadir diversión y rentabilidad con sandías de diferentes colores. «Las sandías amarillas están de moda en el comercio minorista en los últimos años», afirma Syngo, de Melon 1. «Si un minorista va a vender sandías amarillas, la señalización colorida resulta útil para los consumidores. También es recomendable que el minorista corte algunas sandías en cuartos o cubos para exhibirlas y venderlas».

Los melones de pulpa amarilla o naranja pueden ser difíciles de conseguir, pero las tiendas pueden presentarlos de forma muy atractiva, afirma Szczepanski, de NWA. «Esto ofrece la oportunidad de sorprender y deleitar a los compradores».

5. DEGUSTACIÓN Y APRENSIÓN

La degustación y la información son importantes para los compradores. «Si un minorista puede ofrecer muestras de sandías al comienzo de la temporada nacional (marzo, abril y mayo), los compradores quedarán impresionados con el sabor y las ventas aumentarán», afirma Syngo. «Los minoristas pueden contactar a sus proveedores o a la NWPB para obtener información educativa que puedan compartir».

“Probar es creer”, añade Rosado, de NWPB.

Las degustaciones en tienda son un éxito. «Cuando los clientes tienen la oportunidad de probar variedades nuevas o especiales, es más probable que compren», afirma Nir, de Ayco. «Las degustaciones eliminan el riesgo de no saber si les gustará el producto después de la compra».

Según Carter, de Leger & Son, ofrecer muestras en tienda es excelente para impulsar las compras impulsivas, pero la interacción y la educación también deben ser una estrategia clave. «Brinde a los compradores una experiencia, como demostraciones de cocina a través de las redes sociales. Comparta el origen y el proceso de la fruta. Promueva la salud y proporcione información nutricional, así como consejos sobre la calidad y la madurez».

Para comercializar con éxito los melones, es fundamental destacar su versatilidad y sus beneficios para la salud, afirma Garris. «Utilizar carteles con ideas de recetas puede inspirar a los compradores y aumentar las probabilidades de que compren. Educar a los consumidores sobre cómo seleccionar melones maduros también puede incrementar su confianza y las ventas».

6. IMPULSAR CON LA PROMOCIÓN

Para comercializar con éxito el melón, es fundamental utilizar una combinación creativa de herramientas para atraer a los compradores. «Las promociones de temporada, las degustaciones y la venta cruzada con productos complementarios aumentan las ventas, creando de forma constante una experiencia de compra atractiva y memorable para cada cliente», afirma Côté.

Según Syngo, los anuncios y cupones son efectivos para la venta de sandías. “Si un minorista anuncia sandías, debería incluir imágenes de sandías en la portada de su folleto semanal, tanto en formato digital como impreso. Las ofertas de sandías son un incentivo comprobado para atraer clientes a las tiendas”.

En los últimos años, Melon 1 ha colaborado con numerosos minoristas en grandes promociones. «Hemos observado un aumento increíble en el volumen de ventas cuando una promoción coincide con las compras del Día de los Caídos, el 4 de julio o el Día del Trabajo», afirma Syngo. «También hemos trabajado en proyectos con socios minoristas donde hemos logrado un gran volumen de ventas en semanas sin festivos mediante anuncios agresivos, como la oferta de "2 sandías por 6 dólares"».

NWPB ofrece una variedad de herramientas educativas y materiales para el punto de venta que permiten a los minoristas promocionar la sandía. «Además, nuestro Laboratorio de Aprendizaje de la Sandía es una excelente herramienta para que los minoristas repasen consejos y mejores prácticas de marketing para la sandía», afirma Rosado. «La sección "Minoristas" de nuestro sitio web es un recurso valioso para la venta de sandía en tiendas, e incluye kits de venta, materiales promocionales, videos informativos y mucho más».

Las tiendas pueden colaborar con las reinas/embajadoras de la sandía para obtener ayuda con la promoción. "Nuestra Reina Nacional de la Sandía realiza alrededor de 150 promociones al año", dice Szczepanski de la NWA. "También tenemos reinas/embajadoras de las secciones locales que viajan para realizar actividades educativas y promocionales en tiendas, ferias, festivales y convenciones".