Más allá de los champiñones blancos: Seis maneras de vender más setas especiales

Convierta las setas especiales en un destino turístico y, a continuación, ayude a los compradores a decidir qué comprar.

Las setas especiales están de moda, y no solo en el menú degustación. Antaño exclusivas de restaurantes de alta cocina y mercados agrícolas, variedades como el shiitake, el ostra, el melena de león y el hongo trompeta ahora aparecen en los pasillos de productos agrícolas convencionales, gracias a una mezcla de inspiración gastronómica y curiosidad del consumidor. Si a esto le sumamos la popularidad de la salud y el bienestar, la alimentación basada en plantas y la disponibilidad durante todo el año, no es de extrañar que los compradores busquen algo más exótico, más allá de los hongos blancos y marrones.

McCaffrey's Food Markets , una cadena de nueve tiendas con sede en Langhorne, Pensilvania, ofrece setas blancas, marrones, especiales y secas. Sus tiendas se encuentran a una hora o menos en coche de Kennett Square, Pensilvania, conocida como la Capital Mundial de las Setas, donde se cultiva la mayor parte de las setas del país.

“Nuestros clientes saben de setas”, afirma Tony Mirack, director de operaciones de productos frescos. “En cuanto a especialidades, ofrecemos shiitakes, setas ostra, maitake, trompetas reales y mezclas con tres o cuatro variedades especiales, cada una con texturas y sabores distintos. Las setas son un producto estrella para nosotros”.

“Para nosotros las setas son una categoría de destino”.

— Tony Mirack, McCaffrey's Food Markets, Langhorne, Pensilvania

Si bien los hongos blancos, cremini y portobello representan la mayor parte (93%) de las ventas de hongos frescos, las variedades especiales de hongos han recibido cada vez más atención de consumidores, minoristas y chefs. Cabe destacar que los hongos especiales se venden por más de $90 millones a través de los canales de alimentación tradicionales, según datos compartidos por el Consejo de Hongos, con sede en Lee's Summit, Misuri.

“Los champiñones representan entre el 3 % y el 4 % de las ventas totales de hortalizas y entre el 1 % y el 2 % de las ventas totales de productos agrícolas”, afirma Anne-Marie Roerink, presidenta de 210 Analytics en San Antonio, Texas, y analista de ventas minoristas del Mushroom Council. “Debido a su precio más elevado por libra, los champiñones especiales representan el 7 % de las ventas totales de champiñones frescos y entre el 2 % y el 3 % del volumen de ventas”.

A continuación se presentan seis formas de vender más hongos especiales al por menor:

1. DESTACA LOS MÁS VENDIDOS Y LOS RECIENTES

Según Mark Kreiner, coordinador de ventas externas de Mother Earth LLC , en Landenberg, Pensilvania, la disponibilidad de setas exóticas es mayor que nunca, ya que tanto las granjas tradicionales como los nuevos productores de microsetas están aumentando su producción.

Las setas shiitake, ostra y maitake (o maitake) siguen siendo las más vendidas en Phillips Mushroom Farms , en Kennett Square, Pensilvania. "Su versatilidad, su delicioso sabor umami y su popularidad las convierten en productos básicos", afirma Sean Steller, director de desarrollo comercial.

Phillips Mushroom Farms se ha expandido considerablemente a través de avances en el cultivo con clima controlado y la inversión en infraestructura para suministrar una gama más amplia de variedades especiales durante todo el año en volúmenes constantes.

Según Roerink, los hongos shiitake son la variedad más extendida dentro de los hongos especiales. "También tienen la distribución más amplia y han aumentado su distribución y ventas, generando 66 millones de dólares el año pasado".

Además, los shiitake son los únicos hongos especiales que figuran entre los 20 productos más vendidos en términos de ingresos, con los paquetes de 5 onzas de setas convencionales y orgánicas en rodajas ocupando los puestos 18 y 19, respectivamente, según el informe " Los más vendidos por tamaño y formato de paquete" , publicado en junio de 2025 por el Mushroom Council. En cuanto a las ventas por unidad, estos dos productos ocupan los puestos 19 y 20.

Las variedades de setas ostra, melena de león y trompeta están en auge. Las setas ostra, por ejemplo, han crecido un 26 % desde 2020, alcanzando los 8 millones de dólares en ventas anuales, afirma Roerink. «Con su gama de colores, son las favoritas de los amantes de la gastronomía para añadir un toque de color a los platos».

Justin McLean, gerente de ventas de Farmers Fresh/Premier Mushrooms , en Abbotsford, Columbia Británica, afirma que han observado un aumento en la popularidad de la melena de león, "debido a su relación con los nootrópicos y las tendencias relacionadas con la salud cerebral".

Además de los shiitakes, “los maitakes (o setas de la especie Maitake) son otra variedad especial de setas que ofrecemos. Ambas se dan bien”, afirma Ben Painter, presidente de SPD Markets , que cuenta con dos tiendas ubicadas en Grass City y Nevada City, California.

2. OFRECER PRODUCTOS ORGÁNICOS

Según Roerink, en representación del Consejo del Hongo, los productos orgánicos tienen una presencia mucho mayor en los hongos (23%) que en el total de productos frescos (12%) o verduras (15%). «Los hongos orgánicos son un sector en crecimiento, con consumidores más jóvenes que se inclinan por la producción orgánica. Las ventas de hongos orgánicos alcanzaron los 338 millones de dólares el año pasado, con aumentos en dólares, unidades y volumen».

Según Steller de Phillips, la demanda de hongos orgánicos especiales está superando el crecimiento de los convencionales. "Los consumidores que compran en la sección de productos orgánicos suelen buscar productos premium y ricos en nutrientes, y los hongos encajan perfectamente en esa cesta".

“Los consumidores que compran en la sección de productos orgánicos a menudo buscan productos de primera calidad y ricos en nutrientes, y los hongos encajan perfectamente en esa cesta”.

— Sean Steller, Phillips Mushroom Farms, Kennett Square, Pensilvania

Según Kreiner, Mother Earth planea lanzar próximamente paquetes para la venta al público de setas trompeta orgánicas, setas castañas orgánicas y enoki dorado orgánico. «A principios de este año lanzamos nuestra línea de cuatro productos de setas orgánicas deshidratadas: melena de león, ostra, shiitake y portobello».

3. PRUEBA NUEVOS SKUS

Hay nuevas variedades, nuevas mezclas y nuevos productos de valor añadido para la venta minorista. Por ejemplo, Steller afirma que Phillips está ampliando la producción de setas de oreja de bosque, castaño y pioppino (también conocido como álamo negro).

Las mezclas, o agrupar varias variedades en un solo paquete, son una gran tendencia, según Robert Schueller, director de relaciones públicas de Melissa's/World Variety Produce en Vernon, California. “Hemos lanzado dos mezclas, en paquetes de 6 gramos cada una. Una mezcla proteica, con setas maitake, shiitake y ostra real, perfecta para platos vegetarianos, y una mezcla para asar, con shiitake, ostra real y portobello, ideal para cocinar a la parrilla”.

La empresa Giorgio Fresh Co. , ubicada en Blandon, Pensilvania, amplió recientemente su oferta de productos con valor agregado con los paquetes de champiñones rebanados para parrilla. Los tres sabores son: Miel y Habanero Ahumado con champiñones cremini, ostra real y melena de león; Condimento para Carne con champiñones cremini; y Bourbon con Azúcar Moreno con champiñones cremini y shiitake. Cada paquete contiene 8 onzas.

“Cada paquete tiene una bandeja de aluminio que se puede colocar directamente sobre la parrilla”, dice Bryan Shelton, vicepresidente de ventas y marketing.

4. CREAR UNA PANTALLA DE DESTINO

Los minoristas pueden introducir con éxito los champiñones especiales comenzando con una sola presentación por artículo, manteniendo los productos frescos y una rotación reducida mientras aprenden la demanda específica de cada tienda, afirma Lawrence Tuck, vicepresidente de gestión de categorías minoristas de Monterey Mushrooms en Watsonville, California. "Este enfoque ayuda a generar rapidez y garantiza la combinación adecuada a medida que crece el interés del consumidor".

Las variedades especiales son visualmente espectaculares y esa es una oportunidad esencial para las ventas impulsivas.

“Los colores y las formas despiertan una curiosidad natural por saber más sobre el sabor y la textura, y qué hacer con ellos”, afirma Roerink. “En el comercio minorista, vivir es vender, y un expositor con una variedad de hongos especiales, junto con la educación del consumidor, puede ser una excelente manera de impulsar las ventas de hongos”.

El Consejo de los Hongos ha desarrollado carteles para los puntos de venta que informan a los consumidores sobre cada variedad de hongo y les proporcionan ideas para elaborar recetas.

“Estos recursos gratuitos ayudan a convertir la sección de setas en un atractivo turístico, a la vez que fomentan las compras impulsivas”, afirma Cristie Mather, vicepresidenta de marketing del consejo. “Para los compradores con poco tiempo que buscan inspiración, la señalización incluye códigos QR con recetas que facilitan enormemente la planificación y la compra de ingredientes”.

5. CREAR SOLUCIONES DE COMIDAS

La comercialización cruzada es clave, afirma Shelton de Giorgio. «Recomendamos exhibir los champiñones especiales junto con productos complementarios como salsas, aderezos y proteínas para inspirar ideas culinarias y destacar su versatilidad. Este enfoque destaca los champiñones como parte de una experiencia culinaria más amplia, en lugar de como un sustituto directo de los botones blancos, lo que ayuda a impulsar las ventas totales de la categoría».

Según Roerink, los hongos especiales son un componente importante en los expositores gastronómicos. «Los minoristas de alta gama han aprovechado la oportunidad para promocionar opciones gastronómicas como la carne de res alimentada con pasto junto con hongos especiales. También estamos empezando a ver expositores integrados donde los minoristas prueban suplementos de hongos junto con sus equivalentes frescos».

Para otras ideas, Steller de Phillips sugiere: «Combine ostras o melena de león con tofu, tempeh y otras proteínas vegetales. Coloque shiitake cerca de kits de ramen o salsas asiáticas, y acompañe el maitake con kits de risotto o quesos especiales».

6. PROMOCIÓN DIRIGIDA

El rendimiento de los hongos especiales es sólido, afirma Roerink. «Observamos que estos artículos generan un verdadero crecimiento incremental en la subcategoría de productos exóticos, en lugar de reemplazar las ventas existentes. Los primeros resultados muestran un aumento de más del 20 %, respaldado por programas de cupones digitales específicos que siguen impulsando la compra repetida».

Utilice el precio de los anuncios para atraer clientes a la categoría de variedades de hongos, recomienda Schueller, de Melissa's/World Variety Produce. "Haga esto especialmente en las semanas previas a las principales promociones culinarias de las fiestas, como Navidad y Año Nuevo".

Las demostraciones de sabor en la tienda permiten a los clientes experimentar de primera mano las diferencias de sabor de los hongos especiales.
“Nosotros, como empresa, ofrecemos muestras a los minoristas”, dice Justin Reyes, director nacional de ventas y marketing de Champiñones Gourmet, en Sebastopol, California.

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COMPRA Y MANIPULACIÓN DE SETAS ESPECIALES

La compra de hongos especiales comienza con la planificación y una coordinación constante con los proveedores.

“Los compradores minoristas deben planificar con anticipación y mantener relaciones sólidas con los proveedores para garantizar la disponibilidad constante de variedades especiales durante todo el año”, afirma Bryan Shelton, vicepresidente de ventas y marketing de Giorgio Fresh Co., en Blandon, PA.

Una previsión precisa es clave, coincide Sean Steller, director de desarrollo comercial de Phillips Mushroom Farms, en Kennett Square, Pensilvania. «Los hongos especiales requieren una planificación cuidadosa para garantizar volúmenes constantes durante todo el año, debido a su corta vida útil y a los ciclos de demanda irregulares».

La atención al cuidado del producto es tan importante para las ventas como el abastecimiento.

“Las buenas prácticas de manipulación a lo largo de la cadena de suministro dan como resultado una mejor participación del consumidor”, afirma Anne-Marie Roerink, presidenta de 210 Analytics y analista minorista del Mushroom Council, con sede en Lee's Summit, Missouri.

“Cuando los hongos tienen un aspecto óptimo, no solo se concretan las compras planificadas (en lista), sino que los consumidores también tienen más probabilidades de optar por un paquete de 16 o 24 onzas porque saben que los hongos durarán unos días”.

Los hongos especiales pueden ser más delicados que los hongos blancos o marrones, y los minoristas deben colocarlos inmediatamente en el refrigerador al recibirlos en la tienda.

“Se deben mantener estándares adecuados de cadena de frío de 34 a 38 °F en toda la cadena de suministro”, aconseja Mark Kreiner, coordinador de ventas externas de Mother Earth, LLC, en Landenberg, PA.

“Nunca exhiba los hongos fuera del refrigerador y asegúrese de que las rejillas de ventilación de las vitrinas refrigeradas funcionen correctamente y no estén obstruidas”, añade Cristie Mather, vicepresidenta de marketing del Consejo de Hongos. “No coloque los hongos cerca de productos húmedos ni de productos que produzcan gas etileno, y no apile los hongos en la vitrina a más de dos personas, ya que pueden magullarse. Rote el inventario con frecuencia y siga las mejores prácticas FIFO (primero en entrar, primero en salir) y reponga los nuevos productos en la parte trasera de la vitrina”.