Cuatro maneras de aumentar las ventas de uvas en California

Los minoristas pueden impulsar las ventas centrándose en el sabor y la variedad.

El viejo dicho de que "se compra con los ojos, pero se repite por el sabor" sin duda se aplica a las uvas frescas. El sabor, la textura crujiente, el tamaño y la calidad son factores clave para el consumidor, según Mitch Wetzel, vicepresidente de ventas de Sunview Marketing International , en Delano, California. "Los minoristas se centran cada vez más en la fruta que genera compras recurrentes, a medida que la industria deja de ofrecer uvas los 365 días del año. Tiene que tener buen sabor. Tiene que hacer que el cliente vuelva".

Las uvas frescas representaron el 5.3% del total de las ventas en dólares de productos agrícolas durante las 52 semanas que terminaron el 28 de marzo de 2026, generando 5.1 millones de dólares de un total de 96.8 millones de dólares en ventas de productos agrícolas, según datos de medición minorista de NielsenIQ.

“Las uvas son un importante motor de ventas para nuestra sección de frutas y verduras, representando generalmente entre el 6 % y el 8 % de las ventas totales del departamento, dependiendo de la época del año y la disponibilidad”, afirma Mike Roberts, vicepresidente de operaciones de frutas y verduras de Harps Food Stores , una cadena de 178 tiendas con sede en Springdale, Arkansas. “Es un producto básico que siempre está en la lista de la compra del cliente y ocupa un espacio considerable en nuestro departamento, tanto en las fruterías como en las exhibiciones especiales. Es una de esas categorías clave con las que siempre se puede contar para generar volumen de ventas”.

Con el inicio de la temporada de uvas en California, es un buen momento para analizar cómo se presenta la disponibilidad, tanto en volumen como en variedades, y cuáles son las mejores maneras de vender más de esta fruta dulce y crujiente en los comercios minoristas.

1. APROVECHA UN COMIENZO TEMPRANO

La cosecha de uva de mesa en el Valle de Coachella, California, comenzó a finales de abril de 2026, unos 20 días antes de su inicio tradicional en mayo. «En 2026, California experimentó la floración más temprana de la que se tiene registro en la historia de la uva de mesa», afirma James Benson, vicepresidente de ventas y marketing de Bari Produce , en Fresno, California. «Deberíamos empezar a cosechar uva en el Valle Central a mediados o finales de junio. Incluso si el clima más frío nos retrasa un poco, seguiremos estando muy por delante de lo normal».

Este pronóstico anticipado significa que los minoristas pueden traer las uvas de California antes, para principios del verano, e incluirlas en las promociones del 4 de julio, según Ian LeMay, presidente de la Comisión de Uvas de Mesa de California , en Fresno, California. LeMay también citó un estudio sobre actitudes y usos en EE. UU . realizado en diciembre de 2025, que reveló que el 79 % de los compradores habituales adquirieron uvas en los últimos tres meses. «La mayoría de los compradores de uvas compran varias veces al mes (37 %) o semanalmente (27 %), por lo que los minoristas deberían establecer un ritmo semanal constante de compra de uvas de California para fomentar las compras recurrentes».

Los minoristas tienen la mayor oportunidad desde finales de julio hasta octubre. Es entonces cuando la oferta es más constante, la calidad está en su punto máximo y la gama completa de productos está disponible, afirma Elena Hernández, directora de análisis de marketing global de Sun World International , en Bakersfield, California. “Desde el punto de vista estratégico, este es también el momento en que los minoristas pueden ir más allá de las promociones transaccionales y centrarse en fidelizar a los clientes. Cuando el producto tiene el mejor rendimiento, es el momento ideal para reforzar la experiencia y dar a los compradores un motivo para volver, no solo para cambiar de producto”.

2. EL COLOR VENDE, AL IGUAL QUE LAS VARIEDADES DE NOMBRES Y MARCAS.

“El color sigue siendo el factor principal que la mayoría de los clientes tienen en cuenta al comprar en esta categoría: verde, rojo o negro”, afirma Roberts, de Harps Food Stores.

Las uvas verdes/blancas representan el 55.5% del total de las ventas de uva en dólares y son también el segmento de mayor crecimiento, con un aumento del 5.8% interanual, según datos de NielsenIQ Retail Measurement. Las uvas tintas representan el 35% de las ventas de uva, pero están disminuyendo un 6.6% interanual. Las uvas negras/azules contribuyen con el 4.1% (una disminución de 0.8 puntos porcentuales) del total de las ventas de uva en dólares y son el tipo principal con peor desempeño, con una caída de ventas del 16.7% interanual. Las uvas restantes representan el 3% de las ventas de uva, con un desempeño relativamente estable.

“Antes se vendía Thompsons hasta Acción de Gracias, luego Autumn King. Ahora, para las uvas verdes, Autumncrisp ha empezado a reemplazar a Thompsons”, dice Nick Dulcich, copropietario y presidente de Pretty Lady Vineyards , en Delano, California. “Hay algunas buenas marcas de uva tinta como Ruby Rush a principios de temporada y Scarlotta a finales de temporada. Muchas tiendas están dejando de vender uvas negras. Adora es difícil de cultivar y de color, y tiene menor demanda. Autumn Royal todavía existe, pero su venta está disminuyendo”.

Sin embargo, las uvas negras Adora han tenido un buen desempeño en el noroeste del Pacífico, según Jason Kazmirski, especialista en ventas minoristas de Charlie's Produce , en Seattle, WA, que abastece a minoristas independientes y cadenas más grandes.

“Las uvas Adora de gran tamaño causaron gran revuelo entre los compradores. Pasamos de tener un par de cientos de cajas en stock a no tener ninguna al día siguiente. Creo que todo se reduce al merchandising visual y al impacto de la fruta de gran tamaño. Lo mismo ocurre con las uvas verdes gigantes.”

Según Roberts, existe un creciente interés por parte de los consumidores en las variedades especiales y las uvas de marca. «Variedades como Cotton Candy siguen ganando popularidad, y productos más recientes como Moon Drops y Candy Hearts también están atrayendo clientes. A medida que los clientes prueban estos productos, tienden a volver a buscarlos».

Variedades como Sugrathirtyfive, Sweet Globe, Sweet Celebration, Candy Snaps, Candy Hearts y Cotton Candy siguen generando entusiasmo gracias a su sabor, textura crujiente y consistencia, afirma John Cymbal, cofundador y director de marketing de Molly's Grape & Citrus Company , con sede en Midland, Michigan, y operaciones en Bakersfield, California, que comercializa sus productos bajo la marca Molly Pop.

“En el Valle de San Joaquín, presentamos la uva roja sin semillas Bebop, una vibrante variedad de media temporada que se caracteriza por sus grandes bayas, su intenso sabor a fruta y su excepcional frescura.”

La importancia de la marca está adquiriendo mayor relevancia en el sector de la uva.

“Cuando una marca se beneficia de una experiencia gastronómica consistente, ofrece a los minoristas la posibilidad de promocionarla con mayor confianza. El mensaje cambia de ‘las uvas están en oferta’ a ‘esto es lo que puede esperar’”, afirma Hernández, de Sun World. “Hemos visto cómo esto se ha reflejado en el sector minorista. En un ejemplo reciente, un programa de uvas de marca premium impulsó un aumento del 90 % en las ventas y elevó el total de la categoría de uvas en un 25 % durante el período de lanzamiento”.

El desarrollo de marcas seguirá creciendo en el sector de la uva, afirma Sarah Deaton, directora de marketing de Sun Pacific , en Pasadena, California. «La uva está evolucionando de ser un producto básico a una categoría centrada en la marca y la experiencia, y por eso estamos lanzando nuestra propia marca: Famous Vineyards».

Las uvas de marca blanca son una tendencia que lleva tiempo en auge.

«Tanto las marcas blancas, como Albertson's, utilizan la etiqueta Signature, como las marcas propias de marcas blancas, como el programa de Welch's, que lleva funcionando unos 30 años», explica John Pandol, director de proyectos especiales de Pandol Bros Inc. , en Delano, California, uno de los diez principales productores de uva del país. «Algunos utilizan una marca blanca con especificaciones estándar, otros como producto premium y otros como producto económico. A veces, ni siquiera hay marca, simplemente se usa una bolsa transparente que resalta la belleza de las uvas naturales en lugar de un diseño gráfico».

Lo destacable, añade Hernández, es que la demanda de uvas de mayor calidad y más diferenciadas está creciendo en todas las regiones, no solo en los mercados tradicionalmente premium. Esto nos indica que no se trata de un cambio de nicho, sino de una transformación más amplia en la percepción que tienen los consumidores sobre esta categoría.

3. AUMENTE LAS VENTAS CON PRODUCTOS ORGÁNICOS

En los últimos cinco años, el volumen de uva orgánica ha crecido un 18%, superando con creces al de la uva convencional, afirma Piers Hanbury, director ejecutivo de desarrollo de categorías de Oppy en Coquitlam, Columbia Británica. «Cabe destacar que, si bien en los últimos dos años la uva orgánica experimentó un aumento del 21%, su volumen ha disminuido un 2.3% interanual, lo que pone de manifiesto un posible límite para esta categoría. Esta tendencia a la baja en los últimos 12 meses presenta diferencias regionales, con un descenso mayor en Nueva Inglaterra que en otras regiones».

Desde el punto de vista estacional, la disponibilidad de uva orgánica es mayor durante la temporada californiana, desde el verano hasta el otoño, y los volúmenes máximos para la promoción suelen llegar a finales del verano, dice Deaton.

4. VENDER MÁS

“Las uvas son una categoría de gran impacto desde el punto de vista de la comercialización. Ocupan una sección importante en nuestra exhibición y también las destacamos como un artículo principal en todo el departamento”, dice Roberts de Harps Food Stores.

No existe una única solución para todos los casos. «El surtido varía enormemente, con programas que se basan en 3 a 5 referencias y otros con 10 a 20», explica Roberts. «Por ejemplo, algunos minoristas ofrecen 3 colores de uva premium, 3 de uva económica, 3 de uva orgánica, 3 de envases de 2 o 3 libras y entre 0 y 6 variedades especiales de uva en diferentes momentos».

Pandol añade: “Consideren la guía de pedidos de 52 semanas frente al enfoque de LTO (Oferta por Tiempo Limitado). Ninguna ley prohíbe que una tienda tenga 2 SKU en mayo, 8 en julio y 14 en septiembre. Y nunca ofrezcan un surtido mayor del que las tiendas pueden gestionar. Eso solo las condena al fracaso. Las ventas incrementales de uva se basan en gran medida en el impulso. No se limiten a ‘configurar y olvidarse’”.

El marketing en el punto de venta puede ser eficaz para captar la atención del consumidor hacia variedades específicas, perfiles de sabor y recetas, afirma Megan Gorgisheli, vicepresidenta de administración de marketing y marca de The Giumarra Companies , con sede en Los Ángeles, California. «Cuando sea apropiado, ofrecer muestras es una excelente manera de presentar a los compradores nuevas variedades».

Según David Watson, vicepresidente sénior de ventas y marketing de Fresh Farms , con sede en Rio Rico, Arizona, se puede potenciar el consumo de uvas como tentempié creando atractivos espacios de "maridaje" que combinen uvas con queso, frutos secos y productos de charcutería. "De esta forma, los minoristas pueden impulsar las ventas y aumentar el tamaño de la cesta de la compra".