Cebollas dulces: un atractivo durante todo el año.

La primavera y el verano aportan ingresos adicionales procedentes de la venta de cebollas en la sección de frutas y verduras.

Las cebollas dulces, un segmento de gran interés dentro de la categoría de cebollas, mantienen una clientela fiel y ofrecen una fuerte demanda por parte de los compradores, además de una rentabilidad fiable en el sector.

Las cebollas dulces, que representan más del 30 % de las ventas totales de cebolla, ofrecen a los minoristas una alternativa a las cebollas tradicionales. Para satisfacer la demanda de los consumidores y fomentar la rotación de productos, los proveedores recomiendan que las tiendas destinen el doble de espacio de exhibición a las cebollas dulces que a las cebollas de guarda.

“Se han convertido en un producto básico”, afirma Marc Goldman, director de productos frescos de Morton Williams Supermarkets , una cadena de supermercados del área metropolitana de Nueva York con sede en el Bronx. “Antes solo se vendía Vidalia en temporada, pero ahora, con todas las importaciones, es un producto disponible todo el año. Se ha convertido en un producto habitual, igual que las cebollas españolas o las cebollas rojas. Cuando un producto tiene tanta demanda, es importante para el negocio”.

Atraídos por el sabor característico de las cebollas, los consumidores esperan con impaciencia y buscan activamente la llegada de las cebollas dulces a los estantes de las tiendas.

“Las cebollas dulces se encuentran entre los productos más vendidos en la sección de frutas y verduras”, afirma Kelsey Weingart, gerente de marca y marketing de Peri & Sons Farms Inc. , en Yerington, Nevada. “Se venden a un precio superior al de las cebollas amarillas o blancas convencionales, lo que se traduce en mayores márgenes de ganancia por unidad. Los compradores las buscan activamente por su nombre, lo que genera un mayor flujo de clientes en el pasillo de frutas y verduras. Además, atraen a una amplia gama de clientes, desde quienes cocinan en casa hasta los consumidores preocupados por la salud que buscan ingredientes frescos y sabrosos”.

“Gracias a su sabor, calidad y versatilidad, las cebollas dulces generan compras recurrentes y contribuyen a consolidar la categoría de cebollas en su conjunto.”
— Kelsey Weingart, Peri & Sons Farms Inc., Yerington, NV

En cuanto a las cebollas dulces nacionales, los productores del sur de Texas comienzan a enviarlas a finales de marzo, y en Georgia, la fecha oficial de envasado de Vidalia de este año es el 13 de abril. A finales de la primavera, comienzan a llegar a los supermercados las cebollas dulces de menor tamaño procedentes de California y Nuevo México, y luego las Walla Walla de Washington llegan a mediados o finales de junio. Los productores de Nevada inician la cosecha a finales de agosto, ya que la disponibilidad de Vidalia se agota para el Día del Trabajo, cuando comienzan las llegadas de Perú y se envían hasta febrero, cuando normalmente comienza la producción mexicana.

Las cebollas dulces, en particular las cebollas Vidalia, funcionan más como un producto de marca que como una simple referencia (unidad de mantenimiento de existencias), lo que a menudo genera una mayor rotación y respalda precios minoristas promedio más altos en todo el mercado de cebollas durante la temporada alta, afirma Chelsea Page, directora de marketing y cumplimiento del Comité de la Cebolla Vidalia (VOC), en Vidalia, Georgia.

“Las cebollas Vidalia ofrecen precios premium y mayores márgenes por libra, a la vez que generan entusiasmo estacional e impulsan la actividad de exhibición”, afirma Page. “Su fuerte reconocimiento por parte de los consumidores genera una demanda constante en los puntos de venta. Para los minoristas, representan una clara oportunidad de mejora dentro de la categoría de cebollas, a la vez que dinamizan el rendimiento general de la categoría”.

FELICES FIESTAS

La temporada de barbacoas, las celebraciones navideñas y las reuniones para ver partidos son algunos de los periodos de mayor demanda de cebollas dulces. Los supermercados que organizan promociones en torno a estas fechas pueden experimentar un aumento constante en las ventas.

“Las cebollas dulces son un factor clave en las ventas minoristas de cebollas, ya que son la variedad que los consumidores buscan activamente cuando desean una opción suave y versátil para sus comidas diarias”, afirma Dante Galeazzi, gerente de pedidos de marketing del Comité de Cebollas del Sur de Texas (STOC), en Mission, Texas. “Por lo general, representan alrededor del 35 % de las ventas totales de cebollas, lo cual es significativo para el desempeño general de la categoría, especialmente durante la primavera y la temporada de parrilladas, cuando el uso de cebollas aumenta en hamburguesas, ensaladas, sándwiches y comidas preparadas al horno”.

Las cebollas dulces son un producto de alto margen y la base de innumerables recetas y soluciones culinarias, afirma John Shuman, presidente y director ejecutivo de Shuman Farms, con sede en Reidsville, Georgia.

“Los minoristas pueden sacar provecho de la popularidad de las cebollas dulces con una buena estrategia de comercialización y un etiquetado adecuado en los estantes”, afirma. “En promedio, las cebollas dulces son el producto estrella de la categoría de cebollas para los minoristas en toda Norteamérica, representando un tercio de las ventas totales”.

Los minoristas pueden aprovechar la popularidad de las cebollas dulces con una buena estrategia de comercialización y un etiquetado adecuado en el lineal. En promedio, las cebollas dulces son el producto estrella de la categoría de cebollas para los minoristas de toda Norteamérica, representando un tercio de las ventas totales.
— John Shuman, Shuman Farms, Reidsville, Georgia

“Las cebollas Walla Walla son un tipo de cebolla dulce con bajo contenido de azufre, alto contenido de azúcar y mucha agua”, dice Mike Locati, propietario y operador de Locati Farms en Walla Walla, Washington. “Comer una es una experiencia maravillosa y dulce, especialmente en una hamburguesa, una ensalada o cualquier otro plato. Se puede combinar con otros ingredientes o prepararla sola como aros de cebolla o de otra forma. Las cebollas dulces tienen un sabor y una calidad muy superiores a las cebollas amarillas”.

Little Bear Produce , con sede en Edinburg, Texas, cultiva y comercializa cebollas HoneySweet durante todo el año.

“La versatilidad de las cebollas dulces las hace aptas para muchas preparaciones diferentes”, afirma Jeff Brechler, jefe de ventas y marketing. “Si bien una cebolla dulce no tiene el mismo color que una cebolla roja, su sabor es lo que la hace destacar. Las cebollas nunca serán el ingrediente principal del plato, así que siempre tendrán que complementar otros platos. La ventaja de una cebolla suave o dulce es que se puede usar en ensaladas, cortada en rodajas y añadida a sándwiches, no solo hamburguesas, sino también a otros platillos, como perritos calientes o prácticamente cualquier receta”.

Las cebollas dulces Vidalia son un producto clave en la sección de frutas y verduras porque los compradores las reconocen y las buscan por su nombre, afirma Sloan Lott, director de ventas de Bland Farms LLC , con sede en Glennville, Georgia.

“Ofrecen una gran velocidad de venta, calidad constante y versatilidad en múltiples oportunidades de comercialización, desde exhibidores para parrilla hasta soluciones para comidas diarias, lo que ayuda a los minoristas a fomentar las ventas recurrentes y mantener el impulso en la categoría de cebollas”, afirma Lott. “Para los consumidores, las cebollas dulces Vidalia son un producto básico en el hogar en el que confían. Saben qué esperar, y esa confianza los motiva a volver a comprar en esta categoría”.

VENTAJA DE SABOR

Según Jarrod Snider, director de desarrollo de productos básicos de Richter and Co. , con sede en Charlotte, Carolina del Norte, las grandes exhibiciones, con letreros y gráficos únicos que resaltan el perfil de sabor y los atributos de la cebolla Vidalia y otras cebollas dulces, impulsarán las ventas .

“Colóquelas en un lugar destacado con grandes exhibidores, como los que se desbordan”, dice. “Los periodos promocionales clave, como el Día de los Caídos y el Día de la Independencia, ayudan a impulsar las ventas y el volumen. Las cebollas dulces son un producto único con un perfil de sabor diferente y deben comercializarse como tal”.

La popularidad de los kits de acompañamiento para comidas con valor añadido, que incluyen paquetes para barbacoa y mezclas para fajitas, permite a los minoristas aumentar las ventas de cebollas, así como de otros productos, como pimientos, champiñones y calabacines, afirma Megan Jacobsen, vicepresidenta de ventas y marketing de Gills Onions, LLC , una empresa procesadora de productos frescos cortados con sede en Oxnard, California.

“Sin duda hay una diferencia en sabor, aroma y textura”, afirma. “A los consumidores les gusta cocinar con todo tipo de cebollas, pero la cebolla dulce cambia el sabor de la receta. Definitivamente tiene su mercado”.

Hoy en día, las promociones digitales son más importantes. Incluir cebollas dulces en boletines informativos por correo electrónico, publicaciones en redes sociales y promociones en aplicaciones de fidelización, llegando a los compradores antes de que entren en las tiendas, los anima a incluir cebollas dulces en sus listas antes de visitar la sección de frutas y verduras, afirma Weingart, de Peri & Sons Farms.

«La integración digital es más importante que nunca», afirma. «Los minoristas que incluyen ofertas en sus folletos semanales junto con sugerencias de recetas experimentan un aumento constante en las ventas. Lo más importante que pueden hacer es educar al cliente en el punto de venta. Muchos consumidores no comprenden del todo la diferencia entre una cebolla dulce y una cebolla común, por lo que una señalización clara que comunique su perfil de sabor, su sabor suave y su versatilidad resulta fundamental».

Las cebollas dulces pueden encontrarse junto con muchos otros productos agrícolas, y Grant Werner, comprador de productos agrícolas de Heinen’s , una cadena de 24 tiendas con sede en Warrensville Heights, Ohio, en el norte de Ohio e Illinois, cree que la venta cruzada es una buena manera de comercializar las cebollas dulces.

“Todos esos productos complementarios funcionan muy bien”, afirma. “Cuando los clientes ven los ingredientes que combinan para preparar salsa, guacamole, guisos y sopas, les dan ganas de comprar otros productos expuestos para completar su comida”.

NO TE ACERQUES TANTO

Las cebollas dulces se conservan mejor cuando se comercializan por separado de las cebollas de almacenamiento y se destacan con carteles claros y de la marca.

“Los productos Vidalia se venden mejor en expositores independientes de alta visibilidad, con una colocación secundaria en áreas como las secciones de carne o charcutería para facilitar la planificación de comidas e impulsar las ventas en toda la tienda”, afirma Lott, de Bland Farms.

“Cuanto más espacio dediquen los minoristas a las cebollas dulces, mejor será el rendimiento de la categoría. Lo ideal sería que recibieran al menos el doble de espacio que otros segmentos de cebolla para satisfacer la demanda y maximizar las ventas.”

Werner coincide en que un espacio de exhibición adecuado es necesario para una comercialización eficaz de las cebollas dulces.

“Debes elegir algo que se ajuste a tus necesidades y darle el espacio de exhibición adecuado para que luzca bien; no lo escondas”, afirma. “Para las exhibiciones, preferimos nuestros conjuntos de contenedores con mesas laterales para colocar los artículos. Realmente depende del espacio de tu tienda y de la cantidad de espacio asignado al artículo”.

La promoción de cebollas dulces durante la temporada nacional debería ir acompañada de expositores a granel de mayor tamaño. Las cebollas de guarda deberían tener menor protagonismo durante el verano, cuando la demanda de cebollas dulces alcanza su máximo nivel, aconseja Brechler, de Little Bear Produce.

“Durante la temporada nacional, opta por vender tus cebollas tipo españolas solo en bolsas de 2 o 3 libras para el consumidor”, dice. “De esa manera, puedes atraer al consumidor hacia la exhibición a granel, no para competir con la competencia, sino para destacar las cebollas dulces”.

CARACTERÍSTICAS DISTINTIVAS

Según Locati, de Locati Farms, diferenciar las cebollas dulces en la sección de frutas y verduras y mantener etiquetas PLU precisas en ellas sigue siendo importante para las ventas.

“En la tienda, a veces se vuelve confuso y complicado cuando todas las cebollas están en el mismo lugar”, dice. “Pero no es que quieras que tus productos estén dispersos; no quieres que la gente los busque y los esconda. Pero a veces, cuando una cebolla amarilla está al lado de una cebolla dulce, o cuando una cebolla dulce no se distingue bien porque está en una bolsa, es difícil para el consumidor ver la diferencia”.

A finales de la primavera y durante el verano, cuando las cebollas Vidalia están de temporada, Shuman Farms anima a sus clientes minoristas a que se aseguren de que las etiquetas de sus estantes indiquen "Vidalia" para aprovechar la fidelidad a la marca de esta cebolla dulce cultivada en Georgia y generar interés por la oferta de temporada.

“Las exhibiciones impulsan las ventas, y las cebollas dulces son un claro ejemplo de esta estrategia”, afirma Shuman. “Coloque las cebollas dulces al frente del departamento, utilizando una buena combinación de producto envasado y a granel para satisfacer las necesidades de los clientes. Coloque las cebollas Vidalia al frente del departamento para anunciar el inicio de la temporada y manténgalas en los extremos de los pasillos con mayor afluencia de público durante la primavera y el verano”.