Expansión de SKU: ¿Demasiado de algo bueno?

Publicado originalmente en la edición de mayo de 2022 de Produce Business.

La expansión de la variedad ha dominado la industria minorista de productos agrícolas durante los últimos 40 años. A partir del Renacimiento de los productos agrícolas en los años 80 y 90, los minoristas estadounidenses expandieron continuamente la oferta de productos agrícolas en sus tiendas. Hubo consenso general en que esto era algo bueno y que no había límite para la cantidad de variedad que se podía exhibir en el departamento de productos agrícolas. Tal vez sea hora de analizar este concepto con ojo crítico y determinar si aún es viable.

La alta dirección siempre ha acogido con agrado la expansión y el crecimiento del número de SKU en exposición y ha recurrido a su notorio uso de tarifas de colocación para obtener beneficios de la expansión. Es una práctica habitual mantener varias líneas de productos idénticos en toda la tienda y cobrar tarifas de colocación por cada línea. Esta estrategia de la alta dirección parece no tener fin y, en la mayoría de los casos, se fomenta y parece ser el statu quo. Debido a la renuencia de la alta dirección a revisar la validez de este proceso, se demuestra una vez más que "simplemente no lo entienden".

Para evaluar un concepto tan sagrado, hay que ser cauteloso y respetuoso con el éxito que ha generado a lo largo de los años. En el sector de productos agrícolas, la expansión de la variedad ha hecho que la exhibición abundante de todas las variedades disponibles de productos frescos sea la norma en los comercios minoristas de todo el país. Esta expansión ha permitido a muchos minoristas ampliar el tamaño de sus departamentos de productos agrícolas y atraer a los consumidores con exhibiciones masivas de abundancia y selección. Sin embargo, parece razonable que debe haber un punto en el que la expansión de la variedad comience a rayar en una estrategia de repetición.

Es necesario plantearse las siguientes preguntas: “¿Cuántas variedades de manzanas casi idénticas en exposición son demasiadas?”, “¿Cuántas variedades de ensaladas mixtas son necesarias?”.

Hoy en día, cuando se analizan los departamentos de frutas y verduras, aparece una palabra descriptiva: “desorden”. El concepto original de variedad era ofrecer al consumidor muchas formas posibles de comprar frutas y verduras frescas en el departamento. Para alcanzar este objetivo, se añadieron distintos tamaños y envases. Ahora, parece que los departamentos de frutas y verduras son una colección de “líneas extendidas” de productos similares o idénticos que tienden a ofrecer DEMASIADAS opciones y pueden confundir al consumidor.

Es necesario plantearse las siguientes preguntas: “¿Cuántas variedades de manzanas similares y casi idénticas en exposición son demasiadas?”, “¿Cuántas variedades de ensaladas mixtas son necesarias?”, “¿Cuántas líneas idénticas de aderezos para ensaladas se necesitan?” y “¿Cuántas mezclas diferentes de frutas cortadas y melones/verduras se deben desarrollar?”.

Estas preguntas deben hacerse para determinar la combinación y selección adecuadas de artículos que deben estar disponibles en el departamento de frutas y verduras. Además de estas áreas obvias, debemos examinar otras, como la cantidad de paquetes de artículos necesarios para ofrecer un potencial de ventas óptimo; la asignación adecuada del espacio para los artículos más tradicionales y de mayor volumen, así como para los artículos menos populares; y cuál es la combinación adecuada de todas estas categorías y artículos para maximizar el interés del consumidor y el potencial de ventas.

Es absolutamente necesaria una evaluación del departamento de frutas y verduras para garantizar el crecimiento continuo de este departamento proporcionando el espacio adecuado para maximizar las ventas y el potencial de ganancias de cada artículo y categoría. Dada la presión de los proveedores para aceptar nuevos artículos, será difícil realizar esta evaluación y justificar los cambios en este concepto tradicional.

Para desafiar y cambiar la cultura de la variedad en constante expansión se requiere un examen minucioso de los datos y hechos relacionados con cada artículo y categoría. También se requerirán decisiones difíciles sobre cuánto espacio asignar, así como la cantidad de artículos incluidos en la categoría que encajarán en el espacio asignado. A pesar de la dificultad, esto debe hacerse, ya que todos reconocemos que el espacio disponible para el departamento de frutas y verduras es finito. La mayoría de los minoristas no están construyendo tiendas más grandes, por lo tanto, es muy poco probable que se asigne espacio adicional en los nuevos diseños de tiendas para frutas y verduras frescas o cualquier otro departamento. Se vuelve absolutamente vital que determinemos los mejores artículos y categorías posibles que incluimos en los esquemas para nuestros departamentos.

El minorista de productos agrícolas innovador estará a la vanguardia de esta reevaluación de la oferta para asegurarse de incorporar los beneficios de una amplia variedad de productos frescos disponibles y maximizar las ventas y el retorno de la ganancia por el espacio asignado. La alternativa sería permitir la expansión continua y descontrolada de la variedad y las categorías en el departamento, de modo que se convierta en un conglomerado desorganizado y desordenado de productos sin una dirección clara.

Determine usted mismo qué concepto satisfará las necesidades de los consumidores y brindará la oportunidad necesaria para el crecimiento y el éxito continuos.

Don Harris cuenta con 41 años de experiencia en la industria hortofrutícola, la mayor parte de ellos en el sector minorista. Ha trabajado en todos los ámbitos del sector, desde el campo hasta la mesa, tanto en la agricultura convencional como en la orgánica. Actualmente, Harris se dedica a la consultoría. Para comentarios, puede escribir a editor@producebusiness.com.