El conocimiento es poder

Publicado originalmente en la edición de marzo de 2023 de Produce Business.

Nuestro mundo está en un estado de cambio continuo. La demografía está cambiando en todo el mundo, ya que los inmigrantes se mudan a nuevos lugares e influyen en sus nuevos hogares de muchas maneras. Uno de los cambios más importantes es la afluencia de nuevas y diferentes cocinas que se introducen en todas las áreas del mundo. Para satisfacer estos cambios en las necesidades de estas diferentes culturas, los minoristas de alimentos han ampliado la variedad que ofrecen. Si bien esto ha afectado a todos los departamentos, es más pronunciado en los departamentos perimetrales como carne, queso, mariscos, delicatessen y panadería. En ningún otro lugar es más importante que en los productos frescos.

Si bien la alta gerencia ve la necesidad de agregar más variedad para satisfacer las demandas de estos nuevos grupos de consumidores, tienden a depender de su experiencia predominante en el sector de la alimentación y no siempre respaldan las necesidades del departamento de educación y de intercambio de conocimientos con los empleados. Esta tendencia, una vez más, demuestra que "simplemente no lo entienden".

En los últimos años, ha habido un enorme aumento en la cantidad de nuevos artículos de frutas y verduras que se exhiben en los departamentos de frutas y verduras para satisfacer las necesidades de un consumidor diverso que busca probar nuevos tipos de cocina. Pero muchos consumidores no están familiarizados con estos nuevos artículos y desean información y asesoramiento sobre cómo comprarlos y usarlos. El minorista exitoso e innovador es aquel que se esforzará por brindar educación y conocimiento sobre estos productos al consumidor, convirtiéndose así en su "experto en productos agrícolas".

Este esfuerzo le permitirá al minorista ganarse una imagen favorable en la mente del consumidor como una empresa que hace todo lo posible por ser útil y preocuparse por las necesidades de cada cliente. Existen muchos ejemplos en todo el país de minoristas que han implementado esta estrategia con éxito y han obtenido un gran éxito. Como ocurre con cualquier programa nuevo, la ejecución comienza con la formación de todos los empleados del departamento de frutas y verduras.

Capacite a los empleados sobre la variedad, el sabor, los usos, la preparación, el cuidado y el manejo de cada artículo individual, para que puedan ayudar al consumidor a realizar una compra informada.

La responsabilidad de difundir la información sobre esta amplia variedad de frutas y verduras y las áreas de producción recae en todo el departamento de productos agrícolas, empezando por la dirección. Comienza con la comunicación al departamento mediante boletines especiales e información descriptiva incluida en todas las publicaciones promocionales.

Proporcionar información sobre la variedad, el sabor, los usos, la preparación, el cuidado y la manipulación de cada artículo, así como sobre las distintas cocinas en las que se puede preparar, es fundamental para que el consumidor pueda realizar una compra informada. Se deben utilizar todas las fuentes de información, incluida la obtención de información de proveedores, grupos de promoción de la industria y editores de alimentos para asegurarse de proporcionar la mayor cantidad de información posible a sus empleados.

Las demostraciones de estos artículos nuevos e inusuales, cuando comienzan las temporadas, ayudan a enseñar a los empleados los aspectos clave de este nuevo producto y toda la información pertinente sobre su uso y sabores, así como sobre sus orígenes. Esto proporciona a los asociados del departamento la munición necesaria para hablar de manera inteligente con el consumidor sobre estos nuevos artículos y ayudarlo a seleccionar un artículo para comprar. Toda esta actividad también tiene otro gran beneficio: crea interacción del personal del departamento con el consumidor, lo que también proporciona una percepción favorable del departamento y de la tienda en su conjunto.

Como ocurre con todo lo que merece la pena, no es fácil implementar un programa que proporcione este conocimiento e información a los empleados en un principio y, en última instancia, al consumidor. Con el paso de los años, el énfasis en la capacitación ha disminuido y la alta gerencia se muestra reticente a comprometer recursos y aumentar los costos para lograr este tipo de desarrollo de habilidades. Se necesitará compromiso y comunicación constante con la alta gerencia para convencerla de que respalde este esfuerzo para educar mejor a los empleados del departamento y brindar un servicio superior al cliente.

Esta cooperación y el intercambio de información se traducirán en mejores ventas, empleados más informados y consumidores más informados. Sin embargo, más allá de las ventas y los beneficios, este esfuerzo se traducirá en una mejor imagen en la mente del consumidor de la excelencia del departamento de frutas y verduras y de sus empleados, así como en una mejor percepción de la tienda en su conjunto.

El costo de no aprovechar esta oportunidad no se mide sólo en dólares y centavos, sino en las consecuencias de no avanzar en la educación de los empleados y los consumidores. Si no adopta una estrategia y avanza, la competencia también obtendrá todos los beneficios que estaban a su disposición.

Un minorista innovador, exitoso y con conocimiento del mercado no pasará por alto esta oportunidad de invertir en sus empleados y ampliar sus conocimientos y su servicio al cliente. Este es un paso que debe tomar para llevar su operación al siguiente nivel y obtener el reconocimiento del consumidor como una operación de productos agrícolas superior.

Don Harris cuenta con 41 años de experiencia en la industria hortofrutícola, la mayor parte de ellos en el sector minorista. Ha trabajado en todos los ámbitos del sector, desde el campo hasta la mesa, tanto en la agricultura convencional como en la orgánica. Actualmente, Harris se dedica a la consultoría. Para comentarios, puede escribir a editor@producebusiness.com.