Comercialización de setas

Cómo aprovechar al máximo las esporas almacenadas

La sensación del sabor umami, sumada a sus atributos intrínsecos para la salud, ayuda a comercializar productos y obtener ganancias.

Ya sea para difundir el mensaje de salud o para presentarles a los consumidores nuevas variedades y preparaciones, abundan las oportunidades para que los minoristas pongan el foco en los hongos, justo cuando estos versátiles hongos encuentran cada vez más su lugar en el centro del plato.

Pueden ser uno de los productos más caros y perecederos en los departamentos de frutas y verduras, pero con el enfoque de comercialización adecuado, los hongos tienen un enorme potencial para aumentar las ventas a medida que los consumidores se vuelven adictos a sus diversos sabores umami y su gama flexible de usos.

La mayoría de las verduras tendrán algunas características saludables, pero los hongos tienen la ventaja de proporcionar algunos nutrientes clave que los consumidores perderán si dejan de comer carne.

Es difícil ignorar el cambio generalizado hacia dietas veganas, vegetarianas y flexitarianas, que coloca a los productores de hongos en una posición envidiable en comparación con muchos de sus pares en el sector de productos frescos. Y eso sin tener en cuenta la riqueza de su sabor y textura, que estimula la demanda.

“Hay muchas tendencias positivas que están afectando a los hongos en este momento”, dice Kevin Delaney, vicepresidente de ventas y marketing de Hongos To-Jo en Avondale, PA. “Hay una cantidad cada vez mayor de consumidores que buscan dietas basadas en plantas; los hongos son una muy buena opción para ellos debido al gran sabor y versatilidad que pueden brindar, además del aspecto saludable, por supuesto”.

Mike O'Brien, vicepresidente de ventas y marketing de Monterey Mushrooms en Watsonville, California, dice que la educación nutricional es una gran oportunidad tanto para los minoristas como para los proveedores.

“Pueden aumentar las ventas educando a sus valiosos clientes”, afirma. “En el comercio minorista, una de las iniciativas de marketing más importantes para Hongos de Monterrey ha estado promoviendo los beneficios para la salud dentro de la categoría”.

O'Brien señala que los hongos son la única fuente alimenticia no animal de vitamina D (que también proviene de la luz solar) para las personas que excluyen la carne de sus dietas, mientras que también son libres de grasa, libres de colesterol, libres de gluten, muy bajos en sodio y proporcionan nutrientes importantes como selenio, potasio, riboflavina, niacina y fibra dietética.

“La vitamina D ayuda al cuerpo a absorber el calcio, lo que la convierte en un nutriente esencial para la salud ósea, tanto para el crecimiento como para el mantenimiento”, afirma. “Los niveles insuficientes pueden provocar raquitismo en los niños y osteoporosis en los adultos”.

Explica que la empresa expone su cultivo a la luz UV-B durante un período muy corto para ayudar a los hongos a producir niveles muy precisos de vitamina D de una manera completamente natural.

“Si bien muchos minoristas ya están promocionando los atributos saludables de los hongos frescos, hay mucho espacio para reforzar ese mensaje”, agrega Bill Litvin, vicepresidente de ventas de Giorgio Fresh Co. en Temple, PA. “Promocionar mensajes de salud y conveniencia a través de puntos de venta y promociones alentará a los compradores a comprar más hongos”.

Joe Salvo, presidente de Hongos Ponderosa y alimentos especiales En Maple Ridge, BC, Canadá, señala que los hongos tienen altos niveles de proteínas, oligoelementos y aminoácidos.

“No se suele hablar mucho de ello, aunque cada vez es más habitual”, afirma Salvo. “En la Unión Europea, los hongos han sido clasificados como superalimentos, y lleva un tiempo”.

Centrarse en el sabor

Pero así como las ventas de ciertas frutas no pueden crecer únicamente en base a su “halo saludable”, los hongos necesitan más que simplemente un enfoque “amigable para vegetarianos” para alcanzar su potencial.

Afortunadamente, el sabor está de su lado con lo que los japoneses llaman “umami”, una quinta categoría de sabor que acompaña a los cuatro sabores primarios más comúnmente conocidos: salado, dulce, amargo y agrio.

“Resulta que los champiñones son uno de esos alimentos afortunados que adquieren un sabor parecido al del caldo o a la carne”, afirma O'Brien. “El sabor también resulta útil para preparar platos saludables. Si desea perder peso, agregar champiñones a su dieta podría ser de ayuda”.

Las hamburguesas, sopas, platos salteados, pastas y kebabs con hongos son platos habituales para los amantes de los hongos, pero las posibilidades van mucho más allá. Siguiendo el ejemplo del fenómeno de la imitación de carne a base de yaca, To-Jo Mushrooms lanzó su producto 'Pulled Port' en el sector de la restauración en octubre y está muy ocupado introduciéndolo en el comercio minorista.

“Creamos un producto llamado Pulled Port, que son hongos portobello desmenuzados que tienen un aspecto y una textura muy similares a los de la carne de cerdo desmenuzada”, afirma Delaney. “Creo que tenemos la oportunidad de introducir nuevos productos creativos con valor añadido en los hongos”.

“También hemos visto recientemente que han salido al mercado tocino con champiñones y cecina con champiñones”, añade.

Delaney destaca los buenos comentarios de la serie To-Jo's Kitchen Live en las redes sociales, que muestra al público cómo preparar hongos de formas interesantes.

“Por ejemplo, se puede cortar un hongo ostra, saltearlo y parece una vieira”, afirma. “Si podemos presentar ese concepto a la gente, podríamos generar más popularidad en un producto especial como ese”.

Kevin Donovan, gerente nacional de ventas en Granjas de hongos Phillips En Kennett Square, PA, dice que los minoristas más innovadores son aquellos que incitan a los clientes a usar hongos en las recetas que crean, lo que genera un aumento en las ventas.

¡Giro! ¡Giro! ¡Giro!

Las opiniones de los proveedores sobre las oportunidades de comercialización perdidas varían, ya sea mediante el aumento de tamaño, una mayor variedad, la comercialización cruzada o la capitalización de la "tendencia a mezclar" con carne.

Sin embargo, un denominador común es que gestionar las pérdidas es uno de los aspectos más vitales para vender bien los hongos, y la mayoría sugiere un enfoque de "cada cual elige su caso".

“Creo que es un equilibrio entre una variedad suficiente y no generar demasiada merma, por lo que hay que conocer la base de clientes de esa tienda”, dice Donovan. “¿Es más probable que busque un tipo de hongo más exótico o más bien hongos blancos y marrones?”

“Es útil tener un control más estricto del inventario, y mantener los hongos más frescos en los estantes conduce a más compras impulsivas, lo que reduce las pérdidas”, afirma. “No es conveniente tener un hongo en el estante durante seis o siete días”.

O'Brien, de Monterey Mushrooms, comparte sus opiniones y destaca que, como una de las categorías de productos más perecederos, los hongos deberían comercializarse en la "mejor vitrina refrigerada", junto a las ensaladas envasadas.

“Para minimizar las pérdidas y maximizar las ventas, es importante conocer al consumidor y ofrecer la variedad que se ajuste a la demografía de la tienda”, afirma O'Brien. “Una gestión sofisticada de categorías es la forma en que los minoristas optimizan el espacio en sus estanterías para maximizar sus ventas y ganancias en la categoría de hongos”.

“El costo de la merma de los hongos puede llegar a ser de hasta un 10 por ciento o más en relación a las ventas debido a la perecibilidad de la categoría”, afirma. “Es como la canción de The Byrds de los años 60: ¡Gira! ¡Gira! ¡Gira!”.

“Además, tu primera pérdida es tu mejor pérdida. Selecciona y desecha aquellos hongos que hayan tenido mejores días y almacena los hongos frescos que tengas en el refrigerador”.

Pero ¿dónde se puede trazar el límite para la frescura de los hongos? 

“Existe la idea errónea de que, como los champiñones se magullan fácilmente y puedan tener algunas imperfecciones, eso significa que están en mal estado o que deben desecharse”, afirma Litvin. “Los champiñones no tienen una capa protectora como una manzana o una naranja. Las imperfecciones son simplemente una característica natural de los champiñones y el sabor no se ve afectado”.

Para Litvin, una gestión eficaz de las mermas comienza con una gestión eficiente del inventario en los centros de distribución.

“Una opción para los minoristas es considerar el tamaño del paquete de los artículos que se venden más lentamente para ayudar a controlar la merma”, dice, y agrega que la asignación de espacio también es “extremadamente importante”.

Apuesta a lo grande, aprovecha todo

Salvo, de Ponderosa Mushrooms, advierte a los minoristas que eviten “matar las ventas” aumentando los precios para compensar el producto que podrían perder. En lugar de eso, sugiere ajustar los pedidos regularmente por variedad en función de los indicadores de ventas.

“No se trata tanto de la demografía como de los gerentes de productos y su enfoque: el precio, la exposición, la rotación del producto, asegurarse de que siempre esté vibrante, fresco y atractivo”, afirma. “En mi opinión parcial, cuanto más grande, mejor: las exposiciones grandes venden”.

“Desde el punto de vista de la comercialización, la mejor manera de conseguir un mayor número de setas es con expositores secundarios, situándolas en la parte delantera de la tienda justo cuando entras para captar la atención”, afirma Delaney de To-Jo. “Hemos comprobado que ese es, con diferencia, el mejor método”.

Y no son sólo los expositores los que se están haciendo más grandes, sino también los propios paquetes de hongos.

“Creo que se podrían añadir más productos con valor añadido, más productos en lonchas y también envases de mayor tamaño”, afirma Donovan, de Phillips Mushrooms. “El producto básico han sido los champiñones de 8 onzas, y parece que estoy viendo una mayor tendencia hacia los envases de 16 onzas y 24 onzas, tanto enteros como en lonchas, especialmente en lonchas”.

Dice que este cambio se está produciendo porque los consumidores quieren cada vez más que los hongos representen “una porción mayor de la comida”.

“La categoría de hongos marrones en el comercio minorista es la que sigue creciendo”, dice Donovan. “Los hongos blancos, por supuesto, son los dominantes, y estamos viendo un crecimiento realmente constante de los hongos shiitake en el comercio minorista”.

En opinión de Salvo, los shiitakes siguen siendo uno de los hongos menos apreciados en el comercio minorista y tienen el mayor potencial de crecimiento.

“Son cada vez más populares y lo vemos en nuestra distribución a nuestros clientes de servicios de alimentación”, dice sobre los shiitakes y otros como la ostra real “fabulosa y duradera”.

También sobre el tema de la reducción de mermas, Salvo dice que una oportunidad perdida para muchos minoristas es aprovechar los hongos en los alimentos preparados.

“Muchas tiendas tienen puestos de delicatessen y de cocina de sustitución de comidas caseras (HMR, por sus siglas en inglés) en sus instalaciones, donde preparan pizzas, ensaladas y comidas preparadas para llevar a casa”, afirma. “No se ven muchos hongos allí, y ese es el lugar perfecto para utilizar los hongos adicionales y también los hongos que tal vez deberían eliminarse de la sección de frutas y verduras”.

“Esto tiene un doble efecto: el departamento de frutas y verduras puede venderlas al departamento de delicatessen, que exhibe los hongos y muestra a la gente cómo usarlos”, agrega Salvo.

Ésta es exactamente la estrategia adoptada por Mercado de Stong de North Vancouver, BC, Canadá, cuyo gerente de productos agrícolas, Paul Lancastle, dice que "todo se utiliza de manera adecuada".

“Traemos lo que sabemos que se va a vender. Lo controlamos muy bien porque tenemos tres pedidos por semana”, afirma. “Todo lo que nos sobra, como los champiñones blancos o marrones que pierden algo de frescura, lo damos a la tienda de delicatessen para hacer ensaladas o platos calientes”.

Menciona que Stong's no realiza mucha venta cruzada de hongos, aparte de colocar productos frescos o secos junto a sopas enlatadas o la sección de ensaladas.

LAS HONGOS ESPECIALES ESTÁN DE MODA

Paul Lancastle, gerente de productos de la tienda independiente Stong's Market de North Vancouver, BC, Canadá, dice que el cambio más significativo en los últimos años ha sido que la gente se ha diversificado hacia diferentes variedades de hongos exóticos.

“Lo más importante para mí es que las variedades exóticas han cambiado drásticamente”, afirma. “Antes, se ofrecían los champiñones blancos y marrones básicos y distintos tipos de envases, pero ahora se han extendido a los champiñones en rodajas y a todos los productos exóticos, como el shiitake, las ostras, las mezclas del chef, las mezclas asiáticas y los rebozuelos”.

Pero ¿esto se ha producido a costa de los hongos más tradicionales?

“La verdad es que es un poco rebotante”, responde. “Los productos exóticos son un poco más caros, pero, pase lo que pase, la gente va a comprar los hongos blancos y marrones de todos modos”.

Jason Kazmirski, comercializador de productos agrícolas y flores en Tukwila, WA Tiendas de comestibles del noroeste, que brinda servicios a 106 tiendas independientes en el noroeste del Pacífico, dice que los hongos son una categoría enorme para sus tiendas con promociones durante todo el año, junto con rebozuelos silvestres promocionados antes de la primera helada del otoño.

“Para nuestras tiendas, conseguimos esos rebozuelos y podemos conseguir otras variedades que son diferentes, como el shiitake”, dice. “Durante todo el año, promocionamos principalmente los paquetes de 8 onzas, simplemente como una opción para llevar para nuestro grupo”.

Justin Reyes, gerente de ventas y marketing de Champiñones Gourmet en Sebastopol, California, aclara que su empresa no cultiva Shiitake, pero la variedad actuó como punto de entrada para hongos especiales en los Estados Unidos y allanó el camino para que otros encontraran atractivo para el consumidor.

“Yo diría que, en lo que respecta a las especialidades en general, comenzamos con una pequeña porción del pastel general de hongos en los Estados Unidos, y somos la categoría de más rápido crecimiento en lo que respecta a hongos”, dice Reyes.

Comercializando bajo la marca Mycopia de especialidades orgánicas, Gourmet Mushrooms ofrece cultivares “más singulares” que los vendedores de productos agrícolas minoristas tal vez no conozcan tan bien.

“El Maitake y algunas de las otras variedades que cultivamos son más prometedoras y están generando mucha atención, interés en los blogs y en los medios de comunicación debido a sus beneficios para la salud”, afirma Reyes. “Tenemos guías de manipulación que hablan sobre los diferentes nombres que se les pueden dar, así como información sobre la vida útil y la manipulación”.

También conocido como "gallina de los bosques", el Maitake es el favorito personal de Reyes y es el que registra las ventas más rápidas del grupo año tras año, a pesar de que carece del aspecto tradicional que la mayoría de la gente asocia con los hongos. Tiene una apariencia más floral.

“Está lleno de umami, sabor y textura, y es simplemente delicioso”, afirma. “El año pasado lanzamos un programa que básicamente giraba en torno a tamaños más grandes, por lo que lanzamos un paquete de Maitake Frondosa de 8 onzas, y la conciencia está creciendo rápidamente”.

Reyes también afirma que los hongos son un indicador de compras más altas en dólares, y los hongos especiales lo son aún más.

“Los compradores que compran setas en general, y setas especiales en particular, suelen tener una cesta más grande que la de quienes no compran setas”, afirma. “Puede deberse al poder adquisitivo, pero también a que están interesados ​​en una alimentación saludable”.

Al igual que Reyes, muchos proveedores están notando un aumento constante en las ventas de productos orgánicos.

“Para satisfacer la demanda y el servicio de nuestros clientes, estamos ajustando agresivamente los metros cuadrados de hongos convencionales a orgánicos”, dice Mike O'Brien, vicepresidente de ventas y marketing de Monterey Mushrooms en Watsonville, CA.

“Muchos de los clientes de productos orgánicos parecen estar más dispuestos a experimentar o están interesados ​​en sabores y tipos diferentes de productos que solo los productos convencionales”, dice Kevin Donovan, gerente nacional de ventas de Phillips Mushroom Farms en Kennett Square, PA.

Bill Litvin, vicepresidente de ventas de Giorgio Fresh Co. en Temple, PA, dice que la categoría orgánica está experimentando un “crecimiento extremadamente fuerte”, pero Kevin Delaney, vicepresidente de ventas y marketing de To-Jo Mushrooms en Avondale, PA, dice que podrían no ser la mejor opción para tiendas con espacio y SKU [unidades de mantenimiento de existencias] limitados.

“No creo que haya mucha diferencia entre lo convencional y lo orgánico a ojos de los consumidores”, dice Delaney. “Los hongos en general se cultivan en interiores, por lo que no existe la misma mentalidad de cultivos de campo y el valor de tener SKU orgánicos con ellos”.

Reyes señala que la demanda de hongos especiales también se ha visto impulsada por el mayor interés de las generaciones más jóvenes en la recolección de hongos silvestres.

“Si quieres salir a buscar comida, tienes que saber lo que estás haciendo, mientras que con los hongos especiales cultivados sabes lo que vas a conseguir”, dice Reyes. “No tienes que preocuparte por el riesgo de identificación, limpias como lo harías en la naturaleza, y hay disponibilidad durante todo el año, mientras que en la naturaleza es muy estacional”.

Explotaciones Tamarack de Traverse City, MI, es un proveedor de hongos que se enfoca en hongos recolectados de forma silvestre, predominantemente para el sector de servicios de alimentos.

“La excepción es que tenemos una pequeña línea de hongos secos que vendemos en tamaños minoristas. Estos se comercializan en tiendas de comestibles y vendedores de ese tipo”, dice David Eger, especialista en desarrollo de productos y contenido de marketing de Tamarack.

Para los minoristas que buscan comercializar hongos silvestres secos, Eger recomienda colocar el producto en algunos lugares diferentes dentro de cada tienda.

“Colocarlos en la sección de refrigeración junto con los hongos frescos siempre es una buena idea porque la gente ya está comprando hongos”, afirma. “Otros buenos lugares para los hongos secos también son el pasillo asiático y el pasillo gourmet; no requieren un manejo especial y pueden colgarse prácticamente en cualquier lugar”.

Pero al igual que el producto fresco, la educación también es clave para los hongos silvestres secos.

“Recomendamos ponerlo en agua caliente (no es necesario que esté hirviendo) durante 20 o 30 minutos hasta que esté blando y maleable. En ese momento, se puede escurrir, secar y usar”, dice Eger. “En esa etapa, siempre recomendamos [guardar] el líquido en el que se remojaron los hongos para su reconstitución, para guardarlo y usarlo también en recetas.