Seis formas de vender más frutas de hueso

Publicado originalmente en la edición de junio de 2020 de Produce Business.

Los duraznos, las ciruelas y las nectarinas alegran los departamentos de frutas y verduras durante todo el año, pero este verano en América del Norte los protagonistas serán los duraznos de la Costa Este y las variedades más nuevas de California.

La imagen perenne de un melocotón tan dulce y maduro que "el jugo te corre por el brazo" sigue siendo el estándar de oro que buscan los clientes cuando compran frutas de hueso. Hoy en día, los avances en la producción de una gran pieza de fruta para comer están cumpliendo con esta expectativa y sobre una base anual. No es de extrañar que las tres frutas de hueso más populares (melocotones, ciruelas y nectarinas) contribuyeran colectivamente al 3.2% de las ventas minoristas totales de fruta, según los datos de Nielsen Total US para las 52 semanas que finalizaron el 11 de abril de 2020, según lo proporcionado por Nielsen, con sede en Nueva York.

“Siempre hay mucha expectación en torno a las frutas de verano, como los melocotones y otras frutas de hueso”, afirma Randy Bohaty, director de productos frescos de B&R Stores , una cadena de 18 establecimientos con sede en Lincoln, Nebraska, que opera bajo las marcas Russ's Markets, Super Saver, Apple Market y Save Best Foods.

1) APROVECHE LA ABUNDANCIA DE SUMINISTROS

California es el principal productor nacional de fruta de hueso, con una temporada que se extiende de mayo a septiembre. Este estado occidental suministra más de la mitad de los duraznos cultivados en Estados Unidos, seguido por los estados de la costa este de Carolina del Sur, Georgia y Nueva Jersey, respectivamente, según datos publicados en marzo de 2019 por el Servicio Nacional de Estadísticas Agrícolas del USDA.

“En cuanto a la fruta de hueso, todo apunta a que tendremos una buena cosecha la próxima temporada”, afirma Jeff Simonian, presidente de ventas y marketing de Simonian Fruit Co. , en Fowler, California. “Creemos que la calidad, el tamaño y el sabor serán excelentes”.

Hacia el este, "esperamos una de nuestras mejores cosechas", dice Kyle Tisdale, especialista en marketing del Departamento de Agricultura de Carolina del Sur en Columbia, SC, y director ejecutivo del Consejo del Melocotonero de Carolina del Sur.

Mientras tanto, Chile es un importante exportador de frutas de carozo a los EE. UU. Los duraznos, ciruelas y nectarinas generalmente comienzan a enviarse en noviembre, con volúmenes promocionables disponibles hasta marzo y, a menudo, abril.

2) ESTABLECE UN BUFFET DE OPCIONES

La categoría de frutas de hueso se ha expandido en las últimas décadas. Minoristas como B&R Stores están siguiendo el ritmo con un mayor número de SKU, dice Bohaty. “Especialmente en el verano, ofreceremos melocotones y nectarinas de pulpa blanca y amarilla, ciruelas, pluots, plumcots, variedades únicas de albaricoques y otras variedades especiales de frutas de hueso”.

Los duraznos son el rey de la categoría y representan más de la mitad (53.8%) de las ventas en dólares del año que finalizó el 11 de abril de 2020, según datos de Nielsen.

“Los duraznos de Lane son nuestro producto estrella de fruta de hueso durante la temporada nacional”, afirma Earl McGrath, director de productos frescos de la tienda independiente Freshfields Farm , en Orlando, Florida, que cuenta con una segunda sucursal en Jacksonville, Florida. “Su sabor y precio competitivo para el cliente del sureste de Estados Unidos les dan una ventaja sobre la fruta de California. Dicho esto, también ofrecemos una amplia gama de fruta de California, así como algunos productos orgánicos de Stemilt, en Washington. Además, hemos tenido mucho éxito con los duraznos de Florida antes de que comience la temporada en Georgia”.

Las nectarinas ocupan el segundo lugar, con el 27.2% de las ventas en dólares de la categoría, según Nielsen.

“Los productos más vendidos para nosotros son los melocotones y las nectarinas amarillas. Me parece que las frutas de hueso tradicionales siguen siendo las favoritas”, afirma Simonian.

Como novedad esta temporada, Giumarra Companies, con sede en Los Ángeles, California, ha presentado tres variedades de nectarinas premium bajo su marca DulceVida. Estas son: Midnight Edition, de pulpa amarilla con un exterior moteado oscuro, disponible desde mediados de junio hasta agosto; Twilight Edition, de pulpa blanca con piel fucsia escarchada, disponible desde mediados de junio hasta agosto; y Sunrise Edition, de pulpa amarilla con piel de color rojo rosado a baya intensa, disponible desde mediados de julio hasta agosto.

Las ciruelas completan los tres primeros puestos con un 19% de los dólares de las frutas de hueso, según datos de Nielsen.

“Después de los melocotones, las ciruelas negras son uno de nuestros productos más populares. Durante la temporada de importación, las ciruelas negras son probablemente nuestro producto más popular. El año pasado, hicimos una promoción exitosa de la ciruela limón chilena. Es una fruta única que tiene un sabor fantástico”, dice McGrath de Freshfields.

Para satisfacer el deseo de los clientes de "algo nuevo", afirma Garth Swinburn, vicepresidente de licencias de Sun World International, LLC , con sede en Bakersfield, California , "los obtentores están buscando producir variedades novedosas con diferentes formas (melocotones planos), sabores, color de la pulpa, color de la piel, etc., para brindar diversidad al consumidor".

Un producto que entusiasma a los compradores cada año son los albaricoques Angelcot, afirma Alex Berkley, director de ventas de Frieda's Specialty Produce en Los Alamitos, California. “Esta singular variedad de fruta de hueso solo está de temporada durante junio. Y debido a su disponibilidad limitada durante todo el año, siempre vemos mucho interés por parte de los consumidores”.

Según Chad Allred, vicepresidente de ventas y marketing de Kingsburg Orchards, en Kingsburg, California, las frutas de hueso especiales, como los peacherines (cruce de melocotón y nectarina), los albaricoques aterciopelados (cruce de albaricoque y ciruela) y los plumcots (cruce de ciruela y albaricoque) en colores rojo, negro y moteado, están teniendo mayor aceptación entre los compradores.

“También hemos desarrollado una ciruela de temporada tardía, que está disponible desde principios de octubre hasta diciembre. Es roja por fuera y dorada por dentro, tiene un sabor excepcional y un alto contenido de azúcar, con un grado Brix que va de 17 a 25. La llamamos nuestra ciruela navideña y planeamos cultivar mayores volúmenes de esta, ya que es la única ciruela fresca en el mercado en este momento”, dice Allred.

Los proveedores deben mejorar la comunicación de sus productos al personal de las tiendas, especialmente en lo que respecta a frutas de hueso especiales, afirma Karen Brux, directora general para Norteamérica de la Asociación Chilena de Frutas Frescas, con sede en San Pedro, California . “Por ejemplo, a principios de este año vi una hermosa exhibición de ciruelas limón. Con forma de corazón, están listas para comer cuando se ponen rojas. Hablé con un empleado del departamento de frutas y verduras, y él lo desconocía. Si le hubiera dicho a un cliente que esta fruta está lista para comer cuando está amarilla, probablemente no la habría vuelto a comprar porque la experiencia de comerla no habría sido buena”.

3) VENDER POR NOMBRE DE PRODUCTO Y VARIEDAD

¿Debería un melocotón seguir siendo un melocotón en los carteles de las tiendas, dada la mayor innovación en la categoría de frutas de hueso, o los nombres de las variedades se volverán esenciales para maximizar la comercialización? Los productores dicen que será un poco de ambas cosas.

Por un lado, “creo que es mejor comercializarlos como melocotones amarillos, nectarinas amarillas, etc.”, dice Simonian. “La comercialización de cada variedad es de solo dos a tres semanas, por lo que creo que crearía más confusión si se venden por variedad”.

Por otro lado, “resulta ventajoso llamar a una fruta por su variedad si hay un diferenciador o algo que la hace destacar. Por ejemplo, algo como nuestros Sierra Honey Pluots. Trabajamos con los minoristas en anuncios, tanto en tiendas como con cupones en línea y en el punto de venta para educar a los compradores sobre lo que hay detrás del nombre”, agrega Allred de Kingsburg Orchards.

4) OFERTA DE PRODUCTO ENVASADO

La fruta de hueso se puede vender a granel, en bolsas o envasadas en cajas tipo clamshell o en envases de cartón corrugado para el consumidor.

“Estamos viendo un aumento en el interés de los clientes por la fruta de hueso envasada debido a la percepción de los consumidores de que la fruta envasada es más higiénica que el producto a granel”, dice Megan Schulz, directora de comunicaciones de Giumarra. “A pesar de la información de la FDA que indica que los alimentos no están asociados con la transmisión de COVID-19, los consumidores siguen siendo muy cautelosos y prevemos que la demanda de productos envasados ​​seguirá aumentando”.

Incluso antes del COVID-19, la producción de duraznos en bolsas se había disparado en popularidad.

“Casi el 40% de lo que enviamos viene en bolsas o algún tipo de empaque. Esperamos que esta cifra aumente entre un 50% y un 100% esta temporada”, afirma Daryl Johnston, vicepresidente de ventas y marketing de Titan Farms, LLC , en Ridge Spring, Carolina del Sur.

Según Will McGehee, socio fundador de Genuine Georgia Group, LLC , con sede en Fort Valley, Georgia, las bolsas de duraznos de dos libras no canibalizan las ventas de fruta a granel, sino que representan un incremento y un verdadero punto de inflexión para las ventas . "Los informes de los minoristas que comparten datos de tarjetas de fidelización nos indican que la bolsa atrae a nuevos compradores a esta categoría".

5) CREA EXHIBICIONES COLORIDAS

Las frutas de hueso son tan coloridas que McGrath, de Freshfields, aprovecha esta ventaja. “Haremos algunos cambios de color para que la sección destaque. El kiwi puede ser un buen producto para colocar entre los melocotones y las nectarinas, ya que es un producto complementario y contrastará con los rojos y amarillos de la mayoría de las frutas blandas”.

Para crear exhibiciones llamativas, Titan Farms ofrece su nueva caja de cartón corrugado con temática America's Peach en dos formatos: relleno de volumen de 25 libras o 18 libras en dos capas.

“Sugerimos construir un expositor con seis o hasta cuarenta de estas cajas en la parte delantera de la tienda en un expositor independiente desde el 40 de junio hasta mediados de julio. Realizaremos concursos de expositores utilizando esta caja con algunos de nuestros socios minoristas”, dice Johnston.

La empresa también ha presentado una nueva caja ecológica premium de cuatro unidades con gráficos diseñados para atraer a los millennials hacia los duraznos.

El tamaño de la pantalla se corresponde mejor con la temporada.

“En invierno, las exhibiciones suelen ser más pequeñas y están orientadas a ofrecer la fruta como un servicio a aquellos clientes que la buscan”, dice Jon McClarty, presidente de HMC Farms , en Kingsburg, California. “En verano, cuando la fruta abunda, todo se basa en la psicología de la abundancia, lo que significa que una gran exhibición es una recomendación inherente para comprar”.

Hay otras formas de mejorar las exhibiciones y los dólares que se gastan en frutas de hueso.

“La promoción cruzada requiere tiempo, pero es efectiva”, afirma Angela Hernandez, directora de marketing de Trinity Fruit Co., Inc. , en Fresno, California. “Sugerimos promocionar nuestras frutas de hueso junto con el condimento Tajín, con kits de ensalada, bizcochos e incluso en exhibidores para asar a la parrilla, presentando nectarinas en brocheta”.

Las recetas siempre son útiles para aumentar las ventas, dice Simonian. “Si tienes una promoción de tarta de melocotón, tienes la receta, los melocotones y los ingredientes para hacerla, y creo que eso impulsaría las ventas de todos los artículos. Especialmente ahora que más gente cocina desde casa, creo que sería un buen momento para promocionar las recetas, ya sea directamente en la tienda o a través de los canales de las redes sociales”.

6) PROMOCIONA MÁS ALLÁ DEL PRECIO

El precio es siempre clave, pero no es el único medio para el éxito de las promociones de frutas de hueso.

“Nos gusta utilizar todas las herramientas. En primer lugar, el precio promocional es el número uno porque impulsa las ventas de prueba y de volumen. Más allá de esto, trabajamos con nuestros clientes minoristas en varias estrategias adicionales. Por ejemplo, cupones, tanto en la tienda como en línea; educación, con puntos de venta o mediante publicaciones en las redes sociales que permiten a los clientes saber qué es un peacherine o un plumcot; y las demostraciones son efectivas cuando se pueden hacer. En última instancia, logramos la venta y el sabor de la fruta hace que los clientes vuelvan”.