Venta de tomates: ¿Qué funciona?

El sabor es el factor principal en esta categoría.

En el siglo XVIII, el tomate era considerado venenoso, pero hoy en día es una prioridad para productores, minoristas y consumidores por igual. Los minoristas están combinando variedades básicas con opciones premium de sabor intenso, a la vez que renuevan su surtido, comercialización y promoción para adaptarse a las preferencias cambiantes de los consumidores.

“Creo que el mayor cambio que hemos visto en la categoría del tomate a lo largo de los años es que ahora los clientes vienen buscando algo que tenga buen sabor”, dice Jay Schneider, gerente de ventas de productos agrícolas de las marcas Acme y Safeway, que forman parte de la Empresas Albertsons División del Atlántico Medio, con sede en Malvern, Pensilvania.

Según datos de NielsenIQ Retail Measurement, la categoría de tomate representó el 5.2 % del total de productos agrícolas y el 11.3 % del total de ventas de hortalizas durante las 52 semanas que finalizaron el 27 de febrero de 2026. Sin embargo, en comparación con el año anterior, las ventas en dólares disminuyeron un 0.3 % y un 0.4 %, respectivamente.

“Si bien las compras generales del departamento de frutas y verduras han aumentado, junto con los viajes y el tamaño de las compras, los tomates no están reflejando completamente esta tendencia”, dice Helen Aquino, vicepresidenta de innovación para Village Fresh Cultivado en Invernadero, en Lake Mary, Florida, haciendo referencia a los datos de punto de venta (POS) de Circana de 52 semanas consecutivas para el comercio minorista de EE. UU., que finalizan el 25 de enero de 2026.

“Las compras, las ventas y la frecuencia de compra han disminuido. Sin embargo, cuando los consumidores compran tomates, el gasto por compra es mayor.”

Aquí hay siete estrategias para convertir esta categoría de verduras, tradicionalmente considerada roja, en verde:

1. OFREZCA A LOS COMPRADORES LO QUE DESEAN

Las compras de tomates están en gran medida planificadas, según Tulika Chikersal, directora de innovación y análisis de datos. Producto de belleza natural.San Antonio, Texas. “Aproximadamente el 41% de los compradores entran a la tienda con la intención de comprar un tipo específico de tomate, mientras que cerca de una cuarta parte compra más de un tipo. Para el resto de los compradores, la decisión suele depender de la ocasión, la planificación de las comidas o la presentación de los productos en la tienda.”

Este comportamiento se alinea con una categoría que se ha expandido en segmentación, agrega Joanna Jaramillo, gerente de marketing en Granjas Familiares Wholesum Inc.Amado, Arizona. “La diversidad en perfiles de sabor, tipos de tomate, tamaños y empaques refleja un uso más amplio en diversas ocasiones: comidas, refrigerios y reuniones sociales.”

Si bien el sabor es lo primero, “la frescura, la consistencia, la sostenibilidad y la conveniencia también son lo que busca el comprador de tomates de hoy en día”, agrega Ray Mastronardi, vicepresidente de ventas en Del Fresco PuroKingsville, Ontario.

“En los últimos cinco a diez años, la categoría ha evolucionado significativamente: los productos cultivados en invernaderos siguen ganando cuota de mercado, los envasados ​​se expanden para garantizar la seguridad alimentaria y la sostenibilidad, el crecimiento de los productos orgánicos se mantiene constante y los tomates especiales para picar superan a los segmentos de productos básicos tradicionales.”

2. ALMACENA LO QUE SE VENDE

Según datos de NielsenIQ, los tomates enteros, incluidas las variedades redondas y Roma, representan casi dos tercios (60%) de las ventas de la categoría de tomates.

Granjas de la familia LipmanLos tomates redondos Crimson, cultivados a partir de una variedad de semilla patentada y conocidos por su color rojo intenso, sabor fuerte y alto contenido de licopeno, son un éxito de ventas constante. "Es una marca consolidada con amplio reconocimiento y fidelidad por parte de los consumidores, pero también está en constante evolución y mejora con cada temporada en sabor, textura, color y otras características que buscan los consumidores", afirma Cheryl Hoefs, vicepresidenta sénior de ventas y marketing del productor con sede en Immokalee, Florida.

El producto estrella de la categoría son los tomates Roma o tomates pera madurados en la vid, según Mark Cassius, director de ventas y marketing de Alimentos MarengoEn Dallas, Texas, afirman: “Es el tomate que ofrece al consumidor la mejor consistencia en calidad y valor gracias a su versatilidad. Se puede cortar y comer fresco o cocinar con él. Seguimos observando un crecimiento en esta variedad”.

Los tomates para picar "definitivamente están creciendo, especialmente los tomates cherry y los tomates uva en rama", dice Ryan Cherry, vicepresidente de ventas y marketing de granjas de viento, en Delta, Columbia Británica.

At Mercado de Nuevas Temporadas“El consumo de tomates para picar ha crecido exponencialmente en los últimos dos años, y las variedades orgánicas y la oferta han tenido dificultades para satisfacer la demanda”, afirma Jeff Salchenberg, gerente del programa de productos agrícolas y de la categoría de la cadena de 22 tiendas con sede en Portland, Oregón.

Varios productores han introducido tomates de tamaño pequeño para picar durante el último año.

Wholesum Family Farms lanzó sus Lil' Ones, tomates orgánicos para picar del tamaño de una pera, en julio de 2025.
El Carmino, un tomate cherry dulce de color rojo intenso y textura crujiente, es una de las variedades más recientes de Marengo Farms. «Viene envasado en una bandeja de plástico transparente con un sello superior de alta calidad», explica Cassius.

El producto más reciente de NatureSweet son los tomates D'Vines Medley On-the-Vine, una variedad de tomates cherry rojos, naranjas y amarillos cultivados en invernadero, disponibles en presentaciones de 12 y 24 onzas.

“Los tomates cherry multicolores utilizados como un toque de color en un plato están ganando terreno en el sector de la restauración, incluidos los restaurantes con estrellas Michelin”, dice Alex Stewart, jefe de compras de productos especiales, en San Diego, California, ofreciendo un adelanto de hacia dónde podría tender la demanda de los consumidores en el sector minorista para este producto.

Chikersal, de NatureSweet, afirma que la tendencia de la demanda sigue inclinándose hacia los tomates para picar, citando un aumento de las ventas del 9.5 % y del 11.8 % para los tomates cherry y las mezclas, respectivamente, durante el año que finalizó el 25 de enero de 2026, según datos de Circana, impulsado por los productores de invernaderos de marca y las marcas blancas.

3. APROVECHAR EL INVERNADERO PARA UN SUMINISTRO CONSTANTE

Uno de los cambios más significativos en los últimos 10 años en la producción de tomate es el predominio de la agricultura en ambiente controlado, según Rick Feighery, vicepresidente de ventas de PRocacci Brothers Sales Corp., en Filadelfia, Pensilvania, que ofrece a sus clientes 72 variedades de tomate fresco.

“Antes, los tomates de invernadero eran un producto de nicho de alta gama. Ahora, los tomates cultivados en invernadero, incluyendo los hidropónicos, representan entre el 40% y el 50% de las ventas minoristas de tomate en muchas regiones.”

La producción en invernaderos permite ahora cultivar tomates durante todo el año de forma constante y, con mayor frecuencia, orgánica, acercando así opciones sabrosas y de alta calidad a los consumidores, añade Jaramillo de Wholesum. «Los minoristas valoran el suministro constante, los precios estables y la previsibilidad, especialmente en un sector que puede ser volátil».

4. ELIGE UN PAQUETE SOSTENIBLE

Actualmente hay más tomates envasados ​​en el mercado, y ese envase "ayuda a contar la historia de la marca y da a los compradores confianza en lo que están comprando", dice Cherry, de Windset Farms.

“Ya no se trata solo de 'un tomate'. La gente quiere saber dónde se cultivó, cómo se cultivó, a qué sabe y cómo usarlo. El perfil de sabor y el reconocimiento de la marca importan más que antes.”

La sostenibilidad es un tema importantísimo en el sector del embalaje. Según el informe de Innova Market Insights, Principales tendencias en embalaje para 2026: Sostenibilidad, innovación digital y diseño centrado en el consumidor.El 34% dijo que le gustaba el embalaje sostenible, el 31% lo adoraba y el 85% afirmó estar dispuesto a pagar más por él.

“Se ha observado una tendencia hacia los envases con cierre hermético y resellables para los tomates cherry”, afirma Feighery. “Esto reduce el uso de plástico en comparación con los antiguos envases tipo concha, a la vez que mantiene la seguridad alimentaria y la comodidad que buscan los consumidores para llevar”.

5. ADOPTA UN ENFOQUE DE RIZONTÍN

La variedad de tomates se ha disparado en la búsqueda de nuevos sabores.

“Todo el mundo busca la manzana Honeycrisp en todas las categorías. Lo mismo ocurre con los tomates. La clave está en ofrecer a los compradores suficientes opciones, las opciones adecuadas, sin abrumarlos con demasiadas alternativas”, afirma Schneider, de Albertson's.

La mayoría de los minoristas nacionales ofrecen entre 20 y 30 referencias de tomate a la semana, aunque la productividad está muy concentrada, ya que aproximadamente el 9% de las referencias generan el 80% de las ventas en dólares de la categoría, según Tulika de NatureSweet.
En general, “los tomates grandes/para ensalada representan la mayor parte del mercado, con un promedio del 43% al 54%, seguidos de los tomates pequeños/para picar con un 30% al 35%, mientras que los medianos y especiales completan el resto”.

La cantidad de referencias de tomates varía según el minorista. "Por lo general, estas incluyen productos básicos, como tomates beefsteak y tomates en rama, y ​​variedades líderes para picar como tomates uva, cherry y cóctel, así como opciones premium o especiales, incluidas variedades en rama, tradicionales, mixtas y orgánicas", dice Mastronardi de Del Fresco.

La regionalidad también influye en la amplitud y variedad del surtido. «Los mercados urbanos y costeros suelen ofrecer una gama más amplia de productos premium y especializados, mientras que los mercados más orientados al precio se centran en artículos básicos de alta rotación con algunas adiciones especiales», explica Aquino, de Village Fresh. «En regiones con temporadas de cultivo más cortas, los tomates cultivados en invernadero son especialmente importantes para garantizar una calidad y un suministro constantes fuera de los meses de mayor actividad del verano».

Para maximizar las ventas, cada SKU debe ofrecer una diferenciación clara, afirma Jaramillo de Wholesum. “Ya sea por el tamaño del envase, el perfil de sabor, la ocasión de uso o un atributo como orgánico o de calidad superior, cada artículo debe cumplir una función específica. La cantidad óptima de SKU varía según el formato de venta, pero una estrategia de surtido bien planificada es lo que, en última instancia, impulsa el crecimiento”.

6. CONSTRUYE EXHIBICIONES QUE SE VENDEN

Según Schneider, los clientes suelen ver un mar de tomates rojos sin comprender las diferencias entre las variedades. «Como minoristas, necesitamos definir mejor las variedades para que los clientes puedan distinguirlas. Lo hacemos mediante la separación de colores. Por ejemplo, usamos albahaca y pepinos verdes pequeños para diferenciar visualmente los tipos de tomate».

Esa visibilidad impulsa las ventas. "Los tomates son muy visuales y se consumen por impulso, por lo que la combinación de colores, una organización impecable y exhibiciones abundantes y completas son esenciales", afirma Jaramillo.

Al mismo tiempo, los minoristas deben tener en cuenta las pérdidas por merma. Algunos formatos de envase ofrecen mayor protección que otros, por lo que un apilamiento cuidadoso puede ayudar a minimizar los daños. En el caso de los tomates especiales, las etiquetas informativas pueden ser muy útiles. La señalización que resalta el perfil de sabor, el origen, la certificación orgánica o las características únicas ayuda a justificar la compra de productos de mayor calidad y a diferenciarlos de otras ofertas.

La venta cruzada funciona mejor cuando refuerza las soluciones de comidas.

“En la sección de frutas y verduras, combinar tomates con hierbas frescas, ajo, cebolla e ingredientes para ensaladas impulsa las ventas”, afirma Aquino. “Fuera de esta sección, existen oportunidades en charcutería, pasta y parrilladas. Los mensajes claros y sencillos, vinculados a ideas de preparación, funcionan mejor que las promociones complejas”.

7. PRECIO DE VENTA

Según Aquino, la presentación y la exhibición siguen siendo la combinación promocional más eficaz para los tomates. «Un precio competitivo, respaldado por una buena ubicación, impulsa las ventas. Los mensajes de temporada relacionados con la parrilla, las comidas frescas o la cocina casera aumentan la participación en diferentes épocas del año. Si bien la estacionalidad regional varía, la calidad constante sigue siendo la base de las promociones exitosas».

“Como productores de invernadero, apoyamos a los minoristas mediante envases de marca atractivos y recursos creativos que resaltan el sabor, las ocasiones de uso y la diferenciación para impulsar la prueba del producto y la compra repetida.”