Los aguacates son más verdes

Originalmente impreso en la edición de marzo de 2019 de Producir negocios.

A medida que aumenta el consumo en Estados Unidos, aquí presentamos ocho formas de aprovechar la popularidad de la fruta.

Los aguacates definitivamente le agregan verde a la sección de frutas y verduras. El tono de esta fruta no solo ilumina los escaparates de las tiendas, sino que su tono es sinónimo de dólares adicionales en la caja. Esto se debe a que los aguacates, lejos de su inicio como un producto de mercado de nichos étnicos, han alcanzado una aceptación generalizada. Un ejemplo de ello es el papel protagónico de la fruta en un anuncio del Super Bowl, un juego que recientemente captó la atención de casi un tercio de los espectadores estadounidenses en todo el país. Más específicamente, el consumo per cápita de aguacates frescos en los Estados Unidos se ha disparado de 2.21 libras en 2000/2001 a 7.47 libras en 2017/2018, según los datos del Servicio de Investigación Económica del USDA publicados en octubre de 2018.

“Hemos visto un crecimiento de dos dígitos en las ventas de aguacates durante ocho años consecutivos y, como resultado, los aguacates representan un porcentaje mayor de nuestras ventas totales de productos agrícolas y siguen creciendo”, dice Jeff Cady, director de productos agrícolas y florales en Principales mercados amigables, una cadena de 159 tiendas con sede en Williamsville, Nueva York.
A continuación se presentan ocho formas de hacer aún más ecológico el departamento de frutas y verduras:

1. APROVECHE LA ABUNDANTE OFERTA

La demanda de aguacates en Estados Unidos ha superado la oferta durante los últimos dos años. Para que la demanda siga creciendo, es necesario que haya un suministro constante de aguacates de buena calidad en el mercado, sin interrupciones en el suministro. Este es, de hecho, el escenario que se está perfilando.

“El año 2019 debería ser un año récord para el volumen de aguacates vendidos en los Estados Unidos”, según Giovanni Cavaletto, vicepresidente de abastecimiento de Índice fresco, en Riverside, CA. “México está teniendo un año de éxito y está sumando una cantidad significativa de acres. Además, se espera que México agregue más estados que puedan enviar a los Estados Unidos; las exportaciones actualmente están limitadas al estado de Michoacán. Perú está en camino de alcanzar mil millones de libras de producción de Hass en los próximos cinco años. Eso significa que deberíamos ver aumentos constantes en el suministro de aguacate para continuar en el futuro”.

La temporada principal de aguacate en México es de octubre a mayo.

“La tasa de crecimiento anual de México sigue siendo del 5 al 7 por ciento”, dice Keith Slattery, presidente de Productos de Stonehill, un importador de aguacates Hass de México, con sede en Dana Point, California. “Se espera que esto continúe durante los próximos cinco años o más, o en otras palabras, 2.1 mil millones de libras más un factor de crecimiento del 6.5 por ciento. Perú y Colombia están creciendo a un ritmo del 10 al 15 por ciento, y la mayor parte de este volumen se utilizará para cubrir el mercado europeo a medida que sigue aumentando la demanda. Con Perú y Colombia abasteciendo a Europa, hay menos presión sobre México para exportar, y esto podría conducir a un aumento de la oferta a los Estados Unidos”.

California tendrá una cosecha menor este año.

“El pronóstico para la temporada completa 2018/2019 de aguacates de California es de 175 millones de libras, o una reducción con respecto a la temporada 2017/2018 debido a problemas climáticos”, dice Jan DeLyser, vicepresidente de marketing de la Comisión del Aguacate de California (CAC), en Irvine, CA. “Este año, la distribución se centrará en el oeste, aunque prevemos que habrá una gran oferta para estos minoristas para sus programas de primavera y verano”.

Chile es un proveedor menor de aguacates a Estados Unidos durante su temporada de septiembre a marzo. Sin embargo, Estados Unidos es el segundo mercado de exportación más importante para la fruta de este país sudamericano, con 66 millones de libras enviadas en 2017/18. Se estima que habrá un volumen similar en 2018/19.

“En los últimos años, el mercado norteamericano ha experimentado algunos 'problemas' importantes en el suministro de otros orígenes clave, por lo que más minoristas (tanto nacionales como regionales) están considerando a Chile como otra opción de suministro para las paltas”, dice Karen Brux, directora general para América del Norte de la empresa con sede en San Carlos, California. Asociación Chilena de Frutas Frescas (CFFA). “Chile cubre un nicho muy interesante y definitivamente vemos oportunidades para expandir aún más nuestras alianzas minoristas en la próxima temporada y más allá”.

Aproximadamente el 95 por ciento de los aguacates vendidos en Estados Unidos son de la variedad Hass, según Tablero de aguacate hass (HAB), en Mission Viejo, CA. Entre el resto se encuentran hasta 60 variedades de piel lisa y color verde kelly cultivadas en Florida y el Caribe.

“De cara al futuro, después de que el huracán Irma impactara la cosecha de Florida del año pasado, vemos la combinación de cosechas en Florida y República Dominicana como una gran combinación para satisfacer la demanda”, dice Mary Ostlund, directora de marketing de Brooks Tropicales, en Homestead, Florida, que comercializa estas variedades bajo la marca única SlimCado. “La combinación de dos áreas geográficas de cultivo distintas también ha ayudado a extender la temporada general de esta fruta. Estamos proyectando que la temporada de SlimCado, que comienza en junio, se extienda hasta abril”.

2. ALMACENAR SUFICIENTES SKU

Los aguacates Hass grandes que se venden a granel son el SKU más vendido en Tiendas de alimentos frescos de Keil, una cadena familiar con sede en San Diego. Los aguacates son el segundo producto más vendido, superado solo por los plátanos, en esta cadena de dos tiendas con sede en San Diego.

“No llevamos bolsas porque nuestros clientes prefieren frutas grandes, en lugar de pequeñas, pero a veces llevamos las Fuertes de piel verde”, dice Brian Haire, gerente general de Keil.

En la costa este, Tops Friendly Markets ofrece tres SKU: fruta a granel convencional, fruta a granel orgánica y una bolsa de 4 a 5 unidades.

“En el pasado, hemos probado con dos tamaños de fruta convencional, pero los cajeros se confundían con el anillo correcto. Actualmente, estamos implementando un sistema GTIN (número de artículo comercial global). Una vez que esté en funcionamiento, planeo explorar las oportunidades de volver a ofrecer dos tamaños”, dice Cady.

Según Maggie Bezart-Hall, vicepresidenta de comercio y promoción de Avocados from Mexico (AFM), en Irving, Texas, muchos consumidores habituales y habituales identifican los usos de los aguacates en función del tamaño de la fruta. “Por ejemplo, los aguacates grandes se utilizan para el guacamole, los medianos para sándwiches y ensaladas, y los pequeños son una gran opción para un refrigerio saludable. Además, los aguacates de distintos tamaños permiten distintos niveles de precio, lo que resulta atractivo para los compradores”.

Mission Produce ha tenido un éxito particular con sus recientes Minis, una bolsa de 2 libras con entre 8 y 10 aguacates de 3.5 onzas o "porciones individuales". "Este es ahora uno de nuestros programas más grandes", dice Denise Junqueiro, directora de marketing de Mission Produce. Misión Produce Inc., en Oxnard, California, del programa Minis de la compañía.

Un aumento en el número de SKU generalmente se traduce en mayores ventas. “Algunos minoristas tienen hasta seis ofertas diferentes, que incluyen productos a granel grandes y pequeños convencionales, una o dos ofertas orgánicas (tanto a granel como en bolsas), así como una o dos opciones de bolsas convencionales”, dice Dionysios Christou, vicepresidente de marketing de Productos frescos del monte, NA, en Coral Gables, Florida. “Identificar las necesidades de los consumidores en cada mercado es crucial para determinar cuántos SKU y, en particular, cuáles, ofrecer”.

3. OFRECER FRUTA MADURA

Los aguacates maduros se venden más que los verdes en una proporción de dos a uno o tres a uno, según Peter Shore, director de desarrollo comercial y marketing de Productores Calavo, en Santa Paula, CA. “A veces, la relación es de cuatro a uno, según el precio y el día festivo”.

Christou, de Del Monte, coincide: “Nuestros 23 centros de distribución en Norteamérica nos permiten ofrecer programas de preacondicionamiento para que los minoristas puedan ofrecer a los consumidores fruta lista para consumir en sus expositores. Alrededor del 85 por ciento de nuestros aguacates enviados a los minoristas están preacondicionados, y estimamos que al menos el 67 por ciento de los minoristas tienen un programa de preacondicionamiento”.

La clave está en mantener distintos estados de maduración en la tienda. “En épocas de fiestas, los consumidores no suelen planificar con mucha antelación, por lo que recomendamos a los minoristas que ofrezcan varios aguacates en estado de maduración para que los compradores puedan celebrar el día de la compra”, explica Bezart-Hall de AFM.

4. EDUCAR A LOS COMPRADORES

Según Alejandro Gavito, gerente de investigación y datos de la categoría de HAB, las dos principales razones por las que los consumidores compran aguacates son que se consideran saludables y contienen grasas buenas. “Año tras año, observamos que cuanto mayor es la convicción en estas dos creencias, mayor es el consumo. Sabemos que difundir información sobre los numerosos beneficios para la salud de los aguacates frescos tiene un valor estratégico y un impacto en las ventas”.

Los nutrientes y fitonutrientes presentes en los aguacates, como el folato, la vitamina E, la luteína y la zeaxantina, las grasas monoinsaturadas y la fibra dietética hacen de esta fruta un primer alimento nutritivo para niños pequeños de 1 a 3 años.

“Para los minoristas que tienen programas con temas para bebés y niños pequeños, como correos directos o boletines informativos para dietistas, la sugerencia de puré de aguacate para la comida del bebé es perfecta”, dice DeLyser de CAC. “Para los programas dirigidos a niños mayores, recomiendo mantenerlo simple, como la mitad de un aguacate y una cuchara”.

Los nuevos consumidores de aguacate, en particular, buscan información, dice Christou, de Del Monte. “Ofrecer tarjetas de recetas e información nutricional junto con los productos de aguacate puede alentar a los nuevos usuarios a explorar formas de incorporar el aguacate en los refrigerios y comidas de todos los días”.

5. VAYA MÁS ALLÁ DEL GUACAMOLE

Según Haire, de Keil's Fresh Food Stores, los clientes no compran aguacates solo para hacer guacamole. "Ahora se usan para casi todo: ensaladas, sándwiches, tostadas o tortillas".

“Tradicionalmente, el guacamole ha sido la receta de entrada para los consumidores nuevos en la categoría y, en muchos casos, las demostraciones de guacamole y los anuncios temáticos siguen siendo excelentes ideas. Sin embargo, incorporar aguacates a una variedad de cocinas e ideas de uso puede resultar beneficioso para convertirlos en indispensables. Por ejemplo, uno de los platos de restaurante más populares de Estados Unidos que utiliza aguacate es el sushi California Roll”, afirma DeLyser del CAC.

El sector de servicios de alimentación puede ser una bola de cristal para las tendencias minoristas. En 2018, Tendencias del menú de Datassential Se prevé que la penetración del guacamole en los menús seguirá creciendo, alcanzando el 23.8 por ciento en 2022. Aún mejor es que la penetración del aguacate en los menús (excluyendo el guacamole) crecerá aún más rápido, del 46 por ciento en 2018 al 50.8 por ciento en 2022.

Para 2019, Gavito de HAB afirma que “vemos una oportunidad estratégica para aumentar las ventas al fomentar el interés por el aguacate en el desayuno y como refrigerio. Por lo tanto, pronto veremos nuevas recetas y promociones complementarias en torno a estas ocasiones de uso”.

6. CONSTRUYE EL ANILLO DE LA CESTA

La salsa y los ingredientes de la salsa, así como las papas fritas y la cerveza, se integran en las exhibiciones de aguacates en las tiendas Keil's Fresh Food Stores para construir el anillo de canastas y capturar ventas incrementales, dice Haire.

Según Bezart-Hall de AFM, la mayoría de los aguacates se exhiben junto a los tomates, ya que brindan el contraste de color perfecto y combinan bien con guacamole, ensaladas y bocadillos como sándwiches, tacos, burritos y hamburguesas. “Crear una estación de guacamole también puede aumentar las ventas de aguacates y artículos complementarios en el departamento que no requieren refrigeración, como tomates, cebollas, etc. Además, presentar aguacates con otros artículos del departamento, como tortillas, chips de tortilla, panecillos para hamburguesas, salsa y bebidas ofrece a los compradores una mirada a la versatilidad de los aguacates y crea ventas adicionales en toda la tienda”.

7. Póngale un precio justo

El precio y la promoción son claves para mover volumen.

“Es importante entender el punto de inflexión del consumidor”, explica Slattery de Stonehill Produce. “En general, el precio ideal parece ser $0.99 por unidad… Las promociones publicitarias normales en regiones desarrolladas de aguacates en fechas en las que no se producen aguacates a un precio minorista ligeramente más alto ($1.29/unidad en comparación con $0.99/unidad) no provocarán una caída en el volumen, además de que permiten al minorista obtener un margen mayor. Podría ser necesario aplicar grandes descuentos en los mercados emergentes de aguacates”.

Según DeLyser, de la CAC, los aguacates de mayor tamaño son algo más sensibles a las fluctuaciones de precios porque, por lo general, son más caros. “Por lo tanto, un cambio de precio (hacia arriba o hacia abajo) es más evidente para el consumidor que con los tamaños más pequeños. Además, un descuento promocional por tiempo limitado parece ser más eficaz para aumentar las ventas que una reducción del precio base diario. Por último, los minoristas no deberían promocionar toda la categoría a la vez. En su lugar, seleccionen un PLU/SKU específico para promocionar. Además, sugerimos que los minoristas no realicen promociones de forma rutinaria cada dos semanas, ya que esto puede acostumbrar a los compradores a comprar aguacates cada dos semanas”.

8. CENTRAR LAS PROMOCIONES EN LAS VACACIONES

Las festividades son un excelente tema promocional para los aguacates. De hecho, HAB hace un seguimiento de los aumentos de ventas de esta fruta durante 13 festividades a lo largo del año: Año Nuevo, el Super Bowl, el Día de San Valentín, el Día de San Patricio, Pascua, el Cinco de Mayo, el Día del Padre, el Día de los Caídos, el XNUMX de julio, el Día del Trabajo, Halloween, el Día de Acción de Gracias y Navidad.

En cuanto a las oportunidades estacionales, DeLyser, del CAC, dice que se podría hacer más con los aguacates en febrero, con motivo del Mes del Corazón en Estados Unidos. “Los minoristas podrían reestructurar los expositores de la Gran Fauna con puntos de venta con temas relacionados con el corazón, folletos que incluyan recetas certificadas por la Asociación Estadounidense del Corazón y comunicaciones de dietistas minoristas para que este evento sea más importante”.