Incrementar las ventas de duraznos durante la temporada alta.

El aroma y las grandes presentaciones contribuyen a impulsar las ventas de esta fruta, una de las favoritas del verano.

Los duraznos son uno de los principales impulsores de las ventas de productos agrícolas durante el verano. Esta fruta aromática y de colores vibrantes fomenta las compras impulsivas y ayuda a los minoristas a generar entusiasmo en las secciones de frutas y verduras durante la temporada alta.

Ahora que los duraznos son un producto disponible casi todo el año, los minoristas están teniendo éxito en su comercialización. La disponibilidad de fruta del sur de Estados Unidos, California, Chile y México hace que solo haya un número limitado de semanas en las que no se encuentren grandes cantidades de duraznos.

“Los duraznos son sumamente importantes para la sección de frutas y verduras”, afirma Mike Roberts, vicepresidente de operaciones de frutas y verduras de Harps Food Stores Inc. , con sede en Springdale, Arkansas. “Son un verdadero espectáculo. Una buena presentación de duraznos puede marcar la pauta para toda la experiencia de compra del cliente”.

“Los melocotones generan entusiasmo, impulsan las ventas por impulso y dan vida al departamento. Son uno de esos productos que los clientes esperan con ilusión cada año, especialmente durante la temporada de melocotones del sur.”

— Mike Roberts, Harps Food Stores Inc., Springdale, AR

Esta categoría cobra impulso durante el verano, cuando el sur y California producen grandes volúmenes de fruta.

CATEGORÍA DE EXHIBICIÓN

“Los melocotones son una de las categorías emblemáticas de productos de verano y desempeñan un papel importante a la hora de generar entusiasmo estacional en todo el departamento”, afirma Krista Beckstead, directora de marketing de Mountain View Fruit Sales , en Reedley, California.

“Cuando la calidad y el sabor son excelentes, los duraznos generan compras impulsivas, aumentan el tamaño de la cesta de la compra y fomentan las visitas recurrentes. Además, ayudan a los minoristas a reforzar una imagen de frescura y exclusividad durante los periodos de mayor actividad comercial en verano.”

Los melocotones son un producto esencial de verano para las 90 tiendas de Market Basket en el área de Boston, Massachusetts.

“Los duraznos son un gran atractivo para nuestros clientes cada verano”, dice Tim Shea, comprador y encargado de comercialización de la cadena con sede en Tewksbury, Massachusetts. “Cuando los duraznos del este y los de California llegan a los estantes, se respira entusiasmo en la zona. Se acerca el verano. Son una parte fundamental de nuestro programa de verano”.

La producción de duraznos en Georgia y Carolina del Sur generalmente comienza en mayo y se puede cosechar hasta agosto y principios de septiembre. California, que representa aproximadamente el 70 % de la producción de duraznos de EE. UU., se comercializa desde finales de abril hasta octubre. En otras regiones, como Nueva Jersey y Pensilvania, la cosecha suele comenzar a principios de julio y se extiende hasta finales de septiembre.

La fruta chilena se exporta a Estados Unidos desde noviembre hasta marzo, mientras que los melocotones de Florida se cosechan desde marzo hasta mediados de mayo.

“La gente asocia los duraznos con el verano, las vacaciones escolares, los niños y el momento de hacer barbacoas”, dice Will McGehee, socio de Genuine Georgia Group LLC , en Fort Valley, Georgia. “Gran parte de nuestro sabor proviene del lugar donde los cultivamos. Tenemos un suelo y un clima maravillosos para los duraznos dulces. Durante el día, el calor es intenso, lo que hace que el azúcar se desarrolle con bastante rapidez”.

UN PLACER DE VERANO

Para muchos consumidores, la temporada de cosecha de frutas de hueso en California, que también incluye albaricoques, nectarinas y ciruelas, marca el comienzo del verano, cuando el pasillo de frutas y verduras se llena de frutas y verduras frescas cultivadas localmente, dice Courtney Razor, directora de servicios para miembros y comunicaciones de la Asociación de Frutas Frescas de California (CFFA), Fresno, CA.

“Los duraznos de California son un producto versátil, conocido por su frescura, dulzura y sabor”, afirma. “Son un clásico del verano y se pueden disfrutar solos como el tentempié perfecto de la temporada o incorporarlos a platos veraniegos típicos, como pasteles de frutas, helados, mermeladas y cremas para untar. Durante toda la temporada, los compradores tendrán acceso a una amplia gama de variedades de duraznos, incluyendo duraznos de pulpa amarilla y blanca, así como opciones únicas como duraznos planos o con forma de donut”.

Los duraznos, un producto que los consumidores asocian naturalmente con el verano, son un artículo de temporada muy esperado que fomenta las compras impulsivas. Una buena oferta de duraznos ayuda a los minoristas a crear secciones de frutas y verduras frescas, coloridas y abundantes que atraen a los clientes.

“Los duraznos son un importante motor de ventas de verano para los minoristas, ya que aportan un gran entusiasmo estacional a la sección de frutas y verduras”, afirma Ross Williams, presidente de Titan Farms , en Ridge Spring, Carolina del Sur. “Los duraznos llenan de energía y entusiasmo la sección de frutas y verduras durante el verano. Su color vibrante y su atractivo estacional atraen naturalmente a los compradores. Las promociones impulsan el crecimiento de las ventas”.

Antes, los comerciantes vendían melocotones del sur o de California. Hoy en día, venden ambos.

“Los duraznos del sur tienen un sabor extraordinario”, afirma Benjie Richter, socio de Richter & Co. en Charlotte, Carolina del Norte . “Su humedad y su excelente proporción de ácido y azúcar les confieren ese delicioso sabor a durazno que caracteriza a los duraznos de Georgia y Carolina del Sur. Se venden solos. Una vez que alguien prueba uno, su sabor y aroma lo convencen de volver a comprarlo. Es una fruta irresistible. A todo el mundo le gustan los duraznos”.

IMPULSOR DE TRÁFICO

Ya sean del sur o de California, los melocotones son un producto agrícola muy popular.

“Los duraznos ayudan a impulsar las ventas generales de frutas y verduras al aumentar el flujo de clientes y crear exhibiciones de temporada más grandes que animan a los compradores a adquirir varias frutas de verano juntas”, dice Angela Hernandez, vicepresidenta de marketing de Trinity Fruit Co., Inc. , Fresno, CA. “Los duraznos son una categoría de temporada importante porque generan energía y entusiasmo en la sección de frutas y verduras, a la vez que ofrecen un fuerte movimiento durante los meses de verano.

“Su fuerte aroma, su color vibrante y su sabor los convierten en un producto fácil de llevar para los compradores que buscan refrigerios saludables para el verano.”

“Al ser una de las frutas de verano más reconocibles, los melocotones ayudan a crear presentaciones llamativas, fomentan las compras impulsivas y dan a los compradores una razón para interactuar con productos frescos.”

— Ross Williams, Titan Farms, Ridge Spring, Carolina del Sur

Desde grandes expositores a granel hasta bolsas de tela y bolsas tipo sobre, una variedad de enfoques de comercialización funcionan bien con los duraznos, dependiendo del tamaño de la fruta y la región de suministro, según proveedores y minoristas.

“Cuando el espacio horizontal es limitado, construir verticalmente puede ser igual de impactante. Las exhibiciones apiladas crean altura, atraen la mirada y ayudan a comunicar volumen y frescura incluso en un espacio reducido”, dice Williams de Titan Farms.

Lo ideal es que los melocotones dispongan de suficiente espacio durante la temporada alta para que puedan lucir su abundancia y atractivo visual.

VARIACIONES DE VISUALIZACIÓN

Los duraznos se pueden exhibir en muchos lugares de la sección de frutas y verduras. "Los minoristas los llaman 'página principal', 'página trasera', 'expositor lateral', 'expositor de cabecera', entre otras palabras que he escuchado", dice McGehee de Genuine Georgia. "Así que siempre los tienen a la vista de alguna manera. Algunas semanas hay muchos en la parte delantera, pero incluso cuando se reducen esas grandes exhibiciones, siguen siendo de buen tamaño y fáciles de encontrar".

En Harps, los expositores en bolsas grandes impulsan el volumen de ventas de melocotones del sur, mientras que los expositores a granel siguen siendo la mejor opción para los melocotones de California de mayor tamaño.

«Los minoristas deberían tratar los duraznos como un producto de temporada, no solo como un artículo más en el estante», aconseja Roberts. «Creen exhibidores llenos, con productos de temporada y frescos, ubicados en una zona de mucho tránsito y de fácil acceso. Asegúrense de que la fruta esté lo suficientemente madura para que desprenda aroma y despierte interés. Ofrezcan varias variedades siempre que sea posible, incluyendo duraznos de pulpa amarilla, pulpa blanca y los duraznos Saturno o Donut».

“Las mejores exhibiciones son grandes, abundantes, de temporada y ubicadas en una zona de mucho tránsito. Los duraznos deben ser el elemento principal cuando están en su punto óptimo de maduración.”

La exhibición de frutas de verano de Market Basket incluye duraznos del este en un lado, duraznos de California en el otro lado y duraznos blancos en el medio, y construyen exhibidores adicionales en los extremos de los pasillos.

“Promocionamos nuestros productos siempre que podemos, varias veces por temporada, ya sean duraznos del este o de California”, dice Shea. “Diría que los duraznos son un producto básico del verano y es muy importante para nosotros tenerlos disponibles y ofrecer diferentes variedades a nuestros clientes. Sin duda, nuestro negocio se centra en los duraznos”.

Richter afirma que las tiendas obtienen buenos resultados cuando exhiben los duraznos en grandes vitrinas tipo cascada, donde los minoristas montan las exhibiciones a partir de cajas de envío.

PODER AROMÁTICO

“Cuando entras en una tienda y ves una gran exhibición de duraznos del sur, puedes olerlos y se ven deliciosos”, dice Richter. “La fruta sale en abundancia, llenando el espacio, para que los clientes puedan entrar, tomar una bolsa y elegir la que deseen. Esas exhibiciones gritan que es un producto regional, un durazno del sur que no tuvo que viajar muy lejos de la granja. Obtenemos excelentes resultados en la reventa”.

Según Beckstead, de Mountain View, los melocotones se asocian con las comidas de verano, las barbacoas, las reuniones sociales y los tentempiés saludables.

«Los lugares de gran visibilidad cerca de las entradas de los departamentos o junto a otras categorías de frutas de verano funcionan especialmente bien», afirma. «Su color vibrante, aroma y sabor atraen naturalmente a los compradores y crean un fuerte impacto visual en la tienda. Las grandes exhibiciones de duraznos pueden aumentar el flujo de clientes en la sección de frutas y verduras y ayudar a impulsar las compras complementarias de bayas, cerezas, melones y otras frutas de temporada».

“Exhibir los duraznos en un lugar destacado con una señalización llamativa y mensajes veraniegos ayuda a captar la atención de los compradores”, afirma Hernández, de Trinity Fruit. “Combinar duraznos con otras frutas de verano crea un gran impacto visual y facilita la compra de esta categoría. Las exhibiciones secundarias cerca de zonas de mucho tránsito, las degustaciones durante los momentos de mayor sabor y los mensajes sobre ‘disfrutar del lado dulce de lo saludable’ son excelentes maneras de aumentar la interacción con los clientes”.

OTRAS UBICACIONES DE TIENDAS

La venta cruzada es clave para el éxito comercial de los duraznos. Estos combinan bien con cerezas frescas y otros postres. Si los minoristas pueden incluir helado, el postre puede aumentar significativamente las ventas, aunque esto puede resultar complicado desde el punto de vista operativo, dependiendo de la distribución de la tienda, explica Roberts de Harps.

“Los duraznos son importantes porque impulsan tanto las compras planificadas como las impulsivas”, afirma. “Los clientes vienen buscándolos durante la temporada alta, pero una buena presentación también puede captar su atención al instante. Una vez que un cliente compra duraznos, puede que compre otros productos en la tienda: bizcochos, bases para tartas, mezcla para crumble, helado, crema batida u otros postres. Eso es lo que hace que los duraznos sean tan populares”.

Williams, de Titan Farms, recomienda a los minoristas que consideren la posibilidad de exhibir los melocotones en otras zonas de la tienda.

“Piensa más allá de la típica exhibición de frutas y verduras”, aconseja. “Las exhibiciones secundarias, la colocación en la entrada de la tienda, los contenedores de temporada y la venta cruzada con productos de panadería, lácteos, desayuno, ensaladas y parrilladas pueden ayudar a que los duraznos destaquen y fomenten cestas de compra más grandes”.

Como ocurre con la mayoría de las categorías de frutas de árbol, el clima sigue desempeñando un papel fundamental en el tamaño de la cosecha, el momento de la recolección y el suministro general, afirma Beckstead.

“El sector sigue siendo optimista respecto a la demanda de melocotones, sobre todo cuando la calidad y el sabor son excelentes”, afirma. “Los minoristas deben mantener una comunicación fluida con los proveedores durante toda la temporada para gestionar eficazmente la planificación de las promociones y las transiciones. Al ser una fruta de temporada, tiene una gran demanda durante el verano, ya que no está disponible durante todo el año”.