Potente máquina de venta de cebollas dulces

La comercialización eficaz de cebollas sabrosas puede aumentar las ventas y ayudar a impulsar las ganancias en todas las tiendas.

Publicado originalmente en la edición de abril de 2021 de Produce Business.

Las cebollas dulces ayudan a que los platos brillen y animan a los consumidores a llenar sus carritos de la compra con otros productos de la tienda. Como uno de los principales ingredientes de la categoría de cebollas, las cebollas dulces son fundamentales para atraer a los compradores a la sección de cebollas. A través de una comercialización eficaz, los minoristas pueden vender aún más de ellas.

“Las cebollas dulces constituyen una de las categorías de ventas más importantes en el sector de la cebolla en Estados Unidos”, afirma Rene Hardwick, director de relaciones públicas e industriales de la Asociación Nacional de la Cebolla (NOA), con sede en Greeley, Colorado.

Si bien las cebollas Vidalia de Georgia son las más reconocidas, los consumidores anhelan cebollas dulces y suaves durante todo el año de una variedad de regiones. Las cebollas dulces también se cultivan en Texas, Nevada, el Valle Imperial de California, así como en Nuevo México y en otras áreas. Debido a que ofrecen los sabores de sus áreas específicas de las que los lugareños se enorgullecen, las cebollas dulces definen comunidades enteras, como Walla Wallas y Vidalias. Una incorporación reciente, las cebollas dulces Yensis de Palmer, Alaska, experimentan una temporada de crecimiento corta en un suelo de limo glacial fino.

“Todas las cebollas, ya sean dulces, amarillas, rojas o blancas, deben exhibirse juntas, ofreciendo así opciones a los compradores”, afirma Mike Blume, director de ventas y marketing de Keystone Fruit Marketing , en Greencastle, Pensilvania. “En ciertas épocas del año, las exhibiciones secundarias de cebollas dulces, sueltas o en bolsas, son una excelente opción de comercialización y una magnífica manera de generar ventas impulsivas adicionales”.

De las principales variedades de cebolla, las cebollas dulces sólo se sitúan por detrás de las cebollas amarillas en cuanto a ventas unitarias. Las cebollas menos picantes representan el 32% de las ventas de la categoría principal de cebollas y el 25% de toda la categoría de cebollas, que incluye cebollas verdes, cebollas perladas, chalotes y otras especialidades, según la empresa de investigación con sede en Chicago The Nielsen Company.

PRECIO PREMIUM

Las cebollas dulces tienen un precio ligeramente superior al de las cebollas amarillas porque se cultivan y cosechan a mano, señala Troy Bland, director ejecutivo de Bland Farms LLC , en Glennville, Georgia. «Las cebollas dulces son imprescindibles para los minoristas, ya que la demanda sigue creciendo», afirma. «Al estar disponibles todo el año, en lugar de solo por temporada, los consumidores buscan y desean constantemente su sabor dulce y suave. Esto mantiene la demanda alta para los minoristas durante todo el año».

La temporada de cebollas dulces de EE. UU. comienza con la cosecha de las cebollas Texas 1015, que suelen empezar a enviarse en marzo y se envían hasta el 4 de julio. Las cebollas Vidalia suelen empezar a venderse a mediados o fines de abril y se venden frescas hasta el Día del Trabajo. Las cebollas dulces de Walla Walla suelen cosecharse a mediados de junio y terminan a mediados de agosto. El comercio en el extranjero comienza a fines del verano y principios del otoño con Perú. Las cebollas dulces mexicanas comienzan en febrero.

“Los consumidores esperan ocho meses para que las cebollas Vidalia lleguen a los estantes de las tiendas y, cuando lo hacen, generan gran entusiasmo en la sección de frutas y verduras”, señala John Shuman, presidente de Shuman Farms, Inc. , con sede en Reidsville, Georgia. “Creemos que uno de los factores clave para mantener el interés por las cebollas Vidalia es conectar a los clientes con la historia y el origen de este producto único. Sabemos que los equipos de frutas y verduras de los minoristas son el primer punto de contacto con los consumidores, por lo que la información previa a la temporada es fundamental”.

La gente suele preferir las cebollas dulces cultivadas en su región, observa Cindy Elrod, encargada de ventas y desarrollo de nuevos negocios de Peri & Sons Farms, Inc. , con sede en Yerington, Nevada. «Los minoristas deberían aprovechar cada oportunidad para destacar los cambios estacionales en las variedades de cebolla dulce con abundantes exhibiciones, señalización y promociones especiales al comienzo de cada temporada», afirma. «Las cebollas dulces representan entre el 25 % y el 50 % de las ventas totales de cebolla, lo que demuestra que son las favoritas de los consumidores y generan ventas adicionales. Además, las cebollas dulces tienen un mayor margen de ganancia en la caja registradora que otras variedades. En resumen: las cebollas dulces siempre deberían ocupar un lugar privilegiado en la sección de frutas y verduras debido a su capacidad para generar ventas y ganancias adicionales».

En W. Lee Flowers & Co., Inc. , una empresa mayorista de comestibles con sede en Lake City, Carolina del Sur, que abastece y opera tiendas IGA y supermercados independientes en todo el sur del país, las cebollas dulces representan grandes ventas. "El interés por las cebollas dulces nos ha ayudado a expandir la categoría", afirma Mychael Thomas, director de productos frescos. "Hemos observado un aumento en las ventas de cebollas dulces en las mismas tiendas durante los últimos años. Estamos promocionando la categoría más que antes".

A PRUEBA DE PANDEMIAS

Las cebollas dulces tuvieron un buen desempeño durante el año pasado, y experimentaron aumentos en las ventas durante la pandemia. Durante el período de 52 semanas que finalizó el 20 de marzo, las cebollas dulces aumentaron en ventas en dólares en un 22% en comparación con el año anterior y más del doble que el departamento de frutas y verduras en general, según Nielsen. En ventas unitarias, las cebollas dulces aumentaron el año pasado en un 16%, más del doble del departamento de frutas y verduras en general.

Las cebollas dulces pueden comercializarse con márgenes de hasta el 100%, señala Mark Breimeister, especialista en cebollas dulces de Potandon Produce LLC , en Idaho Falls, Idaho. "Las cebollas dulces son un producto cada vez más importante en el comercio minorista, al igual que todas las cebollas", afirma. "A medida que la gastronomía estadounidense se diversifica, la cebolla ha adquirido mayor protagonismo en la cocina. Me han comentado que más del 80% de las recetas incluyen cebolla".

Melissa's/World Variety Produce, Inc. , con sede en Los Ángeles, California, ha experimentado un crecimiento de dos dígitos en las ventas de sus cebollas de la marca Perfect Sweet, Maui sweets, cipollinis, boilers, pearls, orgánicas y otras variedades especiales de cebolla dulce. "Las cebollas dulces son una parte importante de la mezcla de cebollas y representan aproximadamente el 15% de la categoría de cebollas en promedio", dice Robert Schueller, director de relaciones públicas. "Sin embargo, durante la temporada alta, de primavera a principios de verano, alcanzan el 25% de la categoría".

Con el deseo de la gente de disfrutar del aire libre durante la pandemia, las cebollas dulces deberían desempeñar un papel importante en las barbacoas y reuniones familiares de primavera y verano. «Las cebollas dulces son increíblemente importantes», afirma Dante Galeazzi, director del Comité de la Cebolla del Sur de Texas, con sede en Mission, Texas , y presidente y director ejecutivo de la Asociación Internacional de Productores de Texas . «A medida que más y más consumidores se animan a cocinar en casa, como hemos visto durante la pandemia, la cebolla dulce será la más versátil de todas. Permite tener una cebolla que se puede usar fresca o cocinada».

Las cebollas dulces son un clásico del verano. «Si analizamos los datos, vemos que la cuota de mercado de las cebollas dulces crece año tras año», señala Michael Locati, presidente del Comité de Comercialización de Cebollas Dulces de Walla Walla , con sede en Kennewick, Washington, y propietario y operador de Pacific Agri Farms y Walla Walla River Packing and Storage, ambas en Walla Walla, Washington. «Cada vez hay más referencias de productos (SKU) con precios más ajustados, por lo que las cebollas dulces son muy importantes para los minoristas, quienes pueden obtener un precio superior por ellas, especialmente por las cebollas dulces de Walla Walla».

MAS GRANDE ES MEJOR

Para comercializar eficazmente las cebollas dulces, los minoristas deben montar grandes expositores. “Los grandes expositores impulsan las ventas”, aconseja Breimeister. “Si un minorista decide vender cebollas sueltas en un expositor grande, obtendrá los beneficios de un aumento de las ventas en comparación con un minorista que opta por colocar solo una pequeña cesta de cebollas dulces. Las cebollas dulces son un producto básico y, con diferencia, la exposición de cebollas dulces a granel impulsa las ventas”.

Una clave para mantener el interés es construir exhibiciones efectivas. “Alentamos a los minoristas a cambiar las exhibiciones y generar entusiasmo con cada nueva temporada”, dice Bland de Bland Farms. La temporada de Vidalia, por ejemplo, debería convertirse en un evento anual. El año pasado, la campaña de la película Bob Esponja de Bland resultó exitosa. “Bland Farms se esfuerza por mantener las cosas emocionantes tanto para nuestros minoristas como para los consumidores”, dice Bland. “Crear exhibiciones y atraer a los consumidores ayuda a generar un aumento de las ventas, y la promoción de Bob Esponja logró ambas cosas. Esperamos realizar campañas similares en el futuro para continuar aumentando las ventas a nivel minorista”.

Schueller recomienda exhibidores de seis pies durante la temporada alta y secciones de cuatro a cinco pies fuera de la temporada alta. También recomienda exhibidores promocionales en los extremos de los exhibidores. “Haga una sección grande y ancha para la categoría de cebollas cerca o exhiba junto a las papas variadas”, dice Schueller. “En el caso de las papas, las cebollas dulces son una opción natural”.
Los escaparates pueden ayudar a las ventas, dice Elrod de Peri. “Para maximizar y producir aumentos mensurables en las ventas de cebollas dulces, planifique darles a las cebollas dulces un espacio premium en los escaparates, a la altura de los ojos y en los escaparates delanteros de las tiendas”, dice. “Los consumidores quieren dulces todo el año y han demostrado que están dispuestos a pagar un precio superior por una cebolla dulce realmente buena. Esto les da a los minoristas mucho margen para fijar el precio de los dulces y ser creativos con los anuncios”.

Shuman ofrece contenedores de exhibición secundarios con gráficos de alta calidad que se pueden colocar fácilmente en los departamentos de frutas y verduras y carnes. “Estos ofrecen a los clientes el complemento perfecto para lo que ya están colocando en sus cestas”, dice Shuman. “La temporada de Vidalia comienza a fines de abril, justo a tiempo para la temporada de parrilladas. Las cebollas Vidalia combinan perfectamente con carnes y verduras a la parrilla, incluidos pimientos, hongos, carne fresca y más”.

IMÁN DE VENTAS

La comercialización cruzada de cebollas dulces ayuda a aumentar las ventas en toda la tienda. Las cebollas dulces durante todo el año pueden y deben comercializarse de forma cruzada en el departamento de carnes con hamburguesas, salchichas y filetes. “No solo aumentará las ventas de cebollas dulces, sino que también ayudará a atraer ventas adicionales en el departamento de carnes”, dice Blume de Keystone. “La comercialización cruzada de cebollas dulces durante todo el año con tomates, pimientos, ensaladas y calabazas atraerá ventas adicionales en todo el departamento de frutas y verduras. Sea creativo. Las cebollas tienen una penetración muy alta en los hogares, por lo que la mayoría de las personas buscan formas diferentes de disfrutar de las cebollas dulces durante todo el año”.

Según una investigación de los consumidores, la comercialización de cebollas Vidalia en todo el departamento de frutas y verduras es importante para maximizar las ventas, señala Shuman. “Las soluciones de comercialización para satisfacer las necesidades de los consumidores son vitales para el éxito, y las cebollas Vidalia son una parte importante de la ecuación”, afirma. “Recomendamos a los minoristas que creen exhibiciones secundarias en todo el departamento de frutas y verduras y en la tienda que complementen artículos como ensaladas envasadas, pimientos, champiñones, papas y tomates, ya que la versatilidad y el sabor suave de una cebolla Vidalia le permiten ser el ingrediente perfecto para cualquier plato”.

“Las cebollas son un alimento de despensa, pero las cebollas dulces deberían ser un alimento distintivo de la despensa”.

– Dante Galeazzi, Comité de la Cebolla del Sur de Texas

Las cebollas dulces funcionan bien en la comercialización con sandías y verduras para cocinar, como espárragos y coles de Bruselas. “Agregar una cebolla dulce a esos artículos cambiará el perfil de sabor”, dice Galeazzi. “Realmente hará que el plato destaque y permitirá que esos otros sabores trabajen juntos y brinden algunas notas muy suaves en comparación con las notas más picantes que experimentaron los consumidores de otras variedades durante los últimos tres o cuatro meses. Siempre que mires las cebollas, debes pensar en la comercialización cruzada. Las cebollas son un artículo de despensa, pero las cebollas dulces deberían ser un artículo de despensa distintivo. Todos tienen papas, pero luego optan por las pequeñas, las doradas y las batatas. Las cebollas dulces son esa distinción en la categoría”.

Ofrecer sugerencias de recetas sencillas junto a los alimentos en otros departamentos puede mostrar a los compradores cómo preparar mejores platos, incluidas tarjetas de sugerencias que promocionan cebollas cortadas en cubitos junto a judías verdes enlatadas.

“Podría desencadenar una nueva tendencia en la alimentación”, afirma Hardwick de la NOA. “Incluso si comes enlatado, puedes añadir cebollas para que la comida sea mucho mejor y más nutritiva. Si pones una lata de judías verdes en el plato de tu cita, si le añades un poco de ajo y cebolla picada, parecerá que te has esforzado mucho más en preparar la comida”.

Como los confinamientos ayudaron a mover más productos envasados, las cebollas dulces se beneficiaron. “El COVID nos afectó mucho el año pasado y esperamos un resultado similar esta próxima temporada”, señala Bland. “A medida que la gente empezó a cocinar en casa en lugar de salir a los restaurantes, vimos un aumento en las ventas de nuestras cebollas Vidalia. Las Vidalias no son comunes en los restaurantes, por lo que este cambio hacia la cocina en casa aumentó la exposición de nuestras cebollas. Una vez que la gente las probó, se enganchó. Aunque es una categoría relativamente madura, la demanda de nuestras cebollas dulces siempre es fuerte y no hay señales de que esto cambie en el futuro cercano o lejano”.

Según Breimeister, de Potandon, a medida que se afianzó la pandemia, la demanda de productos envasados ​​despegó. “Creo que esa tendencia se ha revertido un poco y los productos a granel siguen dominando las ventas de cebollas dulces”, afirma. “Debido al éxito de la categoría, ahora son un artículo que el consumidor busca y se ha vuelto más sofisticado. Saben qué buscar en las cebollas dulces y están aprendiendo la diferencia entre una cebolla dulce de calidad y una impostora”.

El futuro parece prometedor para el consumo de cebollas dulces. “Creo que las cebollas dulces están en auge”, afirma Locati, de Walla Walla. “Con más gente comprando en supermercados y comiendo en casa, preparando sus propias comidas y no comiendo fuera tanto, el consumo de productos agrícolas ha sido bueno, afortunadamente”, afirma. “Muchas cosas se han visto afectadas, pero tenemos mucha suerte de que las cebollas dulces en general hayan tenido un buen desempeño”.