SIETE FORMAS DE VENDER MÁS AGUACATES DURANTE TODO EL AÑO

Todavía hay oportunidades de crecimiento ya que más de un tercio de los hogares no compran la fruta.

Publicado originalmente en la edición de abril de 2021 de Produce Business.

Este fruto originario de México —botánicamente una baya— pertenece a la misma familia que la canela y el laurel. Con este delicioso origen agrícola, no es de extrañar que el aguacate se haya convertido en uno de los productos favoritos de los estadounidenses en la sección de frutas y verduras. Tan solo en la última década, el consumo per cápita de esta fruta casi se duplicó, alcanzando las 8 libras, según datos del último Anuario de Frutas y Frutos Secos del Servicio de Investigación Económica del Departamento de Agricultura de los Estados Unidos , publicado en octubre de 2020. Dicho de otro modo, el aguacate se posicionó como la quinta fruta más vendida, según el informe FreshFacts on Retail Year in Review de 2020 de la United Fresh Produce Association (UFPA), con sede en Washington, D.C. , con un aumento del 6.3 % en dólares y del 13 % en libras con respecto al año anterior.

“Los plátanos son uno de los pocos productos que superan en ventas a los aguacates en nuestras tiendas”, afirma Marc Goldman, director de frutas y verduras de Morton Williams Supermarkets , una cadena de 16 tiendas con sede en el Bronx, Nueva York. “La diferencia entre ambos se está reduciendo, ya que las ventas de aguacates siguen creciendo”.

Aquí hay siete formas de vender más aguacates:

1. OFRECER UNA VARIEDAD

Hass es la variedad de aguacate predominante, pero no la única, que se vende en el comercio minorista.

“Vendemos la variedad de piel verde que les gusta a los clientes del Caribe y la variedad Hass. La variedad Hass representa aproximadamente el 95 por ciento de nuestras ventas de aguacate. Tiene un rico sabor a nuez debido a su alto contenido de aceite que gusta a los clientes”, dice Goldman de Morton Williams.

En la actualidad, Hass se encuentra en los estantes de los EE. UU. en al menos otros seis países, incluida la producción nacional, por lo que el gran volumen en términos de disponibilidad lo convierte en la variedad principal, según Peter Leifermann, vicepresidente de ventas y marketing de Homestead, con sede en Florida. Brooks Tropicals, LLC“Sin embargo, la popularidad del aguacate tropical sigue creciendo a medida que se descubre el valor de frutas más grandes con características diferentes. Cada sección tiene al menos dos SKU y cualquier sección legítima de aguacates vende tanto aguacates Hass como tropicales”.
Brooks comercializa su variedad de aguacate tropical o de piel verde bajo la marca SlimCado.

Otras dos variedades que se cultivan en cantidades más pequeñas pero comerciales en los EE. UU. son Lamb Hass y GEM. La Lamb Hass tiene un aspecto similar, pero es más grande que la Hass tradicional, mientras que la GEM tiene forma de pera, con motas doradas en su piel áspera y negra, y un sabor intenso que rivaliza con el Hass.

“GEM es una nueva variedad que se cultiva en California”, afirma Peter Shore, director de desarrollo comercial y marketing de Calavo Growers , en Santa Paula, California. “El volumen de producción de esta nueva variedad aumentará en los próximos cinco años”.

Los aguacates Sharwil, cultivados en Hawái y desarrollados en Australia, fueron importados por dos distribuidores de productos agrícolas con sede en Seattle, Washington, incluido Charlie's Produce, a partir de 2019. Esta fue la primera vez en más de medio siglo que un problema con la mosca de la fruta detuvo el envío de la fruta a los EE. UU. La fruta tiene un mayor contenido de aceite y una mayor proporción de pulpa a semilla que el Hass.

“Los aguacates Sharwil tienen un agradable sabor a mantequilla que ha revitalizado la categoría para nuestros minoristas”, dice Jason Kazmirski, especialista en ventas minoristas de Charlie's Produce , en Seattle, Washington, que abastece a varios minoristas independientes en el noroeste del Pacífico, así como a cadenas más grandes como Fred Meyer y Sprouts.

Si el consumo de aguacate se extendiera a otra variedad, esta tendría que igualar la capacidad de producción en masa, las buenas características culinarias, la calidad y la perecibilidad del aguacate Hass, según Denise Junqueiro, directora sénior de marketing y comunicaciones de Mission Produce Inc. , en Oxnard, California. «Vemos que la principal oferta de productos ofrece oportunidades de expansión en función de las preferencias del consumidor, según el tamaño del aguacate y las opciones de envasado».

2. DIRIGIRSE A COMPRADORES HISPANOS Y NO HISPANOS

Los hogares hispanos constituyen un segmento de compradores de aguacate de alto valor, ya que gastan más que los no hispanos por hogar, según el informe " Estudio de tendencias de compra de aguacate a largo plazo" , publicado el 26 de enero de 2021 por la Junta del Aguacate Hass (HAB) , con sede en Mission Viejo, California .

“En comparación con los no hispanos, este segmento ha consumido aguacates toda su vida y tiende a comprarlos semanalmente”, afirma Stephanie Bazan, vicepresidenta de comercio y desarrollo de mercado de Avocados from Mexico (AFM), con sede en Irving, Texas. “Tienen mayor confianza en su capacidad para seleccionar los aguacates adecuados y controlar su maduración. Desde el punto de vista de la compra, la calidad y la frescura del producto son de suma importancia para los hispanos en comparación con los no hispanos. El aguacate representa una experiencia emocional; por lo tanto, saber cuándo y cómo conectar con este segmento es fundamental para generar relevancia. Por ejemplo, nos aseguramos de conectar con ellos en ocasiones y festividades relevantes para el aguacate, como el Mes de la Herencia Hispana y el Cinco de Mayo”.

Sin embargo, los hogares no hispanos se están poniendo al día en lo que respecta a la compra de aguacates.

“Los hogares que compran aguacates, aquellos que gastan 25.94 dólares o más al año en aguacates, representan casi tres cuartas partes (70%) del total de las compras de aguacates”, afirma Kirk Marquardt, vicepresidente de ventas de aguacates de Del Monte Fresh Produce NA, Inc. , con sede en Coral Gables, Florida. “Entre 2016 y 2019, los hogares hispanos registraron un aumento de 60 millones de dólares en la compra de aguacates, pero los hogares no hispanos contribuyeron con tres cuartas partes de los 250 millones de dólares de ganancia. Tanto el número de hogares hispanos como no hispanos que compran aguacates aumentó durante el período comprendido entre 2016 y 2019. La penetración en el mercado sigue siendo una oportunidad de crecimiento en la categoría de aguacates, ya que solo el 64% de los hogares compra esta fruta”.

3. APROVECHE EL NIVELES DE COMPRADORES DE LA GENERACIÓN MILLENNIALS

Según los datos del 35 de marzo de 55 de Numerator, una empresa de tecnología y datos con sede en Chicago, Illinois, el comprador tradicional de aguacates es una mujer de entre 7 y 2021 años, con mayores ingresos, con estudios universitarios y de raza blanca. Sin embargo, basándose en la misma fuente, Junquiero, de Mission Produce, afirma que “la tendencia actual de los compradores de aguacates es la de ser más jóvenes, en su mayoría millennials y de la generación Z, con mayores ingresos, con un alto nivel educativo y de origen urbano”.

Este consumidor del mercado general cita la salud y el sabor como las principales razones para consumir aguacates. Sin embargo, este consumidor tiene una gran necesidad de educación, dice Bazan de AFM. “Las áreas de conocimiento más importantes son la maduración y la conservación de la otra mitad del aguacate. Hemos implementado una campaña en las tiendas con más de 14,000 puntos de interrupción en el área de frutas y verduras o mediante señalización en las tiendas en aproximadamente 4,600 tiendas para comunicar a los consumidores cómo pueden mantener sus aguacates frescos durante más tiempo. La señalización incluye un código QR que ofrece consejos y técnicas en el momento para ayudar a reforzar el conocimiento y la confianza”.

4. LA SALUD ES RIQUEZA

Según Emiliano Escobedo, director ejecutivo de HAB, los beneficios para la salud y la nutrición asociados a los aguacates, su gran calidad y su excelente sabor están impulsando la demanda. “La señalización en las tiendas que recuerda a los compradores estos beneficios nutricionales impulsará las ventas”.

Es maravilloso que los aguacates frescos puedan formar parte de una dieta y un estilo de vida saludables para el corazón: son bajos en grasas saturadas y no contienen colesterol, grasas trans ni sodio, añade Jan DeLyser, vicepresidenta de marketing de la Comisión del Aguacate de California (CAC), en Irvine, California. «La industria del aguacate en Estados Unidos cuenta con una gran cantidad de mensajes nutricionales aprobados por el USDA. La Comisión utiliza estos mensajes en diversos programas de marketing, incluyendo actividades con dietistas en tiendas».

5. DEMO INNOVACIÓN 2.0

Las demostraciones siempre son una buena manera para que los consumidores prueben los aguacates, según Junquiero de Mission, pero es difícil predecir cuándo los consumidores se sentirán lo suficientemente seguros como para participar nuevamente.

“Las demostraciones virtuales y las recetas en línea han ayudado a llenar esta ausencia durante la pandemia. La promoción minorista incluye compras en línea o anuncios basados ​​en aplicaciones, que incluyen cupones y recetas que presentan y educan a los consumidores sobre los usos y las mejores prácticas de manipulación de los aguacates. La información y la promoción están disponibles para todos en sus dispositivos móviles”, dice Shore de Calavo.

Si bien los cupones digitales y los programas de recompensas son la ola del futuro de la TI para que los clientes respalden la comercialización y las promociones, según Marquardt de Del Monte, "creo que las demostraciones volverán y siempre serán relevantes en nuestro mercado a medida que los consumidores compren artículos a partir de degustaciones y vistas".

6. VAYA MÁS ALLÁ DEL GUAC

El guacamole es la principal forma (93 por ciento) en que los consumidores estadounidenses comen aguacates. Le siguen las ensaladas (91 por ciento), las hamburguesas/sándwiches/wraps (88 por ciento), solo (80 por ciento), como aderezo o ingrediente en sopas/guisos/chile (70 por ciento), como aderezo o ingrediente en otros platos (67 por ciento), batidos y bebidas (44 por ciento), postres o productos horneados (36 por ciento) y como alimentos aptos para bebés o niños (31 por ciento), según el Informe de Segmento de Muestra General de Seguimiento de Aguacates 2019 de HAB.

“Recibimos aguacates maduros a diario en nuestras tiendas. Lo que no se vende se utiliza en la propia empresa para elaborar guacamole. Esto evita pérdidas por mermas y además el guacamole se vende a un precio más alto por libra que los aguacates”, afirma Kazmirski, de Charlie's Produces.

El consumidor que compra aguacates no compra solo aguacates, afirma Joe Nava, vicepresidente de ventas y desarrollo comercial de West Pak Avocado , en Temecula, California. “También compra cebollas, cilantro o jalapeños. Eso le da un toque más sofisticado”.

Las ensaladas ocupan el segundo lugar después del guacamole en cuanto a la forma de disfrutar los aguacates.

“Un estudio de Avocados From Mexico indicó que el uso principal de ensaladas es clave para transmitir nuestro mensaje de salud y bienestar. Orientamos nuestros esfuerzos principalmente en torno a las ensaladas para generar ideas para el menú. Creamos un centro digital de soluciones para ensaladas, que incluye muchas de estas ideas y presenta a otros socios como NatureSweet [tomates cherry] y Ocean Spray [arándanos secos]”, dice Bazan de AFM.

Los dispositivos portátiles mexicanos se han convertido en una gran fuente de crecimiento, añade Bazan. Un estudio de AFM indicó que los aguacates se consumen en solo el 1.4 por ciento de las ocasiones en que se come comida mexicana, como tacos, burritos y quesadillas. Esto representa una gran oportunidad para impulsar el consumo de aguacates y para que los minoristas aprovechen las promociones de "martes de tacos" con aguacates. La creación de destinos de martes de tacos o promociones en las tiendas para impulsar el consumo de aguacate representa una oportunidad durante todo el año, ya que hay 52 ocasiones de martes de tacos para impulsar las ventas.

Según Leifermann, de Brooks Tropicals, la popularidad de las tostadas de aguacate ha abierto todo tipo de combinaciones de productos para el aguacate. Afirma que los minoristas son inteligentes al ofrecer productos combinados con pimientos, rábanos, brotes y ensaladas, además de tomates y cebollas.

“Vender aguacates envasados ​​es una buena manera de lograr que los clientes compren varios aguacates y luego los utilicen de diversas formas, como en rodajas sobre un filete y enrollados en una tortilla como aperitivo, o como parte de desayunos, almuerzos, cenas y meriendas”, dice Dan Acevedo, director de desarrollo comercial de GreenFruit Avocado , con sede en Newport Beach, California.

7. PROMUEVE UNA VENTA DE VENTAS

La mayor oportunidad para aumentar las ventas es aumentar las unidades por viaje entre los compradores existentes, dado que existen importantes barreras que superar entre los no compradores, como el precio y el gusto, dice Bazan de AFM. “Nuestro enfoque es centrarnos en una estrategia de participación en el bolsillo. Lo hacemos creando soluciones nacionales y específicas para cada cuenta y para los compradores que impulsan la frecuencia y la demanda”.

Un factor clave para impulsar las compras es la combinación de precios promocionales para aguacates maduros y listos para comer y para la comercialización de aguacates a granel y en bolsas, según Escobedo de HAB.

Sin embargo, algunos expertos del sector creen que la demanda de aguacates es tan alta que el precio es relativamente irrelevante, afirma Keith Slattery, director ejecutivo de Stonehill Produce, Inc. , en Dana Point, California. «Por un lado, tienen razón. Con la demanda de aguacates en Estados Unidos en auge y en constante crecimiento, el precio influye menos en el volumen de ventas semanal que antes. Pero, por otro lado, el precio sigue siendo un factor crucial para determinar la demanda de aguacates en los anuncios».

Finalmente, si bien el precio es un factor enorme y siempre será la fuerza impulsora, según Marquardt de Del Monte, el enfoque y la promoción en torno a los principales eventos deportivos y días festivos es un factor secundario importante para aumentar las ventas y el consumo de aguacates durante todo el año.