Lleve las ventas de alcachofas al siguiente nivel

Es fundamental utilizar una combinación de distintos tamaños y estilos de envases en presentaciones bien organizadas.

Publicado originalmente en la edición de octubre de 2023 de Produce Business.

Aunque las alcachofas tienen virtudes reales, muchos minoristas aún limitan su inversión en ellas, pero un poco de esfuerzo puede hacer que se vendan más.

En los últimos 15 años, la demanda de alcachofas más grandes ha crecido, principalmente impulsada por el comercio minorista, según Ryan Kelly, vicepresidente y gerente general de Boutonnet y Laguna Mist Farms, Salinas, CA.

En promedio, las variedades anuales cultivadas actualmente rendirán entre 65 y 70 del peso total de los cogollos en tamaños más grandes (12, 18 y 24 unidades por caja), explica, aunque cada transportista tiene sus propios paquetes de cartón/alcachofas de diferentes cantidades y tamaños por caja.

“El aumento de la demanda de esos tamaños ha provocado una disminución de la demanda y del precio de los tamaños más pequeños”, afirma Kelly. “Esto ha provocado una mayor eliminación de los tamaños más pequeños por parte del mercado”.

Según Judy Burditt, directora de la junta , el Consejo Asesor de Alcachofas de California , con sede en Castroville, California, ha reorientado su enfoque, pasando del marketing a la investigación sobre prácticas de cultivo. Aun así, continúa trabajando para despertar un mayor interés entre los consumidores por las alcachofas y sus diversos usos.

Los proyectos para promover las ventas incluyeron la contratación de un contratista para aumentar el marketing digital de la junta en Facebook e Instagram, dice.

Burditt dice que la junta también patrocina el Festival de la Alcachofa y organiza un stand informativo y talleres.

Zeke Kreitner, jefe de la sección de frutas y verduras de Seasons , en Flushing, Nueva York, con tiendas en el área metropolitana de Nueva York, dice que tiene alcachofas en stock durante todo el año, pero las ventas varían a lo largo del año.

“Vendo más en épocas festivas”, dice.

Philip Penta, director general de 3 Guys en Brooklyn , Nueva York, afirma que las festividades, especialmente en primavera, y la demanda de algunos grupos étnicos han sido la base de un aumento en las ventas de alcachofas. Las ventas han disminuido ligeramente debido a los cambios en la composición étnica del barrio donde se ubica 3 Guys, con una menor presencia de italianos y griegos. Sin embargo, el negocio estacional se mantiene fuerte y Penta está considerando maneras de impulsar las ventas de alcachofas.

“Estamos pensando en utilizar códigos QR y vincularlos a un sitio con recetas”, dice.

Wayne Dilegge, comprador de Lancaster Foods en Jessup, Maryland, afirma que es fundamental tener en cuenta la naturaleza estacional de las ventas de alcachofas, tal como se presentan actualmente.

“No es un producto básico”, afirma. “Si recorres las tiendas en Semana Santa y Acción de Gracias, los estantes están llenos”.

ARTICULO ESPECIAL

Una forma de vender más alcachofas es tratarlas como un producto especial, reconociendo su estacionalidad, pero aprovechando esos acontecimientos para convertirlas en productos apropiados para más ocasiones. La ocasión estacional funciona como base para el crecimiento de la comercialización y, con algo de educación y estímulo, de las ventas.

Los departamentos de producción que están preparados para llevar las ventas al siguiente nivel necesitan subir de nivel, literalmente.

Lori Bigras, gerente de comunicaciones de Ocean Mist Farms , en Castroville, California, afirma que utilizar una combinación de alcachofas de diferentes tamaños y estilos de empaque en presentaciones bien organizadas es fundamental para la comercialización de alcachofas.

“A la gente le gusta la variedad. También es una gran oportunidad para mostrar otros productos además de los que la gente suele comprar”, afirma.

Para maximizar el potencial de la alcachofa, los minoristas deben considerar la visibilidad y mantener exhibiciones destacadas que capten la atención de los compradores, particularmente fuera de los períodos festivos típicos.

Peter Georgalos, gerente de producto y vendedor de D'Arrigo Brothers of California , en Salinas, California, sugiere que la base de la mercancía debería ser "grandes exhibidores con verduras de colores brillantes y contrastantes".

EDUCACIÓN, RECETAS

Las exhibiciones de alcachofas deberían incluir señalización educativa, agrega Georgalos, como información nutricional y recetas.

D'Arrigo ofrece una variedad de recetas en su sitio web, incluidas alcachofas rellenas con arroz de coliflor, brócoli rabe y alcachofas al horno Ziti. El California Artichoke Advisory Board ofrece recetas que van desde frittatas de alcachofas hasta alcachofas baby, jamón y fettuccini y alcachofas con salsa ligera de mostaza y miel. También ofrece recetas a través de sus iniciativas en las redes sociales. El sitio web Ocean Mist presentó recientemente una receta de alcachofas rellenas con salchicha italiana picante y pimiento rojo dulce.

El panel también destaca el valor nutricional de las alcachofas en la dieta actual, algo que debería compartirse con los consumidores. Una alcachofa grande pesa sólo 25 calorías y ofrece 170 miligramos de potasio, el 10% de la necesidad diaria de vitamina C y cantidades significativas de folato, magnesio y fibra dietética, afirma el sitio web del panel.

Bigras sugiere que los minoristas ofrezcan ideas de uso sobre cómo seleccionar, almacenar, manipular, preparar y cocinar alcachofas a través de “materiales complementarios o carteles que se escanean en micrositios o videos mientras los compradores están allí mismo frente al expositor. Considere tarjetas de recetas, materiales para el punto de venta o cupones que puedan canjear al instante”, dice.

Kelly, de Boutonnet y Laguna Mist Farms, está de acuerdo en la importancia de las recetas y la información nutricional, particularmente la información antioxidante.

“Las alcachofas son una de las mejores fuentes de antioxidantes disponibles”, afirma.

CREAR EXPOSICIONES INSPIRADORAS

Las primeras impresiones son importantes cuando se trata de producir productos para los compradores departamentales, y el tamaño de la exhibición es crucial para obtener esa primera impresión, pero debe ser una primera impresión atractiva.

“No hace falta decir que el producto debe tener un aspecto fresco y hermoso”, afirma Bigras de Ocean Mist. “Una imagen vale más que mil palabras. Haga que su presentación sea inspiradora y memorable”.

“Nadie quiere ver un escaparate medio lleno”, afirma. “Eso significa que está viejo, y todos sabemos que 'viejo' en productos frescos significa rancio y próximo a caducar”.
Una vez que sean grandes y hermosas, agrega, mantenga la rotación y el almacenamiento para invitar a más compras.

Kelly enfatiza la importancia de la manipulación. “Lo primero y más importante es enfriar y almacenar adecuadamente el producto”, afirma. “Muchos minoristas no exhiben el producto de manera adecuada y permiten que se deshidrate. Esto puede generar una mala experiencia de consumo y menos clientes habituales”.

La combinación de grandes displays con gráficos de alto impacto mejora la capacidad del producto para captar la atención de los compradores que pasan, afirma Bigras.

“Los expositores con una combinación de colores y texturas de diferentes productos son divertidos y emocionantes de ver”, afirma. “Y como dice el dicho 'el atractivo visual es atractivo para la compra', si es lo suficientemente emocionante como para que los consumidores se detengan y vayan a pagar, hay una mayor probabilidad de que coloquen algo del expositor en su cesta”.

Incluso antes de que los consumidores lleguen a la tienda, las plataformas de redes sociales pueden ayudar a incluir la compra de alcachofas en su agenda.

Las plataformas de redes sociales son “uno de los principales canales que tenemos en el segmento de productos frescos para dialogar directamente con los consumidores”, afirma Bigras.

Las redes sociales pueden ser una forma de atraerlos con una promoción. Ella recomienda considerar la posibilidad de colocar carteles que sugieran a los consumidores que se tomen selfies frente al expositor y etiqueten al minorista en las redes sociales.

“Nuestra experiencia ha demostrado que los expositores ubicados en el centro, idealmente en la parte delantera de la tienda o del departamento de frutas y verduras, suelen obtener una exposición óptima y excelentes resultados”, afirma Bigras. “Sin embargo, algunos minoristas consideran que las alcachofas son compras impulsivas para su base de clientes y obtienen mejores resultados si colocan sus expositores de alcachofas al final de los pasillos. En cualquier caso, la ubicación, la forma de organizar, comercializar y mantener el expositor probablemente tendrán más influencia que la ubicación en sí”.

ASESORAMIENTO EN COMERCIALIZACIÓN

Para que la comercialización cruzada sea eficaz, se deben tener en cuenta tanto los artículos que combinan bien entre sí como los que quedan bien juntos. Georgalos, de D'Arrigo Brothers, afirma que los aderezos y salsas son productos inmediatos que pueden generar beneficios en la comercialización cruzada.

Bigras recomienda agregar otros artículos, ya sean productos frescos o productos no perecederos, para crear más colores y texturas, “pero también planta la semilla de ideas de uso para el consumidor, al tiempo que brinda la comodidad de tener estos otros productos complementarios a su alcance”.

Incluir limones de colores brillantes en las exhibiciones de alcachofas es excelente para bloquear el color, pero también es un elemento que se usa típicamente con muchos métodos de preparación de alcachofas frescas, agrega.

“Otros productos que son ideales para tener en una vitrina de alcachofas son mayonesa, salsas preparadas, aceite de oliva y pan rallado. Conviértalo en una verdadera experiencia de compra en un solo lugar”.

Los departamentos de productos agrícolas pueden aumentar las ventas de alcachofas complementando las exhibiciones llamativas con una estrategia de marketing adecuada.

“Las alcachofas son excelentes artículos publicitarios y generan interés, entusiasmo e intención de compra cuando se utilizan en promociones circulares”, afirma Bigras. “Las promociones en línea también son una excelente opción para las alcachofas, ya que pueden incluir información sobre la selección, la preparación y la cocción para ayudar a desmitificar el proceso de elaboración de las alcachofas.

“Los consumidores pueden sentirse un poco intimidados por las alcachofas, por lo que cuanta más información haya sobre lo sencillas que son de preparar y lo deliciosas y divertidas que son de comer, más se animarán a comprarlas y probarlas”.

Ocean Mist Farms tiene un kit de herramientas completo de POS, contenedores de exhibición, videos, sugerencias de preparación, consejos de cocina y recetas en allaboutartichokes.com.

Al final, conseguir que los consumidores vean las alcachofas semana tras semana es fundamental para tentar a quienes no las compran habitualmente.

“La clave está en colocar expositores llamativos y destacados en zonas muy transitadas del departamento de frutas y verduras”, afirma Bigras. “Si los consumidores no pueden encontrar alcachofas, no pueden comprarlas”.

• • •

Considere comercializar alcachofas orgánicas

Los minoristas de alimentos que experimentan cierta demanda de productos orgánicos, en general, deberían considerar comercializar alcachofas orgánicas, dice Lori Bigras, gerente de comunicaciones de Ocean Mist Farms, Castroville, CA.

“Si tienes una oferta orgánica junto con tu producto convencional, no hay razón para no mostrar ambos”, dice. “Dependiendo de la tienda y de su demografía de clientes, tal vez puedas hacer que un segmento (orgánico o convencional) sea un poco más grande que la otra parte de la exhibición”.

Y asegúrese de tener alcachofas orgánicas también en la sección orgánica del departamento de frutas y verduras, “para que nadie las extrañe”.