Los consumidores comprarán alcachofas si saben cómo utilizarlas

Combine información con merchandising para impulsar las ventas de alcachofas durante todo el año.

Publicado originalmente en la edición de octubre de 2022 de Produce Business.

Las alcachofas necesitan un impulso (que incluya visibilidad y educación sobre cómo prepararlas) para maximizar las ventas de una verdura que la gente conoce, pero que quizá no esté en su repertorio culinario.

Scott Wiggans, director de productos frescos de Lazy Acres Natural Market en Santa Bárbara, California, ve una oportunidad en la comercialización y promoción de alcachofas, y las coloca en las "áreas de compra de verduras donde promocionamos los vegetales en oferta". A menudo exhibe limones junto a las alcachofas para resaltar los colores y crear una conexión de venta cruzada, pero también promociona regularmente las alcachofas por sí solas, a veces en las exhibiciones del vestíbulo.

“Las alcachofas son un producto que, por lo general, superamos a la competencia en cuanto a tamaño y calidad. Unas cuantas veces al año, realizamos promociones especiales y las destacamos en la parte delantera. Por lo general, los mejores momentos para promocionarlas, para nosotros, son el Día de la Madre, Semana Santa y durante las campañas de parrilladas de verano. Por lo general, en nuestras promociones de alcachofas de verano, armamos exhibidores con alcachofas, berenjenas y calabacines tiernos de verano. Las promocionamos en el anuncio probablemente seis veces al año”.

Por supuesto, la base de clientes de Wiggans, que se inclina por el consumo de productos agrícolas, probablemente tenga un interés más amplio en una gama más amplia de frutas y verduras que el promedio.

Nate Bornbach, gerente de la sección de frutas y verduras de Frank's Piggly Wiggly en Elkhorn, Wisconsin, explica que coloca las alcachofas estratégicamente para que los clientes las encuentren en óptimas condiciones y de forma práctica. «Mantenemos las alcachofas bajo los aspersores en la rejilla húmeda, junto a los espárragos», comenta. «Parece que así se conservan mejor».

Pero, añade, la publicidad generalmente no impulsa las ventas de las tiendas que él supervisa.

LA OFERTA SERÁ ESTABLE

Las estimaciones de la cosecha varían ligeramente, y Judy Burditt, gerente de la Junta Asesora de Alcachofas de California (CAAB), en Castroville, California, prevé que la cosecha de este año sea similar a la del año pasado. «Durante los últimos cinco años, nuestra producción ha rondado los 3.5 millones de cajas o 77 millones de libras».

Caleb Randall, gerente de productos básicos de alcachofas en Ippolito Int'l. , Salinas, California, afirma que la empresa prevé que el suministro se mantenga estable durante los próximos meses, y que el final del año suele ser la época ideal para las promociones. Sin embargo, señala que las oportunidades se extienden más allá de la temporada principal de promociones.

“Históricamente, la temporada de otoño a primavera ha sido la época más popular para promocionar”, afirma. “Pero las alcachofas son un excelente alimento para asar en los meses de verano y le dan mucho estilo a la mesa de picnic. Con las maravillosas recetas para barbacoa que ahora están disponibles, se pueden promocionar durante todo el año”.

En D'Arrigo California , en Salinas, CA, John Scherpinski, director de ventas y marketing, comenta que este año la cosecha es de mayor tamaño, principalmente de 12 a 24 pulgadas. "La calidad general ha sido excelente durante todo el verano y se espera que continúe así en otoño", añade. "Estamos trabajando con rendimientos ligeramente reducidos este año, lo que resulta en una menor disponibilidad general".

Según Rick Bravo, vicepresidente de ventas y marketing, en Ocean Mist , con sede en Castroville, California, la cosecha será similar a la de años anteriores hasta finales de año y durante 2023.

“La temporada de Castroville llegará a su fin en las próximas semanas, con la producción en Oxnard comenzando en octubre, seguida de Coachella y México. Anticipamos volúmenes promocionales también para el feriado de Acción de Gracias”, afirma.

Es probable que la mayoría de los consumidores estén familiarizados con las alcachofas a través de experiencias en el servicio de comidas y en formas procesadas, como las salsas de alcachofas.

“Los restaurantes son un excelente lugar para probar esta gran verdura, especialmente si los consumidores no se sienten demasiado seguros de probarla en casa”, afirma Scherpinski.

Sin embargo, en ese caso, es fundamental brindar a los consumidores información que les permita sentirse cómodos al prepararla ellos mismos.

“La educación sobre la preparación, así como los consejos de cocina, son sin duda los mayores obstáculos a los que nos enfrentamos con este producto”, afirma Scherpinski. “Las generaciones más jóvenes ya han disfrutado de las alcachofas antes, pero en general parecen carecer de la confianza para prepararlas por sí solas. En el pasado, es posible que hayan dependido de la preparación de sus padres o abuelos sin que se les transmitiera esa orientación”.

PROBLEMA DE VISIBILIDAD

“Si bien actualmente las alcachofas se cultivan durante todo el año, nuestra cosecha principal es la de primavera, de mediados de marzo a principios de junio”, dice Burditt. “Otra oportunidad de comercialización es durante las heladas invernales, para las alcachofas que sufren las consecuencias de las heladas”.

La CAAB ha publicado en su sitio web un plan básico de comercialización de alcachofas y recomienda a los minoristas que preparen el terreno para exhibir las alcachofas junto con verduras de colores brillantes, como remolachas, zanahorias, pimientos rojos y verdes, berenjenas y cítricos. Para aprovechar al máximo la variedad, la junta recomienda que los departamentos de productos agrícolas identifiquen y exhiban cada tipo de alcachofa como lo harían con las manzanas Fuji y Red Delicious. Para completar, la junta sugiere agregar una exhibición refrigerada al final del pasillo.

La CAAB considera importante la información básica sobre la preparación de las alcachofas. El consejo asesor incluso ofrece instrucciones sencillas en su sitio web para las alcachofas rellenas. De este modo, proporciona información por adelantado para el consumidor indeciso, un enfoque que también podría resultar útil en el comercio minorista. Además, ofrecer recetas adicionales puede ayudar a comercializar el producto de forma más consistente. El consejo asesor también tiene esas recetas en su sitio web.

Una comercialización llamativa es importante para generar ventas de alcachofas, pero los consumidores también responden a la diversidad de presentaciones.

“Nuestros socios minoristas más exitosos tienen grandes exhibidores de alcachofas en el centro de sus departamentos de frutas y verduras”, dice Bravo. “Los datos de compra también nos indican que las ventas de alcachofas mejoran cuando los compradores tienen múltiples opciones de SKU para elegir. De hecho, los minoristas con mejor desempeño tienen tres SKU de alcachofas”.

La alta visibilidad es fundamental para la comercialización de alcachofas, pero el precio puede generar compras más profundas.

“Las chokes son una compra impulsiva y se venden mejor cuando se exhiben al final de los pasillos”, dice Randall de Ippolito. “Su apariencia única las convierte en uno de los artículos más interesantes de la sección de frutas y verduras, así que aproveche eso. Se necesita una calidad espectacular y un precio atractivo si desea que el consumidor agregue algunas a su carrito de compras”.

Aunque el invierno es un período promocional clave, Sherpinski advierte que limitar los esfuerzos de promoción a lo más profundo de la temporada de frío puede no ser la mejor manera de promocionar las alcachofas.

“Normalmente, el invierno es el mejor momento, aunque esa disponibilidad de producto no siempre coincide con la mejor calidad”, señala. “Generalmente, los ahogos invernales vienen acompañados de algo de cascarilla en las hojas externas debido a las mañanas de frío extremo, que tienden a generar retrasos por heladas en las cuadrillas de cosecha”.

Ocean Mist se abastece de múltiples áreas de cultivo para proporcionar un producto de calidad, pero una región en particular tiene un significado especial.

“Si bien las alcachofas de Ocean Mist Farms se cultivan durante todo el año, nuestra cosecha Gold Standard Coachella se lleva a cabo en invierno o principios de primavera, y la cosecha que sale de Castroville se lleva a cabo a fines de la primavera o principios del verano”, dice Bravo. “Por lo general, en este momento es cuando recurrimos a nuestros esfuerzos anuales de promoción al consumidor. También tenemos una variedad especial de alcachofa que generalmente está lista para su envío a principios de la primavera: las alcachofas moradas. Ocean Mist Farms respalda las ventas minoristas de las alcachofas moradas con una variedad de activaciones de marketing centradas en la variedad única y la temporada corta”.

Bravo también ve el beneficio de promocionar las alcachofas en lo que se puede considerar temporadas de baja demanda para los compradores, como el otoño. “Incorporar alcachofas a los platos de otoño y ofrecer recetas para hacerlo es una manera fácil de hacer que las alcachofas sean el centro de atención durante la época del año en la que esta verdura puede no ser la protagonista”.

HACIENDO FELICIDAD

Las festividades son una oportunidad de promoción importante para las alcachofas. CAAB afirma que promocionar las alcachofas en Navidad, Hanukkah, Pascua, el 4 de julio, el Día del Trabajo y otros eventos estacionales puede ser una oportunidad excelente, siempre que se muestren productos coloridos y claramente definidos.

“Las fiestas son un buen momento para promocionar las alcachofas”, coincide Randall. “Es un producto único y divertido para tener en la mesa, y le aporta un toque de sofisticación”.

Al igual que con muchos otros productos, el cross-merchandising puede ayudar a la hora de promocionar las alcachofas, pero, en este caso, un poco de imaginación puede marcar la diferencia entre resultados promedio y altos.

“Cuando sea posible, la comercialización cruzada es siempre una gran idea, independientemente del producto”, afirma Randall. “Las salsas para untar y los productos para barbacoa serían buenas opciones para promocionar con alcachofas. Las opciones obvias incluyen mayonesa para una salsa holandesa fácil, sin embargo, dentro del departamento de frutas y verduras, considere la posibilidad de realizar una promoción cruzada con limones. Muchas salsas para untar de alcachofas incluyen limones, y mantener los dos productos frescos cerca puede inspirar a los consumidores a crear salsas frescas desde cero”.

Bravo señala que los datos no identifican ningún producto en particular que aumente con certeza el volumen de ventas de alcachofas, "pero sí sabemos que el impacto de la comercialización cruzada es generalmente beneficioso. Recomendamos la comercialización cruzada de alcachofas en el punto de venta con ingredientes complementarios, como quesos que combinan bien con una salsa de alcachofas y limones que son un ingrediente común en las alcachofas al vapor o a la parrilla".

Las promociones de precios en las tiendas pueden incitar a los consumidores a incluir alcachofas en sus compras, añade Bravo.

“Los datos de las categorías nos indican que debemos centrar la actividad promocional en torno al Día de Acción de Gracias y Navidad, y en el período de temporada alta, de abril a junio”, afirma. “Las promociones en línea han sido muy eficaces para ampliar el alcance de nuestra marca y ayudar a que nuestra información sobre las alcachofas y nuestros mensajes nutricionales lleguen a nuevos compradores. Nuestras promociones en redes sociales son un medio constante para llegar a nuevos compradores y hacer crecer nuestra comunidad, de modo que tengamos acceso todos los días para ofrecer inspiración culinaria y mensajes sobre los productos. Hemos descubierto que las recetas son el contenido más solicitado que ofrecemos, y estamos invirtiendo continuamente en nuestra biblioteca de recetas para asegurarnos de tener nuevos perfiles de sabor de moda y soluciones de comidas prácticas para compartir con nuestros compradores”.

“Las alcachofas todavía están en una fase de crecimiento en Estados Unidos”, afirma Randall. “La demografía regional y la época del año serían factores importantes a tener en cuenta para decidir dónde, cuándo y cómo promocionarlas”.