Cinco formas de vender más alcachofas

Recientemente se ha producido un aumento en el interés de los clientes por las alcachofas.

Las alcachofas han formado parte de la mesa humana desde la antigua Grecia y Roma. Los franceses trajeron este hortaliza mediterránea, perteneciente a la familia del cardo, a Estados Unidos en el siglo XVIII ^. Los historiadores gastronómicos afirman que el padre fundador Thomas Jefferson, quien fue embajador de Estados Unidos en Francia, cultivaba alcachofas en Monticello.

En la actualidad, la producción comercial de alcachofas con forma de globo se limita casi exclusivamente a seis condados de la costa central de California, desde Marin hasta Santa Bárbara, y la ciudad de Castroville suele denominarse la "capital mundial de la alcachofa". Según datos del Servicio de Investigación Económica del Departamento de Agricultura de Estados Unidos (USDA), el consumo per cápita ha crecido de 0.59 libras en 1980 a 1.52 libras en 2022, lo que demuestra la capacidad de aumentar el consumo. La variedad, la educación y la comercialización son clave.

“Muchos siguen considerando las alcachofas un manjar. El aumento de precios durante el último año no ha ayudado a esta tendencia. Sin embargo, seguimos viendo un mercado estable para ellas”, afirma Jason Kazmirski, especialista en ventas minoristas de Charlie's Produce , en Seattle, Washington, que abastece a varios minoristas independientes en el noroeste del Pacífico, como Metropolitan Market, y a grandes cadenas como Fred Meyer y Sprouts.

1. EQUILIBRAR LA OFERTA Y LA DEMANDA

La demanda más importante de alcachofas en EE.UU. proviene de las costas.

“Es en el noreste y la costa oeste, comenzando al oeste de Denver, donde recibimos la mayor cantidad de pedidos de alcachofas”, dice Henry Dill, director de ventas de D'Arrigo California , en Salinas, California.

La empresa ofrece un pequeño programa con un suministro de alcachofas para 52 semanas basado en las solicitudes de los clientes y el beneficio de ser una tienda única para los minoristas, junto con el brócoli rabe, la lechuga romana, el brócoli bebé, el hinojo, las coles de Bruselas y la lechuga Baby Gem de la empresa, que se vende bajo la marca Andy Boy.

“Últimamente hemos notado un aumento significativo en el interés de los clientes por las alcachofas”, afirma Heather Hart, gerente sénior de categoría de productos agrícolas en Baldor Specialty Foods , en el Bronx, Nueva York. “Este año, parece que la disponibilidad podría ser algo más limitada de lo habitual hasta octubre, pero se espera que mejore a medida que se acerquen las fiestas. Esto nos genera un optimismo moderado y nos permite anticiparnos a la temporada navideña. Por supuesto, como cada año, siempre existe la posibilidad de que las condiciones climáticas afecten la disponibilidad”.

Es importante señalar que desde Europa solo se pueden importar alcachofas procesadas, no frescas.

“Solíamos importar alcachofas francesas, moradas, verdes, mini y grandes, hasta 200 cajas al día, pero tuvimos que parar”, dice Peter Faraci, propietario de Coosemans New York, Inc. , con sede en el Bronx, Nueva York , refiriéndose a los requisitos del USDA.

2. LLEVAR UNA CATEGORÍA DE SKUS

Según Lindsay Nichols, coordinadora de marketing de Ippolito International LP en Salinas, California, las distintas regiones de Estados Unidos tienen preferencias diferentes en cuanto al tamaño de las alcachofas. «La demanda de alcachofas grandes se concentra principalmente en la costa oeste, mientras que las medianas se consumen en la costa este. Los chefs de Estados Unidos y Canadá utilizan alcachofas pequeñas».

Cuando un producto es fresco y atractivo, existe la oportunidad de que el cliente realice una compra impulsiva”.
– Lindsay Nichols, Ippolito International LP, Salinas, California

En general, los tamaños en el rango de 12 a 18 se venden mejor, según Dill de D'Arrigo California, que aquellos en el rango de 24 a 36 unidades.

Sin embargo, Hart, de Baldor, dice que está viendo mucho interés en las alcachofas baby y en los tamaños más pequeños. "Con las alcachofas baby, a veces es más una cuestión de satisfacer la demanda".

La mayoría de los productos de Ocean Mist Farm son variedades Green Globe, que no se cosechan ni se envasan por variedad, explica Joe Angelo, director de ventas de la empresa con sede en Salinas, California. “Todas ellas pueden producir alcachofas baby. Durante la temporada de alcachofas moradas, el único producto de alcachofa verdaderamente de temporada que tenemos, disponible normalmente de enero a marzo o abril, los consumidores, los operadores de servicios de alimentos y los distribuidores las demandan enormemente. Son hermosas, llamativas y muy apreciadas”.

Las alcachofas baby y de valor agregado representaron menos del 1% de las ventas de la categoría de alcachofas, según datos de Nielsen Total US para las 52 semanas que finalizaron el 7 de septiembre de 2024. 

Las alcachofas de variedades tradicionales son muy populares entre los clientes de Sunset Foods , una cadena de cinco tiendas con sede en Highland Park, Illinois, según Vince Mastromauro, director de operaciones de frutas y verduras. «Tienen más pulpa, menos espinas y están disponibles en primavera. La demanda es especialmente alta cuando conseguimos un buen precio de venta al público».

Scattini Family Farms, en Castroville, California, ofrece una variedad propia de alcachofa verde, similar a las variedades antiguas que la empresa comercializa como la alcachofa original. «Son tiernas, sabrosas, con una buena pulpa en las hojas, además de un tallo y un corazón grandes», afirma Mike Scattini, propietario y socio. «Nuestro nicho de mercado son las tiendas especializadas, que venden a clientes de alto poder adquisitivo. Vendemos alcachofas de todos los tamaños, desde 12 hasta 30 unidades, desde septiembre hasta principios de julio. Una alcachofa grande puede costar entre 4 y 5 dólares, pero es suficiente para una comida completa».

Las alcachofas orgánicas están recibiendo una atención especial, dice Hart de Baldor. “Hemos visto un aumento en la demanda, principalmente de alcachofas orgánicas grandes. Pero también sabemos que se avecina una gran disminución en la oferta porque un gran proveedor ha dejado de fabricarlas. Aun así, los clientes pueden optar por muchas variedades de alcachofas convencionales y especiales si las orgánicas no son una prioridad”.

3. CREA EXHIBICIONES LLAMATIVAS

Los grandes expositores de alcachofas frescas en las tiendas resultan atractivos para los consumidores, afirma Nichols de Ippolito. “Cuando un producto es fresco y atractivo, existe la posibilidad de que el cliente realice una compra impulsiva”.

“Es importante que las alcachofas no se coloquen en la pared húmeda, ya que pueden perderse en el mar de verde”, añade Hart de Baldor. “Las mesas de hielo son siempre una gran opción. También he visto a minoristas incorporar las cajas en atractivas exhibiciones de estilo palés. Por supuesto, la clave es recordar colocar bien la exhibición y tener en cuenta el giro de su departamento de frutas y verduras, de modo que tenga una exhibición grande que haga que los clientes quieran comprar sin aumentar su merma”.

A los consumidores les gustan las opciones.

“Incluya una mezcla de alcachofas de distintos tamaños y estilos de envases”, recomienda Mark Munger, director sénior de marketing de Ocean Mist Farms. “Aproveche esta oportunidad para mostrar otros productos”.

4. OFRECER UNA EDUCACIÓN APETIENTE

En los expositores de alcachofas de Sunset Foods se ofrece información sobre los productores, enlaces a recetas a través de códigos QR en los estantes e información sobre los beneficios para la salud. “Si no se educa a los clientes, se pierde la oportunidad”, afirma Mastromauro.

Munger, de Ocean Mist, dice que las alcachofas pueden resultar muy intimidantes para los consumidores que nunca las han comprado ni preparado. “Teniendo esto en cuenta, hemos preparado varios recursos a lo largo de los años que se encuentran en nuestro sitio web bajo el título 'Artichokes 101'. Allí tenemos infografías y videos sobre cómo comer alcachofas, así como videos sobre cómo prepararlas, cocinarlas (incluso con ollas de cocción lenta e instantáneas), asarlas a la parrilla, cocinarlas en microondas, congelarlas y servirlas”.

Ocean Mist está explorando algunas opciones de alcachofas con valor agregado, agrega Munger.

El cross-merchandising es una excelente manera de sugerir sugerencias de uso para las alcachofas.

“Añadir otros productos, ya sean productos frescos o de larga duración, crea más colores y texturas, lo que genera interés. Pero también planta la semilla de otras ideas de uso en el consumidor, al tiempo que ofrece la comodidad de tener estos otros productos complementarios a su alcance”, afirma Munger.

“Los limones de colores brillantes en las vitrinas de alcachofas son ideales para crear contrastes de color, y además son un elemento que se suele utilizar con prácticamente cualquier método de preparación de alcachofas frescas. Otros elementos que son "una opción natural" para tener en una vitrina de alcachofas son el aceite de oliva, el pan rallado, el ajo, la mayonesa, los aderezos y las salsas preparadas”.

5. PROMOVER

Antes, las alcachofas frescas solo estaban disponibles de abril a junio. Ahora, están disponibles todo el año, pero hay épocas de máxima demanda para promocionarlas.

“La temporada alta de alcachofas suele ser primaveral, entre marzo y mayo. Es el momento ideal para las promociones de alcachofas. Sin embargo, a veces hay otros mini picos, como en los últimos años, cuando ha habido oportunidades en torno al Día de San Valentín”, afirma Hart de Baldor.

Las alcachofas son excelentes artículos publicitarios y generan interés, entusiasmo e intención de compra cuando se utilizan en promociones circulares, agrega Munger de Ocean Mist. “Las promociones en línea también son una excelente opción para las alcachofas, ya que pueden incluir información sobre la selección, preparación y cocción para ayudar a desmitificar el 'cómo se hace' con las alcachofas”.

Los concursos de venta de alcachofas son una forma estupenda de aumentar las ventas, afirma Hart, de Baldor. “Estos concursos animan a los gerentes de productos agrícolas a vender realmente el producto a los consumidores. Las ofertas de combinación de productos o de 'compre esto, llévese aquello' son otra forma estupenda de animar a los consumidores a comprar alcachofas aunque no estuvieran en su lista cuando entraron en la tienda”.