Formas de vender más hierbas frescas

Publicado originalmente en la edición de julio de 2018 de Produce Business.

Tendencias que impulsan un mayor interés de los consumidores y un aumento de las ventas finales.

Existe un claro interés por las hierbas culinarias frescas. Cualquier duda sobre esta afirmación se disipa fácilmente buscando todasrecetas.com y busque "hierbas frescas". Hay casi 8,000 recetas, mientras que "hierbas secas" da como resultado menos de 4,000. Esto no es una anomalía. Realice la misma búsqueda en redesalimentarias.com y las recetas con hierbas frescas superan en número a las secas en una proporción de 2 a 1.

Estos resultados son excelentes noticias para los minoristas. Esto se debe a que estos sitios web están dirigidos a quienes cocinan en casa, y el 96.6 % de los consumidores estadounidenses compran alimentos en supermercados tradicionales, según un estudio publicado en junio de 2017 por la empresa de investigación de mercado en línea AYTM , con sede en San Francisco . Existen tres razones adicionales para que los minoristas dediquen tiempo y atención a la comercialización de hierbas frescas: los productos tienen un alto margen de beneficio, generan ventas adicionales y son ideales para estrategias de venta por impulso.

“Hablando de una categoría en auge, cada vez más personas utilizan hierbas frescas”, afirma Richard Stiles, director de frutas, verduras y flores de Redner's Markets , una cadena con sede en Reading, Pensilvania, que cuenta con 44 supermercados y 13 tiendas Quick Shoppe en Pensilvania, Maryland y Delaware. “Para nosotros, se venden como pan caliente”.

Las ventas de hierbas frescas aumentaron un 2.8 por ciento en volumen y un 6.1 por ciento en dólares durante las últimas 52 semanas que terminaron el 25 de marzo de 2018, según datos de IRI FreshLook proporcionados por Gourmet Garden , un productor australiano de pastas de hierbas ligeramente secas y listas para usar, con valor agregado, que fue adquirido por McCormick & Company, con sede en Hunt Valley, Maryland, en 2016.

Aquí hay ocho sugerencias para vender aún más hierbas frescas:

1. APROVECHE LAS TENDENCIAS

Según una investigación propia realizada en nombre de un cliente minorista por Edible Garden Corp , un cultivador hidropónico de hierbas "vivas" o con sistemas radiculares intactos con sede en Belvidere, Nueva Jersey, las tendencias que impulsan la compra y el consumo de hierbas frescas por parte de los consumidores son cuatro.

“En primer lugar, los consumidores están más abiertos a experimentar con su cocina. Las revistas gastronómicas han contribuido a impulsar este crecimiento, al igual que ver a los chefs de televisión utilizando hierbas frescas, lo que ha inspirado a los cocineros caseros a hacer lo mismo”, afirma Jim Kras, presidente y director de marketing. “En segundo lugar, los consumidores están abiertos a sabores más sofisticados con la creciente popularidad de los alimentos étnicos y la creciente diversidad de la población estadounidense. En tercer lugar, la gente de hoy está más preocupada por las opciones de alimentación saludable; quieren ingredientes frescos y locales. En cuarto lugar, la cantidad y variedad de hierbas frescas nunca ha sido más accesible”.

Estas tendencias no han cambiado tanto en los últimos años como que se han fortalecido e intensificado, afirma Charles 'Chick' Goodman, vicepresidente de ventas y marketing de Herbs Unlimited Group , una división de Coosemans Worldwide , con sede en Soquel, California . Como resultado, "la categoría ha mostrado un crecimiento de dos dígitos durante más de una década, hasta el punto de que inicialmente intentábamos captar clientes en la sección de especias secas, y ahora es más probable que los clientes comiencen en la sección de hierbas aromáticas y luego vayan a la sección de productos secos si no encuentran lo que buscan".

2. VENDE LO QUE SE VENDE

En New Seasons Market , una cadena de 21 tiendas con sede en Portland, Oregón, las ventas de ciertas hierbas frescas suelen ser estacionales . «La excepción es la albahaca», comenta Jeff Fairchild, comprador de productos frescos. «Parece que hay muchas maneras de usar la albahaca fresca, por lo que sus ventas son altas durante todo el año. La compramos a productores locales durante la temporada y a productores de invernadero en invierno».

De manera similar, en la Costa Este, la albahaca es la hierba culinaria más vendida en Redner's. Stiles abastece sus departamentos con albahaca fresca en manojos, en envases tipo concha y en macetas. "A los clientes les gusta mucho la albahaca en maceta y otras hierbas en macetas porque es conveniente, se mantiene fresca por más tiempo y siempre está lista".

Según Goodman, de Herbs Unlimited, la albahaca genera más del 40 por ciento de las ventas de hierbas frescas debido a sus múltiples usos. “Se utiliza cruda en pesto y para cocinar. La albahaca suele ser la primera hierba fresca que la gente prueba, por lo que una vez que tienen éxito con la albahaca, están dispuestos a ampliarla a otras hierbas”.

Además de la albahaca, otras hierbas frescas muy vendidas son la menta, el romero y el tomillo, según Chris Wada, gerente de marketing de North Shore Living herbs and greens , con sede en Thermal, California, que comercializa aproximadamente 20 tipos de hierbas culinarias frescas. "La popularidad de las aguas infusionadas, los cócteles y los postres veraniegos de frutos rojos o melón ha convertido a la menta fresca en la segunda hierba más popular en los últimos años".

La salvia, el cebollino, el eneldo, el cilantro y el orégano son otras hierbas imprescindibles en un expositor de venta al por menor, recomienda Chris Miele, gerente de ventas de Jacobs Farm/Del Cabo , un productor de hierbas orgánicas con sede en Pescadero, California.

“Las mezclas de hierbas, como una mezcla para aves de corral con romero, salvia y tomillo, funcionan muy bien porque están listas para usar en recetas”, dice Stiles de Redner.

Según Goodman de Herbs Unlimited, la variedad y el volumen de las categorías han aumentado la selección básica de hierbas que los minoristas exhiben a 14 o 15 en la actualidad. “Algunos minoristas tendrán más de 20”.

3. ATENCIÓN A LOS SABORES ÉTNICOS

Las hierbas poco comunes (como el perifollo, el apio de monte, la melisa y el pápalo) ocuparon el puesto número 8 entre las 20 principales tendencias alimentarias identificadas por los casi 700 chefs profesionales miembros de la Federación Culinaria Americana encuestados en Washington, DC Asociación Nacional de Restaurantes, Pronóstico culinario de lo más actual para 2018Además, las hierbas poco comunes ocupan el primer lugar en la subcategoría de productos agrícolas.

“La oferta de un chef puede incluir estragón, limoncillo, hojas de laurel, albahaca tailandesa y hojas de lima Makrut. Por lo demás, las hierbas de moda tienen sus raíces en la cocina tradicional del sudeste asiático. La albahaca tailandesa, el limoncillo y las hojas de lima Makrut aportan sabores ricos a la diversa historia culinaria de la región”, afirma Miele de Jacobs Farm/Del Cabo.

La albahaca tailandesa, la albahaca limón y la albahaca ópalo son un trío de hierbas de inspiración étnica que se ofrecen en New Seasons Market. “Estas hierbas tienen una disponibilidad más estacional y no tienen tanta demanda como la albahaca común”, dice Fairchild.

Según Robert Schueller, director de relaciones públicas de Melissa's/World Variety Produce en Vernon, California , la demanda de hojas de fenogreco, una hierba utilizada tradicionalmente en currys y dahls al estilo indio, ha aumentado significativamente en los últimos dos años.

4. OFRECER PRODUCTOS ORGÁNICOS

Según el informe FreshFacts on Retail, 2017 Year in Review , publicado por la United Fresh Produce Association , con sede en Washington, D.C., las hierbas, especias y condimentos ocuparon el tercer lugar entre los 10 productos orgánicos más vendidos en 2017. Solo tres productos de esta lista, entre ellos las hierbas, especias y condimentos, registraron un crecimiento de dos dígitos en volumen y ventas en 2017 en comparación con el año anterior.

“Hemos visto un aumento del 20 por ciento en las ventas de hierbas orgánicas y esperamos que este crecimiento continúe durante algún tiempo. Las cinco principales para nosotros son la albahaca, el tomillo, el romero, el cebollino y el eneldo. Muchas de las hierbas orgánicas se venden más que los artículos convencionales en Melissa's. Las hierbas orgánicas están disponibles todo el año ahora”, dice Schueller.

Recientemente, Herbs Unlimited comenzó a enviar sus mezclas de hierbas orgánicas de la marca Ground 2 Table, que también incluyen paquetes de especias secas diseñados por chefs para funcionar como minikits de comidas. “Tenemos kits de mariscos, bistec, aves y hamburguesas. Los consumidores pueden agregarlos a su proteína preferida con un tiempo de preparación de aproximadamente 5 minutos y un costo de $3, por lo que pueden ser alternativas más rápidas y menos costosas que Blue Apron, Hello Fresh y otras ofertas de kits de comidas”, dice Goodman.

“Los consumidores de hierbas frescas siguen siendo los mejores clientes de productos agrícolas porque no se limitan a comprar bolsas de ensaladas, cebollas y patatas y se van. Son los cocineros caseros que utilizan productos especiales con un alto margen de beneficio, como champiñones, pimientos, chalotes y similares”.

— Charles 'Chick' Goodman, Grupo Herbs Unlimited

5. SIRVA UN EMBALAJE CÓMODO

Algunos minoristas venden hierbas frescas a granel. Sin embargo, el carácter perecedero de estos productos y la necesidad de porciones pequeñas hacen que el envasado sea popular.

“Estamos viendo un resurgimiento de los expositores a granel, ya que algunos consumidores los perciben como 'recién salidos del campo', mientras que otros buscan menos envases y, especialmente, menos plástico. Sin embargo, las hierbas envasadas generalmente tienen una vida útil más larga. Si bien los envases tipo clamshell siguen siendo el método preferido, ya que protegen contra daños mecánicos, ofrecemos un clamshell flexible de alta tecnología con tecnología de bolsa respirable MAP (tecnología de atmósfera modificada). Esto extiende la vida útil hasta un 20 por ciento, lo que es importante para mantener una alta calidad y reducir la contracción. Estos clamshells son resellables, por lo que también extienden la vida útil en el refrigerador del consumidor. Además, y esto es importante, utilizan dos tercios menos de plástico que los clamshells rígidos, por lo que se ajustan a las iniciativas de sostenibilidad de las cadenas minoristas”, explica Goodman de Herbs Unlimited.

En el caso de las hierbas que se venden con raíces, "nuestras cajas con tapa actúan como un mini invernadero y proporcionan a las raíces la cantidad adecuada de humedad para mantener viva la planta. Las hierbas vivas duran hasta 3 o 4 veces más que las hierbas cortadas, ya sea envasadas o agrupadas en bultos", afirma Wada de North Shore Living.

Los tamaños de los paquetes son cada vez más pequeños.

“Las porciones justas para una sola receta, sin sobrar nada, se están convirtiendo en una parte importante de la categoría”, afirma Jeff Bruff, vicepresidente y gerente general de Rock Garden South, Inc., con sede en Miami . “Estamos viendo un buen aumento en las ventas totales e incrementales de los paquetes de 0.25 y 0.50 onzas. Esto no quiere decir que los paquetes de 0.75 y 1.0 onzas, o incluso más grandes en el caso de la albahaca y la menta, no estén creciendo a pasos agigantados también”.

6. PANTALLA AL FRENTE Y AL CENTRO

La naturaleza de venta impulsiva de las hierbas frescas hace que las exhibiciones destacadas sean las más exitosas, afirma Camilo Villaveces, propietario y director ejecutivo de Fresh Start Produce LLC , una empresa importadora de hierbas colombianas con sede en el Bronx, Nueva York. "Al colocarlas en una unidad refrigerada a la entrada de la sección de frutas y verduras, los clientes que no recordaban o no pensaban en las hierbas frescas lo recordarán al instante".

Goodman, de Herbs Unlimited, está de acuerdo. “Las hierbas frescas deberían tener grandes expositores con buena prominencia visual cerca de los demás ingredientes que los cocineros caseros probablemente incorporen. Los consumidores de hierbas frescas siguen siendo los mejores clientes de productos agrícolas porque no se limitan a coger bolsas de ensaladas, cebollas y patatas y se van. Son los cocineros caseros que utilizan productos especiales de alto margen como champiñones, pimientos, chalotes y similares”.

Empresas como Jacobs Farm/Del Cabo ofrecen a los minoristas materiales para el punto de venta en las tiendas que resaltan los perfiles de sabor y dan a los consumidores ideas de recetas, dice Miele. “También ofrecemos exhibidores de exhibición de productos de rápida instalación durante las fiestas de alto volumen para oportunidades de promoción cruzada en las tiendas”.

Minimice la contracción de las hierbas frescas exhibiéndolas en el refrigerador, lejos de los rociadores si están envasadas. Sin embargo, la albahaca es sensible al frío y debe exhibirse a una temperatura de entre 55 y 60 grados Fahrenheit.

7. MERCANCÍA SUGESTIVAMENTE

Utilice las hierbas frescas como un factor de venta cuando se trate de que los consumidores llenen sus carritos de compra, sugiere Kras de Edible Garden. “En lugar de posicionar las hierbas como un complemento, informe a los compradores sobre la cantidad de platos diferentes que pueden preparar con determinadas hierbas. Hágalo con ideas de platos y recetas en circulares, puntos de venta y en línea. Esto puede generar un mayor número de clientes en la caja”.

Udyan Khanna, gerente general de Gourmet Garden North America y vicepresidente de ventas de Economy Brands para McCormick & Company , Sparks, MD, coincide. “La compra de hierbas frescas en tienda se basa principalmente en recetas, suele ser una compra planificada y presenta una alta tasa de compra de varios artículos. Por lo tanto, tiene sentido ofrecer a los consumidores una categoría específica de hierbas y especias frescas donde puedan encontrar todos los ingredientes necesarios para preparar una comida. En nuestra experiencia, cuando se combina una promoción de hierbas con una promoción de recetas en un establecimiento minorista, se obtienen los mejores resultados, ya que se brinda inspiración y utilidad, además de un valor añadido para el comprador”.

“Además, cuando se agrega educación (como una demostración de un chef en la tienda), se convierte en una promoción eficaz que atrae a compradores que permanecen comprometidos con la tienda y la categoría a largo plazo”.
Una forma eficaz de lograrlo es mediante el cross merchandising.

“Exhibimos hierbas en la sección de tomates, al lado de las verduras para cocinar y en la sección de carnes junto a los asados ​​y las aves, especialmente en las fiestas”, dice Stiles de Redner.

Goodman, de Herbs Unlimited, sugiere comercializar piñones y aceite de oliva junto a albahaca, con una receta de pesto en un lugar de mucho tráfico.

La venta en paquetes es una segunda forma de vender hierbas frescas como parte de una comida. Fairchild en New Seasons Market logra esto al hacer que el personal de productos agrícolas cree paquetes envueltos con valor agregado que combinan ingredientes como romero fresco con papas.

"En lugar de que los clientes tengan que esperar parados y decidir qué y cuánto necesitan, lo hacemos más fácil al ofrecer todo esto en un solo paquete del tamaño de una comida. Es conveniente y genera confianza en los clientes a la hora de cocinar con hierbas frescas", afirma Fairchild.

8. PROMOCIONAR DURANTE TODO EL AÑO

Las ventas de hierbas frescas tradicionalmente aumentan en los comercios minoristas durante las vacaciones de invierno.

"Vemos un aumento del 50 al 60 por ciento en las ventas impulsivas en la época de fiestas", dice Stiles de Redner.

La disponibilidad durante todo el año en los mercados nacionales e importadores hace que cualquier temporada sea un buen momento para vender más hierbas. “En verano, las ventas de menta aumentan un 30 por ciento y las de orégano, un 10 por ciento”, afirma Villaveces de Fresh Start Produce.

Las cebolletas y el cilantro son los favoritos de la primavera, mientras que la salvia y el tomillo se venden mejor en otoño, según Jacobs Farm/Miele de Del Cabo.

“En general, las hierbas no son sensibles al precio y los cocineros caseros buscan calidad, no precio”, señala Goodman de Herbs Unlimited Group. “Dicho esto, una oferta ocasional de 2x3 o XNUMXxXNUMX puede alentar a los consumidores a probar un nuevo sabor, por lo que esto puede agregar valor. Sin embargo, no sugerimos en absoluto descuentos en días festivos, especialmente Acción de Gracias y Navidad. Los minoristas van a vender todo lo que puedan tener en stock de todos modos, así que ¿por qué sacrificar el margen sin ningún motivo?”