Ajo: pequeño pero poderoso

Publicado originalmente en la edición de julio de 2018 de Produce Business.

Las exhibiciones más grandes pueden ayudar a que este sabroso alimento básico se destaque entre sus hermanos vegetales.

Pocos artículos de la sección de frutas y verduras tienen la oportunidad de estar representados de tantas maneras diferentes y con valor añadido. Los minoristas deberían aprovechar esta categoría en crecimiento para aumentar la visibilidad y las ventas del ajo.

Louis Hymel, gerente sénior de Spice World en Orlando, Florida, afirma que los minoristas deben ofrecer a los consumidores más opciones de valor añadido. «Las oportunidades que tienen los gerentes de productos frescos para la comercialización cruzada brindan a los consumidores más ideas sobre cómo ser creativos con el ajo». Uno de los nuevos productos de Spice World, su botella de ajo exprimible, ha permitido que el ajo pase de ser un ingrediente a un condimento. «A medida que la categoría de productos listos para usar sigue creciendo, requiere más espacio».

Para despertar el interés de los consumidores y mantener cubierta la categoría, Spice World ha ampliado aún más la nueva línea de ajo picado exprimido con Ajo Picado Exprimido en Aceite de Oliva y Ajo Picado Exprimido Orgánico, junto con Ajo Picado Exprimido normal.

La mayor parte del ajo procesado proviene de China. En la segunda mitad de 2017, el 88 % de la cosecha de ajo de China se destinó a ajo fresco o refrigerado, aunque incluso en las zonas de alta producción, China sigue enfrentándose a la falta de infraestructura para el procesamiento de productos de valor añadido. «En adelante, veremos aún más ajo pelado y otros productos de ajo con valor añadido, procedentes principalmente de China debido a la mano de obra barata», afirma David Grimes, propietario de David E. Grimes Company , en Hollister, California.

Vaya a lo grande o vaya a casa

Como producto agrícola humilde y, por lo demás, común, se puede decir con seguridad que el ajo podría sufrir una crisis de confianza. El ajo, pariente cercano de la cebolla, la chalota, el puerro y el cebollino, puede perderse fácilmente en una gran exposición de cebollas y patatas.

Debido a su tamaño, el ajo fresco necesita una mayor exposición en el comercio minorista. Más espacio puede significar mayores ventas para los minoristas, especialmente si el ajo se comercializa junto con productos agrícolas más atractivos, como aguacates y tomates en rama. Si bien las cestas de mimbre para la comercialización del ajo han sido el estándar durante años, aumentar el tamaño puede tener resultados de ventas positivos.

Aunque el ajo suele estar presente todo el año en la sección de frutas y verduras, Patsy Ross, directora de marketing de Christopher Ranch en Gilroy, California, opina que para que el ajo destaque, debe exhibirse separado de otros productos secos como las patatas y las cebollas. «Colóquelo donde pueda resaltar», aconseja. «El ajo es un producto de compra impulsiva y necesita destacar en una sección con colores llamativos».

Ross recomienda el color de la bandera italiana para los comerciantes: aguacates, ajo y tomates. “Muchos minoristas organizan un 'Centro del Ajo' con ajo fresco y de valor agregado, hierbas y otras opciones de gran sabor”, dice.

Waleed Nabeel, comprador de productos agrícolas de Roundy's Supermarkets , con sede en Milwaukee , observa que las ventas de ajo son más altas en el último trimestre del año debido a las fiestas. Roundy's cuenta con un sólido programa de promoción cruzada que traslada productos de ajo de valor agregado a otros departamentos, lo que contribuye a un mayor volumen de ventas de productos de valor agregado en comparación con el ajo fresco. Durante las fiestas, Roundy's ofrecerá ajo rosado, una variedad más dulce proveniente de Brasil.

Los minoristas coinciden en que la mejor manera de aumentar las ventas de ajo es ofrecer una línea completa de productos, desde los frescos hasta los de valor añadido, pasando por los trenzados y el ajo elefante. Las exposiciones más grandes pueden traducirse en un aumento de las ventas para los minoristas. Según Ross, de Christopher Ranch, "dado que los consumidores pueden confiar en que los minoristas les suministrarán un producto de calidad durante todo el año, seguimos viendo un aumento del consumo de ajo".

Por lo general, el aumento de tamaño puede ser un catalizador potencial para el aumento de las pérdidas. Sin embargo, como la mayor parte de la categoría se dedica a productos de valor agregado, el ajo parece una apuesta segura para los minoristas. “El mayor consumidor de ajo solía ser el cubo de basura”, bromea Grimes.

Según Nabeel de Roundy, “la buena noticia es que, en lo que respecta a las pérdidas, el ajo ocupa un lugar muy bajo en la lista. Si se rota con regularidad y se conserva a una temperatura y una humedad adecuadas, el ajo puede convertirse fácilmente en uno de los productos frescos con menor pérdida de la sección de frutas y verduras”.

Un peso pesado culinario

La historia del ajo en el consumo humano se remonta a varios miles de años. Se cree que su origen se remonta a Asia Central y que llegó a Egipto e Irán. En la actualidad, se utiliza en todo el mundo como condimento. Su sabor y aroma intensos y únicos lo convierten en un pilar de las cocinas de todo el mundo y en un ingrediente casi indispensable en casi todas las formas de cocinar en casi todos los continentes.

La popularidad del ajo como ingrediente indispensable en la cocina ha ido en aumento, gracias a los programas de cocina de famosos y al creciente sector de los kits de comida sustitutiva. Si bien el consenso en la industria es que las ventas minoristas de ajo no se han visto afectadas por estos kits, la empresa de investigación de mercado Packaged Facts informa que los servicios de entrega de kits de comida, como Blue Apron y Hello Fresh, líderes en el sector, superaron los 5 mil millones de dólares en ventas en 2017. Con proyecciones que alcanzan los 10 mil millones de dólares para 2020, también existe un impacto potencial a medida que Amazon y Whole Foods se adentran en el nicho de las comidas sustitutivas.

El servicio de entrega de kits de comidas, Blue Apron, envía una cabeza entera de ajo en la mayoría de sus kits de comidas, aunque ninguna receta utiliza más de 3 o 4 dientes. Gobble, un servicio de suscripción de kits de comidas en línea con sede en Palo Alto, California, escuchó a los consumidores sobre sus preocupaciones por las limitaciones de tiempo y el exceso de desperdicio, y ahora utiliza ajo pretostado en sus kits. La ventaja de los kits de reemplazo de comidas, según Grimes de Grimes Company, es la exposición del producto a los consumidores que utilizan ajo en las recetas de kits de comidas 2 o 3 veces por semana.

Según Alex Jackson Berkley, subgerente de ventas de Frieda's, las diferencias varietales también están contribuyendo a aumentar las ventas de ajo. “Estamos viendo que el ajo negro y el ajo elefante se están volviendo más comunes en el mercado minorista, ya que los chefs los utilizan más en sus menús. También se puede encontrar ajo elefante durante todo el año, ya que su gran tamaño lo hace fácil de usar en recetas, ya sea en rodajas, en chips de ajo o ajo entero asado”.

Ross, de Christopher Ranch, también atribuye la continua presencia del ajo en el comercio minorista a su papel como "superalimento" con enormes beneficios para la salud, muy pocas calorías y también a tendencias culinarias inspiradas en los chefs que se centran en el sabor intenso.

SUGERENCIAS PARA COMPRADORES

• Trabaje en estrecha colaboración con su proveedor sobre los mejores métodos para promover y comercializar el ajo en sus tiendas.
• Aproveche la disponibilidad del ajo durante todo el año. Inclúyalo en presentaciones de promoción cruzada de temporada, como bocadillos y salsas para el domingo del Super Bowl, adobos para parrillas en verano, sopas y guisos reconfortantes de otoño e invierno y rellenos festivos.
• El ajo también se promociona bien en otros departamentos, como en los de mariscos frescos, panadería y pastas.
• Mantenga los expositores frescos mediante rotación. Mantenga el producto seco y alejado de los vaporizadores.
• Haga que el ajo resalte comercializándolo junto a productos de colores de alto contraste, como tomates y aguacates.

OTRAS OPCIONES MÁS ALLÁ DE CHINA

Mientras el ajo de California se prepara para la cosecha, Christopher Ranch, con sede en Gilroy, California, se prepara para una producción récord. Patsy Ross, directora de marketing de uno de los principales productores, comercializadores y distribuidores de ajo nacional de alta calidad, confirmó que la cosecha de 2018 será la de mayor volumen que California haya visto en los últimos años, superando los 100 millones de libras.

Estas cifras están muy lejos de las que se registraron a principios de los años 90, cuando el producto chino llegó al mercado y el futuro parecía sombrío para el ajo de California. “Cuando el ajo chino llegó a principios de los años 90, perdimos rápidamente el 50 por ciento de nuestro negocio debido a las importaciones”, afirma Ross.

Aunque China domina el mercado mundial de producción de ajo, con un enorme 80 por ciento, otras regiones están aumentando la superficie de producción y la infraestructura para intentar arrebatarle una porción del mercado chino. En segundo lugar en producción de ajo se encuentra India, con apenas 20 toneladas métricas, aproximadamente el 1.25 por ciento del mercado mundial.

David Grimes, propietario de David E. Grimes Company, de Hollister, California, señala que su empresa ha visto un mayor volumen de ajo español importado en los últimos años. “El ajo español se envía en junio y es muy bueno, de buena calidad. Es una variedad diferente al ajo chino y ahora estamos viendo precios más económicos”, dice Grimes.

Según el Consejo Nacional del Ajo de España, la producción de ajo en España ha disminuido debido a una sequía en 2017. La falta de infraestructuras refinadas para los nuevos productores y la creciente presión de China han llevado a España a un intento desesperado por descargar la cosecha en el mercado mundial. Antes de la escasez de agua de 2017, España disfrutaba de cifras de producción récord, mientras que sus exportaciones de ajo aumentaron del 35 por ciento al 85 por ciento en los últimos 10 años.

La producción de ajo para exportación de China sigue enfrentándose a graves barreras comerciales, como cuotas de importación y mayores restricciones a los residuos de pesticidas. La aplicación de leyes más estrictas en los Estados Unidos contra el dumping del ajo chino ha provocado una disminución de las importaciones en los últimos años.

Sin embargo, California se encuentra en una posición favorable no sólo para aumentar la producción de ajo, sino también para mantener el ajo estadounidense en el centro de atención de los consumidores. El éxito de la presión ejercida en el Capitolio dio lugar a una legislación antidumping que permitió un cierto margen de maniobra para el ajo nacional. “Esta ventana permitió un aumento del interés por el ajo cultivado en Estados Unidos, y la superficie cultivada de ajo en California sigue aumentando cada año”, afirma Ross, de Christopher Ranch. La “ventana” a la que se refiere Ross hizo que los proveedores y los consumidores tuvieran más confianza en la fiabilidad y la calidad de los productos estadounidenses. “También hemos visto un cambio al alza en las ventas a nivel minorista con la señalización del país de origen y la demanda de los consumidores de un producto nacional de alta calidad”.