Evaluación de las horas de trabajo de producción

Cada enero, las reuniones de los lunes por la mañana suelen girar en torno al tema de la ejecución de los planes y la estrategia de comercialización para el nuevo año. De vez en cuando, un valiente representante de productos agrícolas plantea un punto que tiene sentido para él, pero no para la gerencia. Su propuesta es comenzar el año añadiendo más mano de obra al departamento de productos agrícolas para impulsar las ventas adicionales. La gerencia reacciona desfavorablemente ante este tipo de sugerencia planteando el viejo argumento de que la mano de obra es el único coste importante que puede controlar la gerencia y que reducir este control es una garantía de no alcanzar los objetivos de beneficios del año. Una vez más, la gerencia simplemente no lo entiende.

Prácticamente todos los minoristas del país tienen una fórmula que equipara el volumen de ventas con las horas de trabajo asignadas al departamento de frutas y verduras. El principal problema con esto es que siempre se retrasa una semana y no refleja, en muchas situaciones, el impulso o el aumento estacional de las ventas disponibles en el departamento. Cada minorista puede tener un aspecto variable de este tipo de programa para controlar las ventas generadas por el departamento limitando la cantidad de horas asignadas a las tareas y la actividad de comercialización. A lo largo de los años, este sistema ha sido defendido por la gerencia porque se muestran reacios a renunciar al control que tienen sobre la cantidad de horas que se asignan. Además, la gerencia puede reducir arbitrariamente la cantidad de horas asignadas para "ayudar" a otros departamentos, principalmente al de primera línea. En general, este tipo de programa de cómo asignar las horas de trabajo en el departamento de frutas y verduras es una influencia negativa para la generación de ventas y ganancias.

Lo que se necesita es una nueva fórmula que asigne un valor en términos de generación de ventas a cada hora asignada. De esta manera, se pueden planificar los objetivos de ventas reales con la cantidad adecuada de apoyo laboral para alcanzarlos. Esta es una premisa simple, y que podría imponerse en toda la industria, dada la importancia de la rentabilidad general del departamento. ¿Por qué no querríamos utilizar una herramienta de planificación positiva en lugar de una reactiva y retrasada basada en el desempeño anterior del departamento? Parecería intuitivo utilizar un enfoque proactivo para generar ventas basado en el valor que cada hora agrega a la operación general. Parece lógico que este tipo de planificación funcione bien durante todo el año y brinde el apoyo necesario para mantener el impulso de las ventas y evitar cualquier retroceso en términos de desempeño general y apariencia del departamento. El desafío es lograr que la gerencia cambie su forma de pensar, de controlar la mano de obra a un programa basado en utilizar las horas para generar ventas. Esto, por supuesto, es una idea radical y, como tal, se encontrará con resistencia.

La resistencia frena el crecimiento y la oportunidad de probar algo nuevo para generar más entusiasmo y descubrimiento dentro del departamento de frutas y verduras. Es seguro que en algún lugar del sector un minorista ilustrado está utilizando este tipo de fórmula para brindar el apoyo necesario para lograr una presentación superior de las frutas y verduras.

A menudo, reflexionamos sobre el estado de las operaciones de venta minorista de productos agrícolas en todo el país, tratando de discernir qué se debe hacer para mejorar la presentación y, en última instancia, el consumo de productos agrícolas. Todos nos preocupamos por cómo competir contra los servicios de entrega de comestibles y las empresas en línea que son una amenaza constante para nuestro negocio. Estas empresas innovadoras utilizan nuevas estrategias para desafiar al establishment. No todas las estrategias tienen éxito. Sin embargo, estas empresas continúan experimentando e innovando. ¿Por qué no deberíamos hacer lo mismo? Parece que estamos atrapados en una espiral descendente generada por el control extremo del trabajo que ha privado al departamento de productos agrícolas de su atractivo para los clientes. Ha dado como resultado demasiadas presentaciones "estériles" en todo el país que, en última instancia, decepcionan a los clientes.

Con el inicio de un nuevo año, parece ser el momento adecuado para que la industria de productos agrícolas reconsidere su funcionamiento en todos los aspectos de la estrategia de “lanzamiento al mercado”. Quedarse de brazos cruzados con lo que siempre ha sido garantiza la continuación de la espiral descendente. Es nuestra responsabilidad explorar nuevas estrategias para determinar si tienen mérito y si pueden ayudarnos a recuperar la confianza y la preferencia de los consumidores que compran en el departamento de productos agrícolas frescos.