Impulsando las ventas en los días más calurosos del verano

A medida que el verano se acerca a su fin, durante las reuniones de venta minorista de los lunes por la mañana, La gerencia parece resignada al hecho de que el resto del verano se traducirá en ventas lentas, especialmente en el departamento de frutas y verduras. Cuando los empleados de frutas y verduras señalan que todavía hay un volumen atractivo de producto disponible para generar ventas en el pico de sabor, la gerencia suele responder con la siguiente réplica: "Todo el mundo está comprando útiles escolares y no alimentos". Como hemos visto muchas veces antes, la gerencia "simplemente no lo entiende".

Los ejecutivos de la industria de productos agrícolas caen en la trampa de creer lo que la gerencia les dice sobre la falta de ventas potenciales de productos agrícolas durante las últimas semanas del verano. Hay muchas maneras de combatir esta situación y dos de las mejores tácticas son simples.

La primera solución consiste en aprovechar los productos “locales” disponibles en una venta de “última oportunidad”. Esto transmite una sensación de urgencia al cliente, ya que sería la última vez que podría aprovechar los productos locales de alta calidad disponibles a precios muy atractivos hasta la próxima temporada o año. Este enfoque ha demostrado ser muy exitoso y tiene un atractivo inusualmente fuerte para los clientes que se preocupan por la procedencia de sus productos y por la frescura de los mismos en su tienda.

Llamar la atención sobre el final de la temporada de productos locales es una forma de reavivar el interés de los clientes por los productos locales que representan un buen precio, frescura y buen sabor. Básicamente, se trata de cerrar el libro de la temporada local de ese año empleando el mismo atractivo inicial del producto cultivado localmente para el cliente.

Al utilizar el atractivo de las ofertas de “fin de temporada” o “última oportunidad” con sus clientes, usted estimula e impulsa las ventas durante un período en el que el pensamiento convencional cree que no es posible. Este enfoque de marketing también ofrece al cliente una opción adicional de los productos más frescos, a precios económicos y representados por productos locales.

La segunda técnica requiere más planificación y reflexión para ser eficaz. Implica diseñar una actividad promocional que aproveche los mejores precios de los productos de verano y ofrezca al cliente “más por su dinero”. Esta estrategia requiere buscar y negociar el mejor coste posible, de modo que pueda reflejar precios de venta al público extremadamente atractivos para su actividad promocional.

Los transportistas y productores agradecen este tipo de promoción, ya que están en sus variedades de temporada tardía y tienen volumen para ofrecer en un mercado en declive. Les conviene ofrecer precios atractivos para mover este producto de alta calidad en su punto máximo de frescura y sabor en lugar de almacenarlo mientras envejece. Los minoristas exitosos que utilizan esta estrategia ofrecen los mejores precios de toda la temporada de verano durante este período para estimular ventas adicionales y mantener el impulso general.

La planificación entra en juego cuando es necesario analizar la combinación general de productos y precios para garantizar el equilibrio de las ofertas, de modo que estos precios de venta atractivos no afecten negativamente a los objetivos de ganancias. Una preparación adecuada ayudará a aliviar la preocupación de la gerencia por los precios “calientes” y la posibilidad de una disminución general de las ganancias.

En esta área, puede tomar prestada una de las filosofías minoristas del pionero de Wal-Mart, Sam Walton, que era proporcionar el elemento vital de su organización impulsando las ventas y transfiriendo ofertas al cliente.

Si bien esto puede ser una paráfrasis de la cita del Sr. Walton, el significado es el mismo. Lo que habrá hecho es ofrecer al cliente un valor reconocible por estas rebajas de fin de temporada y mejorar la imagen de sus tiendas como una empresa que ofrece los mejores valores posibles en productos de calidad en todo momento.

Como sucede con muchas de las cosas que hacemos en la comercialización minorista de productos frescos, estas propuestas no son ninguna ciencia exacta. Son probadas y verdaderas.
Técnicas utilizadas por minoristas progresistas y agresivos para continuar con el fuerte impulso de ventas desarrollado durante los primeros dos meses del
Temporada de verano.

La conclusión clave es que los minoristas, en lugar de darse por vencidos y ceder las ventas a la categoría de “vuelta al cole”, deben hacer algo positivo para fomentar y prolongar el impulso de las ventas. Esta actividad no solo mejora las ventas y, en última instancia, el resultado final, sino que también ayuda a los productores y transportistas que proporcionaron todos estos productos abundantes durante todo el verano a terminar su temporada con una nota positiva. Es una oportunidad poco común de proporcionar una situación en la que ambas partes de la ecuación minorista salgan ganando para combatir el desafío y completar la utilización de todos los beneficios disponibles durante la temporada de ventas de verano.

Don Harris es un veterano de 41 años en la industria de productos agrícolas, y la mayor parte de ese tiempo lo ha pasado en el comercio minorista. Trabajó en todos los aspectos de la industria, desde el campo hasta la mesa, tanto en el ámbito convencional como en el orgánico. Harris actualmente es consultor y director de productos agrícolas para la organización benéfica de alimentos con sede en Chicago, Alimentando a Estados UnidosLos comentarios pueden dirigirse a editor@producebusiness.com.