Perspectiva del comercio minorista: el arte de producir

En esta época del año, las discusiones en la sala de juntas se centran en la próxima temporada de verano y en cómo impulsar las ventas en toda la tienda, especialmente en el departamento de frutas y verduras. En verano, el departamento de frutas y verduras suele pedir tiempo adicional para capacitar al personal sobre la mejor manera de manipular y exhibir los artículos de temporada, especialmente destacando las frutas blandas y los melones. La gerencia a menudo se resiste a la sugerencia, sin darse cuenta del potencial de ventas para la operación en general. Como respuesta a la solicitud del representante de frutas y verduras, la gerencia dice: "No necesitan capacitación adicional; solo necesitan realizar las tareas asignadas; después de todo, no es arte". Una vez más, esto demuestra que la gerencia "¡simplemente no lo entiende!"

Estas solicitudes de capacitación y orientación adicionales sobre comercialización no son nuevas para la temporada de ventas de verano. Estas solicitudes fueron realizadas por los productores desde el comienzo de la venta minorista organizada. A lo largo de los años, estos deseos han sido aceptados y rechazados, según la organización y el momento. No importa si se han designado como sesiones de capacitación, demostraciones, seminarios de comercialización o sesiones de generación de ventas: todo es el mismo esfuerzo. Son simplemente una sesión diseñada para brindar información y educación sobre la mejor manera de exhibir y promover los artículos clave del verano.

El verano es una de las épocas más emocionantes para que los consumidores prueben las variedades de productos disponibles. La esencia y el sabor de la temporada están disponibles en un solo lugar. Los productos de temporada alta requieren una comercialización “de temporada alta”. Para hacer el mejor trabajo posible en esta área se requieren demostraciones y una dirección clara. Las instrucciones específicas sobre cómo lograr este tipo de exhibiciones para generar ventas son vitales para el potencial inherente de estos nuevos artículos de temporada. Esto no es algo que se pueda lograr simplemente leyendo los requisitos de la tarea o siguiendo las instrucciones de un manual. Para aprovechar al máximo los productos de verano de manera adecuada se requiere la participación táctil de todos los sentidos.

¿Cuánto tiempo se necesita para llevar a cabo esta instrucción? Una presentación bien pensada y organizada (utilizando al personal de productos agrícolas más experimentado) se puede lograr en la capacitación y educación básicas durante la preparación de la mañana. El método también establece una rutina a seguir todos los días durante esta temporada clave de ventas. Este plan de acción destaca las exhibiciones y las técnicas de comercialización correctas para los artículos clave del verano para garantizar las máximas ventas.

El gran beneficio de esta formación es que, al aprender estas técnicas para estos artículos de temporada clave, el conocimiento adquirido en esta actividad se traslada a la construcción de los expositores en el departamento. Es cierto que esto se debe hacer en todas las tiendas de la cadena (y, en el caso de un equipo muy inexperto, es posible que haya que repetir las sesiones), pero aun así parece una inversión muy pequeña que tiene un enorme impacto en las ventas, no solo para el departamento de frutas y verduras, sino para toda la tienda. La inversión necesaria en personal adicional y horas para realizar esta formación resultará un coste mínimo en comparación con las ventas que se generarán con esta actividad.

La eficiencia y el control de los costos laborales son buenos en teoría, pero a menudo no resultan tan valiosos en la práctica cuando se aplican a algo tan personal para el consumidor como los productos frescos. Y no se equivoque, comprar productos frescos es, de hecho, una elección personal. Al dedicar más tiempo a capacitar al personal de productos frescos para que presente lo mejor de las frutas y verduras de verano, no solo prepara el terreno para aumentar las ventas, sino que también comunica el valor, la selección y la variedad que ofrece a sus clientes. Cuando analiza esta actividad, realmente podría considerarse "crear arte". Este protocolo permite que la creatividad de cada empleado se exprese en la construcción, comercialización y mantenimiento de estos expositores. Permite la comunicación entre el personal y sus consumidores. Al presentar a los clientes expositores frescos y abundantes de los principales productos de temporada, el personal de productos frescos puede informar a los clientes sobre los mejores productos ofrecidos con la mejor calidad y sabor de la temporada. Parece un precio muy pequeño a pagar por la capacidad de "crear arte" en el departamento de productos frescos.