La variedad es la clave para unas mayores ventas de patatas

Para aumentar las compras de papas en el departamento de frutas y verduras se podría requerir una metodología de “lento pero constante que gana la carrera”, y los productores/transportistas, así como los minoristas, dicen que la respuesta es la variedad.

Fotografía cortesía de Black Gold Farms

“Hoy en día, los consumidores buscan variedad”, afirma Richard Stiles, director de frutas, verduras y flores de Redner's Markets , una cadena con sede en Reading, Pensilvania, y tiendas en Pensilvania, Maryland y Delaware. “Eso significa naranjas rojizas, rojas, blancas y amarillas, además de las moradas, las Fingerlings, las Creamers y todas las especialidades. Cuanta más variedad, más oportunidades de uso y más ventas”.

Las ideas de preparación, así como los diferentes tipos de patatas, son importantes para encontrar soluciones variadas.

“Una oportunidad muy importante es ofrecer a los consumidores formas nuevas e interesantes de preparar patatas”, afirma Ross Johnson, director global de marketing minorista de Potatoes USA , con sede en Denver, Colorado , una organización de marketing para los 2,500 productores comerciales de patatas que operan en EE. UU. “La mayoría de los consumidores están estancados en la rutina culinaria y afirman que prepararían patatas con más frecuencia si tuvieran nuevas recetas”.

La variedad de productos para la comercialización de patatas plantea desafíos, como las limitaciones de espacio en las estanterías y la educación sin desorden. Por otro lado, también se pueden crear diversas oportunidades de venta en estas áreas.

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“Las tendencias en la categoría de patatas se centran en una mayor variedad, un aumento significativo de los productos orgánicos y la expansión de los envases de menor tamaño”, afirma Randy Shell, vicepresidente de marketing y desarrollo de nuevos negocios de RPE, Inc. , en Bancroft, Wisconsin.

Según John Pope, vicepresidente de ventas y marketing de MountainKing Potatoes en Houston, Texas, los consumidores tienen una clara preferencia por diferentes variedades. «Si los minoristas cambiaran su perspectiva sobre la variedad y dejaran de verlas como especialidades, se sorprenderían gratamente de la rentabilidad».

La mayor oportunidad de ofrecer una mayor variedad radica en que el crecimiento de las nuevas variedades no necesariamente canibaliza las ventas de la patata Russet tradicional, afirma Seth Pemsler, vicepresidente de ventas minoristas de la Comisión de la Papa de Idaho (IPC) , con sede en Eagle, Idaho . «Dado que suelen tener usos diferentes, se pueden incrementar las ventas generales de patatas promocionando las variedades junto con las Russet. Además, las nuevas variedades ofrecen un mayor margen de beneficio y mayores ganancias para la categoría en general».

Las papas Russet contribuyeron con el 44.7 por ciento del total de dólares vendidos en ventas durante las 52 semanas que finalizaron el 2 de julio de 2016, según datos proporcionados por Nielsen Perishables Group, con sede en Chicago, Illinois.

“Las ventas de patatas Russet disminuyeron un 3.5 por ciento el año pasado, en comparación con un descenso del 1.8 por ciento en la categoría en general”, afirma Don Ladhoff, director de ventas y marketing de productos frescos de Black Gold Farms , en Grand Forks, Dakota del Norte, citando datos de Nielsen Perishables Group. “Actualmente se cultivan más patatas Russet de las necesarias”.

Sin embargo, "las ventas de patatas Russet orgánicas están repuntando", afirma Richard Leibowitz, presidente de Culinary Specialty Produce , en Watsonville, California.

Según las estadísticas de Nielsen Perishables Group, las patatas de piel roja representaron el 18.7 por ciento de los ingresos por categoría de patatas, mientras que las de pulpa amarilla representaron el 11.0 por ciento. Curiosamente, las cifras proporcionadas por Potatoes USA para las 52 semanas que finalizaron el 2 de abril de 2016 mostraron que las patatas rojas crecieron un 2 por ciento en comparación con el año anterior, mientras que las patatas amarillas registraron aumentos de dos dígitos, del 15.4 por ciento.

“Año tras año, la demanda y la cuota de mercado de las patatas rojas aumentan a expensas de las patatas blancas redondas aquí en el mercado de la Costa Este”, afirma Marc Turner, director general de Bushwick Commission Co. , en Farmingdale, Nueva York.

Según Ted Kreis, director de marketing de la Northern Plains Potato Growers Association (NPPGA) , con sede en East Grand Forks, Minnesota, las lluvias y el granizo en el valle del río Rojo provocaron una pérdida estimada de más del 25 % de la cosecha de patatas de piel roja en esta zona de cultivo principal. «Por otro lado, este año tendremos más del 10 % de la cosecha de patatas de pulpa amarilla, la mayor cantidad registrada hasta la fecha».

Según Nielsen Perishables Group, las papas especiales y las papas moradas en conjunto contribuyen con el 3.1 por ciento de los dólares de la categoría de papas. Sin embargo, los datos de Potatoes USA muestran que las papas Fingerling crecieron un 4.1 por ciento.

“Los Fingerlings se han convertido en una necesidad para los minoristas que quieren ser una tienda integral. La razón principal es el sabor. Dicho esto, el más popular es un paquete de 1 a 2.5 libras de Fingerings mixtos con tres o cuatro variedades y colores, incluido un morado para atraer la vista”, dice Leibowitz de Culinary Specialty Produce.

Las patatas pequeñas de tamaño B y C están obteniendo mayores ganancias en el comercio minorista.

“Los clientes realmente buscan las pequeñas papas Creamer rojas y amarillas, especialmente en otoño e invierno”, dice Stiles de Redner.

Asimismo, “Estamos viendo un mayor impulso en las ventas de tonos dorados, rojos y morados. Son artículos de gran volumen, pero con una fuerte demanda en nichos de mercado”, añade Alfonso Cano, director de productos frescos de Northgate González Markets , con sede en Anaheim, California.

Según Robert Schueller, director de relaciones públicas de Melissa's/World Variety Produce , con sede en Los Ángeles, las patatas pequeñas o baby están muy de moda. «Los consumidores buscan patatas que sean mucho más fáciles de cocinar. Las patatas baby requieren menos de un tercio del tiempo de cocción que una patata normal».

Los transportistas afirman que las patatas cultivadas orgánicamente están aumentando en todas sus variedades. Durante las 52 semanas que finalizaron el 2 de julio, los datos de Nielsen Perishables Group muestran que las ventas de patatas orgánicas representaron el 5 por ciento del total de dólares de la categoría.

“Comenzamos nuestro programa de productos orgánicos en el año 2000. El volumen y las ventas en dólares se han duplicado en los últimos cinco años”, dice Christine Lindner, del departamento de ventas nacionales de Alsum Farms & Produce , en Friesland, Wisconsin.

Todavía existe una gran cantidad de familias, tanto numerosas como de bajos ingresos, para las que una bolsa de papas de 4.5 kg (10 libras) sigue siendo adecuada. Sin embargo, «el tamaño de los hogares está disminuyendo y los minoristas deben asegurarse de contar con suficientes tamaños de envase para satisfacer las necesidades cambiantes de este consumidor», afirma Mac Johnson, presidente y director ejecutivo de Category Partners, LLC , en Denver, Colorado. «Además, el empaquetado continúa evolucionando. Estamos viendo más bandejas y bolsas aptas para microondas».

Este otoño, Alsum Farms presentará una nueva línea de envases de papas gourmet en bolsas de 24 onzas. “La bolsa ofrece un concepto práctico para llevar para los compradores ocupados, ayuda a extender la vida útil del producto y evita la contaminación por manipulación del consumidor. Además, la bolsa con gráficos llamativos permite a los consumidores ver las papas a distancia y permite una ventana de visualización del producto. La bolsa ofrece una mejor comercialización para los minoristas, ya que se coloca en posición vertical en el estante”, explica Lindner.

Mostrar un buffet

“Tener la variedad adecuada de papas en el departamento de frutas y verduras le dará el impacto más positivo en sus ventas de papas”, dice Potatoes USA.

La promoción que Black Gold Farms ofreció durante el Día del Padre fue ahumar las patatas en lugar de asarlas. La empresa compró parrillas para las tiendas participantes. Un cartel mostraba a los compradores en una infografía de cuatro pasos cómo convertir su parrilla en un ahumador junto con una receta de cerdo ahumado con salsa picante y rostizado rojo.
(Foto cortesía de Black Gold Farms)

Johnson. La palabra clave es “correcto”.

“Las preferencias de los consumidores actuales están cambiando más rápido que la forma en que cambian los expositores en las tiendas. Por ejemplo, si se observa una mesa típica de 18 metros de patatas, el 70 por ciento son patatas Russet convencionales, y las Russet representan menos de la mitad de las ventas de la categoría. Existe la oportunidad de cambiar más metros cuadrados para patatas de mayor valor y mejor sabor, como nuestras Butter Reds y Butter Golds”, afirma Pope de MountainKing.

El posicionamiento puede ser tan importante como la asignación de espacio cuando se trata de ventas. “Colocar nuevos artículos de valor agregado al comienzo de la exhibición de papas animará a los consumidores a probar nuevas ofertas y, al mismo tiempo, a caminar hacia abajo para ver los viejos favoritos, como la bolsa de 5 libras de papas Russet”, dice Lindner de Alsum.

La enorme variedad de patatas que se ofrecen puede resultar abrumadora y confusa para los consumidores. «Existe la oportunidad de informar a los compradores sobre los perfiles de sabor y los usos culinarios de las diferentes variedades de patatas, especialmente de las Fingerlings, con las que quizás no estén familiarizados. Esto se puede lograr con puntos clave en una pizarra, como "para todo uso", "no necesita pelarse" o "de cocción rápida". No es necesario dar una explicación larga ni utilizar mucha señalización en el punto de venta», afirma Sherise Jones, coordinadora de marketing de Southwind Farms Inc. , en Heyburn, Idaho.

Más allá de estos puntos, los principios básicos de una buena presentación siempre son fundamentales. "La rotación y el almacenamiento adecuados de las papas son importantes para que su aspecto se mantenga bueno", afirma Paul Dolan, gerente general de Associated Potato Growers Inc. , en Grand Forks, Dakota del Norte.

Pensando más allá de la caja de puré horneado

Uno de los mayores desafíos para vender más patatas, según Johnson de Category Partners, es superar la idea de que las patatas son aburridas y requieren mucho tiempo para prepararlas.

“Las patatas se pueden preparar de muchas otras maneras, además de en puré o al horno, y los consumidores, especialmente los millennials, buscan sabores nuevos y diferentes. Esos mismos consumidores también buscan tener las comidas listas más rápido. Como industria, tenemos que hacer un mejor trabajo para comunicarles a estos consumidores que las patatas son mucho más versátiles y que existen métodos de preparación que pueden adaptarse a las limitaciones de tiempo actuales”.

Existen varias formas en las que los minoristas pueden destacar estos atributos de la papa. Una de ellas es mediante exhibiciones secundarias dentro y fuera del departamento de frutas y verduras.

"Existe la posibilidad de comercializar patatas de forma cruzada en toda la tienda. Lo hacemos con regularidad y las ventas de patatas siguen aumentando debido a las compras impulsivas", afirma Stiles, de Redner.

En el departamento de frutas y verduras, existe una doble oportunidad de mostrar cómo se pueden preparar las patatas de forma saludable. “Promocione las patatas con productos saludables para aumentar la comprensión de los consumidores de que las patatas son buenas para la salud. Esto incluye salsa, champiñones, aguacates y guacamole como aderezos. Después de todo, no es la patata, sino lo que se le añade”, afirma Pemsler del IPC.

Los expositores secundarios en la sección de carnes pueden aumentar las ventas fuera del departamento de frutas y verduras. “Los consumidores consideran que la carne y las patatas son una solución natural para sus comidas y es más probable que compren patatas si ven patatas listas para hornear o asar junto a filetes, chuletas de cerdo o pollo en el pasillo de carnes”, sugiere Lindner de Alsum.

La tienda de delicatessen es otro lugar ideal para comprar patatas. “Comercialice patatas pequeñas con pollo asado. La grasa del pollo cae sobre ellas, las cocina y quedan deliciosas”, afirma Leibowitz, de Culinary Specialty Produce. “O bien, haga que la tienda de delicatessen prepare una ensalada de patatas con nuestra patata Harvest Moon (de piel morada y pulpa amarilla). Después, mientras está en exposición detrás de la vitrina, coloque patatas enteras alrededor del bol para que los clientes puedan ver la patata que se utilizó para hacer la ensalada y puedan reconocerla cuando la vean en la sección de frutas y verduras”.

Las recetas son otra excelente manera de estimular la creatividad de los clientes en la cocina. “Las recetas de papas de moda junto con imágenes preparadas en los envases ayudan a inspirar a los consumidores con nuevas formas de preparar papas”, dice Lindner de Alsum.

Muestre imágenes de platos de papa preparados en anuncios circulares, en lugar de papas crudas, y acepte carteles de vendedores y asociaciones que ofrezcan recetas y/o ideas de preparación rápida, recomienda Pemsler del IPC.

Los consumidores de la generación del milenio buscan formas nuevas e innovadoras de preparar la verdura favorita de los estadounidenses, afirma Dana Rady, directora de promoción, comunicación y educación del consumidor de la Asociación de Productores de Verduras y Patatas de Wisconsin, en Antigo, Wisconsin. “Por ejemplo, utilice patatas en lugar de pan para la masa de la pizza o en lugar de fideos para la lasaña. Estas dos ideas son perfectas si tiene alergia al gluten, dado que las patatas no contienen gluten de forma natural”.

Aproveche la tendencia de las patatas fritas caseras en los menús de los bares de restauración, sugiere Jones, de Southwind Farms. “Muestre a los clientes cómo hacer patatas fritas caseras con Fingerlings. Esto amplía el uso de las patatas más allá de una comida, para convertirse en un aperitivo o tentempié”.

La promoción que Black Gold Farms ofreció durante el Día del Padre fue ahumar las patatas en lugar de asarlas. La empresa compró parrillas para una cadena de 80 tiendas participantes que las colocó frente a la sección de carnes. Un cartel mostraba a los compradores en una infografía de cuatro pasos cómo convertir su parrilla en un ahumador junto con una receta de cerdo ahumado con piel roja y salsa de chile que incluía patatas de piel roja.

“El minorista vio un aumento del 86 por ciento en el volumen de ventas de papas rojas en comparación con la semana anterior”, dice Ladhoff.

Más allá del nivel de tienda, “ofrecemos recetas adaptadas a dispositivos móviles en nuestro sitio web que los minoristas pueden enviar a sus clientes”, dice Ralph Schwartz, director de gestión de categorías y marketing de valor agregado de Potandon Produce, LLC, en Idaho Falls, ID.

El Comité Administrativo de la Papa de Colorado, con sede en Monte Vista, Colorado , está trabajando con una estación de televisión en Denver para producir y transmitir videos de recetas.

“Esto da ideas a los compradores y les muestra diferentes formas de preparar las papas antes de que lleguen a la tienda”, dice Jim Ehrlich, director ejecutivo.

Las recetas también son una excelente manera de alentar a los clientes a comprar más de una variedad de papa durante una salida de compras.

“Pondremos patatas baby rojas para ensalada de patatas y patatas Bakers para guarnición en la cena al mismo tiempo”, dice Jim Weber, supervisor de frutas y verduras de Tadych's Econofoods , una cadena de seis tiendas con sede en Brillion, Wisconsin.

Los proveedores, como MountainKing, ayudan a estimular las compras múltiples con sus envases. Por ejemplo, los Butter Golds de la empresa muestran una foto de puré de patatas preparado, sus Seafood Market Reds vienen en envases para hervir en una bolsa y sus Steakhouse Bakers sugieren servirlos con carne de res. "Se trata de una venta sugerente", dice Pope de MountainKing.

Por último, coloque las patatas como parte de las soluciones alimentarias.

“Los consumidores aprecian que los minoristas ofrezcan una solución de comida combinando productos que tienen un alto índice de afinidad. Sabemos que esta es una oportunidad para la categoría de papas y estamos investigando dónde existen estas ventajas”, dice Johnson de Potatoes USA.

Es más que sólo el precio

Fotografía cortesía de Redner's Markets

La variedad en las promociones (de precio y sin precio) es clave.

“El precio es siempre un ingrediente importante en las promociones de patatas”, afirma Schwartz de Potandon.

Lindner, de Alsum, coincide en que las patatas que se promocionan se venden más rápidamente que cuando no se promocionan. “Lo ideal es promocionar distintas variedades varias veces al trimestre para aumentar el volumen y las ganancias”.

En cuanto al precio en sí, “Necesitamos lograr que los minoristas fijen el precio de las papas de acuerdo con el mercado cambiante y transmitan las disminuciones de precios al consumidor en lugar de mantener el precio igual sin importar el mercado”, dice Dolan de Associated Potato Grower.

Ryan Bybee, gerente de ventas de GPOD of Idaho , en Shelley, Idaho, coincide. “Lo cierto es que las patatas han estado muy baratas este año, y no hemos visto que el precio de venta al público haya bajado en consecuencia. Con una gran oferta, el minorista podría bajar el precio y vender más, lo que a su vez ayudaría a que el precio subiera para todos, incluido el agricultor”.

Siempre hay momentos en que el precio es importante, dice Shell de RPE, "pero no todas las promociones deben centrarse estrictamente en el precio".

Una idea es incluir patatas en promociones con temas estacionales y festivos.

“Por ejemplo, los nachos de papa para el Super Bowl o los kebabs de papa durante la temporada de barbacoas de verano elevan la categoría”, recomienda Lindner de Alsum.

El Día de San Patricio en marzo es otra festividad ideal para vender patatas.

“Este año, vimos un mayor número de minoristas enfocados en promocionar papas para el Día de San Patricio y, como resultado, vimos un aumento significativo en el impulso promocional”, dice Johnson de Potato USA.

“El mayor aumento se produjo con las patatas rojas y blancas. De hecho, el porcentaje de volumen subvencionado, o el porcentaje de volumen que se habría vendido independientemente de la promoción, disminuyó en comparación con el año pasado. Los datos sugieren que las promociones también tuvieron un mayor impacto al centrarse en las promociones de patatas rojas; por ejemplo, bolsas de 5 libras en lugar de rojas a granel”, añade Johnson.

Además, los minoristas pueden aprovechar las actividades promocionales organizadas por asociaciones como el Mes de los Amantes de la Papa del IPC cada febrero.

“Una vez más somos socios de Hormel Diced Bacon. Sin embargo, la gran diferencia es el premio. En 2017, en lugar de dinero en efectivo, los ganadores del primer lugar en cada categoría recibirán unas vacaciones en crucero.

Finalmente, cuando se trata de promoción, ya sea basada en precio, diferentes variedades o sugerencias de preparación, hay una cosa que es más importante, dice Johnson de Category Partners.

“Mantenga las patatas en primer plano y en la mente del consumidor para que las compre con más frecuencia”.