La variedad es la clave para unas mayores ventas de patatas

Para aumentar las compras de papas en el departamento de frutas y verduras se podría requerir una metodología de “lento pero constante que gana la carrera”, y los productores/transportistas, así como los minoristas, dicen que la respuesta es la variedad.

Fotografía cortesía de Black Gold Farms

“Los compradores de hoy quieren variedad”, dice Richard Stiles, director de productos y flores de Mercados de Redner, una cadena con sede en Reading, PA, con tiendas en Pensilvania, Maryland y Delaware. “Eso significa Russets, tintos, blancos y amarillos, además de los morados, Fingerlings, Creamers y todas las especialidades. Cuanta más variedad, más oportunidades de uso y más ventas”.

Las ideas de preparación, así como los diferentes tipos de patatas, son importantes para encontrar soluciones variadas.

“Una oportunidad muy importante es ofrecer a los consumidores formas nuevas e interesantes de preparar las patatas”, afirma Ross Johnson, director de marketing minorista global de Denver, Colorado. Patatas USA, que es una organización de marketing para los 2,500 productores comerciales de patatas que operan en los EE. UU. “La mayoría de los consumidores están en rutinas de cocina y afirman que prepararían patatas con más frecuencia si tuvieran nuevas recetas”.

La variedad de productos para la comercialización de patatas plantea desafíos, como las limitaciones de espacio en las estanterías y la educación sin desorden. Por otro lado, también se pueden crear diversas oportunidades de venta en estas áreas.

Novedades de SKUS

“Las tendencias de la categoría de papa se centran en más variedades, un aumento significativo de los productos orgánicos y la expansión de tamaños de envases más pequeños”, dice Randy Shell, vicepresidente de marketing y desarrollo de nuevos negocios de Empresa: RPE, Inc., en Bancroft, Wisconsin.

Los consumidores tienen una clara preferencia por diferentes variedades, según John Pope, vicepresidente de ventas y marketing de Patatas MountainKing en Houston, Texas. “Si los minoristas cambiaran el enfoque en la variedad y no consideraran las variedades como especialidades, quedarían impresionados por los resultados económicos”.

La mayor oportunidad de ofrecer una mayor selección es que el crecimiento de las variedades no necesariamente canibaliza las ventas tradicionales de Russet, dice Seth Pemsler, vicepresidente de ventas minoristas de Eagle, con sede en Idaho. Comisión de la Papa de Idaho (IPC)“Dado que suelen tener usos diferentes, se pueden aumentar las ventas generales de patatas promocionando variedades junto con las Russet. Además, las variedades ofrecen mayores márgenes y mayores beneficios para la categoría en general”.

Las papas Russet contribuyeron con el 44.7 por ciento del total de dólares vendidos en ventas durante las 52 semanas que finalizaron el 2 de julio de 2016, según datos proporcionados por Nielsen Perishables Group, con sede en Chicago, Illinois.

“Las patatas Russet bajaron un 3.5 por ciento el año pasado en comparación con una disminución del 1.8 por ciento en la categoría en general”, dice Don Ladhoff, director de ventas y marketing de productos frescos en Granjas de oro negro, en Grand Forks, Dakota del Norte, citando datos de Nielsen Perishables Group. “Actualmente se cultivan más Russets de los que se justifican”.

Sin embargo, “las ventas de Russets orgánicos están fortaleciéndose”, dice Richard Leibowitz, presidente de Productos culinarios especiales, en Watsonville, California.

Según las estadísticas de Nielsen Perishables Group, las patatas de piel roja representaron el 18.7 por ciento de los ingresos por categoría de patatas, mientras que las de pulpa amarilla representaron el 11.0 por ciento. Curiosamente, las cifras proporcionadas por Potatoes USA para las 52 semanas que finalizaron el 2 de abril de 2016 mostraron que las patatas rojas crecieron un 2 por ciento en comparación con el año anterior, mientras que las patatas amarillas registraron aumentos de dos dígitos, del 15.4 por ciento.

“Año tras año, las papas rojas aumentan su demanda y participación de mercado a expensas de las blancas redondas aquí en el mercado de la Costa Este”, dice Marc Turner, gerente general de la Comisión de Bushwick Co., en Farmingdale, Nueva York.

La lluvia y el granizo en el valle del río Rojo provocaron una pérdida estimada de más del 25 por ciento de la cosecha de melocotones de piel roja en esta zona de cultivo privilegiada, según Ted Kreis, director de marketing de la Asociación de productores de papa de las llanuras del norte (NPPGA), con sede en East Grand Forks, Minnesota. “Por otro lado, este año más del 10 por ciento de la cosecha será de pulpa amarilla, lo que representa el mayor porcentaje de nuestra historia”.

Según Nielsen Perishables Group, las papas especiales y las papas moradas en conjunto contribuyen con el 3.1 por ciento de los dólares de la categoría de papas. Sin embargo, los datos de Potatoes USA muestran que las papas Fingerling crecieron un 4.1 por ciento.

“Los Fingerlings se han convertido en una necesidad para los minoristas que quieren ser una tienda integral. La razón principal es el sabor. Dicho esto, el más popular es un paquete de 1 a 2.5 libras de Fingerings mixtos con tres o cuatro variedades y colores, incluido un morado para atraer la vista”, dice Leibowitz de Culinary Specialty Produce.

Las patatas pequeñas de tamaño B y C están obteniendo mayores ganancias en el comercio minorista.

“Los clientes realmente buscan las pequeñas papas Creamer rojas y amarillas, especialmente en otoño e invierno”, dice Stiles de Redner.

Asimismo, “estamos viendo un mayor impulso en las ventas de los tonos dorados, rojos y morados. Son productos de gran volumen, pero que se mueven fuertemente en nichos específicos”, agrega Alfonso Cano, director de producción de Anaheim, California. Mercados Northgate González.

Las patatas pequeñas o de tamaño baby están muy de moda, según Robert Schueller, director de relaciones públicas de la empresa con sede en Los Ángeles Productos variados de Melissa/World“Los consumidores buscan patatas que sean mucho más fáciles de cocinar. Las patatas pequeñas requieren menos de un tercio del tiempo de cocción que una patata normal de mayor tamaño”.

Los transportistas afirman que las patatas cultivadas orgánicamente están aumentando en todas sus variedades. Durante las 52 semanas que finalizaron el 2 de julio, los datos de Nielsen Perishables Group muestran que las ventas de patatas orgánicas representaron el 5 por ciento del total de dólares de la categoría.

“Comenzamos nuestro programa orgánico en el año 2000. El volumen y las ventas en dólares se duplicaron en los últimos cinco años”, dice Christine Lindner, de ventas nacionales en Alsum Farms & Produce, en Frisia, Wisconsin.

Todavía hay una gran base de familias numerosas o de bajos ingresos para las que una bolsa de 10 libras de papas sigue siendo adecuada. Sin embargo, "el tamaño de los hogares está disminuyendo y los minoristas deben asegurarse de tener tamaños de paquetes suficientes para satisfacer a este cliente cambiante", dice Mac Johnson, presidente y director ejecutivo de Socios de la categoría, LLC, en Denver, Colorado. “Además, los envases siguen evolucionando. Vemos más bandejas y bolsas aptas para microondas”.

Este otoño, Alsum Farms presentará una nueva línea de envases de papas gourmet en bolsas de 24 onzas. “La bolsa ofrece un concepto práctico para llevar para los compradores ocupados, ayuda a extender la vida útil del producto y evita la contaminación por manipulación del consumidor. Además, la bolsa con gráficos llamativos permite a los consumidores ver las papas a distancia y permite una ventana de visualización del producto. La bolsa ofrece una mejor comercialización para los minoristas, ya que se coloca en posición vertical en el estante”, explica Lindner.

Mostrar un buffet

“Tener la variedad adecuada de papas en el departamento de frutas y verduras le dará el impacto más positivo en sus ventas de papas”, dice Potatoes USA.

La promoción que Black Gold Farms ofreció durante el Día del Padre fue ahumar las patatas en lugar de asarlas. La empresa compró parrillas para las tiendas participantes. Un cartel mostraba a los compradores en una infografía de cuatro pasos cómo convertir su parrilla en un ahumador junto con una receta de cerdo ahumado con salsa picante y rostizado rojo.
(Foto cortesía de Black Gold Farms)

Johnson. La palabra clave es “correcto”.

“Las preferencias de los consumidores actuales están cambiando más rápido que la forma en que cambian los expositores en las tiendas. Por ejemplo, si se observa una mesa típica de 18 metros de patatas, el 70 por ciento son patatas Russet convencionales, y las Russet representan menos de la mitad de las ventas de la categoría. Existe la oportunidad de cambiar más metros cuadrados para patatas de mayor valor y mejor sabor, como nuestras Butter Reds y Butter Golds”, afirma Pope de MountainKing.

El posicionamiento puede ser tan importante como la asignación de espacio cuando se trata de ventas. “Colocar nuevos artículos de valor agregado al comienzo de la exhibición de papas animará a los consumidores a probar nuevas ofertas y, al mismo tiempo, a caminar hacia abajo para ver los viejos favoritos, como la bolsa de 5 libras de papas Russet”, dice Lindner de Alsum.

Un gran bufé de ofertas de patatas puede resultar abrumador y confuso para los consumidores. “Existe la oportunidad de educar a los compradores sobre los perfiles de sabor y los usos culinarios de las distintas variedades de patatas, especialmente las Fingerlings, cuyo uso puede resultar inexperto. Logre esto con breves puntos en un cartel de pizarra como 'para todo uso', 'sin pelar', 'cocción rápida'. No tiene que ser una explicación larga ni un extenso cartel en el punto de venta”, dice Sherise Jones, coordinadora de marketing de Granjas Southwind Inc., en Heyburn, ID.

Más allá de estos puntos, siempre rigen los principios básicos de una buena presentación. “La rotación y el almacenamiento adecuados de las patatas son importantes para que su aspecto se mantenga en buen estado”, afirma Paul Dolan, director general de Productores de papa asociados inc., en Grand Forks, Dakota del Norte.

Pensando más allá de la caja de puré horneado

Uno de los mayores desafíos para vender más patatas, según Johnson de Category Partners, es superar la idea de que las patatas son aburridas y requieren mucho tiempo para prepararlas.

“Las patatas se pueden preparar de muchas otras maneras, además de en puré o al horno, y los consumidores, especialmente los millennials, buscan sabores nuevos y diferentes. Esos mismos consumidores también buscan tener las comidas listas más rápido. Como industria, tenemos que hacer un mejor trabajo para comunicarles a estos consumidores que las patatas son mucho más versátiles y que existen métodos de preparación que pueden adaptarse a las limitaciones de tiempo actuales”.

Existen varias formas en las que los minoristas pueden destacar estos atributos de la papa. Una de ellas es mediante exhibiciones secundarias dentro y fuera del departamento de frutas y verduras.

"Existe la posibilidad de comercializar patatas de forma cruzada en toda la tienda. Lo hacemos con regularidad y las ventas de patatas siguen aumentando debido a las compras impulsivas", afirma Stiles, de Redner.

En el departamento de frutas y verduras, existe una doble oportunidad de mostrar cómo se pueden preparar las patatas de forma saludable. “Promocione las patatas con productos saludables para aumentar la comprensión de los consumidores de que las patatas son buenas para la salud. Esto incluye salsa, champiñones, aguacates y guacamole como aderezos. Después de todo, no es la patata, sino lo que se le añade”, afirma Pemsler del IPC.

Los expositores secundarios en la sección de carnes pueden aumentar las ventas fuera del departamento de frutas y verduras. “Los consumidores consideran que la carne y las patatas son una solución natural para sus comidas y es más probable que compren patatas si ven patatas listas para hornear o asar junto a filetes, chuletas de cerdo o pollo en el pasillo de carnes”, sugiere Lindner de Alsum.

La tienda de delicatessen es otro lugar ideal para comprar patatas. “Comercialice patatas pequeñas con pollo asado. La grasa del pollo cae sobre ellas, las cocina y quedan deliciosas”, afirma Leibowitz, de Culinary Specialty Produce. “O bien, haga que la tienda de delicatessen prepare una ensalada de patatas con nuestra patata Harvest Moon (de piel morada y pulpa amarilla). Después, mientras está en exposición detrás de la vitrina, coloque patatas enteras alrededor del bol para que los clientes puedan ver la patata que se utilizó para hacer la ensalada y puedan reconocerla cuando la vean en la sección de frutas y verduras”.

Las recetas son otra excelente manera de estimular la creatividad de los clientes en la cocina. “Las recetas de papas de moda junto con imágenes preparadas en los envases ayudan a inspirar a los consumidores con nuevas formas de preparar papas”, dice Lindner de Alsum.

Muestre imágenes de platos de papa preparados en anuncios circulares, en lugar de papas crudas, y acepte carteles de vendedores y asociaciones que ofrezcan recetas y/o ideas de preparación rápida, recomienda Pemsler del IPC.

Los consumidores de la generación del milenio buscan formas nuevas e innovadoras de preparar la verdura favorita de los estadounidenses, afirma Dana Rady, directora de promoción, comunicación y educación del consumidor de la Asociación de Productores de Verduras y Patatas de Wisconsin, en Antigo, Wisconsin. “Por ejemplo, utilice patatas en lugar de pan para la masa de la pizza o en lugar de fideos para la lasaña. Estas dos ideas son perfectas si tiene alergia al gluten, dado que las patatas no contienen gluten de forma natural”.

Aproveche la tendencia de las patatas fritas caseras en los menús de los bares de restauración, sugiere Jones, de Southwind Farms. “Muestre a los clientes cómo hacer patatas fritas caseras con Fingerlings. Esto amplía el uso de las patatas más allá de una comida, para convertirse en un aperitivo o tentempié”.

La promoción que Black Gold Farms ofreció durante el Día del Padre fue ahumar las patatas en lugar de asarlas. La empresa compró parrillas para una cadena de 80 tiendas participantes que las colocó frente a la sección de carnes. Un cartel mostraba a los compradores en una infografía de cuatro pasos cómo convertir su parrilla en un ahumador junto con una receta de cerdo ahumado con piel roja y salsa de chile que incluía patatas de piel roja.

“El minorista vio un aumento del 86 por ciento en el volumen de ventas de papas rojas en comparación con la semana anterior”, dice Ladhoff.

Más allá del nivel de tienda, “ofrecemos recetas adaptadas a dispositivos móviles en nuestro sitio web que los minoristas pueden enviar a sus clientes”, dice Ralph Schwartz, director de gestión de categorías y marketing de valor agregado de Potandon Produce, LLC, en Idaho Falls, ID.

La sede de Monte Vista, Colorado Comité Administrativo de la Papa de Colorado, está trabajando con una estación de televisión en Denver para producir y transmitir videos de recetas.

“Esto da ideas a los compradores y les muestra diferentes formas de preparar las papas antes de que lleguen a la tienda”, dice Jim Ehrlich, director ejecutivo.

Las recetas también son una excelente manera de alentar a los clientes a comprar más de una variedad de papa durante una salida de compras.

“Incluiremos papas rojas tiernas para ensalada de papas y papas Baker para acompañar la cena en el anuncio al mismo tiempo”, dice Jim Weber, supervisor de producción de Los alimentos ecológicos de Tadych, una cadena de seis tiendas con sede en Brillion, Wisconsin.

Los proveedores, como MountainKing, ayudan a estimular las compras múltiples con sus envases. Por ejemplo, los Butter Golds de la empresa muestran una foto de puré de patatas preparado, sus Seafood Market Reds vienen en envases para hervir en una bolsa y sus Steakhouse Bakers sugieren servirlos con carne de res. "Se trata de una venta sugerente", dice Pope de MountainKing.

Por último, coloque las patatas como parte de las soluciones alimentarias.

“Los consumidores aprecian que los minoristas ofrezcan una solución de comida combinando productos que tienen un alto índice de afinidad. Sabemos que esta es una oportunidad para la categoría de papas y estamos investigando dónde existen estas ventajas”, dice Johnson de Potatoes USA.

Es más que sólo el precio

Fotografía cortesía de Redner's Markets

La variedad en las promociones (de precio y sin precio) es clave.

“El precio es siempre un ingrediente importante en las promociones de patatas”, afirma Schwartz de Potandon.

Lindner, de Alsum, coincide en que las patatas que se promocionan se venden más rápidamente que cuando no se promocionan. “Lo ideal es promocionar distintas variedades varias veces al trimestre para aumentar el volumen y las ganancias”.

En cuanto al precio en sí, “Necesitamos lograr que los minoristas fijen el precio de las papas de acuerdo con el mercado cambiante y transmitan las disminuciones de precios al consumidor en lugar de mantener el precio igual sin importar el mercado”, dice Dolan de Associated Potato Grower.

Ryan Bybee, gerente de ventas en GPOD de Idaho, de Shelley, ID, está de acuerdo. “El hecho es que las patatas han sido muy baratas este año y no hemos visto que el precio minorista cayera en consecuencia. Con una gran oferta, el minorista podría bajar su precio y mover más volumen, lo que a su vez ayudaría a que el precio volviera a subir para todos, incluido el agricultor”.

Siempre hay momentos en que el precio es importante, dice Shell de RPE, "pero no todas las promociones deben centrarse estrictamente en el precio".

Una idea es incluir patatas en promociones con temas estacionales y festivos.

“Por ejemplo, los nachos de papa para el Super Bowl o los kebabs de papa durante la temporada de barbacoas de verano elevan la categoría”, recomienda Lindner de Alsum.

El Día de San Patricio en marzo es otra festividad ideal para vender patatas.

“Este año, vimos un mayor número de minoristas enfocados en promocionar papas para el Día de San Patricio y, como resultado, vimos un aumento significativo en el impulso promocional”, dice Johnson de Potato USA.

“El mayor aumento se produjo con las patatas rojas y blancas. De hecho, el porcentaje de volumen subvencionado, o el porcentaje de volumen que se habría vendido independientemente de la promoción, disminuyó en comparación con el año pasado. Los datos sugieren que las promociones también tuvieron un mayor impacto al centrarse en las promociones de patatas rojas; por ejemplo, bolsas de 5 libras en lugar de rojas a granel”, añade Johnson.

Además, los minoristas pueden aprovechar las actividades promocionales organizadas por asociaciones como el Mes de los Amantes de la Papa del IPC cada febrero.

“Una vez más somos socios de Hormel Diced Bacon. Sin embargo, la gran diferencia es el premio. En 2017, en lugar de dinero en efectivo, los ganadores del primer lugar en cada categoría recibirán unas vacaciones en crucero.

Finalmente, cuando se trata de promoción, ya sea basada en precio, diferentes variedades o sugerencias de preparación, hay una cosa que es más importante, dice Johnson de Category Partners.

“Mantenga las patatas en primer plano y en la mente del consumidor para que las compre con más frecuencia”.