Aproveche al máximo los mangos mexicanos de este año

Los mangos están en camino de experimentar un sólido crecimiento en 2021 a medida que las importaciones mexicanas comienzan a enviarse y el impulso del mercado continúa creciendo.

Originalmente impreso en la edición de febrero de 2021 de producir negocios.

Cada año, los mangos mexicanos comienzan a llegar a los departamentos de frutas y verduras de Estados Unidos a fines del invierno, lo que les da una ventaja saludable sobre muchas otras frutas populares cuyas temporadas de cultivo comienzan más tarde en el año. Los envíos de mangos desde México generalmente continúan hasta principios del otoño.

“La temporada del mango mexicano comenzó la primera semana de enero y se espera que se extienda hasta fines de septiembre, posiblemente hasta octubre”, dice Leo Ortega, director de investigación de la Junta Nacional del Mango (NMB), con sede en Orlando, FL.

“Lo más importante de lo que la gente habla en esta época del año es el clima, y ​​normalmente no es una conversación favorable en muchas partes del país”, observa Chris Ciruli, director de operaciones de Hermanos Ciruli, LLC, con sede en Tubac, Arizona. Ciruli Brothers ofrece varias variedades de mangos mexicanos durante toda la temporada de cultivo, entre las que destaca la variedad Ataulfo, o Honey, que la empresa comercializa bajo la marca registrada Champagne.

“En esta época del año, intentas atraer a los clientes a los departamentos de frutas y verduras y, por lo general, verán muchas otras frutas que han estado en un barco durante mucho tiempo. Quieres que vean exhibiciones enormes de mangos a partir de la primera parte de marzo, cuando no estás compitiendo con otras frutas.

“Lo que estamos intentando hacer con el mango Champagne es tener una fruta que pase del verde al amarillo y te haga pensar en la primavera y el sol. Te hará sentir más cálido por dentro”.

Según Luis Cintrón, vicepresidente de compras de J&C Tropicales, con sede en Doral, Florida, “A medida que se cultivan más mangos en todo el mundo, cubrimos las 52 semanas completas del año. México representa una gran parte del suministro porque tiene una larga temporada de cultivo, que comienza en los estados del sur y avanza hacia el norte”.

“El porcentaje puede cambiar de un año a otro”, señala la gerente de comunicaciones de NMB, Jessica Bohlman, “pero en promedio, el 65% de todos los mangos vendidos en Estados Unidos se producen en México”.

Se espera un crecimiento continuo de la demanda

La demanda de mangos en todas sus formas y variedades ha ido creciendo de forma constante durante años y se espera que este crecimiento continúe.

“Estamos viendo un aumento significativo en la demanda de mangos maduros, listos para consumir y recién cortados”, dice Ortega. “Se espera que la primera parte de la temporada mexicana, hasta mediados de junio, sea aproximadamente un 12 % más alta que la temporada anterior, con un volumen estimado de alrededor de 42 millones de cajas. Eso es un 11 % más alto que el volumen promedio durante el período de cinco años desde 2016 hasta 2020”.

La creciente demanda de mangos en los EE. UU. ha sido impulsada, al menos en parte, por el trabajo de la NMB. “La junta ha estado trabajando para aumentar la demanda de mangos desde su creación en 2005”, dice Bohlman. “Nuestros programas de promoción han contribuido a aumentar el consumo de 1.88 libras a 3.25 libras per cápita en los EE. UU., lo que representa un aumento del 73% desde 2005”.

“Cuando empecé en esta industria hace 20 años”, recuerda Ciruli, “consumíamos alrededor de media libra por persona al año y menos de un tercio de la población sabía lo que era un mango. Ahora estamos sobrepasando las tres libras por persona y los consumidores están aprendiendo que hay diferentes variedades”.

“Los mangos están dejando su huella en la cultura estadounidense, como lo demuestra el tremendo crecimiento de los mangos en los menús de los restaurantes y la explosión de nuevos productos a base de mango en el mercado”, añade Bohlman. “Los consumidores que los compran disfrutan de la explosión de sabor que aportan a todo tipo de platos. Además de su sabor, los mangos son una auténtica superfruta que contiene más de 20 vitaminas y minerales diferentes, entre ellos vitamina C, ácido fólico, cobre y fibra”.

“A los consumidores les encanta el sabor dulce del mango, así como la vitamina C y la fibra”, coincide Daniel Ibarra, presidente de Espléndido de Porvenir LLC, con sede en Nogales, Arizona. “Les encanta que este azúcar sea natural y no dañino. Ven los mangos como un capricho que es bueno para la salud”.

“Tenemos a nuestro favor que dos de las poblaciones en expansión en Estados Unidos son la hispana y la asiática, dos culturas que tienen el mango como parte de su cocina”, señala Ciruli. “Con consumidores de todas las culturas, creemos que hemos logrado grandes avances, ya que la National Mango Board ha ayudado a introducir diferentes variedades. Todavía queda un gran camino por recorrer, con un gran potencial de crecimiento del mercado”.

Dar a los clientes una opción

Si bien algunos minoristas solo tienen en stock un tipo de mango a la vez, muchos compradores de productos agrícolas de América del Norte se han acostumbrado a poder elegir entre al menos dos variedades en cada viaje al supermercado.

“Las variedades de mango mexicano más populares en Estados Unidos, en términos de volúmenes de importación, son Tommy Atkins, Ataulfo, Kent, Keitt y Haden”, afirma Bohlman. “En algún momento de la temporada, los departamentos de frutas y verduras suelen ofrecer una o más de estas cinco variedades a medida que están disponibles”.

El informe más reciente de la NMB sobre la cosecha mexicana muestra que los mangos Tommy Atkins representan el 40% del volumen de importación, los Ataulfo/Honey el 27%, los Kent el 19% y los Keitt el 11%. Todas las demás variedades representan el 3% restante del volumen total.

“México sí exporta otras variedades”, señala Ortega, “pero en volúmenes limitados. Esas cinco variedades más populares son las que están disponibles comercialmente”.

“Hay más de 2,000 tipos de mangos en el mundo, pero no ha habido ninguna variedad nueva de mango que haya llegado a los EE. UU. en grandes cantidades en las últimas décadas”, afirma Ciruli. “Sí, hay cruces y algunas variedades especiales como Nam Doc Mai que se cultivan en México, pero no hay muchos productores que recurran a variedades poco convencionales en grandes cantidades para alcanzar un valor comercial.

“También hay variedades en México que nunca llegan a Estados Unidos porque valen más dinero allá, donde hay casi 130 millones de personas que crecieron con mangos. Están exportando esas cinco variedades principales y conservando el producto que funciona a nivel nacional en su mercado nacional”.

Cada variedad se envía según su temporada de crecimiento dentro de cada región, siendo las regiones del sur las que lideran el camino. Tommy Atkins generalmente se envía desde mediados de febrero hasta junio. Hadens también se envía a principios de la temporada. Kent se envía desde mayo y junio hasta agosto, mientras que Keitt generalmente comienza a fines de julio y se envía hasta principios del otoño.

“México tiene tres estaciones en las partes sur, centro y norte del país”, dice Ciruli. “Las variedades aparecen y desaparecen gradualmente, de modo que tal vez lo máximo que se ve en las tiendas en un momento dado son dos o tres variedades. Desde esta época del año hasta agosto, siempre se puede tener un mango amarillo en el estante y también presentar las distintas variedades redondas a medida que estén disponibles. Cuando hay más de una variedad, se ve más interesante y atrae a los clientes hacia el mostrador.

“También hay que asegurarse de que las variedades que se utilizan sean adecuadas para la clientela de las tiendas. Por ejemplo, los clientes asiáticos e indios buscan el mango Keitt a finales de agosto y principios de septiembre. En ambas culturas, se utiliza tradicionalmente como mango para cocinar en esa fase ácida temprana de la maduración. Los clientes hispanos también tienen condimentos que les gusta poner sobre los mangos ácidos o agrios, mientras que la mayoría de los clientes caucásicos buscan algo dulce”.

Apílelos alto y observe cómo vuelan

Ciruli es un firme defensor de los grandes y llamativos expositores de mangos, pero el error más común que cometen los minoristas con sus expositores, dice Ciruli, es exhibir los mangos en una estantería refrigerada. “Es el error número uno con los mangos. Entras en una tienda minorista y ves mangos almacenados en una estantería refrigerada a una temperatura de alrededor de 30 grados. Ese mango se está muriendo de adentro hacia afuera y vas a garantizarle al consumidor que lo compre una muy mala experiencia”.

“El almacenamiento a temperaturas frías por debajo de los 50 grados inhibe la maduración y altera drásticamente el perfil de sabor”, agrega JoJo Shiba, director de la costa oeste de Ventas de productos transgénicos, con sede en Hidalgo, Texas. Shiba fue el presidente de la NMB en 2020. “Pero debido a que los mangos pueden y deben exhibirse a temperatura ambiente, los contenedores independientes son una excelente opción para colocarlos en toda la tienda. Las principales oportunidades para generar compras impulsivas se encuentran en los departamentos de carnes y mariscos y en las cajas registradoras”.

“Se pueden colocar estos contenedores en la parte delantera de la tienda y en otras secciones para que la gente tenga más oportunidades de ver la fruta y tomar la decisión de compra”, coincide Ciruli. “La gran ventaja de los contenedores es que sabemos que el producto se almacenará a temperatura ambiente. Por lo tanto, es una gran ventaja para la categoría”.

“La National Mango Board ofrece contenedores de exhibición con opciones de encabezado de temporada para combinar con las iniciativas de los minoristas y generar entusiasmo”, dice Bohlman. “La colocación secundaria de los mangos en un área inesperada como el departamento de carnes y mariscos impulsa las ventas por impulso”.

Piense más allá de los trópicos

Si bien algunos minoristas agrupan los mangos con plátanos, piñas y otras frutas tropicales dentro del departamento de frutas y verduras, dice Ciruli, los consumidores que están pensando en frutas tropicales generalmente buscan artículos más pequeños y en menor volumen. “Los mangos ciertamente no se exhiben mejor como un artículo tropical en la mayoría de las tiendas”.

La National Mango Board ha estado animando a los minoristas a pensar más allá del departamento de productos tropicales cuando exhiban mangos, dice Shiba. “Los mangos se están convirtiendo rápidamente en un artículo esencial para muchos hogares, y los consumidores ahora los consideran más comunes que exóticos. Cada vez más minoristas están teniendo éxito y moviendo más volumen colocando mangos fuera de la sección de productos tropicales. Vimos un aumento significativo en las ventas minoristas durante 2020 al combinar mangos con cítricos”.

Los consumidores son más diligentes que nunca en lo que respecta a mantenerse sanos y evitar infecciones, añade Shiba. “El cartel ayuda a educar a los consumidores al ofrecer mensajes sobre salud y nutrición que los minoristas pueden utilizar en las tiendas”.

Los minoristas también han tenido éxito en las ventas combinando mangos mexicanos con aguacates de México en los expositores de los departamentos de frutas y verduras. La proximidad de las dos frutas favorece la maduración de ambas y ambas pueden utilizarse juntas como ingredientes en el guacamole y otras recetas. “Combinar estas dos frutas fomenta la creación de temas de exposición que pueden crearse en torno a días festivos y eventos deportivos”, señala Shiba.

La exhibición de más de una variedad de mango le da un interés visual a los mostradores y puede promover ventas adicionales, ya que los consumidores aprenden a apreciar las variaciones en los perfiles de sabor y texturas entre las variedades. “Tener estas opciones en exhibición no solo luce bien, sino que alienta a los consumidores a probar nuevas variedades”, dice Cintron de J&C Tropicals.

Dentro de la exposición, ofrecer mangos enteros y recién cortados en diferentes etapas de maduración también puede estimular las ventas. “Recomendamos exhibir mangos listos para consumir y recién cortados”, dice Ibarra de Splendid.

“Vemos que muchos minoristas cortan sus propios mangos maduros en la tienda para usarlos en ensaladas y batidos de frutas tropicales”, dice Cintron. “Las tiendas que cortan sus propios mangos usan fruta que no se ha movido durante un par de días, lo que ayuda a ofrecerla en su punto máximo de madurez y minimizar el desperdicio”.

Ofrecemos mangos 'maduros y listos'

Ofrecer mangos maduros, listos para comer y con una etiqueta puede ayudar a los consumidores a comprar con confianza, en particular a aquellos que han mordido un mango verde y han prometido no volver a comprar uno nunca más.

“Se ha demostrado que ofrecer a los consumidores una fruta madura y lista tiene un impacto positivo en la satisfacción del consumidor y las ventas”, afirma Bohlman. “Los minoristas que han adoptado un programa de maduración mantienen aumentos de dos dígitos en el volumen. La Universidad de California-Davis realizó pruebas de consumo en tiendas en nombre de la National Mango Board, que indican que la aceptación del consumidor se duplica con creces, aumentando de aproximadamente el 39 % para los mangos maduros e inmaduros al 87 % para la misma fruta madura y lista para comer”.

Al igual que con los aguacates y los plátanos, los compradores de mangos maduros para consumir inmediatamente suelen almacenar también mangos verdes para consumir más adelante, por lo que debe disponerse de fruta en distintos estados de madurez, junto con materiales educativos para ayudar al personal de las tiendas y a los consumidores a seleccionar los mangos y evaluar su madurez. Ciruli Brothers imprime un cuadro ilustrado de maduración en cada caja.

“Algunos consumidores pueden pensar que las variedades de diferente aspecto no están maduras cuando en realidad lo están”, dice Cintron de J&C, “por lo que será útil que los consumidores aprendan cómo se ven y se sienten las diferentes variedades disponibles en sus tiendas cuando estén listas para comer. No se puede juzgar por el color. Para los minoristas, que sus gerentes y equipos de productos sepan cómo saber cuándo están maduras las diferentes variedades de mangos puede ayudarlos a educar a sus clientes y reducir el desperdicio”.

“Cuando están arrugados, están maduros”, aconseja Bohlman. “Un mango amarillo arrugado es en realidad algo bueno y no debería tirarse”.

Centrarse en la calidad y la coherencia

“El problema número uno cuando se habla con los consumidores sobre los mangos es la falta de consistencia”, dice Ciruli. “No son como un plátano, que tiene el mismo sabor en todo momento. En la industria del mango, nuestro objetivo es ofrecer siempre una fruta excelente para que el cliente sepa: 'Cada vez que busque este nombre, voy a obtener esta calidad'. Eso requiere una colaboración que funcione a lo largo de toda la cadena de suministro, desde el productor hasta el minorista. Es necesario que todos lo hagan bien”.

Una ventaja de calidad que tienen los mangos mexicanos sobre los mangos enviados desde otros países se deriva de la proximidad de México a los Estados Unidos. "El envío de este producto desde México es mucho más rápido, podemos recolectar en un momento de madurez mucho mayor en el campo", explica Ciruli. "Comenzamos con un viaje de cuatro días desde la frontera con Guatemala y seguimos avanzando hacia el norte hasta que solo tenemos un viaje de ocho horas al final de la temporada.

“Sin duda, a medida que se avanza hacia el norte, hay menos carga involucrada. Es entonces cuando, más adelante en el verano, se puede ser realmente flexible en cuanto a los precios, cuando el material es mucho más barato. Cuanto más se acerca a la frontera, más fácil se vuelve”.

Ciruli dice que las variedades de mango procedentes de varios países para estar disponibles durante todo el año y quizás enviadas por barco en lugar de por tierra pueden retrasar el desarrollo de fuertes preferencias de los consumidores por variedades específicas. "Tiene que ver con la consistencia de la calidad de consumo", sostiene. "Con los mangos, se puede comer la misma variedad de dos países diferentes y, debido a los diferentes tiempos de cosecha, tiempos de envío, temperaturas de almacenamiento y la longevidad de la fruta, se obtiene una calidad de consumo diferente.

Mantener el impulso

Ciruli recomienda una serie continua de promociones de mango para mantener el interés durante todo el año. “Hay que empezar con ellos en marzo y acostumbrarlos a una fruta muy sabrosa”, sugiere. “Ahora ya tienes a ese cliente atraído y listo para principios de abril, cuando se crean promociones en torno a la Pascua. Eso te lleva directamente a mayo, para el Cinco de Mayo”.

Uno de los objetivos de las promociones continuas es hacer que los mangos tengan un lugar en las listas de la compra de los clientes. “Hoy en día, los compradores de comestibles no pasan tiempo en la tienda”, observa Ciruli. “Se concentran en entrar y salir rápidamente con los artículos de su lista de compras, y eso reduce las compras impulsivas. Es conveniente que los mangos estén en sus listas cuando vayan a la tienda”.

“Para ayudar a los minoristas a realizar un seguimiento de los mercados y planificar promociones en consecuencia, la Junta Nacional del Mango produce un Informe de Cultivo de Mango al que pueden suscribirse visitando mango.org“, añade Shiba. “El informe, que se actualiza cada una o dos semanas, es una herramienta poderosa para planificar promociones minoristas porque ayuda a los compradores a saber cuándo los volúmenes son altos y cuándo promoverlos de manera agresiva”.

“El Crop Report es una herramienta excelente para los minoristas que tienen tiempo para analizar y centrarse en la información”, coincide Ciruli. “Con suerte, si están trabajando con un distribuidor que lleva un tiempo haciendo esto, los minoristas también pueden recurrir a nosotros para obtener ayuda con la gestión de la categoría. Ya estamos trabajando con tres meses de antelación en diferentes promociones para las próximas cosechas. Comenzarán a ver nuestras promociones en marzo y estamos preparados para todo el mes de mayo”.

Continúe educando a su equipo y a sus clientes

Los mangos son la fruta más consumida en el mundo y, si bien se los reconoce ampliamente como una oferta habitual durante todo el año en prácticamente todas las secciones de frutas y verduras de Estados Unidos, todavía hay muchos estadounidenses que aún no los han probado. La educación, tanto en las tiendas como en línea, es clave para superar la resistencia.

“Existen muchas oportunidades para educar a los consumidores sobre los mangos, desde destacar su versatilidad hasta los beneficios nutricionales y cómo elegirlos y cortarlos”, dice Jessica Bohlman, gerente de comunicaciones de NMB. “Asegúrese de que sus clientes sepan cómo el sabor del mango complementa muchos alimentos, incluidas las carnes a la parrilla como pollo, cerdo y cordero, o como adobo o salsa, o en otros platos salados además de recetas más tradicionales como batidos y postres. Especialmente de cara a algunas festividades más importantes como el Cinco de Mayo, el Día de la Madre, el Día de los Caídos y la temporada de parrilladas de verano, recuérdeles que los mangos pueden ser un delicioso complemento para cualquier menú”.

“Los consumidores educados también podrían probar los mangos, ya que la gente de las comunidades asiáticas prefiere comerlos verdes con sal, utilizándolos en ensaladas en lugar de verduras de hoja verde”, agrega Luis Cintrón de J&C Tropicals.

“La National Mango Board es un gran recurso para los minoristas y consumidores que buscan información sobre todo lo relacionado con el mango”, afirma JoJo Shiba de GM Produce Sales. “Mango.org alberga una colección de videos, recetas e información nutricional que los minoristas pueden usar tanto en las tiendas como en las plataformas de redes sociales. Es una excelente manera de conectarse con los clientes y brindar información de valor agregado”.

“La Mango Board hace un gran trabajo publicando material educativo”, afirma Chris Ciruli de Ciruli Bros. “Son el recurso al que recurrir”.

“2020 fue un año increíble para los mangos en las redes sociales”, afirma Shiba. “Vimos cientos de publicaciones de formas nuevas e innovadoras de preparar y comer mangos por parte de niños, amantes de la comida y celebridades. Los consumidores tienen una conexión real con los mangos y les encanta publicar fotos de platos hermosos, así como de mangos orgánicos disfrutados en otros países. Los minoristas deberían considerar publicar más recetas, fotos e ideas de mangos en sus plataformas de redes sociales para atraer a más clientes y promocionarlos durante la temporada.

“Los mangos se han convertido en la nueva fruta de moda en el mercado. Esperamos que esta tendencia continúe en 2021 y que el impulso del mango siga creciendo”.