Cuatro consejos para vender más cebollas durante todo el año

Publicado originalmente en la edición de agosto de 2020 de Produce Business.

La versatilidad de esta verdura y su robusta capacidad de conservación la convirtieron en una de las más vendidas en el departamento de frutas y verduras cuando los compradores se abastecieron en respuesta a la pandemia de COVID-19.

Las cebollas han sido un alimento básico en la dieta de la humanidad desde la prehistoria. En marzo, la versatilidad de esta verdura y sus robustas cualidades de conservación la convirtieron en una de las más vendidas en la sección de frutas y verduras cuando los consumidores hicieron acopio de ellas en respuesta a la pandemia de COVID-19.

En concreto, las ventas de cebollas, tanto en libras como en dólares, aumentaron en dos dígitos (23 % y 20.6 %, respectivamente) entre el 15 de febrero y el 28 de marzo de 2020, en comparación con las seis semanas anteriores, según FreshFacts on Retail Q1 2020 , publicado por la United Fresh Produce Association (UFPA), con sede en Washington, D.C. Esto situó a las cebollas en segundo lugar, solo por detrás de las patatas, en cuanto al aumento de ventas impulsado por el virus.

“Las ventas de cebollas aumentaron esta primavera y se han mantenido altas, ya que los restaurantes tardan en reabrir y cada vez más gente cocina en casa. Creo que esta tendencia se mantendrá durante un tiempo”, afirma Marc Goldman, director de productos frescos de Morton Williams Supermarkets , una cadena de 16 tiendas con sede en el Bronx, Nueva York.

Incluso antes de la pandemia, la categoría de cebollas ya tenía un buen volumen de ventas. De hecho, las cebollas ocuparon el cuarto lugar en las 10 categorías de vegetales más vendidas en 2019, según el informe FreshFacts on Retail, Year in Review de la UFPA , después de las ensaladas envasadas, las papas y los tomates. Más recientemente, las cebollas representaron el 3.6 % del total de productos agrícolas y el 7.3 % del total de ventas de vegetales en dólares durante las 52 semanas que terminaron el 4 de julio de 2020, según datos proporcionados por Nielsen, una empresa de análisis de datos con sede en Nueva York.

¿Cuál es la mejor manera de mantener las ventas de este producto que genera grandes ganancias brutas? Siga leyendo.

1. AUMENTE LAS VENTAS CON VARIEDAD

Las cebollas amarillas son un producto básico en la cocina, que constituyó el 28.6 % de los dólares de la categoría durante las 52 semanas que finalizaron el 4 de julio de 2020, según datos de Nielsen, con ventas que aumentaron un 10.5 % respecto del año anterior.

“El programa de cajas de alimentos para familias del USDA, ‘De los agricultores a las familias’, recibió una gran cantidad de cebollas medianas que normalmente se habrían destinado al mercado minorista”, explica Herb Haun, presidente del comité de promoción de pedidos de comercialización del Comité de Cebolla de Idaho-Este de Oregón , en Parma, Idaho. “Habrá mayor disponibilidad de tamaños cuando se coseche la nueva cosecha el próximo mes, pero aun así, parte de nuestra estrategia de comercialización este año consiste en incentivar a los minoristas a promocionar más cebollas gigantes y extragrandes. Por ejemplo, recomendando a los compradores que adquieran estos tamaños para preparar cebollas asadas y ensaladas de cebolla. Esto también aumenta el margen de beneficio minorista, ya que las cebollas más grandes pesan más”.

Las cebollas dulces representaron el 25.7% de las ventas de la categoría, según datos de Nielsen de 52 semanas que finalizaron el 4 de julio, con un aumento en dólares del 8.8% respecto al año anterior.

La empresa New, Keystone Fruit Marketing, con sede en Greencastle, Pensilvania, presentó en julio su nueva cebolla dulce Walla Walla Rose, principalmente en los mercados del noroeste. Esta cebolla de color rojo claro es más dulce y de sabor más suave que la cebolla roja tradicional, según Michael Blume, vicepresidente de ventas y marketing de la compañía, una división de Progressive Produce. La empresa comercializa esta variedad en cajas de 40 kg y bolsas de 3 kg, en tamaños gigante, extragrande y mediano. Según Blume, las existencias alcanzarán hasta mediados o finales de agosto de este año, y se prevé un mayor volumen de producción en el futuro.

“Las variedades dulces como Vidalia, Texas 1015 y las importadas son las que mejor se venden en la categoría de cebollas”, afirma Terry Esteve, director de productos frescos de Robért Fresh Market , una cadena de seis tiendas con sede en Nueva Orleans. “La temporada de cebollas Vidalia es muy importante, y los clientes empiezan a pedirlas a mediados de marzo. Cuando termina la cosecha de Vidalia, pasamos a las cebollas dulces importadas. En los últimos cinco años, cualquiera de las cebollas dulces ha superado en popularidad a la cebolla amarilla, hasta el punto de que solo vendemos cebollas amarillas en bolsas de 3 kg”.

Prestar atención a las estaciones podría ser útil para vender más cebollas dulces durante todo el año.

“En Estados Unidos, por ejemplo, las cebollas dulces se cultivan en todo el país; la variedad Texas 1015 comienza su temporada en marzo; las Vidalia de Georgia empiezan a cosecharse en abril; las Walla Walla Sweets de Washington llegan a las tiendas a mediados de junio, seguidas por las Imperials de California y las Sweetie Sweets de Nevada durante todo el verano. Incluso los habitantes de Alaska tienen su propia variedad de cebolla dulce (cebollas Yensis) que se cosecha en agosto y septiembre”, afirma Rene Hardwick, director de relaciones públicas e industriales de la Asociación Nacional de la Cebolla (NOA), con sede en Greeley, Colorado.

La menor cosecha de cebollas Vidalia este año, debido a las condiciones climáticas, llevó a Potandon Produce a adelantar sus importaciones de cebolla dulce peruana de agosto a julio.

“Perú, que produce una bonita cebolla dulce de tipo plano, puede empezar a cosechar a principios de julio y producir durante unos nueve meses o hasta marzo. Queríamos estar preparados con el suministro si otra ola de COVID-19 golpea este otoño y los compradores se abastecen”, dice Mark Breimeister, especialista en cebollas dulces de la empresa con sede en Idaho Falls, ID, que comercializa sus cebollas dulces bajo la marca Green Giant Fresh.

Shuman Farms volverá a importar cebollas dulces orgánicas de Perú.

“Nuestras cebollas dulces peruanas orgánicas estarán disponibles en noviembre y son el producto complementario perfecto en los departamentos de frutas y verduras, especialmente antes del Día de Acción de Gracias y Navidad”, dice John Shuman, presidente y director ejecutivo de la empresa con sede en Reidsville, Georgia, que estrenará su nueva planta de empaque de última generación en Perú esta temporada.

Las cebollas rojas y blancas representaron el 12.8% y el 11.8% de las ventas de la categoría, respectivamente, según los datos de Nielsen de 52 semanas que finalizaron el 4 de julio. Los dólares aumentaron un 12.5% en el caso de la cebolla roja y un 4.7% en el de la blanca, en comparación con el año anterior.

“Las cebollas rojas dan color a las ensaladas y los sándwiches. Las cebollas blancas son las preferidas en la cocina italiana y latinoamericana”, afirma Jessica Peri, gerente de ventas minoristas de Peri & Sons Farms , con sede en Yerington, Nevada. “Nuestra bolsa para llevar, con una mezcla de cebollas amarillas, rojas y blancas, es una buena manera de animar a los clientes a probar una mayor variedad. También hemos empezado a ofrecer todas nuestras variedades (amarillas, dulces, rojas y blancas), tanto convencionales como orgánicas”.

Como novedad para este otoño, Peri & Sons ofrecerá cebollas perladas blancas y rojas orgánicas y cippolinis orgánicos en envases tipo concha biodegradables y reciclables. Por primera vez, también estarán disponibles chalotes orgánicos a granel.

Las chalotas y las cebollas perladas representaron el 2% y el 0.2% de las ventas de la categoría, respectivamente, según datos de Nielsen de 52 semanas que finalizaron el 4 de julio. Los dólares por las chalotas aumentaron un 21.7%, mientras que las perlas aumentaron un 2.1%, respecto del año anterior.

2. APROVECHE LOS EMBALAJES SOSTENIBLES Y COMERCIALIZABLES

Los envases ecológicos y temáticos son dos tendencias en la categoría de la cebolla.

Por ejemplo, Peri & Sons Farms ha creado nuevos diseños de bolsas para llevar que alegran las exposiciones de productos con gráficos de gran calidad combinados con información como consejos de salud, recetas y ofertas promocionales gratuitas. Las bolsas también ayudan a reducir los residuos de envases. En concreto, la cantidad de plástico que el nuevo envase ahorra cada semana cubriría tres campos y medio de fútbol, ​​según Peri.

Los envases de temporada son una buena forma de promocionar las cebollas y recaudar fondos para obras de caridad. Por ejemplo, Shuman Farms ofrece sus bolsas Pink Ribbon para recaudar fondos para la investigación del cáncer de mama.

“En octubre, nuestras bolsas de cebollas dulces RealSweet se volverán rosas y ofreceremos contenedores de exhibición para una oportunidad de ventas incremental en los departamentos de frutas y verduras. También hemos creado letreros en las tiendas que promueven los antioxidantes que combaten el cáncer que se encuentran en las cebollas dulces para que las tiendas los usen en sus exhibidores”, dice Shuman.

En noviembre y diciembre, Shuman cambiará sus bolsas de marca RealSweet para incluir mensajes especiales de Feeding America y donará 50,000 comidas para ayudar a las familias necesitadas. La empresa ofrecerá carteles en las tiendas y un kit de herramientas digitales con gráficos para redes sociales que los minoristas podrán utilizar para promocionar este programa.

3. CONSTRUIR PANTALLAS Y PANTALLAS CRUZADAS

Las cebollas son un alimento básico en la mayoría de los hogares, por lo que siempre abogamos por más espacio de exhibición, afirma Bland, de Bland Farms . “Los minoristas pueden instalar exhibidores en la entrada de la tienda, al entrar en la sección de frutas y verduras; usar señalización, lo cual es muy importante para las cebollas dulces en el punto de venta; y colocar contenedores de exhibición secundarios en otras áreas de sus tiendas”.

La comercialización cruzada y la combinación de otros artículos junto a las exhibiciones de cebollas en el departamento de frutas y verduras, o la creación de exhibiciones secundarias en otros lugares, son excelentes herramientas para los minoristas en este momento.

“Uno de los aspectos positivos de esta pandemia es que más consumidores están cocinando en casa, experimentando con diferentes sabores y texturas para ofrecer a sus familias una comida digna de un restaurante. Mejor aún, están encontrando recetas para experimentar con cebollas encurtidas y caramelizadas para lograr sabores nuevos y diferentes que solo una cebolla puede ofrecer. Los comerciantes pueden sacar provecho de esto combinando o agrupando los ingredientes de una receta. Eso ayuda a los consumidores a visualizar lo que podrían poner en la mesa”, dice Hardwick de la NOA.

Actualmente, Bland Farms está realizando una promoción cruzada con Land O'Frost Deli Meat, que inspira a los consumidores a agregar una rodaja de cebolla dulce a sus sándwiches. Cuando los consumidores compran una bolsa de cebollas de Bland Farms, pueden obtener 75 centavos de descuento en un paquete de Land O'Frost Premium Deli Meat. Esta promoción se extenderá hasta noviembre de 2020.

4. PROMOVER, PROMOVER

La promoción es lo que impulsa el movimiento de las cebollas dulces, afirma Esteve, de Robért Fresh Market. “Un precio atractivo con una presentación bonita siempre vende”.
Existe la duda de si las cebollas son sensibles al precio. Por ejemplo, la mayoría de los compradores no se dan cuenta si el precio por libra oscila entre 20 y 40 centavos. Además, se ha producido una reducción de la diferencia de precios entre las cebollas dulces y las cebollas para cocinar.

Dicho esto, “los anuncios generan volumen”, según Breimeister de Potandon. “Excepto el Día de Acción de Gracias, cuando las cebollas se venden solas, cualquier momento es bueno para promocionarlas”.

CONVIERTA A SUS NIÑOS EN AMANTES DE LA CEBOLLA PARA TODA LA VIDA

Los niños no suelen ser el primer grupo demográfico que viene a la mente cuando se promocionan las cebollas. Sin embargo, los niños y sus familias fueron los principales objetivos de la campaña de marketing "Secret Serve" lanzada en mayo de 2016 por la industria de la cebolla de Australia.

La campaña, creada por Horticulture Innovation Australia, la corporación de investigación y desarrollo sin fines de lucro propiedad de los productores del país, encargada de crear valor para los productos agrícolas de origen vegetal de Australia, fue multifacética. Los elementos clave incluyeron demostraciones de cocina en tiendas minoristas, el apoyo de chefs famosos, la participación de personas influyentes en los medios y una presencia tanto en la web como en las redes sociales.

Un año después de la campaña, las estadísticas de Nielson mostraron que las familias habían aumentado su compra anual promedio de cebollas al comprar estas verduras con mayor frecuencia. Los minoristas y productores/transportistas estadounidenses pueden usar tácticas similares para impulsar las ventas de cebollas y conquistar a los consumidores jóvenes también en este lado del mundo.

“Cuando las personas o los niños dicen que odian las cebollas, generalmente tienen problemas con la textura o lo crujientes que son”, dice Rene Hardwick, director de relaciones públicas e industriales de la Asociación Nacional de la Cebolla (NOA, por sus siglas en inglés), con sede en Greeley, Colorado. “Es por eso que caramelizarlas puede ser la mejor manera de presentarles [las cebollas] a los niños. Caramelizarlas hace que los azúcares naturales de una cebolla se destaquen y la ablandan bastante. Educar a los consumidores sobre las opciones con cebollas (formas de cocinarlas y usarlas) y permitir que la gente las pruebe sería un gran paso para que las familias jóvenes las consuman”.

La NOA ha creado un nuevo superhéroe llamado Nature's Ninja. Este simpático personaje está diseñado para captar la imaginación y educar a los millennials que buscan formas de cocinar alimentos saludables para sus familias, pero que quizás no se den cuenta de las ventajas para la salud y el sabor de agregar cebollas a sus dietas. Los consumidores pronto podrán ver a Nature's Ninja en las etiquetas de las bolsas de cebollas.

Como novedad este año, Bland Farms LLC se asoció con la película de Bob Esponja: Al rescate . La promoción incluyó empaques con la marca compartida, llamativos expositores en el punto de venta y concursos y juegos. Estos últimos incluyeron un concurso de exhibición en tiendas con $10,000 en premios, un sorteo para el consumidor con un gran premio de un viaje a Hollywood para una familia de cuatro personas y una búsqueda del tesoro en redes sociales donde los consumidores encuentran la etiqueta PLU de Gary el Caracol y participan para ganar premios semanales en las redes sociales.

“Una de las intenciones de nuestra promoción con la película Bob Esponja era atraer a los niños y a las familias”, afirma Troy Bland, director de operaciones. “Los niños ven a Bob Esponja en el envase, les ruegan a sus padres que les compren las cebollas y, luego, ven las recetas en la parte posterior de las bolsas y quieren probarlas. Los niños están más dispuestos a probar un alimento saludable (fruta o verdura) con un personaje de una marca favorita en comparación con un personaje desconocido. Además, promociones como esta realmente impulsan las ventas porque los minoristas se entusiasman y construyen expositores, lo que genera una mayor exposición de las cebollas Vidalia”.