Una carta para mí mismo

Originalmente impreso en la edición de febrero de 2019 de Producir negocios.

Estimado John Vena (36 años):
He seguido tu carrera desde hace algún tiempo y hay algunas cosas que quiero decirte. Felicitaciones por dejar finalmente de fumar. En cuanto a tus clientes y proveedores, ve a visitarlos más a menudo. Dedica más tiempo a tus hijos y a tu esposa. No mucho más, pero un poco. Pon un camión en la carretera. Y, por último, sueña un poco más en grande, planifica un poco más a largo plazo.
Atentamente,
John Vena (66 años)
PD: Di gracias, mucho.

IR MÁS: Realice visitas más regulares a clientes, clientes potenciales y proveedores. Durante mi etapa como vendedor, solía visitar a nuestros clientes minoristas. Visité a los clientes que estaban cerca, en el centro de la ciudad, en el sur de Filadelfia y a nuestros clientes del mercado de carretera en Nueva Jersey. Tenía buenas relaciones con ellos y disfrutaba visitándolos. Desafortunadamente, no me tomé el tiempo suficiente para visitar a los clientes que representaban nuevas oportunidades o que estaban lejos de manera inconveniente. La empresa se habría beneficiado de las nuevas ideas, relaciones e información generadas por dichas visitas.

A finales de los años 1980, comencé a viajar a visitar a nuestros proveedores extranjeros en Holanda, Bélgica e Israel. No creía que pudiera pasar mucho tiempo fuera del negocio, así que me convencí de que esas visitas eran mis "vacaciones". Mi esposa a menudo me acompañaba cuando nuestros hijos tenían la edad suficiente para que los dejara una niñera, lo que reforzó mi pensamiento. Sin embargo, no varié mucho los destinos y tendí a visitar a los mismos proveedores. Debería haber pasado tiempo en las áreas de producción en República Dominicana, América Central, Texas y California. Visitar campos, invernaderos e instalaciones de empaque es la mejor manera de comprender un artículo y las dificultades que enfrenta el productor. Mejora su relación con el cultivador y su equipo y le permite brindar conocimiento de primera mano sobre el producto y buenas historias para sus clientes.

Pero hemos esperado demasiado para cambiar de opinión sobre el transporte por carretera. Hace cinco años, identificamos el transporte por carretera como una clave para nuestro futuro. Deberíamos haber asumido este compromiso hace 25 años.

ENTREGAR MÁS: Cuando empecé en el sector, la mayoría de nuestros clientes recogían sus propios productos o contrataban camiones de terceros. No teníamos un camión propio y dependíamos de los clientes para gestionar ese servicio. En aquella época, muchas cadenas pequeñas y supermercados independientes no tenían centros de distribución y la entrega a domicilio era algo habitual. Unos pocos camioneros “gitanos” dominaban ese segmento del negocio. Sin embargo, la mayoría no actualizaba el equipo ni proporcionaba ningún otro servicio que no fuera la entrega. A menudo veía sus camiones averiados en las calles cercanas al mercado o bajo el escrutinio del Departamento de Transporte de Pensilvania. Esos camiones proporcionaban un ingreso constante en multas al estado y fueron fundamentales para moldear mi propia actitud negativa sobre la conducción de un camión propio.

Cuando esos proveedores de servicios de entrega se vieron obligados a abandonar el sector o lo abandonaron, se abrió la puerta para que empresas bien gestionadas no solo proporcionaran productos, sino también entregas. Habíamos tomado una decisión consciente, basada en nuestra evaluación de lo que éramos capaces de hacer, de no tener nuestros propios camiones. Tenía sentido en función de nuestra línea de productos en ese momento, ya que la mayoría de nuestros productos eran artículos especiales de bajo volumen. Pero esperamos demasiado tiempo para cambiar de opinión sobre el transporte por carretera. Hace cinco años, identificamos la entrega como una clave para nuestro futuro. Deberíamos haber asumido este compromiso hace 25 años. El porcentaje de clientes que requieren entregas a domicilio aumenta cada año y llegamos tarde.

JUEGA MÁS: Mis padres tenían una segunda casa en un pueblo costero, y eso me proporcionó algunas oportunidades para escaparme con mi familia. Hice un buen trabajo asignando tiempo para asistir a las obras de teatro, deportes y actividades extracurriculares de la escuela de mis hijos. Y sí, entrené fútbol y béisbol para niños pequeños. Por supuesto, eso significaba que cualquier tiempo libre que encontraba lo pasaba en el sistema excesivamente estructurado de deportes juveniles. Sin embargo, nunca tuve un hobby en esa época. Tal vez debería haber empezado a jugar al golf. A menudo me he arrepentido de no haberlo hecho. Siento que perdí la oportunidad de relacionarme con amigos y, ciertamente, perdí la oportunidad de profundizar las relaciones con clientes y proveedores. No habría sido un gran golfista, pero he oído que es una forma encantadora de pasar la tarde.

SUEÑA MÁS: Lo más importante es soñar en grande. Planificar con más antelación y llevar la empresa a un nivel más profundo. Muy a menudo, nos vemos consumidos por las exigencias cotidianas de la empresa. Como dicen tantos autores y expertos en negocios: “Trabaja en la empresa, no en la empresa”. Dudo que yo, a mis 36 años, hubiera escuchado. En ese momento, me lo estaba pasando bien comprando y vendiendo productos frescos. Teníamos un equipo pequeño y trabajábamos duro, pero teníamos la misión de vender los productos. Tomé algunos riesgos con la tecnología y las líneas de productos, pero esas decisiones fueron cuidadosamente meditadas y no fueron realmente tan arriesgadas. Satisfice las necesidades de la empresa en ese momento, pero debería haber estado pensando más en las necesidades y posibilidades futuras.

UNA COSA MÁS: No olvides agradecer a quienes te asesoran y orientan. Sin ellos, la empresa no existiría hoy.

John Vena es el propietario de Compañía John Vena Inc., una empresa de productos agrícolas de propiedad y gestión familiar ubicada en el Mercado de Productos Agrícolas Mayoristas de Filadelfia. Fundada en 1919, la empresa es una empresa familiar de cuarta generación que lleva el nombre del abuelo de John Vena.