Un legado de oportunidades en Filadelfia

Los compradores y proveedores encuentran muchas ventajas en el Mercado Mayorista de Productos Agrícolas de Filadelfia.

Originalmente impreso en la edición de septiembre de 2023 de producir negocios.

Han pasado 12 años desde la Mercado mayorista de productos agrícolas de Filadelfia (PWPM) abrió las puertas de su nueva instalación en 6700 Essington Ave. El mercado cuenta con una larga y rica historia de comercio de productos agrícolas en Filadelfia, desde Dock Street a fines del siglo XIX hasta el mercado de Galloway a fines de la década de 1800 y culminando con la instalación de productos agrícolas completamente cerrada y completamente refrigerada más avanzada de América del Norte.

Durante décadas, los vendedores del mercado han permitido a sus clientes crecer y, a veces, incluso operar sus negocios dentro de sus límites, dice Tracie Levin, controladora de M. Levin y compañía.

“Los comerciantes de aquí han dado a sus clientes esta oportunidad al 'compartir' su mercado con ellos”, afirma. “Los clientes pueden comprar en el mercado, utilizar las áreas completamente cerradas para exhibir los artículos adquiridos y enviar los productos directamente desde el mercado a otros clientes”.

La palabra "oportunidad" está ligada a la "esperanza", explica RJ Durante, copropietario de Nardella“Es la idea de que algo que está ahí afuera puede ser tomado y podemos avanzar hacia ello”, dice.

“En nuestro mercado, específicamente, veo la posibilidad de que los vendedores y clientes que buscan hacerse un nombre puedan venir aquí y obtener el mejor producto y el mejor precio disponible prácticamente en cualquier parte del mundo”.

OPORTUNIDAD EN EXPERIENCIA

Los comerciantes de Filadelfia ofrecen a los clientes su experiencia en áreas específicas, así como los servicios mayoristas tradicionales. Por ejemplo, M. Levin and Company Inc., además de ser un distribuidor de línea completa, también ofrece servicios de maduración en el lugar.

“Ofrecemos a nuestros clientes programas exclusivos que se adaptan a las necesidades de cada negocio y nos enorgullecemos de nuestra capacidad de trabajar de forma personalizada con nuestros socios bananeros para ayudarlos a desarrollar sus programas bananeros ideales”, afirma Levin. “Maduramos más de 30,000 cajas de bananas por semana y las distribuimos a lo largo de la costa este a clientes tanto pequeños como grandes”.

La longevidad y los aspectos multigeneracionales de la mayoría de los comerciantes del mercado ofrecen una profundidad de conocimiento. Corporación de ventas de los hermanos Procacci se prepara para su 75 aniversario este año, Rick Feighery, vicepresidente de ventas, señala este hito como algo para celebrar con los empleados.

“Seguimos creciendo para satisfacer las necesidades de nuestros clientes en materia de productos agrícolas y florales”, afirma. “Al igual que muchos de los proveedores del mercado de terminales, somos una empresa familiar con miembros de varias generaciones que trabajan juntos para enfrentar los desafíos de nuestra industria”.

Los expertos de PWPM trabajan en conjunto con mayoristas y distribuidores locales. Baldor ha estado comprando en el mercado de Filadelfia durante décadas. “Baldor y Filadelfia han sido socios desde que Baldor abrió por primera vez”, dice Glenn Messinger, vicepresidente de Alimentos especiales de Baldor Filadelfia. “Hasta el día de hoy, seguimos extrayendo mucho del mercado de Filadelfia. Recientemente tuvimos la oportunidad de construir una operación en Filadelfia para brindar un mejor servicio a nuestros clientes aquí”.

John Collotti, director de operaciones y compras de Collotti e hijos, aconseja a sus vendedores que sean proactivos con los clientes. “Están constantemente hablando con los clientes y enviando comunicaciones”, dice.

Feighery coincide en la importancia de ofrecer oportunidades de compra, programas y buenas fuentes de abastecimiento. “Es algo entre nosotros y el cliente, y también entre nosotros y los proveedores”, afirma. “Nuestros proveedores tienen la confianza de que siempre hacemos todo lo posible para venderles productos en el mercado”.

Aprovechar esta experiencia es crucial para los proveedores. “Es importante que un productor seleccione un distribuidor mayorista que comprenda lo que se necesita para construir una asociación exitosa”, dice John Vena, presidente de Compañía John Vena Inc. (JVI).

“Lo que está en juego es más importante con programas de temporada para productos importados, especialmente los que se envían por vía marítima. Una vez programado, un compromiso estacional es difícil de modificar si los mercados se deterioran o mejoran. Cuando las cosas salen mal, lo que suele suceder, puede haber mucho que perder”, enfatiza Vena. “Es fundamental tener relaciones sólidas, una comunicación proactiva y claridad en cuanto a las expectativas”.

Todd Penza, vendedor en Hermanos Pinto, ilustra la importancia de las alianzas sólidas con proveedores y productores. “Ellos entienden nuestro negocio y podemos aprovechar esas relaciones para beneficiar a nuestros proveedores y clientes”, afirma. “Trabajamos con ellos cuando el mercado está restringido y, cuando no lo está tanto, pasamos esas oportunidades a nuestros clientes”.

OPORTUNIDAD EN PRODUCTO

Según Penza, la mayor oportunidad de PWPM es la variedad y la frescura. “Nos llegan productos todos los días y estamos abiertos las 24 horas del día”, afirma. “Todos los comerciantes trabajan juntos para asegurarnos de que cubrimos todas las necesidades de nuestros clientes”.

La variedad de productos que ofrece PWPM no tiene comparación en ningún otro lugar, afirma Daniel Vena, director de ventas de JVI. “Nuestro mercado tiene una selección completa, con vendedores que representan a productores locales, importantes marcas de California, frutas, artículos étnicos y tropicales, especialidades... todo”, afirma. “Los compradores astutos aprovechan las muchas opciones que tienen aquí. Ya sea que su objetivo sea el producto más atractivo, el más sabroso o el más barato, seguro que encontrarán lo que necesitan aquí”.

La mayor oportunidad para Isaías Medina de Productos de Medina En Bellmawr, Nueva Jersey, (una tienda independiente que ha crecido en los últimos cinco años y recientemente se mudó a un espacio más grande) es poder elegir lo que necesita específicamente.

“Puedo conseguir exactamente la calidad que quiero comprar”, afirma. “Voy de compras cinco días a la semana, así que siempre tengo exactamente lo que necesitan mis clientes”.

Se anima a los compradores a que compren físicamente en el mercado, si es posible. “La versatilidad de comprar de tienda en tienda ofrece a los clientes una amplia gama de opciones, de modo que pueden seleccionar la calidad más fresca disponible en el área de los tres estados”, dice Rory Liberta, vicepresidente de Wick y hermano“Comprar en el mercado en persona les permite a los clientes acceder a más ofertas y obtener más ideas, ya que ven todos los artículos nuevos que llegan”.

Dado que los productos dependen del clima y del mercado, Rick Milavsky, presidente de BRS produce, dice que tiene sentido que los compradores comparen precios. “En general, obtienen un mejor producto por el dinero cuando ven lo que tenemos”, dice.

Los comerciantes de PWPM ofrecen programas integrados, así como inspiración para los clientes. “Existe una tendencia a mercantilizar nuestros productos, pero las regiones de cultivo tienen un impacto real en la calidad y el carácter de un producto”, dice Emily Kohlhas, directora de marketing de JVI. “Alentamos a los clientes a tomar nota de estos matices y a entusiasmarse tanto como nosotros cuando una variedad notable surge de su principal región de cultivo. Aquí existe una oportunidad real de generar compromiso y energía en torno a los productos agrícolas”.

OPORTUNIDAD EN EL SOURCING INTERNACIONAL

A través de los mayoristas de Filadelfia, los clientes pueden obtener los productos de mejor calidad a nivel mundial sin la molestia de tener que importarlos ellos mismos. “Buscamos el producto a lo largo de las estaciones para conseguir la mejor calidad al mejor precio en cualquier momento”, dice Feighery. “En noviembre o diciembre, las uvas salen de Perú; en febrero, de Chile; en julio, de California. Contamos con los recursos para ofrecer una calidad superior durante todo el año y nuestros clientes confían en nuestros servicios”.

JVI cuenta con una división de importación completa dedicada a mejorar las categorías de frutas clave mediante la ampliación de las temporadas y la mejora de la calidad en las temporadas intermedias y de contratemporada. “Ahora estamos centrados en desarrollar sólidos programas de importación de contratemporada para dos frutas clave: granadas e higos frescos”, afirma John Vena. “Cuando California termina su temporada, nos ponemos a trabajar a toda marcha para traer fruta de países y regiones de cultivo que se acercan a su pico de producción para optimizar la calidad”.

Nardella importa ajo, uvas y manzanas chinas de Chile y Argentina, y plantas tropicales de América Central, además de muchos otros productos. “La cúrcuma de Fiji es la importación más reciente para nosotros”, afirma Durante.

M. Levin, que importa bananas desde hace 117 años, también fue uno de los primeros en la zona de Filadelfia en importar productos tropicales. “Contamos con un amplio y variado inventario de productos tropicales y étnicos durante todo el año”, afirma Levin. “Nuestros clientes han llegado a confiar en nosotros como una tienda única para todos sus productos tropicales, desde ackee hasta yampi y todo lo demás”.

Messinger explica que Baldor tiene canales establecidos para la importación desde España, Israel y muchos otros países. “Cuando vemos que se desarrollan tendencias, tenemos los medios y los recursos para encontrar y traer esos productos”, afirma. “Nuestro enfoque en la autenticidad nos lleva a la necesidad de importar. Podemos ofrecer a nuestros clientes la experiencia real. Si tienes un restaurante italiano, ¿por qué no conseguir radicchio de Italia?”.

OPORTUNIDAD CON LOCAL

Más cerca de casa, PWPM sirve como centro de productos locales. “PWPM es un gran lugar para ver todo lo que los agricultores locales tienen para ofrecer y obtener una amplia selección de productos de los productores locales”, dice Kurt Poehler, propietario de Productos de la casa de primavera, que opera ocho mercados de agricultores en Nueva Jersey. “Todo está consolidado aquí y es fácil verlo y comprar”.

Feighery explica que Procacci explora oportunidades de crecimiento en todas las regiones locales. “Ya sea Nueva Jersey, Pensilvania, Ohio, Michigan, Nueva York, Florida o Canadá, consolidamos el producto en el mercado para su redistribución”, afirma. “Transmitimos todas las oportunidades de valor a nuestros clientes. Tenemos la suerte de estar ubicados geográficamente para recibir en un día desde la cosecha de muchas regiones y volver a entregar rápidamente”.

Milavsky, de BRS Produce, destaca el beneficio de contar con un proveedor local en un solo lugar, dados los costos de transporte actuales. “Si un cliente quiere vender una amplia variedad de productos locales, puede conseguirlos todos aquí en lugar de tener que ir de un lado a otro entre distintas granjas locales”, afirma.

El punto de venta local de PWPM también ayuda a los compradores a comparar la calidad de los productos. “Aquí hay una gran posibilidad de elegir la mejor calidad del agricultor adecuado”, afirma Penza, de Pinto Brothers. “Los clientes pueden ver los productos de muchos agricultores en un solo lugar y tienen la oportunidad de juzgar la calidad, ya que la calidad puede cambiar de un día para otro”.

OPORTUNIDAD DE COMPRAR INTELIGENTEMENTE

La dinámica de PWPM ofrece ventajas para que los compradores inteligentes encuentren ofertas. “Comprar de forma inteligente es encontrar la mejor oferta para tu modelo de negocio”, afirma Durante de Nardella. “Nos aseguramos de que los clientes estén satisfechos con el precio del producto que están adquiriendo. Ayudamos a nuestros clientes porque queremos que desarrollen su base de clientes”.

Otros compradores inteligentes son aquellos que están dispuestos a trabajar para fabricar un producto que no es de la mejor calidad, explica Durante. “Este comprador puede comprar un palé con un gran descuento, pero trabajar el producto para que sea algo con lo que pueda sacar provecho y ganar dinero”, afirma.

“Especialmente en la situación económica actual, hay que ser un comprador inteligente. Los consumidores están dispuestos a abandonar una tienda e ir a otra para conseguir un mejor precio, por lo que tenemos que ayudar a nuestros clientes a conservar su clientela”.

Un comprador inteligente es aquel que se da cuenta del valor que el mercado de productos agrícolas tiene para ofrecerle, dice Levin. “El comprador puede recorrer el mercado, establecer relaciones con los comerciantes y tomar decisiones de compra informadas en función de la calidad, el precio y la selección”, afirma. “Los compradores que compran en el mercado tienen los mejores productos al alcance de la mano. Pueden tocar, oler e incluso probar el producto”.

Las compras de oportunidad ofrecen a los minoristas flexibles la posibilidad de trasladar valiosos ahorros a los clientes. “No es posible prepararse para una oferta abundante, es como un accidente, simplemente sucede”, afirma Feighery. “Algunos minoristas tienen la capacidad de ajustar los precios minoristas rápidamente para aprovechar estas compras. Hay que estar preparado para cambiar de rumbo y lanzar la oferta. Algunos lo hacen fácilmente; para otros, es un desafío”.

En el Redner's En la tienda de Lewes, DE, el departamento de frutas y verduras deja específicamente espacio abierto entre las exhibiciones fijas para que la tienda pueda aprovechar las compras de último momento o promociones especiales.

“Tenemos un planograma”, dice Mark Marcinkowski, gerente de producción, “pero también somos flexibles para poder comercializar compras de oportunidad. Por ejemplo, hoy recibimos un cargamento de uvas negras que no esperaba y podemos destacarlas en el piso”.

Según Messinger, de Baldor, la compra inteligente tiene que ver con la comunicación. “Cuando sabemos que podemos conseguir un gran lote de frutos rojos Driscoll, hablamos con nuestros clientes y se lo hacemos saber”, afirma. “Luego, ellos lo incorporan a un especial o menú. Por otro lado, si sabemos que habrá escasez de espinacas, se lo comunicamos a los clientes para que puedan planificar de otra manera para la semana siguiente.

OPORTUNIDAD EN INSTALACIONES

Las características de las instalaciones de PWPM ofrecen ventajas significativas para sus comerciantes, clientes y transportistas. “Los clientes se benefician de la comodidad y facilidad de trabajar en este mercado”, afirma Milavsky de BRS Produce. “Es fácil desplazarse, cargar y descargar. Les ahorra mucho tiempo. Como estamos en un edificio frío, todo se conserva mejor. Tenemos muy pocas pérdidas, a menos que llegue algo en mal estado”.

La cadena de frío de PWPM nunca se interrumpe, afirma Mark Smith, director ejecutivo y gerente general de PWPM. “Los camiones pueden transportar su carga refrigerada directamente a nuestras unidades refrigeradas”, afirma. “Nuestras salas de exposición se mantienen a temperaturas que mantienen los productos frescos y en su punto óptimo. La amplitud de nuestras instalaciones y su diseño bien pensado facilitan la carga y descarga”.

Con temperaturas extremas, ya sean calientes o frías, PWPM recibe más tráfico, explica Feighery de Procacci. “Los compradores pasan por alto Jessup y Nueva York debido a la experiencia de compra cómoda y la calidad del producto”, dice. “Cuando tenemos esas temperaturas extremas, vemos un cambio en las matrículas del estacionamiento. Vienen aquí simplemente porque nuestro mercado refrigerado completamente cerrado permite que el producto se conserve mejor”.

Filindo Colace, vicepresidente de operaciones de Centeno, destaca la importancia de la capacidad de Filadelfia para proteger el producto desde el campo hasta el comprador. “Ese no es el caso de otros mercados”, dice. “Cada vez más compradores reconocen que, durante épocas de temperaturas extremas, obtienen dos o tres días más de vida útil comprando productos de Filadelfia porque los mantenemos mejor protegidos”.

PWPM también ofrece a los clientes la oportunidad de utilizar su espacio para desarrollar su negocio. “Al permitir que los clientes trabajen y hagan crecer sus negocios desde dentro de las paredes de nuestro mercado, hemos permitido que muchos de nuestros clientes pequeños y medianos que no tienen sus propios almacenes puedan competir con operaciones más grandes”, afirma Levin.

Milavsky explica cómo los transportistas también se benefician de la recepción fácil y protegida del frío que ofrece PWPM. “Preparamos el producto recibido en el muelle trasero, que está refrigerado, para que el camión pueda seguir su camino”, afirma. “Todo el mundo intenta que los camiones entren y salgan lo más rápido posible. Esto es más importante que nunca con la crisis del transporte por carretera”.

OPORTUNIDAD PARA MÁS

Los mayoristas de Filadelfia siguen ampliando sus servicios para beneficiar a los clientes. “Como todos los mayoristas de éxito, intentamos mantener nuestra operación ágil para poder adaptarnos rápidamente cuando percibimos un cambio”, afirma Daniel Vena. “Hoy en día, esto implica servicios más sofisticados, como la maduración, el reenvasado, los servicios de logística, los servicios de marketing y la entrega. Esas cosas se han convertido en partes fundamentales de nuestro negocio y ahora la pregunta es: ¿qué sigue? Sea lo que sea, estaremos listos; tenemos que estarlo”.

Además de su ubicación en PWPM, Ryeco opera una instalación externa para reenvasado y se está preparando para iniciar a fines de 2023 la construcción de un nuevo almacén de 24,000 XNUMX pies cuadrados junto a ella.

“Nuestras instalaciones fuera de las instalaciones nos brindan la oportunidad de aumentar nuestros servicios y artículos”, afirma Colace. “El nuevo edificio refrigerado, que debería estar terminado en el otoño de 2024, albergará 88 cargas adicionales. Podremos realizar trabajos de cross-docking y en el muelle. También contamos con una flota de 26 camiones que realizan entregas a diario, desde Rhode Island hasta Virginia Beach y hasta Pittsburgh, al oeste”.

Pinto Bros. ofrece servicios de almacenamiento y logística y ha ampliado sus capacidades de entrega a través de su empresa hermana A. Penza Inc. “A través de esa empresa, operamos una flota de camiones refrigerados para realizar entregas dentro del área de los tres estados”, afirma Penza. “También ofrecemos transporte de ida y vuelta, distribución de ida y vuelta y distribución completa. Ahora estamos expandiéndonos para realizar entregas para las necesidades de clientes más pequeños”.

TMK produce También sigue ampliando el servicio de entrega. “Hace veinticinco años alquilamos nuestro primer camión y, literalmente, hemos añadido un camión cada año”, afirma Tom Kovacevich, presidente. “El aumento de los peajes, los seguros, el combustible, las tasas de interés y los salarios, combinado con los problemas persistentes en la cadena de suministro, hacen que a nuestros clientes les resulte fácil tomar la decisión de preferir la entrega a la recogida”.

• • •

FILADELFIA ES UN CENTRO INTERNACIONAL DE PRODUCTOS PRODUCTIVOS

La ubicación y el puerto de Filadelfia resultan ventajosos tanto para los comerciantes del mercado mayorista como para otros distribuidores locales. El Philadelphia Wholesale Produce Market (PWPM) está perfectamente situado cerca del puerto de Filadelfia (Philaport), así como de las líneas ferroviarias, las autopistas y los aeropuertos, explica Mark Smith, director ejecutivo y gerente general de PWPM.

“Nuestra ubicación ideal es un factor fundamental en nuestra capacidad de recibir productos de manera eficiente, segura y económica para satisfacer mejor las necesidades de nuestros clientes”.

Filadelfia es el centro internacional de productos agrícolas, afirma Tom Kovacevich, presidente de TMK Produce. “Como importadores directos desde hace más de 40 años, sabemos cómo sortear la volatilidad del mercado y la logística que implica trasladar una cosecha grande tanto en épocas fáciles como difíciles”, afirma. “Nuestros clientes confían en nosotros para orientarlos hacia los productos que sabemos que funcionarán en sus tiendas”.

La profundización del canal principal a lo largo del río Delaware ha beneficiado a los puertos de Filadelfia, explica Rick Feighery, vicepresidente de ventas de Procacci Brothers Sales Corporation.

“Aproximadamente el 80% de la fruta sudamericana destinada a Estados Unidos llega al puerto de Filadelfia”, afirma. “Las mejoras realizadas en los últimos años han ayudado mucho a impulsar este negocio. La facilidad de la logística y nuestra geografía nos convierten en una excelente ubicación para la importación y redistribución a los principales mercados de Estados Unidos y la Costa Este”.

Según Kovacevich, los puertos de Filadelfia son los que más uvas transportan en todo el país. “Tenemos un equipo de inspectores que inspeccionan los lotes de uvas recién llegadas a los muelles”, afirma.

Conocer al cliente y al cliente del cliente es la forma en que hemos construido el negocio. Al meter la cabeza en las cajas, logramos que nuestros clientes se entusiasmen, ya que tienen el mejor producto disponible. Las uvas son un gran diferenciador en el comercio minorista”.