SIETE FORMAS DE REDUCIR EL TAMAÑO EN LAS VENTA MINORISTAS

Publicado originalmente en la edición de febrero de 2020 de Produce Business.

Puede ser el costo de hacer negocios, pero se pueden obtener ahorros con diligencia, tecnología y capacitación adecuada.

La merma es algo bueno cuando implica una reducción de la cintura. En los departamentos de frutas y verduras, la merma, o los costos asociados con el descarte en lugar de la venta de frutas y verduras frescas, no es bueno para el negocio.

Sin embargo, la merma se acepta generalmente como parte normal del negocio cuando se trata de productos perecederos. Un ejemplo: si bien la merma total de las tiendas promedió un 3.1 %, según el informe Food Retailing Industry Speaks 2019 , publicado por el Food Marketing Institute (FMI), con sede en Arlington, Virginia, los departamentos de productos frescos, con la excepción de los lácteos, experimentaron una merma mucho mayor. Específicamente, la merma promedio de frutas y verduras fue del 5.3 % en 2018. Esto se compara con la charcutería (8.7 %), la panadería (8.5 %), los alimentos preparados frescos (8.1 %), los mariscos (7.6 %) y la carne (5.7 %).

“Las pérdidas en el sector minorista siempre han sido un problema”, afirma Dick Spezzano, presidente de Spezzano Consulting Service , con sede en Monrovia, California , quien fue vicepresidente de frutas, verduras y flores de Vons Companies durante 17 años antes de la adquisición de la cadena por Albertsons. “Dicho esto, diría que la mayoría de los minoristas han reducido sus pérdidas en los últimos 15 años debido a diversos factores, como buenas prácticas de cadena de frío por parte de los productores, mejores equipos de entrega desde los productores/puertos de llegada al centro de distribución de productos agrícolas, entregas más frecuentes a los minoristas y mejores equipos en las tiendas. Sin embargo, para muchos minoristas, las pérdidas en los últimos cinco años se han estabilizado o han aumentado ligeramente”.

¿Cuál es el porcentaje óptimo de merma de productos en los comercios minoristas? No existe un estándar único en la industria. Sin embargo, los minoristas coinciden en que esta cifra no debería ser cero.

“El objetivo es optimizar las pérdidas, no controlarlas. Cuando intentas controlar las pérdidas, la consecuencia no deseada es que controlas las ventas”, explica Mike O'Brien, vicepresidente de ventas y marketing de Monterey Mushrooms , en Watsonville, California, quien trabajó durante más de 30 años, casi la mitad de ellos como vicepresidente de frutas, verduras y flores, en Schnuck Markets, con sede en San Luis. “¿Cómo? Primero, controlas los productos disponibles para la venta, lo que afecta tu variedad y la imagen de productos frescos. Segundo, tus empleados tienen miedo de descartar y desechar productos, dejando así productos de mala calidad en los estantes. Por eso uso el término optimizar”.

CAUSAS Y CURAS

1. PEDIDOS: “Los pedidos son, con diferencia, la principal causa de pérdidas en la sección de frutas y verduras hoy en día. Si un gerente o comprador de esta sección realiza pedidos excesivos para una tienda o grupo de tiendas, las pérdidas pueden aumentar muy rápidamente”, afirma Mike Roberts, director de operaciones de frutas y verduras de Harps Food Stores , una cadena de 81 tiendas con sede en Springdale, Arkansas.

“Nuestro programa de reducción de existencias más eficaz consiste simplemente en asegurarnos de que hacemos los pedidos correctos a nivel de tienda y a nivel de comprador. A veces no se trata siempre de saber cuánto comprar, sino de qué comprar. No es necesario aprovechar todas las ofertas que llegan a su mesa, sino aprovechar las que tienen sentido para sus tiendas o su zona de mercado”, afirma.

Roberts agrega que alienta a los gerentes de productos agrícolas a realizar sus pedidos en el área de ventas después de un inventario completo de los productos en la trastienda. También capacita al personal en el uso de herramientas que muestran el movimiento semanal de los artículos y el movimiento en comparación con el mismo período del año anterior.

“Es fundamental contar con tecnología que permita consolidar pedidos de múltiples proveedores”, afirma Todd Bernitt, vicepresidente de servicios gestionados de Robinson Fresh , con sede en Eden Prairie, Minnesota , que ofrece sus Servicios de Adquisiciones Gestionadas (MPS). Este producto es una solución personalizada para la gestión de la cadena de suministro, tanto para la entrada como para la salida de mercancías, y proporciona componentes clave como la gestión de pedidos, la gestión de contratos y el control y análisis de datos. “Las empresas tienen acceso a datos que permiten realizar un seguimiento del rendimiento a lo largo del tiempo, creando así la base para iniciativas a largo plazo que maximicen las ventas y minimicen los costes y el desperdicio, incluidas las pérdidas por merma”.

Según Maria Brous, directora de relaciones con los medios y la comunidad de Publix Super Markets , una cadena de 1,239 tiendas con sede en Lakeland, Florida, la tecnología y la logística probablemente han sido los factores que más han contribuido a la reducción de residuos. «La tecnología ha mejorado enormemente la precisión de las previsiones a nivel minorista, lo que a su vez beneficia a los compradores y, en última instancia, a los proveedores. Tenemos la capacidad de colaborar con nuestros agricultores para proyectar sus necesidades futuras».

La optimización de los pedidos es especialmente importante de cara al futuro, añade Bernitt. Los clientes esperan cada vez más que los alimentos frescos se entreguen de múltiples formas, desde las tiendas físicas tradicionales hasta la recogida en tienda y, cada vez más, a través de compras online. De hecho, se prevé que en los próximos dos a cinco años el 70% de las compras de comestibles se realizarán online. Con tantos medios de compra y entrega, será aún más importante para los minoristas poder predecir con precisión dónde y cuánto inventario de productos se necesita sin aumentar las pérdidas.

2. CAPACITACIÓN DE LOS EMPLEADOS. Los empleados de la sección de frutas y verduras que no reciben la capacitación adecuada pueden aumentar las pérdidas por merma.

En particular, una rotación inadecuada en la tienda o en el almacén puede causar pérdidas masivas muy rápidamente, según Roberts, de Harps Food Stores. “Capacitamos a nuestros gerentes de productos agrícolas en materia de rotación. Si bien una rotación del 100 % es el mejor método, también hay que vivir en el mundo real, por lo que en algunas tiendas de mayor volumen enseñamos una rotación de lado a lado para mejorar la eficiencia. Sin embargo, lo más importante en cualquier ubicación es que tenemos que rotar en cada llenado”.

Además, es necesario capacitar a los dependientes en la selección adecuada, recomienda O'Brien, de Monterey Mushroom. “¿Qué es buena calidad? Es algo muy subjetivo. Es fácil detectar productos caducados, pero no tanto productos a granel. ¿Los compraría? En ocasiones excepcionales, verá productos de mala calidad en los estantes y productos buenos en el frigorífico. Los dependientes quieren vender el producto que está en los estantes antes de volver a tenerlo en el frigorífico. Esto aumentará las pérdidas y acabará con sus ventas”.

En general, “capacite sobre temas como la temperatura adecuada para la comercialización y las zonas de almacenamiento, el manejo correcto, los niveles de inventario en las exhibiciones, la rotación, la selección de productos, los pedidos, etc. La gestión de pérdidas es un sistema en el que muchas de las partes pueden afectar a otras si no se gestionan adecuadamente”, afirma Jonathan Raduns, fundador de Merchandise Food , una consultora de alimentos para el sector minorista en Cherry Hill, Nueva Jersey.

3. ASIGNACIÓN Y SURTIDO. La demanda de los consumidores por una mayor variedad, con el número de referencias de productos en el departamento de frutas y verduras aumentando de 300 a más de 1,000 en las últimas tres décadas, puede hacer que la gestión de las pérdidas sea más difícil que nunca.

“Trabajamos duro para ofrecer una variedad de frutas y verduras frescas de temporada y sabrosas que superen las expectativas de nuestros clientes. En la búsqueda de sabor y productos nuevos e interesantes, buscamos constantemente nuevas variedades y ofertas únicas para despertar el interés de nuestros clientes. Si bien la estrategia es exitosa, se pueden generar costos adicionales debido a la mayor variedad”, señala Brous de Publix Super Markets.

Según Roberts de Harps Food Stores, un producto deficiente o una mala asignación de materias primas es un área que se pasa por alto como una de las principales causas de merma.

“Una asignación incorrecta puede causar mermas o afectar a varias áreas clave: pérdida de ventas, aumento de mermas e incluso puede afectar los porcentajes de mano de obra del departamento. Por lo tanto, la asignación adecuada de artículos y productos básicos es una de las principales áreas que controlo. Tenemos la suerte de contar con cinco vendedores de campo que controlan esto regularmente en nuestras sucursales. Observan las ventas de artículos y productos básicos clave para asegurarse de que la asignación sea la adecuada en cada sucursal. Cada sucursal debe analizarse de manera diferente porque no todas las bases de clientes son iguales. Por lo tanto, aunque la tienda pueda estar configurada de la misma manera o tenga los mismos accesorios, podría tener un aspecto totalmente diferente”.

Más allá de esto, considere el surtido.

“Evalúa los SKU duplicados. ¿Necesitas un colinabo convencional y uno orgánico? Mantén el orgánico y descontinúa el convencional”, sugiere O'Brien de Monterey Mushrooms.

Hace unos años, Safeway llevó a cabo lo que ellos llaman una reingeniería de sus departamentos de panadería, flores, pescado y delicatessen, ya que todos estos son departamentos con una gran pérdida de inventario, explica Spezzano de Spezzano Consulting Service. “Descubrieron que la variedad en estos departamentos no era tan importante como las grandes exposiciones de artículos de gran volumen. También descubrieron que podían trasladar parte de la variedad que habían dejado de fabricar a las tiendas de forma limitada y a mejores precios minoristas. Todo esto conduce a una reducción significativa de la pérdida de inventario en todos estos departamentos”.

4. CADENA DE FRÍO. Utilice una buena refrigeración, dice O'Brien de Monterey Mushrooms. "La refrigeración es su aliada".

Cindy Jewell, vicepresidenta de marketing de California Giant Berry Farms , en Watsonville, California, coincide. «Creo que la mejor defensa contra las pérdidas es una rotación adecuada y una gestión eficiente de la cadena de frío, lo que implica el uso de vitrinas refrigeradas para las bayas. Como dice el dicho: "Una hora fuera de refrigeración equivale a la pérdida de un día de vida útil". Sigo creyendo que esto es muy cierto».

Muchos de los artículos nuevos y especiales están envasados, lo que, además de estar refrigerados, ayuda a reducir la merma. Sin embargo, una de las áreas que no ha mejorado para la mayoría de las cadenas es la categoría de las manzanas, según Spezzano de Spezzano Consulting Service. “Las manzanas requieren temperaturas de entre 34 y 36 grados Fahrenheit, pero la mayoría de las cadenas las exhiben en exhibidores sin refrigeración. Esto aumenta la merma y, lo que es más importante, el consumidor conservará las manzanas sin refrigerar en casa y reducirá la vida útil y la experiencia de comerlas”.

5. SOCIOS DE SUMINISTRO. Variables como el clima y la logística influyen en las pérdidas, pero quizás un factor aún más importante antes de que el producto llegue a los puntos de venta minorista reside en los socios de suministro.

Un buen ejemplo, relata Rick Stein, vicepresidente de alimentos frescos de FMI, que disfrutó de una carrera de 26 años en el comercio minorista con Safeway, más recientemente como vicepresidente de comercialización minorista y ejecución de marketing, comienza con un minorista que pide 120 cajas de aguacates para una promoción del Super Bowl. “Si la fruta llega muy dura, entonces el lunes por la mañana podrías tener 119 cajas de aguacates verdes encogidos. Entonces, comienzas con un descuento de 2 por $3, luego 99 centavos cada uno el miércoles, 2 por $1 el jueves, luego $4 por $1 el fin de semana o pasas a una barra de ensaladas o un programa de guacamole en la tienda, si un minorista puede hacer esto. Al final, aún podrías perder entre 35 y 40 cajas, sin mencionar las ventas adicionales perdidas debido al producto rebajado”.

“Contar con proveedores confiables que conozcan tus especificaciones ayuda a controlar las pérdidas”, afirma John Savidan, director sénior de frutas, verduras y flores de Gelson's Markets , una cadena de 27 tiendas con sede en Encino, California. “De hecho, para reducir las pérdidas, hay que empezar por tener buenos proveedores que ofrezcan productos de alta calidad, fijar precios lo suficientemente competitivos para evitar precios abusivos y, además, organizar la mercancía para optimizar la rotación”.

O'Brien, de Monterey Mushrooms, recomienda que sus socios proveedores participen en la planificación de la optimización de la merma. "Haga que rindan cuentas, pero comparta con ellos los datos de su escaneo para que puedan ser sus socios".

6. TENGA UN PLAN. “Contamos con un programa de control de pérdidas a nivel de tienda y lo supervisamos desde la oficina central”, afirma Roberts de Harps. “Es un programa sencillo que exige que el encargado de la sección de frutas y verduras registre diariamente los artículos que se desechan. Hemos mejorado este sistema mediante el escaneo de códigos PLU y UPC. El encargado de frutas y verduras, el mercadeólogo, el comprador, el gerente de distrito o quien corresponda, puede consultar la tienda o la empresa en cualquier rango de fechas para identificar los artículos que más se pierden durante ese período. Es una buena medida que utilizamos a diario para tomar decisiones”.

7. PROGRAMAS. Una de las mejores soluciones para los productos no vendidos que aún son aptos para el consumo es encontrarles otras salidas, dice Savidan de Gelson's Markets. “Algunas de las opciones más exitosas son los programas internos de frutas y verduras cortadas, la transferencia a otro departamento dentro de la tienda o el uso de algún tipo de mecanismo de descuento.

El compostaje, los usos cruzados, los bancos de alimentos y los programas “feos” pueden, o no, ayudar a controlar la merma.

Según Spezzano Consulting Service, algunos grandes minoristas cuentan con un programa de compostaje. “Aportan productos que todavía están en buen estado, así como productos de panadería y otros productos perecederos. Además, colocan en cajas todos los productos y recortes en mal estado, y una empresa externa los recoge o los devuelve a su centro de distribución de productos para que los recoja una empresa de compostaje. Cuando estaba en Vons, iniciamos este programa y tuvo mucho éxito. Eliminamos el 80 % de la recogida de basura de nuestra tienda, redujimos nuestro impacto en los vertederos, pagamos un cargo a la empresa de compostaje y trabajamos con nuestros productores orgánicos y convencionales para proporcionarles compost. Y, de hecho, desarrollamos nuestra propia bolsa y la vendimos como mezcla de tierra orgánica de Von's. Resultó rentable, pero, lo que es más importante, teníamos una buena historia de marketing para contarles a nuestros clientes”.

Los bancos de alimentos son un gran recurso para ayudar a prevenir el desperdicio de alimentos, pero, dice O'Brien de Monterey Mushrooms, no ayudarán a su pérdida de alimentos. Debería hacerlo, porque está ayudando a la gente. Pero, si optimiza bien su pérdida de alimentos, puede donar menos al banco de alimentos. De manera similar, los productos "feos" tienen su lugar, pero no son para todas las tiendas o grupos demográficos. Puede estar agregando un SKU a un precio minorista reducido y su cliente compra menos o usted aumenta su pérdida de alimentos".

TECNOLOGÍAS DE EXTENSIÓN DE LA VIDA ÚTIL DESDE EL CAMPO HASTA LOS REVESTIMIENTOS HASTA LA HORQUILLA

Las tecnologías de vanguardia para prolongar la vida útil de los productos, que se emplean en toda la cadena de suministro, desde el campo hasta la mesa, están brindando a los minoristas mejores herramientas para reducir las pérdidas de frutas y verduras frescas. A continuación, se incluye una muestra:

• Recubrimiento vegetal para frutas y verduras. La pérdida de agua y la oxidación son las principales causas de deterioro en los productos agrícolas. Apeel, fabricado y comercializado por Apeel Sciences, con sede en Santa Bárbara, California, es un recubrimiento comestible de origen vegetal que se aplica después de la cosecha y que proporciona a las frutas y verduras frescas una apariencia más atractiva.

“Los productos tratados con Apeel son una auténtica victoria para el minorista y el consumidor”, afirma Mike Roberts, director de operaciones de productos agrícolas de Harps Food Stores, una cadena de 81 tiendas con sede en Springdale, Arkansas. “Hemos visto cómo la merma de nuestros aguacates se ha reducido en un 50% y, al mismo tiempo, hemos tenido un aumento de las ventas del 10%. El proceso nos ha permitido tener un aguacate en la etapa perfecta durante un período de tiempo más largo para nuestros clientes, además de permitir a nuestros gerentes construir exhibidores más grandes y aumentar su asignación sin aumentar su merma. También hemos añadido limas tratadas con Apeel a nuestras tiendas y esperamos ampliar la cantidad de artículos en nuestros departamentos que estén tratados con Apeel para reducir nuestra merma y también para evitar que más residuos acaben en los vertederos”.

El verano pasado, Apeel anunció asociaciones con proveedores que permiten un suministro durante todo el año de aguacates, limas, espárragos y manzanas orgánicas recubiertos por Apeel. En el otoño de 2019, la empresa anunció su asociación con Houweling's Group, un productor de invernadero con instalaciones en Camarillo, California, Mona, Utah y Delta, Columbia Británica, para permitir que la tecnología basada en plantas de Apeel reemplace los envoltorios de plástico de un solo uso en sus pepinos ingleses.

“Esto no solo reduce el desperdicio de alimentos, sino también el de plástico”, afirma Natalie Shuman, directora de marketing comercial de Apeel. “En concreto, hasta 86,000 XNUMX kilos de plástico de un solo uso al año, o la cantidad necesaria para envolver el Empire State Building siete veces, y esto proviene de un solo proveedor”.

• Vapor que prolonga la vida útil. Albaricoque, aguacate, melón, melón dulce, mango, okra y ciruelas pueden beneficiarse de la tecnología 1-MCP de Hazel Technologies , con sede en Chicago , que acondiciona la atmósfera de almacenamiento para reducir la tasa de respiración y aumentar la resistencia al etileno mediante un vapor que prolonga la vida útil proveniente de los materiales de embalaje colocados en cajas de productos a granel justo después de la cosecha. El año pasado, la empresa, respaldada por el USDA, probó esta tecnología en 1 millones de libras de productos frescos en importantes universidades y evitó más de 270 millones de libras de desperdicio. Este año, según Patrick Flynn, cofundador y director de marketing de la empresa, Hazel Technologies lanzará un nuevo producto antifúngico que funciona en las cuatro bayas principales. La temporada 2019/2020 también es la primera en la que la empresa trabaja a gran escala comercial con productores y distribuidores del hemisferio sur en una variedad de cultivos sensibles al etileno.

• Control de etileno en el centro de distribución. Las nuevas zeolitas, o sustancias utilizadas como adsorbentes, se emplean ahora en los sistemas EC-3+ Clear Air utilizados en las cámaras frigoríficas de los centros de distribución minorista y son fabricadas por Ethylene Control Inc. , en Selma, California. «Nuestros sistemas demuestran una eficacia significativamente mayor que los generadores de ozono a un coste mucho menor», afirma Dave Biswell, presidente y director ejecutivo. Biswell añade que el uso de zeolitas puede duplicar la vida útil de frutas, verduras y flores frescas. «A veces esto significa días y otras veces semanas, dependiendo del producto. La mayoría de los productos pueden beneficiarse del uso de nuestros productos, ya sea eliminando el etileno o eliminando las esporas de moho y podredumbre. Estamos descubriendo nuevos productos a los que podemos ayudar, como la pitahaya».

• Sistemas de nebulización. TriOBreeze, de Corrigan Corporation of America , en Gurnee, Illinois, que antes se utilizaba para mariscos, ahora también emplea su tecnología integral de oxígeno activado para desinfectar las líneas de nebulización de frutas y verduras en las tiendas. «Se dosifica la cantidad precisa de O₂ durante el tiempo exacto, normalmente solo dos minutos a medianoche o a primera hora de la mañana, para desinfectar eficazmente el sistema», explica Emily Stavrou, vicepresidenta. «Reducir los patógenos y las bacterias en la vitrina prolonga la vida útil y disminuye las pérdidas».

• Embalaje de atmósfera modificada para uso doméstico. Las cubiertas y revestimientos para palés con propiedades de atmósfera modificada no son una novedad. De hecho, PEAKfresh , una empresa con sede en Lake Forest, California, los fabrica desde hace años para uso de productores y distribuidores. Más recientes son las bolsas de 6 x 6 x 16 cm para uso doméstico, fabricadas con la misma película de polietileno de baja densidad impregnada con un mineral natural que permite que las bolsas respiren, eliminando así el etileno y otros gases. Al utilizarse junto con la refrigeración, las bolsas pueden duplicar o triplicar la vida útil. La empresa vende paquetes de 10 bolsas al por menor. También dispone de expositores de suelo y de mostrador para la comercialización de las bolsas.

El éxito de la venta de esta bolsa para uso doméstico a los minoristas ha sido desigual, dice Greg Ganzerla, presidente y propietario. “Los comentarios que recibo de los minoristas son que el producto funciona muy bien, pero temen que acabe con sus ventas. La idea es que si un aguacate se mantiene maduro durante 30 días en una de estas bolsas, los clientes no volverán a la tienda a comprar más. Después de todo, los minoristas obtienen una bonificación por lo que venden y solo tienen en cuenta las pérdidas. Les digo que los clientes estarán muy contentos con la calidad del producto, porque dura más en nuestras bolsas, por lo que comprarán más a la vez sin temor a que se desperdicie”.