LOS MANGOS MEXICANOS OFRECEN UN TRATO DE ALTA CALIDAD PARA LOS MINORISTAS

Publicado originalmente en la edición de febrero de 2019 de Produce Business.

El posicionamiento y los precios sólidos pueden ser claves para aprovechar la fruta tropical durante todo el año.

Los mangos mexicanos están ayudando a mantener en marcha las cajas registradoras de varios minoristas de alimentos de Estados Unidos, según expertos de la industria.

“Se venden muy bien”, dice Daniel Bell, comprador senior de productos agrícolas y florales en cuatro tiendas Grocery Outlet en Emeryville, CA. “Llegan con la mejor calidad que se puede esperar y tenemos una buena variedad de tamaños. Sus frutas adquieren un color intenso y se comen muy bien. La población hispana, especialmente en California, se siente atraída por ellas”.

También citando la popularidad de los mangos mexicanos entre los consumidores estadounidenses, Ronnie Cohen, director y gerente de categoría de mangos en Grupo de Importación Vision En Hackensack, Nueva Jersey, México es el mayor proveedor de origen del mercado estadounidense y su proximidad a la frontera permite que la fruta se coseche y envíe en el momento óptimo de maduración. “Esto ofrece a los consumidores una experiencia de fruta de alta calidad y les permite repetir la compra”.

El interés por los mangos depende en cierta medida de la región. Según la Junta Nacional del Mango , el crecimiento de las ventas de mango superó al de la fruta en general en 2017. Las ventas de fruta por tienda y semana crecieron aproximadamente un 1%, hasta alcanzar los 24,658 dólares, mientras que las ventas de frutas básicas como manzanas, naranjas y melones disminuyeron, lo que frenó el crecimiento de la fruta en general. Las ventas de mango crecieron un 4%, hasta los 226 dólares por tienda y semana, y un 5%, hasta los 238 dólares por tienda y semana, manteniéndose en el puesto número 20 en ventas y en el número 15 en volumen.

En ese sentido, Matt Taylor, subgerente de la sección de frutas y verduras de Tadych's Econofoods , cadena que abastece a Wisconsin, Michigan y Dakota del Norte con seis supermercados, comenta que, según sus observaciones, “en realidad depende principalmente de dónde viven los consumidores y de la clientela de la tienda. Si estás en una ciudad universitaria, donde la gente está más dispuesta a probar cosas nuevas, venderás [productos como mangos]. Pero aquí, ni siquiera vendemos papayas, porque simplemente no se venden”.

Naturalmente, un factor en el que muchos consumidores basan sus decisiones de compra es el precio. “Cada región tiene sus puntos de precio que generan buenas ventas, pero los precios más agresivos durante los períodos de máxima producción crean buenas oportunidades de promoción, lo que beneficia a los consumidores”, señala Cohen.

“Durante el verano, el precio diario de dos por dólar mantendrá sus ventas en México, pero cuando llegue al precio de tres por dólar, tenga cuidado”.

— Mark Colvin, Supermercados Save Mart

“Durante el verano, el precio habitual de dos por un dólar mantendrá tus ventas de productos mexicanos en marcha, pero cuando subas a tres por un dólar, ¡cuidado!”, dice Mark Colvin, gerente de categoría y comprador de productos agrícolas en Save Mart Supermarkets , una cadena de 83 tiendas con sede en Modesto, California. “Y cuando subas a cuatro por un dólar, ¡será un desastre!”.

Hasta 2015, cuando se registró el precio promedio anual y mensual más alto, parecía que no había techo para el mango. En los últimos dos años, el crecimiento impresionante de México, Ecuador y Perú (los tres principales proveedores) ha llenado algunos de los vacíos en la oferta y ha ayudado a estabilizar los precios.

“Creo que si se elimina la ventaja obvia que tiene [México] en materia de logística, es decir, si se coloca el producto en un camión en lugar de en un barco, el precio se ve afectado bastante”, añade Bell. “Permite a los minoristas ser mucho más agresivos en términos de venta minorista y promoción del producto”.

COMERCIALIZACIÓN DE MANGOS

Colvin explica que colocar los mangos en la sección de frutas tropicales, entre otras frutas, como las piñas y los kiwis, es una forma de promocionarlos y ayudar a aumentar las ventas. “A menos que estés ofreciendo cuatro por un dólar (en cuyo caso los colocarías en un mostrador), colócalos en un expositor o sepáralos por completo y haz un expositor de una sola mesa o de varios puestos”.

Bell, de Grocery Outlet, señala: “Puedes llevarlo a una exhibición de frutas o de salsas tropicales. [La mayoría de los productores, envasadores y transportistas] lo colocan en una caja atractiva que permite hacer promociones adicionales”.

Otra táctica de comercialización eficaz es colocar los mangos mexicanos en grandes expositores ubicados de forma destacada en la parte delantera y central del departamento de frutas y verduras, así como en expositores secundarios. Uno de los lugares más codiciados es la línea de caja, añade Cohen de Vision Import Group.

Otra iniciativa para ayudar a fomentar las ventas es la promoción cruzada de los mangos mexicanos, dice Bell. “Son una muy buena combinación con los aguacates de México, por lo que sería genial combinarlos. También se pueden utilizar para salsas saladas y afrutadas y para las piñas de México”.

Colvin añade que los mangos mexicanos se pueden utilizar en ensaladas y tés, "algo en lo que no creo que mucha gente haya pensado. Los mangos se pueden utilizar como ingrediente y eso está ganando terreno entre los consumidores".

También se pueden cortar en rodajas, congelar y comer de esa manera, señala Bell. “Es casi mejor que el helado. Yo lo hago en mi casa”.

CONDICIONES PROPIAS PARA LA VENTA

En términos más generales, las condiciones en el mercado estadounidense para los mangos mexicanos, tanto orgánicos como convencionales, han sido más sólidas que el año pasado a pesar de los mayores suministros, según Nissa Pierson, quien dirige el programa orgánico para productores-exportadores mexicanos. CrespoMuchos productores informan de un aumento interanual del volumen de alrededor del 15 por ciento.

“Hasta ahora, el sector de los productos orgánicos ha ido de maravilla”, comenta Pierson a FreshFruitPortal.com . “La demanda ha estado muy igualada, con varios momentos en los que la demanda ha superado ligeramente a la oferta. En años anteriores, sobre todo en esta época, la cosecha de mangos era muy abundante y los precios bajaban mucho. El mercado convencional también ha experimentado un alza, y la demanda ha sido mayor este año, lo que ha contribuido a mantener estables los precios y la demanda de los productos orgánicos”.

Además de la tendencia de plantación hacia una producción de temporada temprana, Pierson explica que a lo largo de los años, muchos productores han pasado a la variedad Tommy Atkins debido a sus beneficios tanto para los productores como para los consumidores.

“Los Tommy Atkins tienden a sobrevivir a los baños de agua caliente, que resisten mejor las enfermedades que algunos de los otros, y se transportan mejor… Por lo tanto, creo que a medida que los consumidores aprenden más sobre cada variedad, comienzan a apreciar los matices de cada una y, en su mayor parte, simplemente disfrutan de los mangos”.

Por otra parte, la evolución de las ventas de la fruta está ligada a todo lo demás relacionado con el producto de México, dice Bell de Grocery Outlet. “Creo que, al principio, hay mucha preocupación en cuanto a la seguridad del producto para el consumo. Pero los estadounidenses se han acostumbrado a comer frutas y verduras de México y ahora están mucho más informados, gracias a Internet y al conocimiento de la cantidad de producto que viene de México, en comparación con años atrás, cuando no lo sabían”.

Luego está la prueba del olfato, continúa. “Puedes acercarte a un mostrador de mangos y oler la calidad. El mango es una fruta muy fragante y se vende sola. Creo que productos como los aguacates de México también han ayudado a cerrar esa brecha, simplemente por asociación”.

LAS PROMOCIONES SALUDABLES DAN RESULTADOS

Por supuesto, los beneficios para la salud de los mangos mexicanos son otra de las prioridades de los consumidores, dice Bell, quien señala que tienen un alto contenido de vitamina C y fibra. Sin embargo, no cree que muchos minoristas los promocionen tanto, lo que puede traducirse en una oportunidad perdida. “Cuando se habla de los antioxidantes de los aguacates, se ve que las ventas aumentan drásticamente. Creo que podrían realizar una gran cantidad de estudios de mercado y encontrar formas de promocionar realmente lo bueno que es esa fruta para la gente... Avocados from Mexico ha hecho un gran trabajo difundiendo esa información sobre los aguacates”.

César García, director de ventas de New Mundoexport Fruits, Inc. , en Hidalgo, Texas, añade: “Tenemos que centrarnos en la educación de los nuevos consumidores porque, en mi opinión, los estadounidenses están dispuestos a probar los mangos”.

Angela Serna, directora de comunicaciones de la National Mango Board, afirma que una de las principales misiones de la junta es la educación del consumidor sobre el mango. “Tenemos un programa directo al consumidor que incluye una intensa labor de relaciones públicas. También realizamos muchas campañas de amplificación pagadas y trabajamos en nuestras estrategias de SEO, de modo que la educación sobre el mango tenga un sonido envolvente en todas las plataformas digitales. Por supuesto, las redes sociales desempeñan un papel muy importante en la educación sobre el mango y sirven como un tambor constante para la educación continua sobre el mango”.

OTRAS REGIONES DE EXPORTACIÓN LLENAN VACÍO

Aunque Bell dice que no hay muchas variedades nuevas en el horizonte, "algunas regiones productoras siguen avanzando y mejorando en la exportación de fruta de calidad. Perú, Chile, México y Costa Rica están entrando de manera significativa en el negocio del mango y lo están convirtiendo en una fruta para todo el año, al igual que los aguacates. Creo que se trata más bien de que las regiones productoras se están conectando y están explorando una pieza de fruta de calidad".

Las palmeras son la variedad más reciente que se cultiva comercialmente y se comercializa actualmente en algunos de los países exportadores. Cohen, de Vision Import, señala: “Sabemos que hay algunas plantaciones experimentales para ver si la producción sería viable en sus respectivos territorios. Por lo tanto, tendremos que esperar y ver cuál será la próxima variedad que complemente la oferta existente”.