LAS VACACIONES DE PRIMAVERA TRAEN VENTAS EN FLORACIÓN

Publicado originalmente en la edición de febrero de 2019 de Produce Business.

Construya su anillo con estos inteligentes consejos de comercialización de expertos en productos agrícolas.

Es posible eliminar la estacionalidad del departamento de frutas y verduras con un suministro durante todo el año, pero no es posible eliminar la estacionalidad de las expectativas de gusto y los hábitos de compra de los compradores.

Las alcachofas, los aguacates, las bayas, el repollo, el rábano picante, el maíz dulce, las cebollas dulces y los tomates son los favoritos en esta época del año debido al sabor de temporada alta, una fuerte oferta interna y precios promocionales. Además, el segundo trimestre de 2018, que incluye los meses de primavera de abril y mayo, representó la mayor contribución de productos agrícolas a las ventas totales de productos frescos en las tiendas, con un 35 por ciento (en comparación con los datos del cuarto trimestre de 2017 al tercer trimestre de 2018), según Datos frescos sobre el comercio minorista informes publicados por la Asociación Unida de Productos Frescos, Washington, DC. Esto hace que la primavera sea un momento especialmente propicio para que los productos comiencen a florecer.

“Los temas de temporada ayudan a recordar a los compradores que la sección de frutas y verduras está en constante evolución, ofreciendo productos que varían según la temporada y el uso popular en esa época del año, cuando no se utilizan tanto el resto del año”, afirma Alex Berkley, gerente de ventas de Frieda's Specialty Produce en Los Alamitos, California. “El uso de temas de temporada en las frutas y verduras permite a los consumidores asociar productos únicos con festividades y épocas del año que les resultan familiares. La primavera es especial porque ofrece una gran variedad de frutas y verduras de temporada que aportan color al plato y nutrientes a la dieta”.

DÍA DE SAN PATRICIO 17 de marzo

Hay un buen aumento en las ventas de repollo, zanahorias y patatas en Mercado fresco de Robert A mediados de marzo, la razón puede resultar sorprendente. Según Terry Esteve, director de productos agrícolas de la cadena de seis tiendas con sede en Nueva Orleans, los productos agrícolas se destinan a obsequios del desfile y no directamente a la cocina. “La tradición es lanzar productos agrícolas desde las carrozas. Como resultado, construimos exhibiciones más grandes y ofrecemos grandes ofertas”.

Cualquier incredulidad en la capacidad de un desfile para impulsar las ventas de productos agrícolas sólo debe considerar que el 45º Desfile Anual del Día de San Patricio de la Asociación Olde Town Slidell, celebrado a 30 millas al noreste de Nueva Orleans, vio 5,000 cabezas de repollo, 10,000 cebollas y 25,000 patatas, además de cuentas y juguetes de peluche, arrojados a la multitud que miraba.

“Marzo es un mes excelente para promocionar el repollo almacenado”, afirma Maureen Torrey Marshall, vicepresidenta de marketing de Torrey Farms, Inc. , en Elba, Nueva York. “La Cuaresma comienza el 6 de marzo, Miércoles de Ceniza, y es una época popular para freír pescado. La ensalada de col es el acompañamiento típico. El repollo, al igual que las papas, combina bien con la carne en conserva para el Día de San Patricio, especialmente en el noreste. Y luego está el March Madness. La ensalada de col es un acompañamiento común en el sur para comidas típicas de los días de partido, como los sándwiches de cerdo desmenuzado”.

El Día de San Patricio es un tema ideal para promociones creativas, según Lauren Strong, especialista en marketing de L&M Companies , con sede en Raleigh, Carolina del Norte. “Nuestro contenedor promocional dividido incluye repollo y papas, o cualquiera de los dos productos por separado. Un lado del contenedor muestra una escena de duendes, el otro tiene gráficos de tréboles y los extremos exhiben la receta irlandesa de Colcannon de nuestra compañía. Esta es una receta tradicional irlandesa de puré de papas y repollo cocido que pueden encontrar en nuestro sitio web. Es un contenedor más divertido, diseñado para llamar la atención de los compradores que buscan productos para la temporada festiva y de aquellos que van acompañados de niños. Esperamos que inspire a los niños a disfrutar comiendo repollo, un alimento muy saludable”.

Pascua 19 de abril – 27 de abril

El rábano picante es un ingrediente clave y simbólico en el plato del Séder de Pésaj.

“Vendemos rábano picante durante todo el año, pero el volumen aumenta considerablemente durante la Pascua judía”, afirma Dennis Diekemper, gerente de operaciones de JR Kelly Company , con sede en Collinsville, Illinois , el mayor proveedor de raíz de rábano picante de Estados Unidos. “Solo disponemos de rábano picante de hojas verdes para la Pascua judía”.

Diekemper dice que comienza a enviar un mayor volumen de rábano picante a los mayoristas cuatro o cinco semanas antes de la Pascua para que los minoristas puedan tener el producto en la tienda y comenzar a promocionarlo dos semanas antes de la festividad religiosa. En cuanto a la tienda, recomienda que cuanto más fría esté la exposición, mejor. La raíz de rábano picante es susceptible a secarse. Por lo tanto, Diekemper dice que el producto con una envoltura retráctil transpirable tiende a reducir la contracción.

Más allá de la Pascua, Diekemper dice que la raíz de rábano picante fresco está de moda en una variedad de recetas, como por ejemplo rallada en un Bloody Mary a base de jugo de tomate y vodka.

PASCUA 21 de abril

La Pascua es una gran fiesta de verduras para los clientes de Mercados de Redner, una cadena de Reading, PA, con 44 supermercados y 13 tiendas de conveniencia en Pensilvania, Maryland y Delaware. “El apio, las papas y los espárragos son acompañamientos comunes para las grandes comidas familiares que incluyen jamón. Espárragos especialmente. Por lo general, los hemos incluido en el anuncio de primera página”, dice Richard Stiles, el director de frutas y verduras y flores recientemente jubilado que pasó 44 años trabajando en la industria y 26 de ellos en Redner's.

Según Strong, de L&M, en primavera hay una gran variedad de verduras frescas disponibles a nivel local y regional. “Ofrecemos una línea completa de verduras orientales, como calabazas, pimientos, pepinos, repollo, berenjenas, chiles y tomates. Las calabazas, los pimientos y los pepinos son especialmente muy promocionables. En esta época hay una gran oferta del sudeste”.

La Pascua es sinónimo de fresas locales en las tiendas Robert Fresh Market.

“La temporada de fresas en Luisiana alcanza su máximo esplendor en marzo y abril”, afirma Esteve. “Es un gran negocio local con bayas de una calidad extraordinaria. Por ejemplo, los agricultores locales suelen envasar 8 bayas en un paquete de 1 libra. Vendemos entre 2000 y 3000 cajas en los cuatro días previos a Pascua. La tarta de fresas es el gran postre de las fiestas, así que combinaremos las bayas con la tarta en los expositores de la tienda”.

Según Jim Roberts, vicepresidente de ventas de Naturipe Farms, LLC , con sede en Naples, Florida, las temáticas festivas de temporada son cruciales para las ventas minoristas, ya que marcan el inicio de los períodos de mayor venta de bayas. “La Pascua y el Día de la Madre dan comienzo a las promociones de fresas, y el Día de los Caídos a las de arándanos. Las bayas son una de las primeras frutas con un volumen de producción nacional que permite realizar promociones y, por lo tanto, lideran las oportunidades de venta promocional para los minoristas en la categoría de frutas”.

Dado que la Pascua cae a finales de abril este año, las probabilidades de que el clima afecte a estas fechas son menores, afirma Cindy Jewell, vicepresidenta de marketing de California Giant Berry Farms , en Watsonville, California. «Sin embargo, tendremos un buen volumen de ventas antes de Pascua, por lo que trabajaremos con nuestros socios comerciales para promocionarlo antes de la festividad y prepararnos para el primer día de primavera. Esperamos contar con un buen suministro de todo tipo de bayas, lo que contribuirá a crear una variedad de colores en la sección de frutas y verduras».

Driscoll’s prevé que las moras de sabor excepcional estarán en abundancia esta primavera, afirma Frances Dillard, directora de marketing y líder global de marca de esta empresa productora y comercializadora de frutos rojos con sede en Watsonville, California. “Las moras son un fruto rojo en el que seguimos siendo líderes en la mejora del sabor y el crecimiento de la categoría. Reintroduciremos un sabor premium con una nueva imagen de marca que destaca las moras de mejor sabor de esta temporada. La edición limitada promete ser la más dulce”.

Aproveche la oportunidad de vender más bayas durante las vacaciones de primavera, como la Pascua.

“Construya grandes exhibiciones de hermosas bayas con las cuatro variedades disponibles, tanto orgánicas como convencionales”, sugiere Roberts de Naturipe. “Los minoristas pueden exhibir una parcela llena de bayas para alentar a los clientes a comprar varios paquetes. Muchos usan exhibiciones secundarias para captar ventas impulsivas con artículos complementarios. Además, anuncie promociones de combinación y/o BOGO”.

Este año, California Giant está ampliando sus recursos con un localizador de productos en el sitio web de la empresa y ofertas de cupones para consumidores.

“Los consumidores podrán ingresar su código postal en nuestro sitio web para saber dónde pueden encontrar nuestra marca cerca de ellos”, dice Jewell. “También podrán ver cuáles son nuestras ofertas promocionales en su área y descargar un cupón para asegurarse de agregar nuestra marca de frutos rojos al carrito cuando compren en su tienda local”.

CINCO DE MAYO 5 de mayo

“Cualquier excusa para hacer una fiesta es un buen momento para vender productos agrícolas”, dice Esteve, de Robert Fresh Market. “El Cinco de Mayo es uno de ellos. Organizamos un concurso de exhibiciones en las tiendas para los gerentes de productos agrícolas con premios monetarios. Esto genera mucha creatividad en las exhibiciones. Los gerentes construyen grandes exhibiciones con artículos como guacamole preparado y aguacates. Tenemos un acuerdo con una empresa local para premadurar los aguacates para esta promoción. Las exhibiciones también tendrán otros ingredientes, como tomates Roma, maíz entero, cilantro y limas. Es muy divertido”.

La primavera es una época especial para los aguacates de California, ya que es la temporada en que aumenta la cosecha y comienza la máxima disponibilidad, según Jan DeLyser, vicepresidenta de marketing de la Comisión del Aguacate de California , con sede en Irvine, California . “El pronóstico para la temporada 2018-19 de aguacates de California es de 175 millones de libras. La distribución este año se centrará principalmente en California y el oeste del país, y para esos minoristas anticipamos un amplio suministro para las promociones de primavera. Tradicionalmente, el Cinco de Mayo ha estado entre los tres períodos de mayor volumen para los aguacates (los otros dos son el Super Bowl y el 4 de julio). Las promociones de guacamole en las tiendas y las ideas para entretener funcionan muy bien para esta festividad”.

Los tomates son otro ingrediente esencial para las promociones de productos del Cinco de Mayo.

“La temporada alta de tomates de primavera en Florida Central se dará en abril y mayo”, afirma Michael Schadler, vicepresidente ejecutivo de Florida Tomato Exchange y director del Comité del Tomate de Florida, con sede en Maitland, Florida . “Prevemos volúmenes similares a los de la temporada pasada, con toda la gama de tomates redondos, Roma, uva y cherry. Los tomates cultivados en Florida están en su mejor momento en primavera. Destacar los tomates cultivados en EE. UU. y su sabor natural durante la primavera es una forma para que los minoristas diversifiquen su oferta de tomates”.

El Cinco de Mayo es un momento excelente para ampliar la selección de productos hispanos en la tienda hasta tres semanas antes de esta festividad, recomienda Robert Schueller, director de relaciones públicas de Melissa's/World Variety Produce en Los Ángeles. “Esto incluye verduras latinoamericanas como chayote, jícama y tomatillos, productos latinoamericanos secos como tamarindo, chile de Nuevo México y chile ancho, así como pimientos frescos como serrano, jalapeño y Anaheim”.

DÍA DE LA MADRE 12 de mayo

Las bayas y las alcachofas son dos productos que se promocionan en primavera en Redner's Markets. “Dado que, por lo general, la calidad y la disponibilidad de estos productos aumentan en primavera, eso significa que los costos bajan, lo que nos permite promocionarlos y obtener ventas adicionales. Un buen ejemplo de esto es la publicidad de fresas y arándanos para el Día de la Madre”, dice Stiles.

Antes, las alcachofas florecían abundantemente en primavera, pero ya no. En los últimos años, la producción se ha estabilizado y ahora hay un suministro más constante durante todo el año gracias al cultivo en diferentes partes de California.

Sin embargo, aún se mantiene la expectativa histórica de que haya alcachofas en primavera, lo que genera un aumento en la oferta durante abril, mayo y junio, ideal para promociones, según Diana McClean, directora sénior de marketing de Ocean Mist Farms , en Castroville, California. “En el pasado, organizábamos concursos de exhibición para vender grandes cantidades de golpe. Con una producción adecuada, esta técnica promocional ya no es tan necesaria. En cambio, las investigaciones muestran que el 34 % de los compradores encuestados no compran alcachofas porque no saben cómo prepararlas. Por lo tanto, ahora empleamos una estrategia de marketing integral para aumentar el conocimiento de la marca e impulsar el tráfico y las ventas en la tienda”.

El año pasado, del 30 de abril al 22 de junio, Ocean Mist Farms organizó su concurso de alcachofas instantáneas. Este concurso incluyó colaboraciones con personas influyentes en el mundo de la alimentación y dietistas certificados para enseñar a los compradores a disfrutar de esta verdura versátil y sabrosa en todo tipo de platos, desde aperitivos hasta platos principales. Los compradores que participaron en el concurso podían ganar premios que incluían una olla Instant Pot y otros utensilios de cocina. Las ollas Instant Pot son la última moda en ollas a presión programables. Los incentivos con cupones y un libro de cocina electrónico descargable que incluía 10 recetas de alcachofas Instant Pot formaban parte de la promoción. Una de estas recetas es una minifrittata de alcachofas y tomates secos, lo suficientemente fácil con la olla Instant Pot para que papá y los niños la preparen para un brunch del Día de la Madre.

“La mayoría de los compradores buscan alcachofas gigantes, de tamaño 12 o 18, para las fiestas”, afirma McClean. “Las de tallo largo también son populares para las fiestas. En los últimos cinco años, hemos visto un aumento en la demanda de alcachofas orgánicas. Algunos minoristas tendrán tres o más SKU únicos. Animamos a los minoristas que no tienen alcachofas todo el año a que lo hagan en primavera, cuando los compradores pueden buscarlas”.

DÍA DE LOS CAÍDOS 27 DE MAYO

Según Stiles, de Redner, el hecho de que productos como el maíz dulce se vendan como pan caliente el Día de los Caídos depende del clima. “Un pronóstico de un fin de semana seco y cálido de tres días realmente ayuda a las ventas, especialmente de maíz dulce, porque es más probable que la gente coma y haga barbacoas al aire libre”.

El Día de los Caídos marca el inicio no oficial del verano, y no hay mejor manera de comenzarlo que con parrilladas y picnics con mazorcas de maíz dulce, afirma Brett Bergmann, presidente, gerente general y propietario de Hugh H. Branch, Inc. , en South Bay, Florida. “Ofrecemos maíz blanco, amarillo y bicolor, tanto a granel como en bandejas. También ofrecemos opciones orgánicas y convencionales. Uno de nuestros productos más vendidos es nuestro Sweet Emotion, disponible desde abril hasta el Día del Trabajo”.

Bergmann añade: “Alentamos a los minoristas a tener una estrategia complementaria de maíz a granel y envasado en bandejas para ofrecer más variedades a los consumidores. Los minoristas deben ofrecer productos a granel durante períodos de alto volumen cuando el precio es importante. Durante períodos de menor volumen, los minoristas pueden ofrecer bandejas para mostrar la frescura y el color”.

También recomienda promocionar el maíz dulce junto con condimentos, especialidades de carne y otras verduras que se asan junto con el maíz.

Otra de las favoritas para la barbacoa son las cebollas dulces. Las cebollas Vidalia comienzan a cosecharse a mediados de abril.

“El Día de los Caídos es muy importante para nosotros porque es época de barbacoas”, dice Bob Stafford, gerente del Consejo Empresarial de la Cebolla de Vidalia y director ejecutivo interino del Comité de la Cebolla de Vidalia , en Vidalia, Georgia. “Esperamos tener un suministro abundante”.

Para maximizar las oportunidades de venta y ayudar a los consumidores con sus necesidades de planificación de comidas, los minoristas pueden utilizar unidades de exhibición secundarias y otros materiales promocionales en toda la tienda para impulsar ese artículo adicional en la cesta de la compra, según John Shuman, presidente y director ejecutivo de Shuman Produce, Inc. , en Reidsville, Georgia.

Además de esto, y a partir de mayo, “tendremos varias promociones para satisfacer el entusiasmo y la demanda de los consumidores por las cebollas Vidalia”, dice Shuman. “Además de estos programas y eventos en las tiendas, ofreceremos nuestras cebollas Vidalia RealSweet en bolsas especiales en apoyo a Feeding America. En los EE. UU., uno de cada seis niños enfrenta el hambre todos los días. Sabemos que las vacaciones de verano, sin desayunos y almuerzos escolares, son un momento particularmente vulnerable para los necesitados. A través del apoyo de nuestras bolsas de Feeding America, Shuman Produce proporcionará 50,000 comidas a familias y seguirá trabajando con Produce for Kids para difundir la conciencia sobre el hambre infantil”.