Las manzanas de Washington dan un giro radical

Debido al alto mantenimiento de Honeycrisp, los productores están ampliando horizontes con híbridos para una mejor producción, almacenamiento y atractivo para el consumidor.

A medida que el verano comienza a llegar a su fin en los últimos días de agosto, los minoristas de productos agrícolas de todo el país tienen una opción apetitosa de qué fruta fresca del Oeste exhibir de manera más destacada.

Una superficie sustancial y mercados para las manzanas orgánicas, como la marca Daisy Girl Organics de Columbia Marketing International, son una parte importante de la industria.

Si bien estos son los últimos días de los duraznos, las uvas de mesa y otras frutas blandas de California, finales de agosto también es el momento de las primeras manzanas frescas de temporada temprana del estado de Washington.

La respuesta más rentable podría ser planificar con suficiente antelación para poder vender ambos.

“El desafío inicial es que las frutas blandas y las uvas todavía están saliendo de California cuando comenzamos”, dice Steve Lutz, vicepresidente de marketing de Columbia Marketing Internacional (CMI), Wenatchee, WA. “Es difícil lograr que los minoristas reacomoden sus espacios hasta después del Día del Trabajo”.

Podría valer la pena llamar a la empresa para solicitar ayuda para conseguir el espacio, la señalización y otros materiales promocionales para aprovechar al máximo este mes en el que Washington es prácticamente el único mercado de manzanas de la ciudad.

“Siempre nos basamos en finales de agosto con las variedades Gala, Gold y Fuji temprana”, dice Lutz. “Las siguientes manzanas no llegan hasta finales de septiembre. Se trabaja con los minoristas para planificar. La mayoría de las veces hay que confiar en los minoristas para la señalización, y gran parte de ello se controla a nivel corporativo, por lo que hay poca flexibilidad”.

Una categoría más compleja

Si bien las primeras manzanas del Oeste presentan una oportunidad de comercialización a fines de cada verano, las nuevas e interesantes variedades que surgen de Washington prometen cambiar la categoría durante todo el año.

Los productores de manzanas de Washington no sólo son los primeros en abastecer el mercado con manzanas nacionales en gran escala cada año, sólo detrás de la modesta oferta de California, sino que también suelen ser líderes en la incorporación de nuevas variedades a la corriente principal.

El interés de los consumidores en las nuevas variedades está haciendo que la categoría de la manzana sea cada vez más compleja, desafiante y, potencialmente, gratificante.

“Es como la expansión en la categoría de uva con todas las variedades especiales”, dice Andy Tudor, director de desarrollo comercial de Compañía de frutas más lluviosa, Yakima, WA. “Estamos viendo que eso se está produciendo en las manzanas, pero no sucede tan rápidamente”.

Para transportistas como Rainier Fruit, con sus variedades patentadas relativamente nuevas Junami y Lady Alice, el proceso de introducción comienza con la capacidad de cosechar suficiente volumen.

“Nos corresponde a nosotros llevar la producción a niveles comerciales lo antes posible”, afirma Tudor. “Después de eso, se necesita una enorme cantidad de tiempo y dinero. Hay que averiguar cómo hacer llegar esta manzana, o al menos una muestra de ella, a la boca del consumidor”.

Sin embargo, para los productores de manzanas, cultivar y cosechar en grandes cantidades una nueva variedad mejorada es sólo el comienzo de un largo proceso.

“Hay que dedicar tiempo y energía a presentársela al consumidor”, afirma Fred Wescott, presidente de Honeybear Marketing Co., Elgin, Minnesota. “Es caro; se necesita de todo, desde demostraciones hasta medios de comunicación. No se puede cultivar y que los consumidores vengan. Es un esfuerzo colaborativo. Una vez que se tiene una manzana, es un proceso de tres, cuatro o cinco años para lograrlo”.

Los minoristas deben desempeñar un papel importante a la hora de ofrecer a los clientes la oportunidad de tomar una decisión sobre nuevas variedades.

“No necesariamente hay técnicas nuevas, pero los minoristas utilizan una combinación de demostraciones, concursos, exhibiciones secundarias y planificación de categorías para determinar cuándo promocionar nuevas variedades y envases, como las bolsas tipo sobre”, dice Chuck Sinks, presidente de ventas y marketing de Compañía de frutas Sage, Yakima, WA. “Si un minorista ofrece una nueva variedad, llame la atención sobre ella mediante carteles o exhibiciones secundarias para brindarles a los consumidores la oportunidad de reconocer que es algo diferente a la oferta normal”.

El objetivo final de introducir una nueva variedad de manzana, suponiendo que tenga lo necesario, es conseguir que suficientes clientes la prueben. “El truco es poner la fruta en manos de la gente lo más rápido posible”, afirma Roger Pepperl, director de marketing de Cultivadores de tallos, Wenatchee, WA. “La promoción reducirá las barreras para la prueba, por lo que los anuncios son muy importantes. Realizamos muchos programas de demostración, ya que también ayudan a la conversión de los consumidores. Usamos las redes sociales, los blogueros y nuestro propio blog como herramientas para difundir el mensaje. Los grandes expositores también son importantes”.

Las degustaciones pueden ayudar a que los clientes prueben las nuevas variedades prometedoras. “Los consumidores necesitan una razón para comprar algo nuevo o diferente”, dice Sinks. “Si tienen una experiencia positiva, existe la posibilidad de que repitan las ventas. Si se permiten demostraciones en las tiendas, las recomendamos con nuevas variedades para aumentar las pruebas. Algunos minoristas están seleccionando una variedad más nueva y la comercializan durante un mes a la vez”.

Disponer de más variedades de manzanas hace que la asignación de espacio en las estanterías, especialmente en las estanterías premium, sea una dificultad que vale la pena considerar.

“Hay un límite en la cantidad de variedades que un minorista puede ofrecer”, dice Wescott de Honeybear. “Cada minorista es diferente, pero cualquier variedad tiene que pagar por su espacio en las estanterías. El espacio en las estanterías vale una cierta cantidad de dinero. La expansión desafía a los minoristas a hacer que esto sea viable”.

La mayor variedad en la categoría de las manzanas también complica la tarea de educar a los consumidores. “Antes, los consumidores conocían las seis variedades más o menos más importantes”, dice Wescott. “Hay cada vez más variedades y no se puede simplemente ponerlas a la venta y esperar que el consumidor las conozca. Seis, siete u ocho variedades dominaron durante el siglo pasado. Ahora, la cifra es de al menos 20 y no todos los consumidores las conocen todas. Con seis u ocho variedades, era una cuestión de buen precio. Ahora, algunas frutas cuestan más, porque son difíciles de cultivar; pero si son buenas, se venderán igualmente”.

Esta mayor complejidad, sin embargo, trae consigo la ventaja de poder ofrecer no sólo las primeras manzanas, sino también las primeras manzanas especiales, a veces ya en agosto.

“Ser la primera manzana nacional en llegar al mercado no es tan difícil como antes”, afirma Pepperl. “Ahora que tenemos stock de Aztec Fuji y Gala durante todo el año, podemos mantener unas excelentes presentaciones de manzanas durante todo el año. SweeTango es la primera manzana que llega al mercado en Occidente. Empezamos a envasar SweeTango la tercera semana de agosto. No es solo la primera manzana; es fantástica. Luego, Gala comienza varios días después. Es importante tener azúcares y ácidos antes de la recolección y deleitar a los consumidores en el primer intento”.

Hay una serie de recursos disponibles para ayudar a los minoristas y consumidores a resolver esta categoría cada vez más compleja. “Hay muchas variedades nuevas patentadas: visite nuestro sitio web y compruébelo usted mismo”, dice Todd Fryhover, presidente de la Comisión de Manzanas de Washington, Wenatchee, WA.

Uno de los principales transportistas de Washington también tiene un recurso para ayudar a combinar las variedades de manzanas con sus usos.

“Stemilt acaba de lanzar un sitio web llamado 'Hay una manzana para eso'”, dice Pepperl. “Este sitio anima a las personas a encontrar las mejores manzanas para la receta o el uso que desean. Es una herramienta divertida y fácil para ayudar a fomentar el uso de manzanas. Esto se vinculará bien con las promociones minoristas y con nuestras redes sociales y los influencers de alimentos con los que trabajamos. Es realmente emocionante”.

Nuevas variedades con temática Honeycrisp

Muchas de las nuevas variedades que se vislumbran en Washington son versiones mejoradas de la Honeycrisp, la popular manzana que prácticamente inventó el atractivo en boca. Pero, por desgracia, no se conserva bien, tiene un aspecto un poco insulso en exposición y conlleva una legión de problemas para los productores.

Un nuevo cruce entre Honeycrisp y Enterprise de la Universidad Estatal de Washington, llamado Cosmic Crisp, ya está generando revuelo en toda la industria de la manzana.

“La variedad Honeycrisp está creciendo tanto en popularidad como en volumen”, afirma Fryhover. “Una nueva variedad patentada que recién está comenzando a cultivarse es Cosmic Crisp. Se trata de una variedad exclusiva del estado de Washington con grandes expectativas para el futuro”.

Esta nueva variedad está arrasando en la prueba del sabor, pero solo hay cantidades limitadas disponibles. “Los árboles de Cosmic Crisp todavía están en la fase de producción”, dice Mac Riggan, vicepresidente de marketing de Chelan Fresh Marketing, Chelan, WA. “Creo que va a ser una manzana muy buena. Una de las formas en que me doy cuenta es lo que sucede cuando llevo una caja a la oficina. Puede que no sea científico, pero la Cosmic Crisp realmente desapareció”.

Si bien pronto estarán disponibles algunas muestras de esta nueva superestrella potencial, es probable que la penetración total en el mercado se produzca en unos tres años. “La Cosmic Crisp es fácil de cultivar”, afirma Riggan. “Creo que se está plantando de forma bastante agresiva. No hay muchas ahora, pero puede que las haya en el otoño de 2019”.

Sin embargo, hay otras manzanas que también ofrecen una nueva onda en la ola Honeycrisp y que deberían estar disponibles pronto, posiblemente este mismo año.

“Lo que sí se venderá serán las variedades híbridas Honeycrisp, como la Firestorm Honeycrisp”, afirma Lutz de CMI. “Es mucho más roja y tiene un mejor atractivo en las estanterías. Los productores plantaron árboles hace tres o cuatro años y esos árboles recién están entrando en producción”.

SweeTango es un cruce anterior de Honeycrisp que ya resulta familiar para muchos consumidores. “Stemilt sigue produciendo SweeTango, que es una de las mejores manzanas producidas en el mundo”, afirma Pepperl. “SweeTango es un cruce entre Honeycrisp y Zestar, y fue desarrollado por el mismo criador de la Universidad de Minnesota que nos trajo Honeycrisp. Te encantarán las profundas notas cítricas de sabor de esta manzana rodeadas de un crujido distintivo. Es una manzana que debes probar si te gustan las manzanas, ya que es increíblemente buena”.

Detrás del gran interés por desarrollar manzanas similares a la Honeycrisp se esconde una molesta letanía de dificultades a las que se enfrentan los agricultores a la hora de cultivar esta manzana que prácticamente inventó el atractivo en boca.

“El productor busca algo parecido a una Honeycrisp, pero que no sea tan difícil de cultivar”, dice Tudor de Rainier Fruit. “La Honeycrisp tiende a crecer en espolones, de dos en dos, de modo que cuando se coge uno, el otro cae al suelo. Tienen tallos partidos como Gala, hueso amargo como Golden o escaldado como Fuji”.

A pesar de sus desafíos, Honeycrisp sigue ofreciendo oportunidades para los productores de Washington. “Honeycrisp sigue plantando más árboles y más superficie”, dice Pepperl. “Las nuevas plantaciones de los últimos años entrarán en producción cada año, lo que aumentará las cifras. Stemilt tiene grandes proyectos en marcha con Honeycrisp en este momento. Estamos plantando una variedad que tiene un sabor, presiones y ácidos increíbles que brindarán a los consumidores una gran experiencia en la fruta almacenada de primavera y principios de verano. Esto es muy emocionante”.

La razón por la que esta difícil fruta está captando una mayor cuota de mercado es que los consumidores han demostrado que están dispuestos a pagar por las molestias de los agricultores. “La Honeycrisp tiene todo tipo de problemas para cultivarla, pero una buena Honeycrisp demostró que los consumidores la comprarían, incluso si fuera más cara”, afirma Wescott.

Muchas variedades

Se trata de una categoría en constante cambio, ya que muchos productores y transportistas buscan con entusiasmo la próxima gran manzana, y las nuevas variedades pueden convertirse en grandes vendidas. “Estamos obteniendo buenos aumentos con nuestra variedad Ambrosia”, dice Lutz de CMI. “Tenemos los derechos en EE. UU. y es la novena variedad más vendida”.

Otros exportadores de manzanas también esperan obtener grandes beneficios con los derechos exclusivos sobre nuevas variedades. “Sage Fruit está plantando actualmente la manzana Breeze para añadirla a nuestra oferta”, afirma Sinks.

Sage Fruit está plantando la manzana Breeze para añadirla a su catálogo. Esta variedad se desarrolló originalmente en Nueva Zelanda y el productor y distribuidor actualmente tiene plantaciones exclusivas en Norteamérica. Breeze es una manzana dulce con un toque ácido que madura justo antes que la Gala.

“Esta variedad se desarrolló originalmente en Nueva Zelanda y seremos el único productor y distribuidor con plantaciones en América del Norte. Es una manzana dulce con un toque ácido que madura justo antes que la Gala”.

Algunas de las nuevas manzanas son mejoras de variedades que ya son conocidas por muchos consumidores. “Stemilt cambió la mayor parte de la cosecha de Fuji por la Fuji Aztec”, dice Pepperl. “Vamos a comercializar esta Fuji como 'Fuji', en lugar de una marca registrada como algunas otras. El espacio en las estanterías es limitado y creemos que esta es la Fuji número uno para los consumidores y para los huertos.

“Lo fantástico de la Fuji Aztec es que se colorea muy bien, lo que permite que la fruta que se almacena más tarde se recoja con buenas reservas de almidón para la conversión en azúcares. Esto permite envasarla a fines de la primavera y el verano y tener la textura crujiente y dulce que anhelan los fanáticos de Fuji. La Aztec impulsará la variedad Fuji en Stemilt y, creemos, generará demanda de los consumidores en el proceso. La Aztec va a cambiar la categoría de manzanas de los minoristas”.

Gran parte de la superficie plantada recientemente en Washington está formada por variedades que se han sumado recientemente a la lista de las más vendidas o por variedades de clubes patentadas. “Muchos huertos jóvenes de alta densidad están entrando en producción en Washington”, dice Sinks. “Las variedades que siguen experimentando el mayor crecimiento en producción son Honeycrisp, Gala, Fuji y Pink Lady. Se siguen plantando variedades de clubes, pero se están haciendo de forma controlada con una producción cuidadosamente gestionada por transportistas individuales que tienen derechos sobre variedades de clubes específicas”.

Aunque no se trata de una variedad, las manzanas orgánicas son una categoría que continúa mostrando un crecimiento saludable.

“Tendremos un aumento en la producción orgánica este año”, dice Lutz.

Algunos de los principales transportistas desarrollaron superficies y mercados sustanciales para las manzanas orgánicas como parte principal de sus operaciones.

“Las manzanas orgánicas son la otra gran categoría”, dice Pepperl. “Stemilt es orgánica en casi un 30 por ciento y llevamos trabajando en este sector desde 1989. Es parte de nuestra cultura y diversidad”.

Promociones Saludables

La buena nutrición es un factor de venta especial para las manzanas. “Los atributos saludables son la piedra angular de nuestro mensaje de exportación”, afirma Fryhover, de la Comisión de la Manzana. “Salud, nutrición y las ventajas asociadas a una dieta rica en fibra y vitaminas”.

Stemilt está desarrollando una promoción de una manzana orgánica de tamaño infantil como refrigerio altamente nutritivo. “Una gran iniciativa es nuestro programa Lil' Snapper”, dice Pepperl. “Este galardonado programa de manzanas de tamaño infantil está dirigido a padres e hijos para vender más manzanas, peras y cítricos a las familias. Ahora agregaremos una línea completa de bolsas de 3 libras de Lil' Snapper orgánicas a la línea; las bolsas de 3 libras mantienen el tamaño del anillo y el volumen alto en los clientes orgánicos que compran más productos que los compradores tradicionales. ¿Por qué no maximizar este cliente?”

La comercialización puede combinar el delicioso atractivo de la fruta con su lugar en una dieta saludable. “Siempre reiteramos que todos los productos agrícolas son saludables para los consumidores, pero también queremos centrarnos en el sabor y el gusto”, afirma Sinks.

Las manzanas encajan bien con la campaña More Matters para animar a los consumidores a comer más frutas y verduras frescas. “Vinculamos More Matters a nuestras promociones, envases y vínculos con los clientes con la salud”, afirma Pepperl. “Produce for Better Health es una gran herramienta que nos ayuda a conectar con dietistas e información sobre salud y nuestros productos. La cantidad de datos disponibles para los miembros es increíble y animamos a todo el sector de productos agrícolas a que se involucre y se una”.