Las 7 P de la comercialización del guacamole

La aplicación de las 7 P del marketing mix a la comercialización de guacamole preparado favorece mayores ventas de productos agrícolas.

El creciente consumo de aguacate está impulsando la demanda de guacamole preparado, y el departamento de productos agrícolas es el lugar perfecto para comercializar este producto fresco.

Jay Alley, copropietario y vicepresidente de ventas de Fresh Innovations/¡Yo Quiero! Brands en Rhome, Texas, afirma que el auge del aguacate ha contribuido a la creación y venta de la categoría de guacamole preparado. «Los consumidores compran guacamole preparado porque no tienen que esperar a que maduren los aguacates ni pasar tiempo en la cocina cortándolos, machacándolos y mezclándolos».

La categoría de guacamole refrigerado ha experimentado un crecimiento significativo en los últimos años, con una tasa de crecimiento anual compuesta de cuatro años del 5.7 % en ventas y del 4.2 % en volumen, según Chris Monahan, gerente sénior de marca de salsas refrigeradas de MegaMex Foods (marca WHOLLY) en Orange, California. «Promocionar la categoría ayudará a captar y fidelizar a los consumidores para asegurar un crecimiento continuo».

Si bien el guacamole se vende tanto en charcutería como en frutas y verduras, las ventas se han desplazado gradualmente hacia las frutas y verduras en los últimos 20 años, y "ahora se vende más que en charcutería", afirma Ardy Haerizadeh, vicepresidente sénior de ventas y operaciones de Calavo en Santa Paula, California. "Incluir guacamole listo para comer en las frutas y verduras se alinea con la mentalidad fresca y saludable de los compradores, mejorando su experiencia y aumentando el tamaño de su cesta".

Reyna Graves, directora de comercialización de verduras y flores en Sprouts Farmers Market en Phoenix, Arizona, con más de 440 tiendas, explica que ofrecer guacamole en la sección de frutas y verduras facilita que los compradores descubran una opción lista para comer. "Al colocar el guacamole junto con aguacates frescos e ingredientes complementarios, creamos una experiencia de compra fluida que destaca tanto la comodidad como la inspiración".

Centrarse en siete elementos clave puede impulsar la categoría.

PRODUCTOS

La categoría de guacamole preparado ofrece una gran variedad de productos. "La variedad de sabores y tamaños de envases es esencial para satisfacer las necesidades cambiantes de los consumidores actuales", afirma Graves. "Los consumidores buscan opciones que se ajusten a sus preferencias, ya sea guacamole clásico, un toque picante o una combinación de sabores más atrevida".

El guacamole preparado se presenta en dos presentaciones, explica Joshua Kusske, director de desarrollo de nuevos productos de Fresh Del Monte en Coral Gables, Florida. "Se trata de versiones HPP (procesadas a alta presión) y versiones recién preparadas. Fresh Del Monte ofrece guacamole recién preparado, con o sin pico de gallo, sin ingredientes artificiales, con un sabor casero y una textura cremosa".

Los productos GoVerden, elaborados en Plano, Texas, son un ejemplo del uso del proceso HPP, que permite una mayor vida útil sin el uso de productos químicos ni aditivos, explica Rick Joyal, vicepresidente de ventas. "El guacamole GoVerden y el aguacate perfectamente maduro GoVerden también cuentan con la certificación del Proyecto Sin OGM".

El guacamole de mango habanero de La Bonanza Avocados en Mission, Texas, combina dos frutas frescas con una variedad de especias. "Esto lo convierte en la opción ideal para la categoría de frutas y verduras", afirma Valeria Villaseñor, vicepresidenta comercial.

Los sabores de Calavo varían desde el clásico suave hasta el guacamole con verduras frescas picadas y una opción extra picante para los amantes del picante, dice Haerizadeh.

La marca WHOLLY de MegaMex lanzó varios productos nuevos el año pasado, comenzando con WHOLLY Guacamole Extra Chunky Restaurant Style.

Los sabores de guacamole de ¡Yo Quiero! incluyen Original, Chunky, Chunky Spicy Hatch Chile y Salsa Verde de Aguacate, según Tara Murray, vicepresidenta de marketing de Fresh Innovations. "Nuestros productos de marca discreta en envases de productos frescos de IV gama combinan con los productos de la gama de productos frescos de IV gama", afirma.

Las bolsas de mezcla se pueden exhibir junto a los aguacates frescos para que los compradores preparen su propio guacamole. "La mezcla para guacamole Fresh Success de Concord facilita la preparación de un guacamole con un sazón perfecto", afirma Samantha McCaul, gerente sénior de marketing de Fresh Gourmet Company en Westlake Village, California. "Nuestra nueva mezcla para guacamole es orgánica".

EMPAQUES

El empaque se adapta a diferentes ocasiones de uso, desde porciones individuales para picar sobre la marcha hasta tamaños más grandes para reuniones y preparación de comidas, afirma Graves. «Al ofrecer una variedad de opciones, Sprouts no solo mejora la comodidad y el descubrimiento del consumidor, sino que también garantiza que el guacamole siga siendo un producto básico accesible y versátil para todo tipo de consumidores».

Los compradores suelen evaluar la ocasión al comprar guacamole. "Esto determina el tamaño del producto que desean comprar", dice Monahan. "Desde minis individuales, perfectos para picar o para llevar, hasta vasos de 7 onzas para una noche de tacos en familia, o vasos de 15 onzas para recibir invitados, cada uno de estos tamaños juega un papel importante en el incremento de compras de la categoría".

Ofrecer más tamaños de productos aumenta las ventas, coincide Jim Sullivan, comercializador de productos agrícolas en Yoke's Fresh Markets en Spokane, WA, con 19 tiendas.

“Los tamaños para fiestas son ideales para reuniones y los individuales para picar o almorzar”, dice. “Los individuales también son ideales para familias más pequeñas que solo necesitan una porción a la vez. Para Año Nuevo, el Super Bowl y el Cinco de Mayo, promocionamos envases de 15 ml, pero también de 8 ml para los fines de semana de fútbol americano de otoño”.

Calavo ha presentado una exclusiva bolsa exprimible para guacamole. "Este nuevo producto ofrece la comodidad de una botella exprimible de kétchup, pero en una bolsa transparente, lo que permite una fácil visibilidad y dispensación sin complicaciones, y se mantiene verde durante dos semanas después de abrirlo", afirma Haerizadeh.

INVERSIÓN

Una estrategia de comercialización exitosa posiciona el producto para mayor visibilidad, pero también considera los requisitos de refrigeración. «La comercialización requiere una combinación de atractivo visual, frescura y ubicación estratégica para atraer clientes e impulsar las ventas», afirma Nuno Baptista Miranda, gerente sénior de marca de Fresh Del Monte.

Dado que el guacamole preparado requiere refrigeración, Sprouts prioriza las tapas refrigeradas o los refrigeradores en la sección de frutas y verduras para mantener su máxima frescura, según Graves. "Los kits de guacamole, según sus ingredientes, pueden exhibirse en la sección de frutas y verduras a temperatura ambiente, pero los que llevan ingredientes precortados requieren refrigeración".

La comercialización cruzada realza el atractivo y ofrece comodidad a los clientes. Las mezclas, como los productos de Concord Foods, pueden colocarse en expositores de aguacate fresco. "Construya expositores pensando en el cliente. ¿Qué otros productos compra?", dice McCaul. "La mejor ubicación es en el anaquel, junto a los productos frescos relevantes".

Los expositores de merchandising secundario, especialmente durante periodos clave de promoción, crean visibilidad para los consumidores y atraen la atención hacia la categoría, sugiere Monahan. «Aumentar la visibilidad de la categoría durante periodos clave de consumo favorece el crecimiento continuo de la misma».

Dado que el guacamole preparado debe refrigerarse, Alley de ¡Yo Quiero! recomienda la venta cruzada de productos, centrándose en el producto. "Crea exhibiciones multiproducto en la entrada de la tienda usando vitrinas refrigeradas", sugiere.

Sullivan, de Yoke's, usa mesas de hielo durante las grandes promociones, además de mesas refrigeradas. "Logramos ventas adicionales colocando las mesas en un lugar destacado de la entrada de la tienda, donde hay más afluencia", explica. "Se pueden combinar papas fritas, salsas y otros tamaños y sabores".

PERSONAS

Dirigir la comercialización a grupos demográficos específicos también impulsa las ventas. "Es importante comprender al público específico y adaptar las promociones en consecuencia", afirma Baptista de Fresh Del Monte. "Por ejemplo, las generaciones más jóvenes tienden a responder mejor a las campañas en redes sociales y al contenido interactivo, mientras que el público de mayor edad suele preferir los medios tradicionales. También es importante adaptar el mensaje y el diseño al público objetivo".

Desarrollar exhibidores que garanticen frescura ante todo, atractivo visual y con una ubicación adecuada y óptima cerca de zonas de alto tráfico.

— Nuno Baptista Miranda, Fresh Del Monte, Coral Gables, FL

Según la edad, Haerizadeh sugiere centrarse en snacks divertidos y saludables con prácticos paquetes de guacamole para familias y niños. "Para los millennials y la generación Z, priorice los sabores de moda, la sostenibilidad y la comodidad".

Para los compradores étnicos, priorice la autenticidad. "Los consumidores hispanos pueden responder bien a los sabores auténticos y a las combinaciones tradicionales", afirma Villaseñor de La Bonanza. "Sin embargo, las promociones dirigidas que destacan la frescura, la calidad y el sabor pueden conectar con diversos grupos demográficos".

Para las personas mayores y los consumidores preocupados por su salud, promueva la salud, dice McCaul de Concord. "Enfatiza beneficios como la salud cardíaca y la función cerebral".

PRECIOS Y PROMOCIONES

Diversas estrategias de precios y promociones respaldan esta categoría. "Las promociones de precios vinculadas a eventos de consumo pico son las más efectivas, como las ofertas 2x1, las promociones de precio reducido, las campañas en redes sociales y con influencers, los cupones digitales y las promociones de Instacart", afirma Haerizadeh de Calavo.

Villaseñor recomienda usar demostraciones en vivo y degustaciones para presentar nuevos sabores a los compradores. La señalización y los mensajes deben enfatizar la frescura, la calidad y la versatilidad. «En 2025, el marketing digital será un enfoque fundamental para La Bonanza. Las estrategias promocionales, como cupones digitales personalizados, descuentos en programas de fidelización y ofertas especiales por tiempo limitado, pueden impulsar las pruebas y las compras recurrentes».

La marca WHOLLY conecta con los consumidores desde la difusión en medios tradicionales hasta el contenido en redes sociales y la publicidad digital. "Para las activaciones en tienda, recomendamos trabajar con un representante de ventas para optimizar el uso de los recursos de la tienda", afirma Monahan.

La estrategia de empuje y atracción de ¡Yo Quiero! funciona bien para aumentar las pruebas y las compras múltiples, explica Murray. "Ofrecemos promociones que permiten a los minoristas ofrecer el producto a un precio excelente y luego trabajamos con las redes sociales para ofrecer cupones digitales que aumenten los incentivos de compra", dice. "Lo hacemos en momentos estratégicos del año para impulsar las ventas y aumentar el conocimiento de la marca".

NUESTRO PROCESO

Aunque el guacamole tiene una alta demanda durante las fiestas, las tiendas deberían considerar su proceso durante todo el año. "Normalmente, vemos un pico de actividades promocionales durante las fiestas y eventos clave que impulsan la alta demanda", dice Kusske de Fresh Del Monte. "Por ejemplo, los campeonatos de fútbol americano, el Cinco de Mayo, la Pascua, las vacaciones de verano, el Día de la Madre y el Día de los Caídos".

¡Yo Quiero! centra gran parte de su presupuesto de promoción en las fiestas de alto consumo de aguacate, afirma Murray. Ofrece a los minoristas "excelentes ofertas para generar entusiasmo en los anaqueles", añade. "Estas fiestas son muy emocionantes para los minoristas, y los minoristas hacen un excelente trabajo destacando los productos adecuados".

Aunque las ventas se disparan durante estas épocas, los aguacates y el guacamole también son componentes clave de una dieta saludable, señala Villaseñor. «Esto los convierte en una excelente opción para promociones durante todo el año, junto con otros productos saludables, como el hummus y las salsas vegetales».

La primavera y el verano son una temporada de crecimiento constante y se mantienen durante más tiempo que los grandes eventos deportivos o las festividades, afirma Joyal de GoVerden. «La temporada de trajes de baño es ideal para crear hábitos de compra a largo plazo con opciones de alimentos ligeros, saludables y prácticos».