Dando en el blanco

Una comercialización adecuada permite que las cebollas dulces se vendan durante todo el año.

Las cebollas dulces se comercializan en Estados Unidos desde hace más de 100 años, pero sólo recientemente se han convertido en un producto presente durante todo el año en los departamentos de frutas y verduras de los supermercados.

Esto se debe a que, durante los últimos años, la demanda de cebollas dulces ha ido aumentando de forma constante, impulsada por una mayor conciencia de los consumidores y la creciente popularidad de estos productos.

Durante un tiempo, la oferta disponible de cebollas dulces auténticas no cumplía con la demanda. Sin embargo, como cada vez más consumidores buscan cebollas dulces de ambas costas, se han desarrollado o importado variedades adicionales para satisfacer esta necesidad. “Las cebollas son uno de los productos agrícolas más consumidos en el mundo”, afirma Marty Kamer, vicepresidente de Comercialización de frutas Keystone, Keystone, PA. “El consumo promedio anual de cebolla per cápita en los Estados Unidos es de 21 libras, una gran oportunidad para lograr ventas consistentes”.

Las cebollas dulces se han convertido en un alimento básico en las cocinas de muchos consumidores debido a su sabor suave y dulce y su versatilidad en una variedad de platos.

“Durante la última década, las ventas de cebolla dulce han crecido de forma constante, igualando o incluso superando las de cebolla amarilla para cocinar”, afirma John Shuman, presidente de Shuman Produce , en Reidsville, Georgia. “La disponibilidad durante todo el año y la demanda de los consumidores siguen impulsando estas tendencias, y los minoristas pueden aprovecharlas manteniendo cebollas dulces en sus estantes durante todo el año”. Los estudios más recientes muestran que las cebollas dulces siguen siendo líderes en la categoría de cebollas, representando la mayor parte del total de las ventas de cebollas en dólares.

“Si bien los consumidores siguen comprando cebollas convencionales, el 81 por ciento afirma que las prefiere suaves y dulces”, explica Greg Smith, gerente de comunicaciones de marketing de Bland Farms , en Cato, Nueva York. “Si analizamos con más detalle el segmento de cebollas dulces, las cebollas dulces Vidalia representan el 62 por ciento de las ventas de cebollas dulces”.

Comercialización efectiva

La popularidad de esta categoría no es una sorpresa para las dos sucursales de G&G Supermarkets en Santa Rosa y Petaluma, California, que venden cebollas dulces durante todo el año.

“Actualmente, ofrecemos una cebolla dulce peruana de 2 libras, pero durante la temporada, las cebollas Vidalia son muy populares”, dice Ted Romero, gerente de productos agrícolas. “Realizamos muchas actividades de comercialización y venta cruzada con recetas y mezclas para aros de cebolla. También exhibimos en los extremos de los productos y colocamos las cebollas al frente para aumentar la visibilidad”.

Las cebollas dulces también se venden bien durante todo el año en Tadych's Econo Foods, una cadena de supermercados con sede en Brillion, Wisconsin, con tres sucursales en Wisconsin y tres en Michigan.

“Nuestro personal en todas las tiendas informa a los clientes sobre otras cebollas dulces además de las Vidalias”, afirma Jim Weber, supervisor de productos agrícolas. “Como en todo, las ventas dependen de las condiciones de cultivo y la disponibilidad, y el grupo demográfico es muy variado”.

La tienda exhibe todas las cebollas en una sola área y comercializa cebollas dulces junto con condimentos y salsas para barbacoa. “Cuando estos productos están en el anuncio, armamos un exhibidor completo en el extremo de la tienda”, dice Weber.

Las cebollas dulces presentan una oportunidad para aumentar las ventas de productos, particularmente cuando se destacan los beneficios para la salud y el sabor.

Por ejemplo, el sabor dulce y suave de la cebolla es ideal para acompañar hamburguesas o ensaladas, así como para acompañar brochetas o filetes. “Las cebollas dulces se utilizan con mayor frecuencia para realzar los sabores de una amplia variedad de recetas, incluidas ensaladas, sopas, guisos y estofados”, afirma Kamer. “Estas cebollas también se utilizan como guarnición en sándwiches, wraps y en la cocina clásica mexicana o italiana. Aproximadamente entre el 15 y el 18 por ciento de las cebollas se procesan para su uso en alimentos preparados, como salsas, sopas y aperitivos”.

La comercialización de cebollas dulces junto con productos adicionales que se pueden combinar para producir una solución de comida fácil atrae a los consumidores y hace que suban los precios en la caja registradora.

“Sugerimos colocar cebollas dulces en el centro del departamento de frutas y verduras para lograr el máximo efecto”, dice Shuman. “Por ejemplo, se podría utilizar un expositor que incluya cebollas dulces, ensaladas envasadas, tomates y aderezos refrigerados para crear una promoción de ensaladas sabrosas”.

La primavera y la temporada de parrilladas son las mejores épocas para promocionar las cebollas dulces. “Incluir elementos para parrilladas en la sección de frutas y verduras, ya sea papel de aluminio, espátulas o hierbas frescas, puede atraer más la atención a una exhibición”, dice Kim Reddin, directora de relaciones públicas e industriales de la Asociación Nacional de Cebollas con sede en Greeley, Colorado. Educar a los compradores sobre las variedades y los atributos es clave. Ayudar al consumidor a identificar las cebollas dulces, ya sean de la región de Vidalia, California, Perú, Texas, etc., es importante para distinguir este tipo de las amarillas convencionales y para identificar aún más el origen.

“Las investigaciones muestran que el 67 por ciento de los compradores miran el empaque, el precio o la señalización para identificar el tipo de cebolla que están comprando, por lo que es clave que estén etiquetadas como dulces para aprovechar al máximo las ventas”, dice Smith.

Las investigaciones también muestran que la colocación de cebollas cerca de otros productos agrícolas específicos genera una mayor probabilidad de venta. “Por ejemplo, los consumidores que compran cebollas dulces tienen 5.6 veces más probabilidades de comprar pimientos, 4.8 veces más probabilidades de comprar champiñones y 4 veces más probabilidades de comprar zanahorias en el mismo viaje”, afirma Smith.

Una investigación de Shuman Produce y Nielsen Perishables Group muestra que las cebollas dulces impulsan las ventas de una variedad de otros productos. Los consumidores que tienen cebollas dulces en sus carritos tienen más probabilidades de comprar apio, tomates y ensaladas envasadas, así como carnes frescas, como carne de res y pollo.

Las cebollas dulces de Bland Farms suelen comercializarse con éxito junto con las batatas y los snacks de la marca Vidalia de la empresa. Durante los meses de vacaciones, la empresa ofrece un contenedor gráfico grande y dividido, lleno de un lado con batatas y del otro lado con cebollas dulces.

Los minoristas también agruparán las cebollas dulces cultivadas localmente para lograr una mayor exposición. “La mayor cantidad de imágenes, los expositores secundarios y, por supuesto, la comercialización cruzada son muy eficaces”, afirma Barry Rogers, presidente de Sweet Onion Trading Co., con sede en Melbourne, Florida.

Aprovechar las tendencias

Aunque Tadych's Econo Foods generalmente ofrece un tipo de cebolla dulce a la vez, ha habido superposiciones.

“Comenzamos con las Northwest Sweets de Idaho, luego pasamos a las 10/15, seguidas de las Vidalias y, por último, las Walla Wallas”, dice Weber. “Las Vidalias son las más populares, y las cebollas dulces importadas y nacionales se venden aproximadamente al mismo precio”.

Con el reciente enfoque en los productos locales, algunas empresas están notando un cambio hacia las cebollas dulces nacionales. “Si un consumidor pudiera elegir entre productos nacionales o importados, elegiría los nacionales”, dice Jessica Peri, gerente de ventas minoristas en Peri & Sons Farms, Yerington, Nevada. “Si no se les da la opción directa de elegir entre ambos productos en el estante, creo que el consumidor compraría el producto importado si eso fuera todo lo que estuviera disponible”.

En cuanto a los tipos de cebolla, muchos consumidores los combinan. Mientras que las blancas o amarillas son las más utilizadas para cocinar, las rojas se relegan a las ensaladas y los sándwiches. “Los verdaderos amantes de la cebolla saben que las cebollas blancas son las mejores para cocinar, porque tienen el mayor contenido de azúcar y no dejan un sabor amargo en las comidas cocinadas”, afirma Peri.

Peri & Sons ofrece un paquete combinado con cebollas rojas, blancas y amarillas con la esperanza de que los consumidores prueben una cebolla que quizás no hayan comprado en el pasado.

Las ventas de cebollas dulces dependen en gran medida de la temporada, ya que el producto nacional solo se puede cosechar en primavera y principios de verano. En el pasado, ha habido problemas en el etiquetado incorrecto de cebollas comunes o en su presentación como cebollas dulces, lo que resulta engañoso para los consumidores.

“Uno de los mayores problemas con las cebollas dulces es cuando las tiendas les ponen etiquetas a las cebollas comunes para indicar que son dulces, con el fin de obtener mayores ganancias, lo que perjudica gravemente la categoría”, afirma Brian Kastick, presidente de Saven Corp. , con sede en Savannah, Georgia , proveedor de cebollas dulces OSO. “Las tiendas obtienen mayores ventas brutas cuando venden cebollas dulces auténticas y cuentan con programas específicos que resaltan sus diferencias”.

Debido a esta mayor demanda de cebollas dulces, muchos minoristas han considerado ventajoso vender cebollas dulces gigantes a granel o sueltas, así como bolsas de cebollas dulces medianas. “Las tapas finales, los productos independientes, las ofertas de productos de valor agregado, las estrategias de múltiples tamaños y las exhibiciones en bolsas para el consumidor ofrecen a los consumidores múltiples opciones de compra y garantizan un aumento de las ventas”, dice Kamer de Keystone Fruit.

Además, la señalización es un medio eficaz para educar a los consumidores sobre las diferencias en sabores, texturas y usos de las cebollas dulces, amarillas y rojas. Al brindar información sobre los atributos de las cebollas y también detalles sobre el origen, los minoristas se aseguran de que los consumidores no se sientan decepcionados con su compra.

“Los consumidores están poniendo cebollas en sus cestas cuando cocinan en casa”, afirma Reddin, de la Asociación Nacional de la Cebolla. “Este es uno de los productos más comprados”.

Tutorial de cebolla dulce

Keystone Fruit realiza demostraciones en las tiendas con un chef y se seleccionan compradores para participar. Esta actividad presenta nuevas recetas que enfatizan la calidad, el sabor, la nutrición y las diferencias en materia de seguridad alimentaria entre las cebollas dulces auténticas y las cebollas para cocinar comunes.

Para comercializar y comercializar adecuadamente las cebollas dulces, es útil estar familiarizado con las características y los tipos.

Las cebollas son dulces debido a la falta y dilución del azufre. Las cebollas tradicionales son del tipo de día largo, ya que se plantan en primavera, crecen cuando los días son más largos en verano y se cosechan en otoño. Las cebollas dulces son de día corto, ya que se plantan en octubre o noviembre. Las que se plantan antes del 15 de octubre se denominan 10/15.

Las cebollas dulces contienen más agua que otras variedades y, por este motivo, tienen una vida útil más corta. Este tipo también recibe su nombre de las zonas de cultivo, como Vidalia en Georgia, Walla Walla en Washington y Perú.

Onions Etc., empresa dedicada al envío y reenvasado de cebollas dulces, es una división de Farmington Fresh con sede en Granite Bay, California. La compañía abastece a más de 2,500 tiendas minoristas, principalmente en la Costa Oeste. «Las cebollas dulces Vidalia se venden muy bien en la Costa Este, pero no son tan populares en la Costa Oeste», afirma Derrell Kelso Jr., presidente de Onions Etc. «La variedad importada está disponible durante los meses de invierno en Estados Unidos y tiene una gran demanda».

Las cebollas también se distinguen por su uso. Mientras que la variedad dulce se utiliza para cocinar y como aderezo o ingrediente crudo, la variedad picante es más probable que se utilice como ingrediente de recetas.

“Los chefs prefieren cocinar con cebollas de día largo, porque este tipo tiene más sólidos solubles y menos agua, por lo que el tiempo de cocción se reduce”, dice Kelso. “Las cebollas dulces son más comunes en ensaladas, hamburguesas y platos como sabor característico”.

Onions Etc. ha registrado ventas impresionantes de cebollas dulces peruanas por parte de minoristas que colocan el producto en primer plano con promociones para resaltar sus atributos. Cuanto más dulce sea la cebolla, mayores serán las ventas.

“Las cebollas se pueden utilizar en más del 90 por ciento de las recetas, por lo que existen muchas oportunidades de comercializar estos productos de forma cruzada”, afirma Kelso. “Además, los minoristas pueden empaquetar este producto e incluir recetas para aumentar las ventas”.

El conocimiento del consumidor es fundamental para aumentar las ventas. Onions Etc. está trabajando con minoristas para implementar aplicaciones para teléfonos inteligentes con información de uso para educar mejor a los clientes.