Comercialización de melones para atraer a público durante todo el año

Gracias a la creciente calidad cultivada en el extranjero, esta fruta ofrece opciones sabrosas para los consumidores.

Las ventas de melones pueden alcanzar su pico máximo entre el Día de los Caídos y el Día del Trabajo, pero las tiendas de comestibles no tienen que esperar hasta que brille el sol para comercializar esta categoría de fruta. Los clientes comprarán melones de enero a diciembre.

“Durante la temporada baja, no comercializamos los melones de forma muy diferente a como lo hacemos durante la temporada alta”, afirma Keith Cox, gerente de la categoría de frutas y verduras de K-VA-T Food Stores en Abingdon, Virginia. La empresa opera bajo el nombre de Food City en Kentucky, Virginia y Tennessee. “En los últimos años, la calidad de los melones importados ha mejorado tanto en apariencia y sabor que el consumidor ni siquiera lo ha notado. Ahora que la mayoría de las frutas y verduras están disponibles todo el año, el cambio de proveedores resulta prácticamente imperceptible para los consumidores”.

Más que melón: variedades antiguas y nuevas

Los dos melones más vendidos son las sandías sin semillas y los cantalupos. Según la Junta Nacional de Promoción de la Sandía (NWPB), con sede en Orlando, Florida, la temporada nacional de sandías va de mayo a septiembre. El Departamento de Agricultura de los Estados Unidos informa que Florida es el principal productor del país, seguido de cerca por Georgia, California y Texas. Las variedades más comunes son la sandía con semillas, sin semillas, mini y personal. Las sandías de México, Guatemala y Honduras están disponibles cuando la fruta no se cultiva en los Estados Unidos.

Fotografía cortesía de la Junta Nacional de Promoción de la Sandía

El melón cantalupo y el melón verde siguen un ciclo de cultivo similar. "En Estados Unidos, la temporada va aproximadamente de mayo a noviembre", explica Garrett Patricio, vicepresidente de Westside Produce en Firebaugh, California, empresa que cultiva, envasa y distribuye melones cantalupo y verde bajo la marca TRI. "Históricamente, la principal temporada de envío es de julio a septiembre, pero se cultivan melones nacionales de excelente calidad en climas desérticos más cálidos a principios de primavera y finales de otoño".

California cultiva alrededor del 75 por ciento de los melones que se producen en Estados Unidos, según el California Cantaloupe Advisory Board, con sede en Dinuba, California. Arizona, Texas y Georgia son otros de los principales productores. De diciembre a abril, las tiendas estadounidenses dependen de los melones de granjas de México y Sudamérica.

Los consumidores buscan cada vez más alimentos nuevos e interesantes en la sección de frutas y verduras. Ahora hay varios tipos de melones disponibles, además de la sandía, el melón cantalupo y el melón verde. Milas Russell III, presidente de Savor Fresh Farms , una empresa productora, empacadora y distribuidora en Yuma, Arizona, describe los cuatro melones especiales que su compañía comercializa bajo la marca Kiss. ​​Su melón más popular es el Sugar Kiss. ​​"Se deshace en la boca y sabe literalmente a azúcar", afirma. Las pruebas han demostrado que estos melones tienen el doble o incluso el triple de azúcar que los típicos.

El melón Honey Kiss es oblongo, con pulpa crujiente y un regusto a miel característico. “El melón Golden Kiss es un melón Charentais francés”, dice Russell. “Parece casi una pelota de baloncesto. Es de color naranja oscuro y muy denso”.

La respuesta de Savor Fresh Farms al melón dulce es el Summer Kiss, un melón de pulpa verde. Russell lo describe como "suave y dulce. Es un melón de verano muy bueno y muy refrescante". La temporada de crecimiento de estos melones va desde mediados de mayo hasta mediados de noviembre.

Russell señala que muchas regiones del país tienen sus propios melones especiales. Dice que las sandías cultivadas en Hermiston son muy populares en Oregón y los melones "Athena" son muy apreciados en la Costa Este.

“Tenemos excelentes productores locales con variedades fantásticas que maduran cerca de julio”, dice Maroka Kawamura, directora de productos agrícolas de New Leaf Community Markets , cuya sede se encuentra en Santa Cruz, California, y que cuenta con siete sucursales en el norte del estado. Esta cadena de supermercados tiene éxito con variedades de melón menos comunes, como Piel de Sapo (también conocido como melón de Santa Claus o melón de Navidad), Sharlyn (que se parece a un melón cantalupo alargado) y honeydew naranja.

Degustación de sabores

“Nuestro estudio de investigación de consumo más reciente demostró que el sabor era una de las principales razones por las que los encuestados compraban sandía”, afirma Juliemar Rosado, directora de operaciones minoristas y marketing internacional de la NWPB. Las tiendas interesadas en vender más melones de todo tipo deben centrarse en informar a los consumidores sobre el buen sabor de sus productos.

“La fruta es una compra impulsiva cualitativa”, dice Russell. “No son cebollas. No se procesan para hacer un guiso. La pregunta es: ¿esta sandía está buena ahora?”

La forma más eficaz de convencer a los compradores de que los melones están maduros y son dulces es dejar que los prueben. “Las degustaciones son lo mejor para vender”, afirma Kawamura. “Hemos elaborado algunas guías que describen cómo seleccionar los melones y sus perfiles de sabor, pero lo más eficaz es tener a alguien disponible para hablar directamente con los clientes”.

Johnny Shepherd, gerente de ventas y operaciones de Borders Melon Company , una empresa familiar productora de sandías en Edinburg, Texas, insiste en la importancia de ofrecer muestras. Incluso servir un plato con rodajas o cubos de sandía puede marcar la diferencia. El color brillante de la fruta atrae tanto a adultos como a niños, y estos últimos pueden ser bastante persuasivos. "Un niño convencerá a mamá para que compre lo que quiere", afirma Shepherd. También podrían convencerla de comprar sandías una y otra vez, y esa fidelización es fundamental.

Patricio de Westside Produce afirma que cortar un melón y colocarlo en el mostrador les dará a las personas una mejor idea de lo que pueden esperar, porque pueden ver la pulpa. Esa puede ser una buena manera de aumentar las ventas si los consumidores se sienten tímidos después de haber tenido algunas malas experiencias con el melón.

Si los consumidores tienen dudas sobre cómo elegir una sandía madura, Rosado recomienda tres sencillos pasos. “Me gusta decir mirar, levantar y dar la vuelta”, dice. “Primero, mira la sandía y asegúrate de que sea simétrica y que no tenga abolladuras, cortes ni magulladuras importantes. Segundo, levántala. Una sandía debe ser bastante pesada para su tamaño. Por último, dale la vuelta y busca una mancha de color amarillo cremoso. A eso se le suele llamar la mancha del suelo para indicar dónde estuvo en el suelo y maduró al sol”.

El Consejo Asesor del Melón de California también recomienda tres pasos para identificar un melón delicioso. El melón debe tener arrugas prominentes de color crema en toda su superficie. El extremo del tallo debe ser liso y redondeado. Un melón maduro tendrá un aroma dulce y almizclado si se huele al oler la abertura del tallo. Golpear suavemente la fruta no indica mucho sobre su madurez. Los consumidores no deben asustarse si un lado del melón es ligeramente más plano o pálido que el otro; es el lado que estuvo en contacto con el suelo.

¿Entero, cortado o con valor añadido?

Vender melones cortados es una excelente manera de atraer a los consumidores a los que les asusta una sandía entera, dice Shepherd. “Está el cliente que va de picnic y se lleva la sandía entera, pero también está el cliente mayor que no come mucho y no quiere desperdiciarla, o la pareja sin hijos que quiere comérsela en varias noches”.

Cox, de K-VA-T Food Stores, dice que venden melones enteros, cortados por la mitad o en cuartos. “Para quienes están siempre ocupados, los vasos y tazones de melón listos para comer son muy populares”, afirma. “Hemos tenido mucho éxito con los vasos y tazones de melón envasados ​​en recipientes de 24 onzas o más que se presentan en un conjunto vertical con varias variedades”.

Kawamura dice que New Leaf Community Markets también vende melones enteros y cortados. “Los melones cortados son realmente artículos de consumo impulsivo”, dice. “Se deben comer más rápido que sus contrapartes enteras, por lo que tratamos de promocionarlos en primer plano”. “Si un cliente piensa que la sandía es demasiado grande, anímelo a usar la sandía entera presentando recetas que demuestren su versatilidad y potencial para ser consumida en cada comida del día”, dice Rosado. El NWPB pone a disposición de los minoristas materiales para el punto de venta, como tarjetas de recetas y folletos, sin costo alguno. Este año están ofreciendo kits gratuitos para minoristas repletos de información sobre la sandía, datos nutricionales y consejos e ideas de comercialización. El California Cantaloupe Advisory Board también tiene recetas y recursos disponibles en su sitio web.

Asesoramiento sobre comercialización de melones

Tener un precio adecuado es importante para comercializar melones. Los melones generalmente se consideran un producto a granel y se venderán mejor a un precio minorista más bajo, dice Patricio. “Cuando la gente le pone un precio minorista alto a un melón, este tiende a no venderse muy bien. A 79 centavos por $1.29, parece que se mueven bien”.

“En verano, cuando se vende el melón entero a 4.99 o 5.99 dólares, se vende muy bien en los estantes”, afirma Shepherd. No se venderán tan bien cuando el precio supere los 8.99 dólares.

Los melones suelen venderse mejor durante la temporada en la que la gente está acostumbrada a comerlos, por lo que conviene aumentar la oferta durante ese período. “Los melones cantalupo son uno de esos productos que se suelen cortar y utilizar durante los meses de verano, simplemente porque históricamente siempre han sido un cultivo de verano”, afirma Patricio. “Por lo general, se venden mejor en esos meses de verano porque, desde una perspectiva puramente frutal, los melones de mejor calidad se cultivan durante los meses de verano”.

Durante las épocas de baja venta de melones, recuérdeles a los clientes lo buenos que son con sugerencias de recetas, información nutricional, datos sobre el melón y recordatorios de lo mucho que les encanta la fruta de verano.

Los melones tienden a venderse mejor cuando se presentan solos. Una buena presentación atraerá la atención de los consumidores y ayudará a aumentar las ventas de melones.

“Exhibir todos los melones enteros juntos en cuatro o seis exhibidores simulados crea un centro de destino de melones”, dice Cox. “Los clientes que buscan un melón cantalupo pueden elegir un melón dulce como compra impulsiva. Durante los meses de primavera y verano, exhibir melones enteros en la acera o en el vestíbulo también genera compras impulsivas.

“Exponemos sandías enteras sin semillas de la misma manera en enero que en julio”, añade. “La diferencia es que solo expondremos una caja en lugar de varias. También tendremos una exposición secundaria de melones cantalupo”.