Aprovecha el poder de las cebollas

Promocionar este producto líder en ventas, picante y saludable, debería ser una tarea que los minoristas realicen durante todo el año.

Las cebollas son una gran historia para contar, que incluye cocinas y recetas étnicas de todo el mundo, una gran cantidad de beneficios para la salud y promociones que generan con éxito pruebas en el departamento de frutas y verduras.

 “Las cebollas son consideradas realmente el mejor amigo de la comida”, dice Herb Haun, presidente de la Comité de la Cebolla de Idaho y el Este de Oregón“Aportan un sabor natural a muchos platos. Es una buena idea que los minoristas recuerden constantemente a los consumidores que las cebollas mejoran el sabor de las cosas”.

Como resultado, las ventas de cebolla están creciendo de manera constante, según Asociación Nacional de Cebolla en Greeley, Colorado. “Y eso fue con un 1% más de cebollas en el mercado”, dice René Hardwick, director de relaciones públicas e industriales de la asociación. “Los precios subieron hasta $1.19 por libra, lo que representó un aumento del 6.8%”. De hecho, la United Fresh Produce Association dice que las ventas de cebollas del primer trimestre de 2019 alcanzaron los $554 millones, un enorme aumento del 7.9% con respecto al mismo período del año pasado.

Además, el USDA informa que los precios de la cebolla cayeron de $16.50 por quintal en 2016 a $14.40 en 2017, y nuevamente a $13.50 en 2018, una caída del 6% año tras año. 

Las cebollas siguen siendo una de las hortalizas más limpias y seguras del mercado. Según explica Hardwick, están compuestas naturalmente por los mecanismos de defensa perfectos contra las bacterias y las enfermedades del campo. “Su piel dura y parecida al papel las mantiene alejadas de forma natural. Y los jugos picantes del interior crean un clima inhóspito para esos bichitos. Imaginemos lo terrible que debe ser para los bichitos diminutos cuando cortar cebollas hace llorar a un ser humano adulto”.

Y los minoristas están haciendo su parte para mantenerse al día con la tendencia hacia la comodidad que demandan los compradores de la generación del milenio y la generación Z, señala Hardwick. "Lo que resulta útil es que hoy en día muchas tiendas de comestibles ofrecen cebollas precortadas, en rodajas y en cubos en sus pasillos de productos agrícolas".

'CEBOLLAS LIMPIAS'

La clave para comercializar cebollas con éxito, según Ralph Schwartz, vicepresidente de ventas y gestión de categorías de Potandon Produce LLC en Idaho Falls, ID, es “definitivamente de calidad, pero en forma de cebollas limpias.

“La gente no quiere ver mucha piel o escamas”, señala Schwartz. “Todos tienen un nombre diferente para llamarlas. No quieren ver cebollas que tengan solo una piel, porque eso les da el aspecto de recién sacadas del campo. Quiero decir, no hay nada malo con esas cebollas. Los estadounidenses ahora compran los productos por su apariencia en lugar de por su sabor y calidad”.

Schwartz afirma que las iniciativas de venta cruzada deben abordarse teniendo en cuenta la estacionalidad. “Creo que en verano mucha gente comercializará cebollas dulces con productos como maíz dulce o productos para asar a la parrilla. En invierno, verás gente vendiéndolas con patatas, zanahorias, nabos y verduras para guisar”.

Y las cebollas dulces son un factor importante en el crecimiento de la categoría.

“Creo que hemos visto crecer la categoría de cebollas dulces en los últimos 10 años”, dice Schwartz. “Pasó de ser un nicho con las Vidalias y Walla Wallas a una categoría más amplia, donde se ven minoristas que venden cebollas dulces las 52 semanas del año. Se ha convertido en una parte habitual de sus negocios. Algunas personas solo venden cebollas dulces; en realidad, ya no venden cebollas convencionales”.

Las cebollas dulces siguen siendo la variedad más popular, coincide Mike Blume, de ventas. Comercialización de frutas Keystone en Greencastle, PA, y dice que el negocio está avanzando en la dirección correcta.

“Ya sea que vendamos Vidalias, Walla Wallas, dulces importados de Perú y México, o dulces cultivados en el país en California, Oregón, Washington, Nuevo México, Texas o Georgia, nuestros clientes demandan cebollas dulces las 52 semanas del año”, dice Blume. “Por eso, tener cebollas dulces de tantos lugares nos permite siempre cubrir las necesidades de nuestros clientes”.

Las ventas de cebollas en Keystone han aumentado cada año durante la última década, y probablemente durante más tiempo, añade Blume. “Ofrecemos una amplia variedad de cebollas de muchas ubicaciones, por lo que podemos satisfacer las necesidades de nuestros clientes”.

Según Schwartz, para mantener contentos a los clientes, los departamentos de frutas y verduras deberían tener en stock al menos tres variedades. Sugiere: rojas, blancas y amarillas. “Pero también es algo específico del mercado. Si vas a una tienda en El Paso, Texas, vas a tener una exposición predominantemente más grande de blancas y amarillas, y tal vez una pequeña representación de rojas. Si estás mirando la costa este norte, vas a tener exactamente lo contrario: rojas, amarillas y una oferta muy pequeña de cebollas blancas”.

LA EDUCACIÓN ES PRIMORDIAL

Aunque su Comité no cuenta con datos específicos sobre la popularidad de variedades específicas de cebollas, Haun señala: “Sabemos que para aumentar las ventas de cebollas, es fundamental que los minoristas hagan todo lo posible para educar a los consumidores sobre qué variedades y colores funcionan mejor para determinados platos. Las cebollas blancas generalmente se consideran una buena opción para los platos latinos. Las cebollas rojas son excelentes para ensaladas, pizzas y cualquier plato en el que se aprecie el color”.

Volviendo a la creencia de que las cebollas son “el mejor amigo de la comida”, “no es difícil encontrar promociones cruzadas”, dice Haun. Promocionar cebollas en el supermercado y en el mostrador de carnes, además de frutas y verduras, es “una idea bastante inteligente. Además, la buena y antigua promoción de frutas y verduras y cebollas para la salsa es una gran idea, especialmente en las fechas festivas que implican fiestas”.

Desde el punto de vista de Idaho y el este de Oregón, dice Haun, "es bueno tener variedades de Spanish Sweet porque son excelentes para cocinar". Asar a la parrilla sigue siendo popular, por supuesto, y montar una exhibición de productos agrícolas que incluya cebollas y otras opciones es una buena idea. Esto es particularmente así durante los meses de verano y en eventos enfocados en el tailgating de otoño.

Desde hace mucho tiempo se ha demostrado que las cebollas pueden aportar un buen margen de beneficio a los minoristas, señala Haun. “Por lo tanto, sería conveniente que los minoristas construyeran grandes expositores de cebollas que incluyan tanto productos envasados ​​como a granel, con variedades de cebollas rojas, amarillas y blancas”.

Para Haun, el uso de recetas para promocionar las ventas se ha vuelto cada vez más difícil para los minoristas en el nivel de exposición. “Algunas tiendas quieren una apariencia limpia, por lo que las tarjetas de recetas son difíciles de usar. Además, Internet prácticamente ha eliminado la necesidad de cualquier cosa hecha de papel en el nivel de tienda. Hemos visto algunos sitios web de tiendas excelentes que publican sugerencias de recetas. Y si las tiendas realmente quieren pensar en grande, usar recetas a través de una aplicación de la tienda también sería un gran éxito”.

Según Haun, los minoristas “tienen un buen manejo de la comercialización y la venta de cebollas”, informa Haun, “por lo que definitivamente saben lo que están haciendo. Todo lo que podemos decir es que estamos agradecidos. Sigan haciendo lo que están haciendo y seguiremos enviando cebollas”.

PRODUCCIÓN Y PROMOCIÓN

Promocionar durante ventanas de producción clave ayuda a maximizar tanto las ventas como el volumen, señala Jarrod Snider, director de ventas de cebollas para Compañía Richter & Co. Inc. en Charlotte, Carolina del Norte. “Las promociones del Día de los Caídos y del Día de la Independencia suelen cumplir ambos objetivos para el minorista, el productor y el consumidor final”.

Snider ha descubierto que los grandes expositores y las oportunidades de promoción cruzada aumentan la visibilidad de la cebolla, el volumen y, en última instancia, las ventas incrementales. Los condimentos de cebolla y otros productos vegetales similares que se utilizan para asar han demostrado ser populares como complementos promocionales, según Snider. “Calabacines, cebollas, tomates, patatas, etc.” funcionan bien.

Los recientes concursos de merchandising en las tiendas han ayudado a vender más productos, afirma. “Las exhibiciones creativas combinadas con carteles, fotos y premios impulsan el entusiasmo y el volumen durante los picos de producción”.

MAXIMIZAR EL USO DE LOS 'BUNKERS' DE CARNE

Para comercializar cebollas de manera eficaz, o cualquier producto fresco, es necesario un mantenimiento continuo. “Si hay algo que se debe mejorar en la exposición de cebollas en las tiendas, es el mantenimiento”, afirma René Hardwick, director de relaciones públicas e industriales de la Asociación Nacional de la Cebolla (NOA, por sus siglas en inglés) en Greeley, Colorado. “Las cáscaras de las cebollas se caen naturalmente y, cuando hay mucha, la exposición puede verse un poco descuidada. A la gente le atraen las exposiciones limpias y ordenadas”.

El espacio de exposición en la sección de frutas y verduras siempre es escaso, y distribuirlo de manera eficiente es esencial. “Diríamos que las cebollas deberían ser el centro de cualquier exposición, ya que se utilizan en la mayoría de las cocinas”, señala Hardwick. “Son las superestrellas y el centro de atención debería estar en ellas”.

Las vitrinas departamentales deberían presentar todas las variedades de cebollas, continúa. “Las cebollas se presentan de tantas maneras diferentes y ofrecen tantos sabores diferentes, que es esencial ofrecer todas las variedades: amarillas, frescas de primavera, rojas y blancas. Cada una es un antídoto para la receta perfecta”. Las cebollas amarillas, por ejemplo, “son excelentes para versiones caramelizadas, que pueden ser un grupo de alimentos en sí mismas. Las cebollas rojas son excelentes para encurtir y en ensaladas. Las cebollas blancas son muy populares en las comidas mexicanas y latinas. Y las frescas de primavera, las dulces, son increíbles cuando se asan o se cocinan a la parrilla”.

Muchos estadounidenses están incorporando recetas basadas en plantas a sus planes de comidas semanales, dice Hardwick, y los meses de verano son “un gran momento para experimentar con opciones basadas en plantas, ya que los productos locales son abundantes”.

Una excelente manera de cruzar la mercancía es con un búnker de recetas. Los minoristas pueden utilizar un búnker refrigerado ubicado en el departamento de carnes como expositor. “En nuestro ejemplo, utilizamos un búnker para exhibir carne de res a la parrilla y pizza con pimientos y cebollas”, dice Hardwick.

En un lado del búnker, la asociación recomienda que los minoristas comercialicen paquetes de una libra de carne molida magra. En el otro lado del búnker, pueden comercializar pimientos rojos y verdes y queso mozzarella rallado. Sobre el búnker, o en sus laterales, los minoristas pueden exhibir productos estables de la receta, incluidas cebollas, masas de pizza preparadas de 12 pulgadas y aceite de oliva.

“Sugerimos que los minoristas se asocien con proveedores o intermediarios para asegurar precios promocionales de artículos clave para ayudar a impulsar las ventas”, dice Hardwick. “Promocione marcas privadas de artículos clave, según lo desee, en el exhibidor. Use un clip para colocar tarjetas de recetas sobre el búnker o cree un cartel con la receta, del cual los compradores puedan tomar una foto con su teléfono. Promocione y comunique el búnker de Meal Solution a través de varios canales”, como estos:

• Promocione la receta de la solución de comida y el búnker en las redes sociales.
• Incluya una mención o imagen del búnker en su circular.
• Dirija el tráfico al búnker de recetas con mensajes de intercomunicador en la tienda.

La gerencia puede educar a los empleados del departamento sobre el búnker utilizando estos puntos de conversación:

• La pizza de carne de res a la parrilla, pimientos y cebollas es una comida para toda la familia. Solo tienes que añadir una ensalada verde preparada para tener una cena completa.
• Señale la receta del búnker de carne con todos los ingredientes para comprar.
• Invite a los compradores a llevar una tarjeta con la receta o tomar una fotografía de la receta en la señalización proporcionada.
• Tener la promoción Meal Solution Bunker por un mínimo de dos semanas.

Los minoristas pueden medir con precisión la eficacia del programa haciendo un seguimiento de lo siguiente:

• Ventas de cada artículo de búnker, en comparación con el mes anterior, el mismo período del año anterior y las dos semanas posteriores a la promoción.
• La cantidad de me gusta, retuits y comentarios en las redes sociales.
• Comentarios de los empleados de la tienda.

La asociación ha descubierto que las recetas son clave para ayudar a aumentar las ventas, especialmente cuando los minoristas proporcionan todos los ingredientes de una receta en un lugar conveniente.

“Esa también es una excelente manera de hacer promociones cruzadas”, señala Hardwick. “Hoy en día, la gente siempre está en movimiento, pero quiere alimentar a sus familias con comidas nutritivas. El pasillo de frutas y verduras es fundamental para ese objetivo. Si los minoristas pueden destacar la creación de comidas nutritivas guiándolos hacia las recetas y los ingredientes adecuados en el pasillo de frutas y verduras, tendrán más posibilidades de vender lo que ofrezcan”.

Los nutricionistas y dietistas de las tiendas, continúa, son “realmente fundamentales aquí, ya que pueden proporcionar la información más precisa a los consumidores, ya sean folletos o incluso notificaciones electrónicas con recetas cuando entran a la tienda a través de sus dispositivos móviles”.

EL CASO DE LA SALUD

Gran parte de los argumentos a favor de las cebollas como alimento saludable ya se han expuesto, lo que da a los minoristas una sólida ventaja.

“Las cebollas tienen muchos flavonoides y antioxidantes”, afirma Ralph Schwartz, vicepresidente de ventas y gestión de categorías de Potandon Produce LLC en Idaho Falls, ID. “No es un mensaje secreto; la Asociación Nacional de la Cebolla lo ha publicado durante años”. La colocación de carteles adicionales en las tiendas solo puede ayudar, “pero no creo que marque la diferencia. La mayoría de la gente sabe que las cebollas son saludables; nunca he oído a nadie decir lo contrario. Pasamos por una situación similar hace años con las patatas. Las cebollas no tienen ningún aspecto negativo real, ningún inconveniente que pueda desanimar a la gente”.

De hecho, los beneficios para la salud de las cebollas están entusiasmando a los consumidores estadounidenses. No sólo aportan sabor, sino que también aportan nutrientes importantes y fitoquímicos beneficiosos para la salud. Tienen un alto contenido de vitamina C y son una buena fuente de fibra dietética y ácido fólico. Las cebollas también contienen calcio y hierro; tienen una alta calidad proteica (proporción de mg de aminoácidos/gramo de proteína); y son bajas en sodio y no contienen grasa.

Cuando se trata de promocionar los atributos saludables de las cebollas, los minoristas nunca deben dar nada por sentado. Como ha descubierto Herb Haun, presidente del Comité de la Cebolla de Idaho-Este: “A veces se supone que todo el mundo ya sabe que las cebollas son saludables, así que para qué molestarse. Sin embargo, no está de más recordarles rápidamente que las cebollas son una buena fuente de vitamina C (como lo documenta la FDA) y que tienen una gran cantidad de otras propiedades saludables”.

La conclusión, insiste Haun, es que cuando un artículo en venta se considera saludable, los minoristas deberían usarlo para vender más”.

“Las cebollas son, de hecho, increíblemente nutritivas y beneficiosas para la salud”, afirma René Hardwick, directora de relaciones públicas e industriales de la Asociación Nacional de la Cebolla. “Las generaciones más jóvenes de hoy quizá no sepan cuánto”, añade.

Para tal fin, la Asociación Nacional de la Cebolla cuenta con un kit de herramientas para dietistas, que es un recurso llave en mano que explica todos los beneficios para la salud y proporciona recetas, así como tuits en las redes sociales, clases de cocina, demostraciones y guiones de medios para dietistas.