Consejos efectivos para comercializar hongos

Los minoristas pueden aprovechar el "auge de los hongos" para obtener mayores ganancias por sus productos.

Publicado originalmente en la edición de enero de 2023 de Produce Business.

Los hongos añaden versatilidad a un departamento de productos agrícolas y crean importantes oportunidades de ventas.

“Los champiñones se encuentran entre los 10 productos más vendidos de verduras frescas y contribuyen de manera importante al éxito del departamento de frutas y verduras”, afirma Anne-Marie Roerink, directora y fundadora de 210 Analytics en San Antonio, Texas, y consultora minorista de The Mushroom Council.

Según Sam Marrogy, director de productos frescos de Harbortown Market , una tienda de artículos de lujo en Detroit, Michigan, los champiñones son un producto imprescindible en cualquier establecimiento. "Los clientes buscan champiñones porque son esenciales para sus recetas", afirma.

A raíz de la pandemia, los champiñones frescos han generado lo que se conoce como el "boom de los champiñones", explica Lawrence Tuck, director de gestión de categorías de Monterey Mushrooms en Knoxville, Tennessee. "Este auge ha hecho que los champiñones frescos encabecen varias listas de tendencias gastronómicas", afirma. "En el transcurso de un año, la categoría de champiñones genera más ventas y beneficios que las categorías de espinacas, brócoli y espárragos".

Brian Gibbons, director de la sección de frutas y verduras de Highland Park Market en Farmington, Connecticut, que cuenta con tres tiendas, afirma que los champiñones siguen siendo un producto básico en la sección de frutas y verduras. "Si ofreces una buena variedad, puedes atraer a una clientela diferente a tu sección de frutas y verduras", comenta.

La demanda de los consumidores, la penetración en los hogares, las compras y el consumo de setas, tanto convencionales como orgánicas, siguen aumentando año tras año, afirma Mark Kreiner, coordinador de ventas externas de Mother Earth Mushrooms en Landenberg, Pensilvania. «Dado que los consumidores se inclinan cada vez más por las dietas paleo, cetogénicas, basadas en plantas y veganas, las setas son la opción perfecta», añade.

Según las previsiones de Kevin Delaney, vicepresidente de ventas y marketing de To-Jo Mushrooms en Avondale, Pensilvania, el mercado de los champiñones está en pleno auge en 2023. «Se espera que la oferta y la calidad sean excelentes durante el primer trimestre, lo que brindará a los minoristas la oportunidad de promocionar y destacar esta categoría. Los champiñones son un producto muy versátil, lo que permite a los minoristas ser realmente creativos con la comercialización».

Preste atención al manejo

La calidad de los champiñones se ve afectada significativamente por su manipulación. "Los champiñones están compuestos en un 90 % de agua, por lo que, si no se manipulan correctamente, pueden deteriorarse rápidamente", afirma Garth McLean, vicepresidente de ventas y marketing de Premier Mushrooms en Colusa, California, filial de Farmers Fresh Mushrooms California.

El programa Giorgio CARE (Fregar, Evitar, Rotar, Atraer) es una forma de promover la frescura y maximizar la vida útil, explica Bryan Shelton, vicepresidente de ventas y marketing de Giorgio Fresh en Blandon, Pensilvania. “Almacene siempre el producto a 34 °C”, afirma. “Exhiba los champiñones entre 38 °C y 42 °C. Rote siempre los productos, evite apilarlos en exceso y evite los rociadores”.

Según destaca Sean Steller, director de desarrollo comercial de Phillips Mushroom Farms en Kennett Square, Pensilvania, la principal prioridad a la hora de exhibir setas debe ser el aspecto visual de cada envase.

“Cada paquete debe rotarse unos días después de su llegada”, afirma. “Si no se rota el inventario correctamente, pueden quedar hongos poco atractivos a la vista en los estantes, lo que genera una espiral de disminución de las ventas, exceso de inventario en el almacén y una situación difícil de revertir”.

Tuck recomienda utilizar la fecha de caducidad del proveedor para simplificar la rotación para los miembros del equipo de la tienda. “Construya conjuntos de tienda para almacenar dos días de suministro, de modo que las tiendas puedan eliminar el inventario de refrigeradores entre entregas”.

Piense a través de la pantalla

El éxito comienza con una exposición atractiva y bien surtida. “La mercancía debe colocarse en una zona de mucho tráfico con carteles que indiquen los atributos de un estilo de vida saludable y los usos sugeridos”, afirma Kreiner. “Los champiñones deben exhibirse de forma óptima en una vitrina de varios niveles con buena circulación del aire. Se prefieren las vitrinas con luces LED, ya que las luces fluorescentes tienden a hacer que los champiñones blancos se vuelvan grises prematuramente y también emiten calor que contribuye a una degradación prematura”.

Los proveedores sugieren evaluar formalmente el espacio asignado a los hongos frescos. “A medida que aumenta el consumo y los consumidores demandan más versiones de hongos, el espacio en las estanterías debe aumentar para satisfacer estas demandas impulsadas por los consumidores”, dice Kreiner.

Tuck, de Monterey, aconseja que se tenga la cantidad correcta de pies lineales para respaldar las ventas semanales. “Nuestra regla general es un pie lineal por cada cincuenta dólares de ventas semanales”, afirma. “Y la participación de cada artículo en las ventas debe ser igual a su participación en pies lineales en el conjunto”.

Las exhibiciones secundarias ayudan a aumentar el atractivo del producto. "Colocar champiñones en rodajas en la sección de carnes puede impulsar las ventas", afirma Fred Recchiuti, gerente general de Basciani Foods en Avondale, Pensilvania.

Opciones de oferta

Las tiendas con más variedad suelen vender más hongos por sucursal, afirma Steller de Phillips. “Los consumidores pueden comprar paquetes de portobello para la parrilla y un paquete de shiitake para sopa al mismo tiempo”, dice.

Shelton ha visto un aumento en las ventas en el segmento de productos exóticos cultivados de Giorgio, tanto envasados ​​como a granel, mezclas exóticas y cortes en rodajas de valor agregado. “Las variedades incluyen shiitake, ostra, trompeta real y hongos haya”, dice. “Además de los productos exóticos especiales, vemos un mayor interés en los baby bellas rellenos de valor agregado, la cecina de portobello y las introducciones de productos 'a base de plantas' y 'sustitutos de carne' en la categoría”.

Sin embargo, Tuck advierte que los consumidores quieren variedad, pero no a costa de quedarse sin existencias de su producto favorito. “Durante estos tiempos inflacionarios, los consumidores están diciendo que prefieren tener su producto en oferta antes que probar una nueva variedad”, dice. “Una buena regla general es que la variedad de hongos exóticos no debe ocupar más del cinco por ciento del espacio en las estanterías de su tienda”.

Incluir elementos orgánicos

Los hongos orgánicos son un segmento en rápido crecimiento, dice Kreiner de Mother Earth. “A medida que más granjas se convierten al cultivo orgánico, la brecha de precios entre los productos orgánicos y convencionales se ha reducido”, dice. “La promoción de hongos orgánicos en anuncios impresos y en tiendas continúa aumentando año tras año”.

Premier llevará a cabo una importante expansión el año que viene y una gran parte se dedicará a los hongos orgánicos, describe McLean. “Hace cinco años, una tienda de comestibles podía tener un 95 por ciento de hongos convencionales y un 60 por ciento de hongos orgánicos”, dice. “Ahora es más bien 40/XNUMX. La gente busca y pide hongos orgánicos”.

Cuando se integran los hongos orgánicos en el conjunto general de hongos, los datos muestran que las unidades, las ventas y las ganancias netas aumentan entre dos y tres veces más de lo que generarían en una sección de productos orgánicos, relata Tuck de Monterey. “Realizamos un estudio de caso para demostrarlo e incorporamos esta lógica en todos los conjuntos que diseñamos”.

Promocionar constantemente

Un poco de promoción ayuda mucho con los hongos. Gibbons suele promocionarlos por precio y tipo. “Puedo anunciar hongos blancos enteros de 10 onzas y hongos baby bella de 10 onzas juntos y también hongos shitake en rodajas y hongos ostra juntos”, dice.

Las promociones de hongos pueden estar vinculadas a la estacionalidad. “Las tapas de portobello se ofrecen principalmente en los meses de verano para eventos de parrilladas y en las épocas festivas de otoño/invierno para pizzas con hongos”, dice Kreiner.

“Los eventos pueden rotarse a lo largo del año. Un minorista debe tener un calendario de promociones trimestral que rota las variedades teniendo en cuenta los momentos de mayor consumo de hongos del año”.

Comunicar los beneficios de los hongos es una forma de llegar al consumidor actual. “Los hongos ofrecen una gran cantidad de beneficios nutricionales que los minoristas pueden utilizar para crear una narrativa que despierte el interés de los consumidores”, afirma Shelton, de Giorgio.

Los consumidores de hoy quieren saber más sobre los alimentos que compran, recuerda Roerink. “Muchos consumidores sienten admiración y fascinación por los hongos”, afirma. “Además, los hongos son altamente nutritivos y sostenibles, dos atributos importantes para el consumidor actual”.

Los minoristas pueden contar con los proveedores de la industria para obtener ayuda con la comercialización de hongos. El Mushroom Council proporciona información que respalda el crecimiento mutuo de los minoristas y los productores de hongos. “En un mundo impulsado por los datos, el consejo tiene como objetivo proporcionar información sobre las ventas, el mercado y el consumidor de hongos”, dice Roerink. “El año pasado, el Consejo puso a disposición información sobre los consumidores de hongos fuertes, medianos y ligeros, datos de ventas y mejores prácticas de todo el mundo”.

Giorgio trabaja con los clientes para determinar la ubicación y el espacio ideales para maximizar las ventas. “Los minoristas pueden aumentar las ventas si comprenden los hábitos de compra de sus clientes”, afirma Shelton.