Ocho maneras de mantener las ventas de cítricos en alza

Estos consejos de comercialización mantendrán las ventas de cítricos fuertes durante todo el año.

Originalmente impreso en la edición de enero de 2023 de producir negocios.

Hubo una época en la que la sección de cítricos en los supermercados era inexistente o casi inexistente, incluso en los principales estados productores de cítricos como Florida. Y, especialmente, en meses como agosto y septiembre. Hoy no es así. Los cítricos, incluidas las mandarinas, naranjas, limones, limas, pomelos, tangerinas, tangelos y especialidades, representaron el 6.9% de las ventas totales de productos agrícolas y el 14% del total de dólares en frutas, según los datos de Nielsen Total US para las 52 semanas que finalizaron el 1 de octubre de 2022, proporcionados por Nielsen, con sede en Nueva York, NY.

Es más, esta categoría de fruta dulce y jugosa representó un constante 6.8% de las ventas de productos agrícolas en el cuarto trimestre de 4, un 2021% en el primer trimestre de 8.8, un 1% en el segundo trimestre de 2022 y un 6.8% en el tercer trimestre de 2, también según datos de Nielsen.

“La categoría de cítricos está presente todo el año en nuestras tiendas”, dice Brent Demarest, líder del equipo de compras de productos agrícolas para el sudeste de Whole Foods Market, un minorista con sede en Austin, Texas, que cuenta con más de 500 tiendas en todo el país. “Nos abastecemos de California, Texas y Florida durante la temporada de invierno nacional, y en verano y principios de otoño, son importaciones”.

A continuación se presentan ocho formas de mantener las ventas de cítricos en alza durante todo el año:

1. APROVECHAR LA DEMANDA DE LOS CONSUMIDORES Y LA DISPONIBILIDAD DURANTE TODO EL AÑO

Los cítricos, por su alto contenido en vitamina C, recibieron un impulso debido a la pandemia.

“Desde 2020, la demanda de cítricos en todo Estados Unidos se ha acelerado hasta alcanzar niveles sin precedentes”, afirma Alex Jackson, director de ventas de Productos especiales de Frieda, en Los Alamitos, CA.

“La expansión de la categoría de cítricos se ha atribuido a un gran enfoque en la inmunidad”, añade, y cita un estudio de C + R de 1,000 personas de noviembre de 2020 que descubrió que el 68% de los compradores buscan reforzar su inmunidad a través de frutas y verduras. “Esta tendencia continuará en 2023, ya que los consumidores se centran en el cambio de paradigma de los alimentos como medicina, que se está produciendo en el comercio minorista de alimentos”.

Los cítricos también encajan con las tendencias de cocinar en casa.

“Los limones, por ejemplo, tienden a beneficiarse bastante de cocinarlos en casa, ya que los consumidores experimentan con diferentes experiencias culinarias”, dice Zak Laffite, presidente de Cítricos maravillosos, en Delano, California.

“Se necesitaron unos 20 años para que las mandarinas alcanzaran la madurez, pero ahora es la variedad de cítricos más grande en términos de dólares y ha superado a las naranjas”.

— Zak Laffite, Cítricos maravillosos

Una cosecha de cítricos más reducida en California y en otras regiones productoras de cítricos del mundo en la temporada 2021-2022 provocó un aumento de precios en algunas variedades que potencialmente frenó la demanda. Sin embargo, la temporada 2022-2023 parece más prometedora en cuanto a suministro durante todo el año, según los productores e importadores.

“Los clientes esperan una amplia disponibilidad de cítricos las 52 semanas del año”, afirma Monique Bienvenue, directora de comunicaciones y cumplimiento de Cítricos dulces de abeja, en Fowler, California. “Al asociarnos con nuestros productores chilenos, podemos ofrecer mandarinas, naranjas y limones a nuestros clientes durante todo el año”.

Esta posibilidad de obtención es tanto para fruta a granel como en bolsas, añade.

“Si bien esto varía según el minorista, hemos notado que los cítricos envasados ​​son un éxito entre los compradores. La comodidad de los envases para llevar es muy útil para los consumidores ocupados y también ofrece a los proveedores la oportunidad de vender frutas pequeñas. A medida que los compradores sigan comprando alimentos en línea, prevemos que habrá más frutas envasadas en envases para el consumidor”, afirma Bienvenue.

También hay demanda y suministro de cítricos orgánicos.

Según IRI, las ventas totales en dólares de cítricos orgánicos de EE. UU. se mantienen estables esta temporada, sin embargo aumentaron un 16 % en comparación con hace dos años y un 32 % en comparación con hace tres años, según la temporada hasta la fecha que finaliza el 25 de septiembre de 2022, dice Christina Ward, directora sénior de marketing global de Cultivadores Sunkist Inc., en Valencia, CA. “No hay duda de que seguimos viendo un aumento en la demanda de cítricos orgánicos por parte de los consumidores, y contamos con una sólida cartera para satisfacer su creciente popularidad”.

2. ANCLA CON PEELERS FÁCILES

Con un tamaño similar al de una pelota de tenis, sin semillas o con pocas semillas en el interior y una piel fácil de pelar en el exterior, las mandarinas se han convertido en el rey de los cítricos, representando más de un tercio (34.8%) de las ventas de la categoría en el comercio minorista durante el año que finalizó el 1 de octubre, según datos de Nielsen. A menudo se incluyen en esta categoría variedades de mandarinas como las clementinas, las W. murcott y las Tangor. La popularidad y las características compartidas de estas frutas han llevado a los productores a crear exitosos programas de marca durante todo el año, como "Halos" de Wonderful Citrus y "Cuties" de Sun Pacific.

“Las mandarinas tardaron unos 20 años en alcanzar la madurez, pero ahora son la variedad de cítricos más vendida en términos de valor en dólares y han superado a las naranjas. Es un gran hito para la categoría de cítricos”, afirma Laffite de Wonderful.

En 2017, su empresa realizó una adquisición estratégica de un importador con sede en Florida que tenía relaciones de larga data con proveedores de Australia, Sudáfrica y Chile. “Eso dio lugar a nuestros Halos de contratemporada en verano, a partir de fines de junio y hasta el comienzo de la temporada en California”, dice Laffite.

El verano pasado marcó el primer año de importaciones orgánicas para sol pacificoSegún Dean Troxell, gerente de marketing de la empresa con sede en Pasadena, California, “nuestra línea de cítricos orgánicos está creciendo y expandiéndose, y Summer Cuties es parte de esto”.

En la costa este, Especialidades de LGS, en New Rochelle, NY, importa sus clementinas Darling de marca durante todo el año, con un 80% de origen marroquí de noviembre a mayo, así como de España, Chile, Perú y Uruguay el resto del año. La empresa se integrará verticalmente con la apertura de su nueva instalación de 235,000 pies cuadrados en Mickleton, NJ, cerca de los puertos del río Delaware. Las características incluyen 11 líneas de envasado con 22 envasadoras, 10 cámaras frigoríficas y 26 puertas de muelle, según Luke Sears, presidente.

Una de las últimas marcas de mandarinas es Peelz, lanzada por la empresa con sede en Fresno, California. Compañía de embalaje Fowler en 2019. La empresa ha duplicado su volumen y sus dólares en los últimos tres años, frutas orgánicas y convencionales de California y Sudáfrica, y ahora tiene distribución en los 50 estados, dice Sean Nelsen, vicepresidente de ventas y marketing. “Ofrecemos una variedad de tamaños de paquetes, incluidos uno orgánico de 2 libras y uno convencional de 3 libras. Con las diferencias de tamaños, es posible venderlos con un dólar de diferencia entre sí”.

Las mandarinas Satsuma, originarias de Japón, son las favoritas de temporada en Mercado fresco de Robert y su tienda hermana, Supermercado con vista al lago, una cadena de seis tiendas con sede en Nueva Orleans, Luisiana. Lamentablemente, dice Terry Esteve, director de producción, “tres años seguidos de fuertes huracanes han devastado prácticamente la cosecha. El año pasado, tuvimos una temporada de dos semanas con solo mandarinas pequeñas, pero este año debería ser un poco mejor. Aun así, a nuestros clientes les gustan las clementinas de California y, junto con las naranjas navel, lideraron las ventas de cítricos”.

Sumo Citrus es otra variedad de mandarina de Japón, aunque es conocida por su tamaño de fruta tan grande como una pelota de béisbol. La disponibilidad está limitada de enero a abril. La temporada pasada, la marca, cultivada y comercializada por AC Foods, con sede en Dinuba, California, agregó una nueva distribución a los minoristas Target y Meijer, y bolsas de 2 y 3 libras.

Las mandarinas, que también son frutas pequeñas y fáciles de pelar, contribuyeron con menos del 1% (0.8%) a los ingresos de la categoría de cítricos. Sin embargo, las ventas durante las 52 semanas que terminaron el 1 de octubre aumentaron un 13% para las mandarinas, en comparación con la caída del 2.3% para las mandarinas.

“Hemos visto ventas de dos dígitos para variedades especiales de mandarinas en el último año, incluidas Pixie (15%), Neapolitan (13%) y Gold Nugget (11%)”, dice Robert Schueller, director de relaciones públicas de Productos variados de Melissa/World, en Vernon, California.

3. CULTIVAR OFERTAS DE NARANJAS

Las naranjas ocupan el segundo lugar después de las mandarinas, representando casi una cuarta parte (24.2%) de las ventas de la categoría de cítricos en el año que finalizó el 1 de octubre de 2022, según datos de Nielsen.

“Nuestra temporada comenzó el 1 de noviembre con el regreso de la naranja navel Sunkist, cultivada en California. Es dulce, jugosa, no tiene semillas y es una excelente fuente de vitamina C, por eso la llamamos la naranja esencial”, afirma Ward, de Sunkist.

Algunos productores, como Sun Pacific, ofrecen una variedad navel heirloom de alto grado Brix.

“Provienen de árboles más viejos de arboledas seleccionadas y se comercializan bajo nuestra marca premium Vintage Sweets. Están disponibles de enero a mayo a granel, en bolsas Giro de 3 libras y bandejas de 6 unidades”, dice Troxell.

Las variedades de cítricos especiales, como las naranjas Cara Cara y las naranjas sanguinas, están ganando popularidad, dice Ward de Sunkist. “Las naranjas Cara Cara, también llamadas naranjas Pinkie, son dulces, no tienen semillas y son rosadas por dentro, mientras que las naranjas sanguinas tienen un jugoso sabor a bayas y un interior de color granate brillante”.

Este es el primer año en que Fowler Packing incluye Cara Caras y naranjas sanguinas bajo su etiqueta Peelz, creando una marca de cítricos de múltiples variedades. Un envoltorio codificado por colores alrededor de las bolsas de malla de cítricos permite diferenciar el producto que se encuentra en su interior. El azul y el verde son las mandarinas etiquetadas y las mandarinas orgánicas, mientras que el naranja es para las ombligo, el rosa es para las Cara Caras y el rojo es para las naranjas sanguinas.

Al igual que otros cítricos, las Cara Caras y las naranjas sanguinas están disponibles en un suministro anual de los productores del hemisferio sur.

Wonderful Citrus está trabajando para ampliar su oferta de naranjas con pulpa pigmentada.

“Estamos investigando y cultivando variedades de naranjas pigmentadas de marca”, afirma Laffite. “La parte externa de la naranja se verá exactamente como un ombligo, pero el color aparecerá en el interior. Esto es algo que los minoristas verán de nuestra parte en los próximos tres a cinco años”.

4. AGREGUE MÁS PIMIENTA DE LIMÓN Y LIMA

Los limones representaron el 18% de las ventas de cítricos durante las 52 semanas que finalizaron el 1 de octubre, un aumento del 4.8%, mientras que las limas representaron el 16.3% de los dólares de la categoría, un aumento del 14%. Juntos, los limones y las limas casi igualaron la contribución de las mandarinas. Una razón para esto es un mayor desarrollo varietal, especialmente en el caso de los limones, lo que ofrece a los compradores más opciones.

“Nuestros limones, siempre de temporada, son uno de los ingredientes más versátiles. Son ideales para realzar bebidas, platos e incluso proyectos de bricolaje en el hogar. Animamos a nuestros consumidores a utilizar el limón entero, desde la cáscara hasta la pulpa; de hecho, promovemos el uso de la fruta entera en todas las variedades”, afirma Ward de Sunkist.

Los limones rosados ​​son una de las ofertas cítricas más nuevas de Melissa's/World Variety Citrus. “Se están popularizando rápidamente debido a su color, con un crecimiento del 10 % en el último año”, afirma Schueller. “Seguimos viendo un crecimiento de un solo dígito en los limones Meyer, que obtenemos de California de octubre a mayo y de Nueva Zelanda de junio a septiembre. Los limones sin semillas crecieron un 17 % en ventas el año pasado”.

Según Laffite, de Wonderful Citrus, los limones sin semillas son la última novedad y una de las principales innovaciones en la categoría de los cítricos. “Es como lo que hicieron las mandarinas con las naranjas, y creo que el limón sin semillas se convertirá en la primera opción y será del agrado de los consumidores de limón de alta calidad y de alto consumo. Eso no significa que vaya a reemplazar al limón con semillas”.

Para animar a los compradores a elegir más de una variedad de limón, limoneira, con sede en Santa Paula, California, ofrece una unidad de exhibición para envíos con recetas desprendibles adjuntas. Hay ensalada de rúcula y prosciutto asado con vinagreta de limón Meyer, coles de Bruselas asadas con un toque de limón rosado y ensalada de salmón con aderezo de vinagreta de limón.

En cuanto a las limas, Schueller de Melissa dice que Sweet Limes y Finger Limes vieron aumentos de 9 y 7%, respectivamente, en las ventas para su empresa el año pasado.

5. OBJETIVO: EL POMELO ATRACTIVO A LOS CLIENTES MÁS JÓVENES

La reputación de Texas en materia de pomelo rojo es excelente y debería estar disponible en mayores volúmenes esta temporada, según Casey Corley, especialista del programa de cultivos especiales, en desarrollo comercial y empresarial para Departamento de Agricultura de Texas, en Auston, Texas.

“Tras la helada de 2021, la temporada terminó antes de tiempo y la cosecha fue solo del 20 % de lo normal. El año pasado, recuperamos un 60 % y esta temporada esperamos que la Rio Star vuelva a producir el 90 %. Nuestro nicho es el pomelo de invierno, aunque solo está disponible durante una temporada limitada de noviembre a abril, tiene un grado Brix más alto que el pomelo cosechado en otras épocas”.

Laffite espera que la calidad de consumo del pomelo de Texas, que Wonderful Citrus cultiva y comercializa, revitalice la categoría, especialmente para los consumidores más jóvenes. “Creo que el mayor grado Brix con menos sabor amargo del pomelo atraerá a toda una nueva generación de consumidores. No creo que a este consumidor más joven no le guste el pomelo, es solo que no ha estado expuesto a él. Por lo tanto, hay una enorme oportunidad de llegar a ellos”.

El pomelo cóctel experimentó un aumento del 11% en las ventas anuales de Melissa's/World Variety Produce el año pasado.

6. AMPLÍA TUS HORIZONTES DE CÍTRICOS ESPECIALES

Los kumquats, unos cítricos del tamaño de una aceituna que parecen una naranja oblonga, están experimentando un aumento en las ventas.

“Los kumquats Popjoys de Frieda, también conocidos como la dulce tarta de la naturaleza, son un excelente motor de crecimiento para la categoría. No requieren pelarse, son el producto perfecto para llevar y son como una porción de naranjas de un solo bocado”, dice Jackson, y agrega que los Popjoys son el SKU de kumquats de marca más vendido en el mercado, según IRI.

Si bien los Popjoys de Frieda están disponibles en California solo de noviembre a julio, los kumquats importados en general de Chile proporcionan un suministro durante todo el año.

Otros cítricos especiales disponibles en Frieda's en el invierno incluyen mandarinquats, limequats, calamondines y Buddha's Hand.

"A medida que las tendencias de las redes sociales continúan enfatizando la videografía, cada vez más compradores descubren formas únicas de incorporar frutas cítricas especiales a su dieta", dice Bienvenido de Bee Sweet.

7. CREAR PANTALLAS PRINCIPALES Y SECUNDARIAS

Los consumidores tienden a entrar a la tienda con fruta en su lista, pero solo alrededor de la mitad de ellos especifica qué fruta pretenden comprar, según Laffite de Wonderful Citrus.

“Captar la atención, llamar la atención sobre los cítricos frescos y aprovechar esa compra impulsiva es fundamental. Para ello, seguimos invirtiendo en envases de marca con gráficos de alta calidad y materiales para el punto de venta (POS), y trabajamos para conseguir ubicaciones secundarias en otros departamentos de la tienda, de modo que si alguien no pasa por la sección de frutas y verduras, pueda ver y comprar los cítricos”, afirma.

Los minoristas pueden aumentar las ventas mediante la educación del consumidor con carteles en el punto de venta y transportistas con códigos QR que lleven a recetas de cítricos, sugiere Jackson. “Desde pequeños consejos sobre cómo almacenar los cítricos hasta mostrar una receta más elaborada, orientar a los consumidores sobre su uso hace que se entusiasmen por probar algo nuevo. De hecho, el 63 % de los compradores afirma que los carteles con platos preparados los animarían a probar algo nuevo y el 62 % de los compradores dice lo mismo cuando ve tarjetas de recetas incluidas en el expositor”.

Según Bienvenido de Bee Sweet, conocer la demografía de los consumidores y aprovechar las ocasiones estacionales puede desempeñar un papel muy importante en la forma en que los minoristas venden fruta en las tiendas. “Por ejemplo, la comercialización cruzada de limones con bebidas alcohólicas o carne durante períodos de grandes eventos deportivos puede ser beneficiosa para quienes planean barbacoas o reuniones al aire libre. Por otro lado, si las vacaciones de primavera están a la vuelta de la esquina, la comercialización cruzada de naranjas con productos horneados puede ser útil para quienes estén interesados ​​en preparar postres para sus familias”.

8. PROMOCIONAR DURANTE TODO EL AÑO

Durante las fiestas de invierno, los cítricos, especialmente las naranjas de ombligo, son una dulce tradición en muchos hogares de todo el país y del mundo, según Ward de Sunkist. “Tenemos cajas personalizadas de 10 libras con diseños listos para regalar, incluida una caja 'Año del conejo' para celebrar el Año Nuevo Lunar el 22 de enero de 2023. Durante el Año Nuevo, los cítricos son un símbolo de buena fortuna, y estas cajas personalizadas son la herramienta perfecta para que los minoristas satisfagan la demanda de los consumidores de comer y dar regalos centrados en la salud durante las fiestas”.

Además de esto, Sunkist celebrará el 130 aniversario de su empresa en 2023. El 1 de marzo se conoce oficialmente como el Día Nacional de los Cítricos Sunkist, y la cooperativa de productores trabajará con los minoristas en la programación en la tienda y en línea con el tema "Celebre cada bocado".

Limoneira también celebra el 130 aniversario de su fundación el 7 de marzo de 2023. La empresa ya lanzó su campaña 1893, que presenta historias, imágenes y videos de cómo creció desde su fundación por dos personas hasta convertirse en una entidad global.

“Los cítricos ya no son sólo para comer y disfrutar en el invierno”, afirma Susan Jones-Ng, directora de ventas globales y marketing de cítricos de Limoneira.