Cinco formas de vender más hongos frescos durante todo el año

Publicado originalmente en la edición de agosto de 2020 de Produce Business.

Las ventas de hongos literalmente se han disparado durante el año pasado. La buena noticia para los minoristas es que no hay señales de que esta reacción de los consumidores hacia sus hongos favoritos, impulsada por los hábitos de compra y de cocina de los consumidores a raíz de la pandemia de COVID-19, vaya a detenerse.

Un ejemplo: el crecimiento en dólares de la categoría de champiñones fue prácticamente nulo (+0.6 %) en 2019 en comparación con el año anterior, según el informe FreshFacts on Retail, Year in Review de la United Fresh Produce Association (UFPA) , con sede en Washington, D.C. Luego, las ventas de champiñones aumentaron un 6.6 % en libras y un 10.8 % en dólares entre el 15 de febrero y el 28 de marzo de 2020, en comparación con las seis semanas anteriores, según el informe FreshFacts on Retail del primer trimestre de 2020 de la UFPA. Más recientemente, las ventas de la categoría de champiñones, aunque representan solo el 1.9 % de las ventas totales de productos agrícolas, aumentaron en dólares un 10.9 % durante las 52 semanas que terminaron el 4 de julio de 2020, según datos proporcionados por Nielsen, una empresa de análisis de datos con sede en Nueva York.

Desde que se produjo la crisis sanitaria, los datos del IRI han mostrado consistentemente que las ventas de hongos están aumentando entre un 25% y un 35% en comparación con la misma semana del año pasado.

“La demanda de setas es alta, y una encuesta reciente sugiere que continuará a este ritmo después de esta crisis”, afirma Mark Lang, MBA, Ph.D., profesor asociado de marketing en la Universidad de Tampa, en Tampa, Florida, a quien el Consejo de las Setas, con sede en Redwood Shores, California, encargó en abril una encuesta a 750 consumidores titulada Actitudes y comportamientos respecto a las setas frescas durante la COVID-19.

Los resultados de la encuesta revelan que el 25% de los consumidores planea cocinar más con hongos frescos "cuando las cosas vuelvan a la normalidad" después de la pandemia, mientras que otro 63% planea cocinar con aproximadamente la misma cantidad. Cuando se preguntó por qué los consumidores están usando más hongos frescos, la versatilidad fue lo más importante: el 38% de los encuestados dijo que siente que los hongos "se pueden usar de muchas maneras"; y el 47% dijo que los hongos "combinan con lo que estoy cocinando". La salud es la segunda razón más importante: los encuestados dijeron que los hongos "proporcionan una mejor nutrición y salud" (39%) y "ayudan con la ingesta de vitamina D" (38%).

A continuación se presentan cinco formas de aprovechar esta creciente tendencia y mantener las ventas en aumento.

1. SIRVE UN BUFFET DE SELECCIONES

“No hemos visto grandes cambios en los tipos de setas que se venden; más bien, ahora vendemos más de todo, tanto enteras como en rodajas”, afirma Marc Goldman, director de productos frescos de Morton Williams Supermarkets , una cadena de 16 tiendas con sede en el Bronx, Nueva York.

Según datos de Nielsen, los champiñones blancos representaron más de la mitad (53.7 %) de los dólares de la categoría, un aumento del 8.5 % en las ventas durante las 52 semanas que finalizaron el 4 de julio de 2020, en comparación con el año anterior. Los crimini, o baby bellas, ocupan el segundo lugar con un 33.4 %, un aumento del 14.6 %; los portobellos ocupan el tercer lugar con un 5.6 %, con un aumento de ventas del 6.8 %; y los shiitakes ocupan el cuarto lugar con un 4.1 %, un aumento del 12 % en las ventas. Completando la categoría y representando cada uno el 0.6 % de las ventas están los champiñones ostra y los paquetes mixtos, con aumentos en dólares del 21.9 % y el 7.2 %, respectivamente.

“Los champiñones blancos son la base de esta categoría”, afirma Bruce Knobeloch, vicepresidente de marketing y desarrollo de productos de Monterey Mushrooms, Inc., con sede en Watsonville, California . “Además, estamos observando un creciente interés en envases de mayor tamaño, de 16 onzas, además de las 8 onzas. Desde que comenzó la pandemia, los consumidores compran con menos frecuencia, pero adquieren mayores cantidades en cada compra”.

Una tendencia observada en los últimos años por Kevin Delaney, vicepresidente de ventas y marketing de To-Jo Mushrooms, Inc. , con sede en Avondale, Pensilvania , es el aumento de la demanda de setas marrones. «Las setas baby bella están superando gradualmente a las setas blancas y se están convirtiendo en las líderes de la categoría».

Según Knobeloch, de Monterey, las portobellas también están superando las ventas de sus parientes marrones más grandes. “Las portobellas son más populares en verano para asar a la parrilla y como alternativa a la carne”.

Si bien las variedades blancas y marrones siguen dominando la categoría, según Greg Sagan, vicepresidente ejecutivo de ventas y marketing de Giorgio Fresh Co. , en Temple, Pensilvania, "estamos viendo un crecimiento de dos dígitos en los champiñones especiales y exóticos".

El shiitake es una variedad especial que está teniendo una mayor aceptación entre los compradores.

“Las setas shiitake en rodajas son uno de los principales motores de la demanda”, afirma Kevin Donovan, gerente nacional de ventas de Phillips Mushroom Farms , con sede en Kennett Square, Pensilvania. “También estamos observando una mayor demanda de setas trompeta real, ya que se utilizan en la cocina asiática, y de setas maitake, por sus beneficios medicinales y su sabor. Ambas están disponibles en rodajas para facilitar su preparación, así como enteras”.

Los paquetes surtidos de setas son una forma en que los consumidores pueden probar una especialidad sin tener que comprar una gran cantidad. Phillips, por ejemplo, vende su Chef's Medley, una mezcla de setas de haya, trompeta real y shiitake, en paquetes de 142 gramos (5 onzas) para la venta al por menor. De manera similar, Mother Earth LLC , en West Grove, Pensilvania, ha lanzado una mezcla orgánica de setas ostra, shiitake y crimini.

“Normalmente no es fácil encontrar hongos ostra, por lo que esta combinación ofrece una oportunidad a los clientes. Además, los hongos ostra son excelentes para la pasta y los salteados”, dice Meghan Klotzbach, vicepresidenta de ventas, marketing y operaciones de Mother Earth.

Klotzbach añade: “Comenzamos a promocionar los productos exóticos hace un año o dos. En aquel entonces, solo los podías encontrar en tiendas especializadas como Whole Foods. Ahora, estamos viendo más productos exóticos como el maitake, la trompeta real y el enoki en las estanterías de los principales minoristas, lo cual es genial”.

Más allá de las variedades variadas, los hongos con valor agregado pueden incrementar las ventas.

“Tenemos una línea de champiñones rellenos aptos para horno y microondas en tres sabores: mezcla de queso Fiesta, mezcla de queso y trozos de tocino de imitación y mezcla de alcachofa, espinaca y queso, todos los cuales se ofrecen en una práctica bandeja apta para microondas”, dice Sagan de Giorgio.

2. AUMENTE LAS VENTAS CON PRODUCTOS ORGÁNICOS

La oferta de setas orgánicas ha experimentado un auge espectacular y parece ser el sector con mayor crecimiento; francamente, representa el futuro, afirma John Savidan, director sénior de frutas, verduras y flores de Gelson's Markets , una cadena de supermercados de alta gama con 27 tiendas y sede en Encino, California. «A medida que los consumidores se centran más en la salud y la seguridad alimentaria, se justifica que se sientan más cómodos comprando variedades orgánicas que convencionales».

Según el informe Retail Tracker del Mushroom Council , las ventas de champiñones orgánicos crecieron un 15.2 % en dólares y un 9.4 % en volumen durante las 52 semanas que finalizaron el 17 de mayo de 2020. Por el contrario, las ventas de champiñones cultivados de forma convencional aumentaron un 5.4 % y las ventas en libras un 3.5 %.

“Encontrar la combinación de productos adecuada es fundamental. Trabajamos con algunos minoristas que tienen más de 40 SKU y otros que solo tienen cuatro. Lo que funciona para unos no necesariamente funciona para otros”.

– Kevin Delaney, To-Jo Mushroom

El hecho de que los consumidores tengan mayor acceso a los hongos orgánicos, afirma Delany de To-Jo, “está ayudando a impulsar la categoría”.

Los productores de hongos como los de Giorgio Fresh han tomado medidas para aumentar su producción de hongos orgánicos, dice Sagan. “Ofrecemos una gran variedad de hongos orgánicos, incluidos shiitakes (tanto enteros como en rodajas), hongos Royal Trumpet, Maitake y Beech. Nuestros clientes están apoyando las ventas de productos orgánicos de una manera importante”.

3. CONSTRUYELO Y VENDRÁN

Los exhibidores prominentes y atractivos ayudan a impulsar tanto la lista de compras como las compras impulsivas, dicen los productores.

"Ofrecemos nuestros hongos todos juntos en un conjunto impactante", dice Savidan de Gelson. "Los conjuntos de hongos en nuestros departamentos utilizan colores que crean un impacto, lo que naturalmente atrae al consumidor culinario a comprar más cuando quizás realmente no tenía intención de hacerlo sin tener que hacer descuentos o disminuir la experiencia".

“La combinación de productos y la ejecución en la tienda a nivel de exhibición impulsan las ventas dentro de la categoría de hongos”, dice Delaney de To-Jo. “Encontrar la combinación de productos adecuada es clave. Trabajamos con algunos minoristas que tendrán más de 40 SKU y otros que solo tendrán cuatro. Lo que funciona para uno no necesariamente funciona para otros”.

Dicho esto, ajustar la combinación de productos puede maximizar las ventas y reducir las pérdidas, añade Delaney. “Un buen ejemplo es un cambio de enfoque hacia los hongos baby bella orgánicos. Estos tienden a tener una mejor vida útil que los hongos blancos orgánicos. Esto permite a nuestros socios minoristas ofrecer un producto orgánico de primera calidad a sus consumidores y, al mismo tiempo, reducir el riesgo de pérdida de producto”.

4. APROVECHE LA TENDENCIA DE COCINAR EN CASA

Los productos que se venden a diario en los supermercados Morton Williams son hongos frescos y se colocan junto a las hierbas frescas, dice Goldman. “Es parte de nuestro menú de cocina, ya que muchas recetas que requieren hierbas frescas también requieren hongos”.

Según los resultados de la encuesta "Actitudes y comportamientos sobre el consumo de champiñones frescos durante la COVID-19" , los consumidores que han aumentado sus compras de champiñones desde el inicio de la pandemia los incluyen en una variedad de comidas y platos. En concreto, en pasta (46%), pizza (44%), ensaladas (34%), tortillas (33%) y con pollo (32%).

“Combinar champiñones con ensaladas era tradicionalmente una excelente manera de animarse. Los kits de comidas han sido muy populares en los últimos años, por lo que combinar champiñones con ajo y cebolla, por ejemplo, es otra excelente manera de darles a los consumidores una idea de menú para la semana”, dice Delaney de To-Jo.

“Para obtener resultados exitosos, alentamos a los minoristas a posicionar los hongos como una excelente alternativa a la carne. Los consumidores de todas las edades buscan opciones de alimentos saludables y los hongos ocupan el primer lugar”.

– Greg Sagan, Giorgio Fresh Co.

Además, la versatilidad, el sabor y la textura carnosa de los hongos se pueden destacar junto a los pimientos, las cebollas y otras verduras en la sección de frutas y verduras para salteados y salteados, y se pueden comercializar en la sección de carnes para acompañar brochetas, sugiere Sagan de Giorgio, quien agrega que la compañía ofrece muchas recetas para que las utilicen los minoristas, así como un kit de redes sociales completo con recetas e imágenes. “Para obtener resultados exitosos, alentamos a los minoristas a posicionar los hongos como una excelente alternativa a la carne. Ciertamente creemos que la historia de salud y nutrición de los hongos proporciona una gran narrativa para los minoristas, ya que los consumidores de todas las edades buscan opciones de alimentos saludables, y los hongos ocupan el primer lugar”.

Según Klotzbach, de Mother Earth, una señalización sencilla también puede dar ideas para las comidas y aumentar la popularidad de las cestas de la compra. “Por ejemplo, coloque un cartel que diga 'Construya una mejor hamburguesa' y promocione los hongos junto a la carne picada, o 'Construya una mejor pizza' y agregue hongos a la exhibición de pasteles listos para hornear de una tienda de delicatessen. O, dado que los consumidores compran más en línea en estos días, un minorista puede cruzar la mercancía electrónicamente haciendo que los hongos aparezcan como una compra sugerida cuando alguien busque carne picada”.

A principios de 2020, el Mushroom Council amplió su alcance digital para The Blend (la práctica culinaria de mezclar carne con hongos frescos) a un público más amplio de consumidores con su campaña "Remix Your Recipe". La campaña publicitaria incluye anuncios de YouTube con platos giratorios de DJ animados que hacen girar hamburguesas en los platos. Sobre una música electrónica de baile vibrante, las voces declaran "Ju-ju-ju-ju-just add 'shrooms!" mientras hongos crimini animados caen en cascada por la pantalla. El anuncio cierra con un llamado a la acción para visitar el micrositio del Mushroom Council para el remix de The Blend que guía a los seguidores a recetas mezcladas e información adicional.

5. PROMOCIONAR DURANTE TODO EL AÑO

El estilo tradicional de promoción a través del precio todavía produce los mejores resultados, dicen los productores.

“Realizamos promociones en distintos momentos durante el año, y especialmente en días festivos como el Día de Acción de Gracias y Navidad”, afirma Goldman de Morton Williams Supermarkets.

Phillips Mushroom Farms aumenta su producción de hongos en un 30% para las vacaciones de invierno. Sin embargo, dice Donovan, "si bien el verano es más lento, es un buen momento para promocionar los hongos para asar a la parrilla y otras recetas de temporada".

Al planificar anuncios de hongos, Knobeloch de Monterey recomienda mezclarlos. “Alterna tu actividad promocional con productos convencionales y orgánicos. Esto no solo promueve un segmento más amplio de la categoría, sino que permite que los clientes sepan que tienes ambos productos”.