9 maneras de vender más patatas durante todo el año

Publicado originalmente en la edición de septiembre de 2020 de Produce Business.

Ya sea por las compras durante la pandemia o por el aumento de variedades y tamaños, se ha producido una verdadera recuperación en la categoría de patatas.

La papa, que en el pasado se temía por su veneno (ya que es miembro de la familia de las solanáceas), hoy es un alimento básico en los platos de todo Estados Unidos. Hay tres hechos que respaldan la popularidad de esta verdura:

• En primer lugar, casi tres cuartas partes (73%) de los encuestados en la Encuesta de Actitudes y Uso del Consumidor de 2020 realizada por Potatoes USA , con sede en Denver , dicen que comen papas al menos una vez por semana.

En segundo lugar, las patatas ocuparon el tercer lugar, por detrás de las ensaladas preenvasadas y los tomates, como la categoría de verduras más vendida en el sector minorista en 2019, según el informe FreshFacts on Retail, Year in Review , de la United Fresh Produce Association (UFPA) , con sede en Washington, DC.

• En tercer lugar, la categoría de papa representó el 5.9% de las ventas totales de productos agrícolas durante las 52 semanas que finalizaron el 15 de agosto de 2020, un 14.7% más que el año anterior, según datos proporcionados por Nielsen, una empresa de análisis de datos con sede en Nueva York.

“Idaho ha tenido una temporada de cultivo más que ideal este año, con un clima casi perfecto, lo que preparó el escenario para una cosecha de muy alta calidad”.

— Ross Johnson, Comisión de la Papa de Idaho

No cabe duda de que las patatas son un producto muy demandado. «Las patatas siempre han sido un buen producto», afirma Vince Mastromauro, director de operaciones de frutas y verduras de Sunset Foods , una cadena de cinco tiendas con sede en Highland Park, Illinois. «Este año, las ventas se han disparado. Ya sea por las compras impulsadas por la pandemia, como vimos esta primavera, o por el aumento de variedades y tamaños que hemos observado en los últimos años, en general, se ha producido un verdadero resurgimiento en el sector de las patatas».

A continuación se presentan 9 formas de mantener las ventas de patatas en alza:

1. OBSERVE LAS TENDENCIAS DE LA OFERTA Y LA DEMANDA

Empecemos por una disminución del 6% relacionada con el clima en la cosecha de papas de EE. UU. de 2019. A continuación, agregue las compras minoristas por la pandemia de COVID-19 que hicieron que las ventas de papas aumentaran un 32.9% durante los seis meses que terminaron el 15 de agosto de 2020, en comparación con el mismo período del año pasado, según datos de Nielsen. Además, aunque las ventas de servicios de alimentos disminuyeron, las papas encontraron su camino hacia otras vías, como los servicios de entrega a domicilio y los programas de cajas del gobierno, que experimentaron un repunte. Estos factores se sumaron a los suministros de papas que fueron más escasos de lo habitual el verano pasado. Si bien el clima aún podría afectar las cosechas este mes y el próximo en los estados productores de papas en todo el país, las perspectivas estacionales para los suministros de papas para el mercado fresco parecen prometedoras.

“Idaho ha tenido una temporada de cultivo más que ideal este año, con un clima casi perfecto que ha creado las condiciones propicias para una cosecha de muy alta calidad”, afirma Ross Johnson, director de marketing internacional de la Comisión de la Papa de Idaho (IPC), en Eagle, Idaho.

Idaho produce casi un tercio de la cosecha total de papas del país. Washington ocupa el segundo lugar, seguido de Dakota del Norte, Wisconsin y Colorado, según datos de octubre de 2018 del Centro de Recursos de Comercialización Agrícola , en Ames, Iowa.

“La demanda en el sector minorista por parte de los consumidores que buscan alimentos nutritivos y locales, como las patatas, seguirá manteniéndose muy por encima de los niveles del año pasado en el futuro previsible debido a la persistencia de la pandemia y al aumento de consumidores que cocinan en casa”, añade Christine Lindner, directora de marketing de Alsum Farms & Produce, Inc. , en Friesland, Wisconsin.

2. SERVIR UNA MAYOR VARIEDAD

Las papas Russet representaron casi la mitad (41.8 %) de las ventas de la categoría de papas en el comercio minorista durante las 52 semanas que finalizaron el 15 de agosto de 2020, según Nielsen.

“Trabajamos en estrecha colaboración con la Universidad de Wisconsin para probar e identificar nuevas variedades de papas. Este año, plantamos cuatro nuevas variedades de papas russet”, dice Lindner de Alsum.

Las papas de piel roja y pulpa amarilla representaron el 15.7% y el 14.1%, respectivamente, de los dólares de la categoría, según datos de Nielsen.

“Año tras año, observamos una mayor actividad en nuestras variedades rojas y amarillas, y nuestra calidad y tamaño siguen mejorando”, afirma Lance Poole, vicepresidente ejecutivo de Eagle Eye Produce , en Idaho Falls, Idaho.

Las variedades de pulpa amarilla están ganando popularidad de forma constante, mientras que las ventas de las rojas se han mantenido estables o han disminuido ligeramente, según Dana Rady, directora de promoción, comunicación y educación del consumidor de la Asociación de Productores de Papa y Hortalizas de Wisconsin (WPVGA), en Antigo, Wisconsin. "Yukon Gold es la variedad amarilla más popular, mientras que Oneida Gold y Molli son variedades amarillas más recientes que están ganando adeptos entre los productores".

Las papas blancas representaron el 4% de los dólares de la categoría, según Nielsen.
“Las patatas blancas redondas, tradicionalmente de Maine, tienen seguidores en Nueva Inglaterra, el noreste, las Carolinas y Florida”, dice Marc Turner, gerente general de Comisión de la Patata de Bushwick, en Farmingdale, NY. “Aun así, ahora se cultivan más variedades rojizas, rojas y amarillas en Maine”.

Las papas especiales, como las fingerlings y las moradas, representaron solo el 0.5% de los dólares de la categoría según los datos de Nielsen. Sin embargo, ambas registraron un crecimiento de las ventas durante el año pasado.

“Los clientes están optando por papas de mejor sabor”, afirma John Pope, vicepresidente de ventas y marketing de MountainKing Potatoes , en Houston, Texas. “Nuestra empresa produce una línea completa de papas de alto sabor, como Satina (doradas), Mozart (rojas con mantequilla), Rickey (russets con mantequilla), Penni (cremas doradas), Austrian Crescent (patatas alargadas amarillas) y Ciklamen (piel roja, pulpa blanca); todas las variedades obtuvieron puntuaciones muy altas en cuanto a sabor y rendimiento culinario”.

3. OFRECEMOS DISTINTOS TAMAÑOS DE PATATAS Y PAQUETES

Según el informe publicado por Potato USA el 27 de julio de 2020, titulado « Las ventas de papas al por menor alcanzan máximos históricos », todas las variedades de papas frescas experimentaron un aumento en volumen de ventas entre julio de 2019 y junio de 2020. Sin embargo, las papas pequeñas registraron el mayor incremento tanto en volumen como en valor.

“No es de extrañar que las patatas más pequeñas exijan un precio más alto en la caja registradora”, afirma Johnson del IPC. “Sin embargo, hemos visto un cambio hacia tamaños de envases más grandes desde el comienzo de la COVID, ya que los consumidores hacen menos viajes de compras, pero de mayor tamaño. Hemos tenido reuniones con varios minoristas en todo el país donde sus mercados están indicando una tendencia drástica hacia tamaños de envases más grandes”.

Los tamaños de paquetes mayores a 10 libras vieron un aumento de más del 20% en ventas en dólares y volumen, según el informe de julio de Potato USA.

“En general, estamos viendo más envases, y las bolsas de 3 y 5 libras son las que tienen mayor demanda”, afirma Poole de Eagle Eye. “Nuestros programas de valor añadido con opciones de envases para cocinar al vapor, para microondas, de una sola porción y de productos recién cortados también siguen creciendo, ya que a los clientes les gusta ver innovación e ideas nuevas”.

4. PRUEBA ALGO NUEVO

El éxito de ofrecer algo nuevo fue la principal conclusión que Danny Kim, gerente de la sección de frutas y verduras de la tienda Pick-Rite Thriftway en Montesano, Washington, obtuvo al crear su exhibición ganadora del primer lugar en el Concurso de Exhibiciones para Amantes de la Papa de Idaho 2020 de la IPC en febrero.

Ganadores del primer lugar del Concurso de Exhibición para Amantes de la Papa de Idaho 2020 del IPC (en el sentido de las agujas del reloj desde arriba): 1 a 5 cajas registradoras: Pick-Rite Thriftway, Montesano, WA; 10 o más cajas registradoras: Strack & Van Til Supermarkets, Highland, IN; 6 a 9 cajas registradoras: Broulim's, Shelley, ID.

“Construí la exhibición con papas rojizas en bolsas y sueltas, rojas, amarillas, blancas, rojas mini de un bocado, amarillas de dos bocados y una mezcla con papas moradas.

"A los clientes les gustó mucho la presentación, pero cuanto más tiempo dedicaban a mirarla, más veían patatas que nunca habían comprado o probado antes. Les hablamos de estos productos y de cómo utilizarlos. Como resultado, las ventas de patatas aumentaron entre un 20% y un 25% durante el concurso, y las ventas se han mantenido altas entre un 6% y un 7%, especialmente en los tipos especiales", dice Kim, cuyo premio fue en la categoría de 1 a 5 cajas.

Según Pope de MountainKing, la mayoría de los minoristas ofrecen actualmente el 75 % de la categoría en tonos rojizos y el 25 % en colores. “Sugerimos un 60 % de colores y un 40 % en tonos rojizos. Nuestra propuesta de surtido generará más demanda y dólares, un aumento de aproximadamente el 23 % según nuestros modelos”.

5. AGREGUE PRODUCTOS ORGÁNICOS A LA MEZCLA

Los productos orgánicos son un nicho pequeño en la industria de la papa, que representa menos del 5% de la producción total, según Rady de WPVGA.

Sin embargo, los productos orgánicos siguen siendo una categoría en crecimiento en el comercio minorista en medio de la pandemia, agrega Lindner de Alsum. “Comenzamos nuestro programa de productos orgánicos en el año 2000, y el volumen y las ventas en dólares han experimentado un crecimiento constante. Los millennials son un público que continúa redefiniendo las tendencias y adoptando la categoría de papas orgánicas”.

6. CONSTRUYE EXHIBICIONES LLAMATIVAS

Apílelas bien alto y observe cómo vuelan. “Así era como hacíamos el negocio cuando me introduje en la industria minorista”, dice Johnson del IPC. “Muchos minoristas han olvidado el poder de un expositor para captar la atención de los compradores. Las patatas son la verdura más consistente, en términos de velocidad, en todo el departamento de productos frescos. Sin embargo, las patatas siempre quedan relegadas a la parte trasera de la sección de frutas y verduras. Colocar las patatas en un expositor donde los compradores puedan encontrarlas no solo conducirá a un aumento de las ventas, sino que también impulsará el crecimiento total de la tienda”.

Según las Mejores Prácticas de Comercialización de Papas Frescas de Potatoes USA, 2019 , coloque las papas en el mostrador verticalmente por variedad en el siguiente orden y con la siguiente asignación de espacio en el estante para optimizar las ventas: blancas (15%), amarillas (22%), russet (45%) y rojas (18%).

Además, el mismo informe muestra que las estanterías influyen en el aumento de las ventas. En concreto, las estanterías elevadas, frente a las estanterías verticales o planas, son el único tipo de estantería asociado a un aumento positivo del 4.1 % en las ventas de patatas.

Ted Kreis, director de marketing y comunicaciones de la Asociación de Productores de Papa de las Grandes Llanuras del Norte (NPPGA), en East Grand Forks, Minnesota, recomienda rotar y revisar las exhibiciones con regularidad. “El enverdecimiento y la brotación son problemas. Una papa podrida puede arruinar toda una exhibición. Esto significa contar con personal capacitado y suficiente en la sección de frutas y verduras”.

7. SÚBETE A LA TENDENCIA DE COCINAR EN CASA

Según Poole, dado que los clientes cocinan en casa con más frecuencia, Eagle Eye Produce ha puesto un gran énfasis en el desarrollo de recetas e ideas de comidas para el consumidor final. “Tenemos varios productos con códigos QR para guiar a los clientes hacia nuestra colección de recetas, y siempre recomendamos que los departamentos de productos agrícolas encuentren formas de brindarles a los clientes ideas de comidas y recetas. Cuando se muestran a los compradores productos terminados, es más probable que compren”.

Según la encuesta de Potatoes USA de 2020 sobre actitudes y uso de los consumidores , más de tres cuartas partes (77%) de los encuestados dijeron que utilizaban recetas al preparar patatas.

Las patatas son una verdura tan versátil que son perfectas para la comercialización cruzada, afirma Lauren Boyce, representante de atención al cliente de MountainKing. “Los minoristas pueden combinar las patatas con productos lácteos como el queso, la mantequilla y la crema agria. Son perfectas para una promoción cruzada de carne con ternera, pollo e incluso salchichas rojas con marisco. Los aderezos y condimentos de todo tipo también son excelentes compañeros. En la actualidad, las técnicas y aplicaciones de cocina ofrecen una buena oportunidad para destacar las patatas frescas. Con la invención de las freidoras de aire, las ollas instantáneas, etc., los cocineros caseros se están aventurando y probando cosas nuevas. Ofrecer recetas emocionantes y deliciosas que estén de moda utilizando estas nuevas técnicas de cocina es una excelente manera de impulsar las ventas de patatas frescas”.

También es útil tener materiales para puntos de venta en las tiendas, como cuadernos de recetas y carteles con imágenes apetitosas, recomienda Rady de WPVGA.

“Los dietistas minoristas pueden influir en los consumidores probando recetas saludables a base de papas en las tiendas, en espera de la política de muestreo del minorista debido a la COVID. Estos profesionales también pueden compartir información sobre los beneficios de las papas para la salud y la nutrición”, dice Lindner de Alsum.

8. PROMOVER, PROMOVER

La colocación y el precio son formas ideales de promocionar las patatas, afirma Kreis, de la NPPGA. “La colocación recuerda a los compradores que deben comprar y el precio les da un incentivo”.

Recientemente, el IPC realizó una prueba con un importante supermercado del noroeste de Estados Unidos, en la que se animó al minorista a incluir patatas russet en su publicidad. “Para sorpresa de los minoristas, pudieron impulsar el crecimiento en toda la categoría de patatas en todas sus variedades. Demasiados minoristas suponen que necesitan publicitar las nuevas patatas para impulsar el crecimiento de la categoría. Lo que hemos aprendido es que, al publicitar las patatas russet con un precio fuerte, los minoristas pueden beneficiarse ofreciendo reducciones temporales de precios en las tiendas o comercializando otras variedades y tamaños”, afirma Johnson.

9. LA ESTACIONALIDAD VENDE

Las ventas de patatas se mantienen constantes durante todo el año, con picos importantes en las festividades. Las dos festividades más importantes para el consumo de patatas son Acción de Gracias y Navidad, seguidas de Pascua, luego el Día del Trabajo y el 4 de julio, según una ficha informativa de Potatoes USA que recoge los resultados de un estudio de IRI sobre la cesta de la compra de 2018.

“El tema del primer trimestre es la cocina en climas fríos con papas pequeñas y alevines ideales para asar. En el segundo trimestre, enfatice el Día de San Patricio y la Pascua y las papas rojas y doradas de 1 y 2 libras”, recomienda Pope de MountainKing. “El tercer trimestre es verano y se trata de asar a la parrilla. Use los recipientes para parrilla para promocionar las papas con las verduras para asar, como el maíz y las cebollas. El cuarto trimestre presenta papas gigantes cuando las papas rojizas son grandes y ofrecen la mejor relación calidad-precio, junto con papas rojas de 3 libras, papas rojizas mantecosas y papas doradas para las ventas navideñas”.

Encontrar formas nuevas y divertidas de celebrar las patatas durante cada temporada seguramente aumentará las ventas, agrega Poole de Eagle Eye.