Técnicas de venta a nivel de tienda

En la búsqueda incesante de formas de diferenciarse de la competencia, las empresas progresistas suelen buscar fuera de su sector y buscar inspiración en lo que han hecho empresas exitosas de otros sectores. Sin embargo, la industria de la alimentación no siempre ve este método como una forma de aprender, ya que la mayoría de los miembros de esta industria piensan que el mundo de la alimentación es "único" y no reacciona de la misma manera que otras industrias.

Esto es especialmente cierto en el caso de la forma en que la mayoría de los directivos superiores abordan la producción. Cuando surge el tema de desarrollar los conocimientos y las habilidades de venta de los dependientes de tienda, la respuesta de la dirección suele ser “todo se vende mejor en productos agrícolas” y “los productos agrícolas se venden solos”. Los ejecutivos consideran que este esfuerzo es una pérdida de tiempo y recursos. Piensan que los dependientes deberían ocuparse de mantener y llenar los expositores para mantener su departamento listo para el negocio. Esta actitud de la dirección y la falta de visión demuestran una vez más que “simplemente no lo entienden”.

Cuando se trata de soluciones innovadoras a los problemas, no hay que buscar más allá del sector tecnológico. Los operadores de productos agrícolas progresistas pueden aprender muchas técnicas y procedimientos exitosos de esta industria que pueden aplicar a sus propias operaciones. Con el consumidor tan en sintonía con los avances y el atractivo tecnológico de los nuevos productos y sistemas, tomar una página de su "libro de estrategias" puede generar grandes dividendos para una operación de productos agrícolas.

No hace falta ir más allá del éxito de las tiendas Apple en todo el país. ¿Quién no ha visto o experimentado las multitudes que suelen reunirse en estos puntos de venta? La atmósfera de las tiendas crea el tipo de "bullicio" necesario para impulsar ventas y ganancias adicionales. La pregunta que hay que hacerse aquí es: "¿por qué todos estos consumidores acuden en masa a las tiendas?"

La respuesta es una combinación de formación y desarrollo de habilidades que Apple invierte en cada uno de los asociados de la empresa. Esta combinación de conocimiento del producto y venta sugestiva (técnica de venta) es muy útil para Apple, ya que los consumidores “confían” y dependen de estos asociados para que les proporcionen la información que necesitan para realizar una compra informada. Si bien vender hardware y software técnico es muy diferente a vender frutas y verduras frescas, el proceso es el mismo. El ejemplo de Apple ilustra lo importante que es brindar educación, capacitación y desarrollo de habilidades para contar con un personal de ventas altamente calificado y motivado.

Apple ha visto el éxito de este enfoque y con gusto invierte una gran cantidad de tiempo y esfuerzo en cada nuevo asociado. La inversión de Apple se recupera con creces a través del aumento de las ventas y la confianza del consumidor. El simple hecho de que la estrategia de Apple sea tan sólida hace que su competencia esté copiando (o intentando copiar) el programa. No hay mejor elogio para Apple y el éxito de su programa.

Existen ejemplos en el sector de productos agrícolas de empresas que han adoptado este tipo de estrategia y están dispuestas a invertir en el desarrollo y la formación de su personal. Estas empresas progresistas e innovadoras disfrutan de buenas ventas y los consumidores las perciben como “el” lugar para comprar productos agrícolas. Estas tiendas disfrutan del factor “boom” en todas sus operaciones que se puede encontrar en una tienda minorista de Apple.

Esta es la fórmula clave para diferenciar la presentación de sus productos. El problema dentro de la industria de la alimentación es que la gerencia minorista no asume el compromiso necesario para proporcionar los recursos necesarios para invertir en el desarrollo de cada asociado. El costo siempre es un factor que la gerencia debe tener en cuenta al evaluar las propuestas, pero los beneficios de este tipo de estrategia superan con creces los costos.

No adoptar este tipo de estrategia es una visión miope por parte de la dirección que da como resultado una presentación poco inspiradora y genera una expectativa indiferente del tipo “yo también” por parte del consumidor. Ciertamente no produce una diferenciación entre una operación y otra, sino una mentalidad de “rebaño” y, como no hay diferencia entre operaciones individuales, los consumidores pueden verse fácilmente motivados a utilizar Internet para satisfacer sus necesidades.

Dadas las tendencias tecnológicas que imperan en el mundo actual, sería conveniente que el sector de la alimentación, y en especial el de las frutas y verduras, emulara el éxito de algunos de los métodos clave que se utilizan en el sector tecnológico. No hay nada más agradable para el consumidor que saber que puede entrar en un departamento de frutas y verduras bien informado, repleto de personal bien formado y motivado, dispuesto a responder a todas sus preguntas, y obtener conocimientos útiles sobre cómo utilizar la amplia variedad de frutas y verduras disponibles en el departamento.

La “singularidad” de los productos puede realzarse si se proporciona al consumidor información sobre el sabor, la textura, el aroma y la nutrición de cada producto en exposición. Este tipo de “repercusión” se propaga como un reguero de pólvora entre los clientes que han compartido experiencias de primera mano con familiares y amigos. Estas comunicaciones establecen una fuerte correlación de singularidad y el mensaje diferencia a un minorista del resto. Este es sin duda un ejemplo de pensamiento “fuera de lo establecido”, que puede impulsar las ventas y las ganancias.