Destacando la bombilla

El ajo goza de un gran éxito entre los consumidores, pero los minoristas no deberían darlo por sentado.

La lista de beneficios para la salud asociados con el consumo de ajo es larga. Es un antioxidante y puede reforzar el sistema inmunológico; es bueno para el corazón y puede ayudar a reducir la inflamación; algunas personas incluso creen que el ajo frotado sobre la piel repele a los mosquitos.

Independientemente de su eficacia como repelente de insectos o su uso ficticio como repelente de vampiros, el ajo se ha utilizado tanto con fines medicinales como como ingrediente culinario en la región mediterránea y en Asia durante siglos.

Si bien muchos consumidores conocen los aspectos saludables del ajo, los minoristas corren el riesgo de que esta planta versátil pase desapercibida si no se comercializa adecuadamente. El ajo es un ingrediente sencillo y cocinarlo resulta muy fácil, pero también lo son los métodos que se utilizan para exhibirlo y promocionarlo en las secciones de frutas y verduras.

«Recibo a diario noticias breves de Google sobre el ajo», afirma Jim Provost, presidente de I Love Produce , con sede en Kelton, Pensilvania. «No pasa un día sin que aparezca un artículo sobre el ajo, incluyendo algunos de sus beneficios para la salud. Sería muy fácil para los minoristas compartir esta información con sus consumidores».

La información sobre estos beneficios está disponible, como lo indica Michael Layous, representante de ventas y marketing de La Compañía del Ajo, con sede en Bakersfield, California, señala: “Los medios de comunicación en general están comunicando definitivamente los aspectos saludables del ajo”, dice. “El ajo tiene beneficios cardiovasculares y puede reducir el colesterol y ayudar a combatir el resfriado común o la gripe. En un nivel más cotidiano, el ajo es un sustituto común para los consumidores que intentan comer menos sal”.

“El ajo tiene muchísimas propiedades beneficiosas para la salud, y cualquier cosa que hagan los responsables de producción en ese departamento para informar a los consumidores sobre algunos de estos beneficios es de un valor incalculable”, afirma Louis Hymel, vicepresidente de compras y operaciones de Spice World , con sede en Orlando, Florida.

Métodos de comercialización

La apariencia es fundamental a la hora de presentar el ajo. Es quizás el factor más importante a la hora de conseguir bulbos y trenzas en las cestas de la compra. Cuanto más grande sea la exposición, mejor, por supuesto; pero el espacio de venta al público suele ser limitado. Los gerentes de productos agrícolas deben centrarse en almacenar un producto limpio y de buen aspecto en cualquier espacio que se les asigne.

“La limpieza es probablemente lo más importante”, afirma Paul Auerbach, presidente de Maurice A. Auerbach, Inc. y de la marca Auerpak, con sede en Secaucus, Nueva Jersey. “Un blanco brillante e impecable es lo que realmente atrae a los consumidores”.

Si bien la apariencia de los bulbos individuales es clave para las exhibiciones a granel, la variedad también llama la atención. ¿El consejo de Auerbach? “Asegúrese de que la exhibición muestre varios tipos diferentes de ajo, como ajo elefante, ajo pelado y ajo trenzado. Esa caja a granel de ajo fresco suelto será el pilar”.

“La comercialización cruzada siempre ha sido un atributo real para aumentar las ventas incrementales”, dice Hymel. “No solo para la categoría del ajo, sino para muchos de los otros ingredientes que se utilizan junto con la comercialización para diferentes recetas. Siempre es bueno tratar de entender algunos de los beneficios de la comercialización cruzada. Ya sea que se trate de colocar ajo alrededor de la pasta o en el departamento de panadería con pan fresco, existen enormes beneficios”.

“Los minoristas parecen tener bastante claro cómo comercializar el ajo”, dice Provost, quien reconoce el ascenso del ajo de ser un producto de especialidad a un artículo básico en la lista de compras. “He visto a minoristas comercializar con éxito en varios lugares del departamento de frutas y verduras, incluida la sección de cebollas, la sección de tomates frescos, un centro de ajo independiente e incluso distribuidos, según el producto de la categoría: ajo fresco, pelado, orgánico o en frasco”.

Patsy S. Ross, directora de marketing de Christopher Ranch , con sede en Gilroy, California, también ha visto a gerentes de productos frescos tener éxito con estas estrategias de exhibición. "A lo largo de los años, he visto dos maneras exitosas de comercializar ajo en la sección de frutas y verduras", dice. "Una es tener un centro de ajo".

Ella sugiere que los minoristas utilicen un estante o una mesa para exhibir todos los artículos de ajo, desde los envasados ​​y en frascos hasta los frescos a granel, e incluso las variedades secas.

“La instalación de un centro de ajo crea una oportunidad única de compra para los consumidores”, dice Ross. “Otra forma de hacerlo es comercializar los tomates y los aguacates, como la bandera italiana. Esta exhibición realmente resalta la limpieza y el brillo del ajo, y ayuda a que destaque ante los compradores. Este es un mejor enfoque que colocar exhibiciones de ajo junto con los sospechosos habituales. Cuando el ajo se comercializa con cebollas y papas, queda un poco camuflado”.

Auerbach también ha visto que el ajo combina bien en otros departamentos. “Además de en la sección de frutas y verduras, hemos cogido ajo, limón y tomate y los hemos colocado en una cesta redonda en la sección de pescados, y eso funciona”, afirma.

Con tantos productos compitiendo por la atención de los clientes, el espacio es un bien escaso. Auerbach reconoce la aceptación del ajo como un producto de alimentación convencional, pero señala: “Todavía no son melocotones, ni manzanas, ni plátanos; a veces, con estos productos [como el ajo] no solo estás compitiendo por el espacio en las estanterías, sino también por el espacio publicitario”.

“Además de frutas y verduras, hemos cogido ajo, limón y tomate y los hemos colocado en una cesta redonda en la sección de pescado. Eso funciona”.

— Paul Auerbach, Maurice A. Auerbach, Inc.

Si bien esto es cierto, los gerentes de productos agrícolas prudentes saben el valor de darle al ajo su espacio. "Es un artículo caro", dice Auerbach. "Si bien me doy cuenta

Fotografía cortesía de The Garlic Company

“El espacio es limitado, cuanto más tipos de ajo puedan almacenar, mejor para toda la categoría”.

Según Layous de The Garlic Company, una buena colocación del producto impulsa las ventas. “Algunos minoristas desarrollan stands independientes para exhibir los diferentes paquetes de ajo no refrigerado, incluidos ajos individuales a granel, bolsas pequeñas de ajo y productos en frascos”.

Layous recomienda a los minoristas colgar bolsas más pequeñas de bulbos enteros junto a la pasta y exhibir el ajo pelado con verduras recién cortadas. “El ajo es un ingrediente popular para las salsas, como el guacamole, las salsas y el hummus. Por lo tanto, los minoristas pueden aprovechar las mayores oportunidades de venta de ajo para el Super Bowl, el Cinco de Mayo y el 4 de julio. El ajo se puede colocar más cerca de la entrada de la tienda, junto con tomates, aguacates, cebollas y chips de tortilla. Si los compradores aún no están pensando en hacer guacamole o salsa, su cerebro seguramente se sentirá tentado”.

Nacional versus importación

El país de origen es importante para muchos clientes. El movimiento de “comprar local” se extiende más allá de las ciudades y fuera de las fronteras estatales cuando ciertos productos no están disponibles más cerca de casa. Para el consumidor del Medio Oeste, California será el lugar más local posible para comprar ajo. “Descubrimos que la mayoría de los minoristas y consumidores con los que hablamos preferirían el ajo nacional al ajo importado”, dice Ross. Recomienda carteles que indiquen el país de origen, ya que la apariencia por sí sola puede no ser suficiente para que el consumidor promedio lo diferencie.

Auerbach sigue los ciclos de cultivo del ajo en todo el mundo para que los consumidores siempre tengan acceso a un producto fresco. “En este momento tengo ajo de cuatro países de origen”, afirma.

Auerbach sabe que las preferencias de los minoristas reflejan las demandas de los clientes. “Algunas cuentas minoristas tienen preferencia por el ajo cultivado en Estados Unidos”, afirma. “Otras cuentas quieren productos de ciertos países y no de otros. Algunas cuentas quieren estacionalidad, por lo que tienen productos nuevos disponibles tres veces al año: el californiano, luego el argentino y luego el mexicano. Varía según los minoristas y los niveles de precio”.

Sasha LoPresti, directora de desarrollo comercial de AJ Trucco Inc. , distribuidora con sede en el Bronx, Nueva York , también ha notado esta preferencia. «Tenemos ajo de España, México, Argentina y California», comenta. «Siempre se prefiere el ajo californiano».

Según Layous, las ventas nacionales de ajo aumentaron en los últimos años debido en parte al movimiento de cultivo local. Si bien esto ciertamente resulta atractivo para muchos consumidores, esa no es la única razón para elegir ajo cultivado en EE. UU.

“Se cree comúnmente que el ajo cultivado en California es superior en tres áreas específicas: sabor, seguridad alimentaria y suministro constante y confiable”, dice Layous.

La seguridad alimentaria es un tema candente en el sector de productos agrícolas y en toda la industria de servicios de comidas, como debe ser, y esto le da una ventaja al ajo doméstico.

“La estructura integrada verticalmente de Garlic Company permite un seguimiento sencillo del producto y la aplicación de tratamientos y procesos adecuados”, afirma Layous. “En comparación con los competidores extranjeros, el ajo puede obtenerse de múltiples granjas pequeñas. Los consumidores han expresado inquietudes que van desde la higiene básica de las plantas hasta los pesticidas aplicados en las prácticas agrícolas”.

Fotografía cortesía de Christopher Ranch

“La trazabilidad en California es excelente”, afirma Anthony Sharrino, presidente y propietario de Eaton & Eustis, con sede en Chelsea, Massachusetts. “Todo está rastreado, desde el campo de donde proviene hasta el día en que se recolecta”. Este no es el caso en países como China, que es el mayor productor de ajo del mundo y, a veces, un duro competidor. Si bien la competencia global se ha estabilizado un poco recientemente, Sharrino explica la dificultad de competir en un mercado global: “Había competencia de China porque lo estaban regalando. No se puede competir con gente que lo está regalando”.

En última instancia, es el consumidor quien toma la decisión, y en este momento las ventas de ajo importado son fuertes. Según el rector de I Love Produce, "las ventas indican que el ajo importado actualmente tiene una participación de mercado de alrededor del 60 por ciento en los Estados Unidos, que comprende una combinación de productos chinos, españoles, argentinos y mexicanos. Hay algunos minoristas que tienen preferencia por el ajo nacional.

“Mi filosofía personal es darles a los consumidores lo que quieren. Bud Light es la cerveza más vendida en Estados Unidos, pero eso no debería impedir que una tienda venda una buena cerveza negra o lager importada. Animamos a nuestros clientes a que vendan ajo nacional a granel o suelto, y ajo chino envasado o en sobres. Es la mejor combinación para hacer crecer la categoría y maximizar las ventas”, afirma.

Tendencias en envases y alimentación

“El ajo parece ser un producto que sigue estando de moda”, afirma Ross. “Es popular en los platos con bajo contenido de grasa y sin grasa. Es ideal para los platos con bajo contenido de sodio o sin sal, ya que aporta mucho sabor y también puede ser un sabor versátil, según cómo se cocine”.

Según Ross, cocinar el ajo a distintas temperaturas y durante distintos períodos de tiempo produce distintos sabores. Un calentamiento lento y prolongado produce un sabor dulce. Un calentamiento breve y intenso revela un sabor amargo y más intenso.

Los consumidores tienen varias opciones para comprar ajo. Los bulbos de ajo fresco son la opción preferida por muchos en el comercio minorista y el ajo pelado es el preferido por los servicios de alimentación. Para algunos compradores atareados, el ajo pelado también tiene atractivo. “El ajo pelado es un gran producto que está ganando impulso en algunos mercados”, dice Ross. “Es un producto refrigerado que está disponible en una bolsa de fondo plano, listo para usar, sin desperdicios ni mano de obra”.

“Los bulbos de ajo enteros ofrecen el sabor más auténtico y fresco del ajo para cualquier receta”, afirma Layous, pero también observa que los clientes optan por la comodidad del ajo pelado. “El ajo asado también está ganando popularidad. La opción asada permite incluir el ajo en un plato de una manera suave y delicada. El comprador no tiene que preocuparse tanto por el olor persistente mucho después de la comida”.

“Muchos clientes quieren el ajo ya pelado para ahorrar tiempo”, dice LoPresti de AJ Trucco Inc. “Ofrecemos frascos de 5 libras de ajo español pelado. También vendemos ajo español en fundas de cinco cabezas al por menor”.

Provost, de I Love Produce, observa un crecimiento del ajo pelado en el mercado minorista, y los paquetes de varios bulbos también están ganando popularidad. La demanda de productos orgánicos también sigue siendo fuerte. “El ajo orgánico es una parte importante de la categoría”, afirma Provost.

Para Hymel, de Spice World, el embalaje debe satisfacer las demandas de los consumidores. “Siempre intentamos ser innovadores con los embalajes que ofrecemos a nuestros clientes”, afirma. “Al mismo tiempo, siempre intentamos satisfacer cualquier necesidad que puedan tener. Somos lo más ecológicos posible”.

Cocina étnica

Para muchos consumidores, el ajo tiene una fuerte asociación con la cocina italiana, pero se utiliza en la cocina de todo el mundo. “Todo el mundo piensa en el ajo y en la comida italiana, pero otras culturas europeas también utilizan mucho ajo: Francia, Alemania y España, por nombrar algunas”, dice Ross. “México utiliza mucho ajo en su cocina y también lo hace Oriente Medio. Es casi más fácil nombrar las culturas que no utilizan ajo en su cocina”.

“El ajo se utiliza mucho en la cocina asiática”, afirma Provost. “Veo que se utiliza ajo pelado en kits de comidas que combinan todos los ingredientes para que el consumidor prepare una comida especial, como platos tailandeses, chinos o vietnamitas”.

Layous también ha visto el auge del ajo.
La cocina étnica centrada en Estados Unidos. “La popularidad de las cocinas étnicas como la china, italiana, mexicana, india y tailandesa sigue aumentando, y el ajo es un ingrediente integral en muchos de los platos. No solo es apreciado por su sabor independiente, sino también por cómo complementa el sabor de otros ingredientes en un plato, especialmente otras verduras”.

Los minoristas que dedican un espacio adecuado a bombillas limpias y brillantes y que emplean unos pocos métodos de comercialización sencillos, verán que estas bombillas de alto precio rinden dividendos en la caja.