Dale sabor a las ventas de ajo

Se lo ha respetado como medicina y se lo ha disfrutado en las cocinas desde su Asia Central natal hasta Europa y las Américas durante más de 5 milenios. Hoy, el ajo, un pariente cercano de la cebolla, la chalota y el puerro, representa el 0.6 por ciento de las ventas totales de productos agrícolas durante las 52 semanas que terminaron el 1 de abril de 2017, según Datos frescos Datos proporcionados por Nielsen Perishables Group, con sede en Chicago. Puede parecer una cifra pequeña, pero el hecho de que esta planta con forma de bulbo sea un ingrediente de todo, desde sopas hasta frutos secos con sabor, es lo que convierte al ajo en una categoría valiosa en el departamento de productos agrícolas.

“El ajo es prácticamente un producto básico que vendemos a diario, con buena acogida y buena rotación”, afirma Jeff Fairchild, comprador de productos agrícolas de New Seasons Market , una cadena de 20 tiendas con sede en Portland, Oregón.

El abastecimiento, la selección y las tácticas de venta inteligentes son formas de garantizar ventas constantes e incluso suplementarias de ajo.

Asegurar un suministro mundial

El ajo es un producto que se cultiva en todo el mundo. China produce casi el 80 por ciento del ajo del mundo, seguida de la India, la República de Corea, Egipto y Rusia, según datos de 2015 de la Organización de las Naciones Unidas para la Alimentación y la Agricultura. En conjunto, estos cinco países producen casi el 90 por ciento del ajo del planeta. El 10 por ciento restante de los productores nacionales, como México, España, Argentina y California, es de donde muchos minoristas estadounidenses prefieren obtener su ajo.

“Puedo tener ajo en mi almacén procedente de hasta cinco países a la vez, como Estados Unidos, México, España, Argentina y China”, afirma Paul Auerbach, presidente de Maurice A. Auerbach Inc. , en South Hackensack, Nueva Jersey. “La mayoría de los minoristas no compran ajo chino. De hecho, en sus especificaciones se indica que no es de origen chino. Esto se debe a diferencias reales y percibidas en el producto y en la aceptación por parte del cliente”.

Dos minoristas reiteran este pensamiento.

“Primero nos fijamos en el ajo nacional, luego en el de México y Argentina. Esto se debe a que algunos de nuestros clientes desconfían de la seguridad del ajo chino , así como de las prácticas laborales del país”, afirma Fairchild.

Hacia el este, James Clark, gerente de Fruit Bowl , una tienda ubicada en St. Thomas, Islas Vírgenes de los Estados Unidos, coincide. “Intentamos no importar ajo de China y, en cambio, buscamos ajo de California, Argentina y España”.

Sin embargo, el atractivo del ajo chino para algunos es su bajo precio.

“Algunos clientes se centran exclusivamente en el precio y no les importa el país de origen, siempre y cuando el ajo sea de buena calidad y al menor costo posible. Otros prefieren ajo premium de California o España, ambos conocidos por el mayor tamaño de sus bulbos y su sabor más intenso”, explica Jim Provost, presidente de I Love Produce en West Grove, Pensilvania. “Lo comparamos con el mercado cervecero estadounidense. Bud Light es, con diferencia, la cerveza más vendida en Estados Unidos, así que conviene tenerla; pero, por otro lado, también conviene ofrecer marcas premium para captar ese segmento del mercado”.

En cuanto a la oferta y la demanda en el presente y el futuro, Provost afirma que “el mercado mundial está pasando de una situación en la que la oferta era escasa a la situación opuesta, en la que habrá una abundancia de ajo. Si las condiciones meteorológicas cooperan, deberíamos tener un buen suministro de ajo de alta calidad y promocionable para enviar en julio y durante las vacaciones y la temporada de cocina de invierno”.

Una razón por la que la oferta se está fortaleciendo es porque California comienza su cosecha en julio.

“Prevemos nuestra mayor cosecha en 10 años, con una producción estimada de 85 millones de libras de ajo fresco de variedad antigua de California, cosechado durante el verano”, afirma Patsy Ross, directora de marketing de Christopher Ranch en Gilroy, California. “El ajo de California se cosecha una vez al año, durante los meses de verano. El resto del año, suministramos a nuestros clientes ajo de variedad antigua cultivado en California y almacenado en atmósfera controlada”.

La disponibilidad comenzó a mejorar en marzo y abril, cuando México y, en menor medida, China, empezaron a exportar su ajo recién cosechado. Posteriormente, España inició sus exportaciones en junio, según Louis Hymel, director de compras y marketing de Spice World Inc. , en Orlando, Florida. «Con buena calidad y mayores cantidades, la escasez debería aliviar la presión sobre los precios del mercado, que han alcanzado máximos históricos recientemente».

En general, se observa una tendencia hacia una mayor importación de ajo que en el pasado, afirma Sasha LoPresti, directora de desarrollo comercial y seguridad alimentaria de AJ Trucco Inc. , en el Bronx, Nueva York. "Esto se debe en parte a los tipos de cambio y en parte a una mayor producción en el extranjero combinada con cosechas nacionales más pequeñas".

Argentina es la principal fuente de ajo contraestacional para Estados Unidos en invierno. Sin embargo, según Auerbach, de Maurice A. Auerbach, “si bien estamos viendo menos ajo chileno, estamos viendo algo de ajo peruano exportado a Estados Unidos y Guatemala”.

En efecto, las exportaciones peruanas de ajo fresco se duplicaron durante enero y marzo de 2017 respecto al año anterior, según información publicada por AgrodataPerú, teniendo más de la mitad de este ajo como destino Estados Unidos.

“Se importan algunos ajos de Egipto de forma estacional. Las cantidades varían de una temporada a otra, en función de los suministros nacionales”, afirma Hymel.

Además, “estamos viendo un pequeño volumen de ajo pelado vietnamita. Esta es probablemente la fuente más nueva que entra en juego”, dice LoPresti.

Stock Lo más popular

Hoy en día, la categoría del ajo está lejos de ser un producto monovarietal que solo ofrece cabezas enteras o bulbos. Hoy en día, los productores y distribuidores ofrecen una variedad de presentaciones.

Cabezas enteras. “Vendemos cabezas enteras frescas, tanto convencionales como orgánicas, de color negro, elefante, verde, peladas y envasadas en frascos, como picadas o troceadas”, dice Robert Schueller, director de relaciones públicas de Melissa's/World Variety Produce en Vernon, California. “La mayoría de ellas están disponibles todo el año”.

Según Auerbach, lo más vendido en el comercio minorista son las trenzas sueltas y frescas. “Hemos visto un descenso en las trenzas decoradas que eran populares hace 15 años, debido a que los consumidores perciben un menor valor”.

El noventa por ciento de las ventas de la categoría de ajo en New Seasons Market son cabezas sueltas y enteras, dice Fairchild. “Nuestros clientes prefieren cabezas grandes, firmes y frescas que tengan dientes grandes en su interior”.

Empresas como I Love Produce venden cabezas de ajo envasadas. “Nuestra bolsa de 5 cabezas es nuestro producto más vendido en el comercio minorista. Lo traemos de España y China. Los precios estarán a un nivel que permita promocionar anuncios de 'un dólar por bolsa' o de 99 centavos con la nueva cosecha en julio. Dado que el ajo ha sido muy caro en los últimos dos años, esta es una gran oportunidad para que los minoristas ofrezcan un valor al consumidor”, dice Provost.

Ajo morado. Este producto está disponible según la temporada en México, España y Argentina.

“Algunos clientes piensan que el ajo morado tiene mejor sabor. Por eso lo vendemos, especialmente en primavera, cuando hay buena oferta de México”, dice Clark, de Fruit Bowl.

Ajo negro. Producto de Corea, el ajo negro se somete a un proceso de fermentación a altas temperaturas durante un mes, donde desarrolla un color oscuro, una textura suave y un sabor dulce, casi a melaza.

“El mercado del ajo negro es un nicho pequeño. Los minoristas que venden este producto son de gama alta o tienen una gran clientela asiática. La clave de este producto es que se utiliza de forma muy diferente al ajo blanco normal. En cambio, debería utilizarse como ajo asado”, afirma Schueller de Melissa.

Ajo elefante. Este tipo de ajo especial está disponible todo el año. Sin embargo, puede ser difícil de encontrar porque solo se consigue de productores nacionales, explica Schueller.

“El ajo elefante es más grande que una cabeza normal y tiene un sabor más suave. Me gusta describirlo como una cebolla dulce en comparación con una normal, que es más picante”, dice Clark.

Ajo tierno o de primavera. Disponible desde finales de febrero o principios de marzo hasta mayo, este producto es el ajo inmaduro que se cosecha antes de que se forme la cabeza, explica Schueller. “Tiene el aspecto de un puerro o una cebolla verde pequeña, pero con sabor a ajo. El ajo tierno o de primavera es de temporada y de producción nacional, y normalmente solo se vende en tiendas especializadas o puestos de venta de productos agrícolas. Se suele utilizar en sopas y guisos”.

Ajo con valor añadido. Los productos de ajo pelado, picado y molido envasados ​​siguen representando una parte cada vez mayor del mercado. De hecho, el ajo con código UPC representó el 61.1 % de las ventas en las 52 semanas que finalizaron el 1 de abril de 2017, según datos de Nielsen Perishables Group, en comparación con el 38.9 % del ajo de peso aleatorio o sin código UPC.

“El ajo pelado es rápido y fácil de usar. Eso es lo que lo hace popular”, dice Fairchild de New Seasons Market.

Muchos cocineros caseros prefieren el ajo fresco, ya sea en bulbos frescos con cáscara o en dientes pelados, porque aporta el mejor sabor a las recetas, afirma Ross, de Christopher Ranch. “Nuestro ajo pelado tiene gran demanda entre los minoristas, especialmente entre aquellos que venden muchas frutas y verduras precortadas con valor añadido”.

Un factor que limita el crecimiento del ajo pelado en las tiendas es su vida útil. “El ajo pelado prefiere la refrigeración a unos 32 grados, casi a punto de congelación, y la mayoría de las vitrinas de productos agrícolas no pueden soportar esa temperatura. Por lo tanto, la vida útil en la góndola se reduce y el ajo pelado parece un poco cansado después de una semana aproximadamente”, dice el rector de I Love Produce. “Si el consumidor lo lleva a casa y se estropea antes de usarlo, la categoría sufre. Sugerimos a los consumidores que congelen cualquier porción no utilizada del ajo que compren para un período de uso más prolongado”.

Los productos de ajo picado y molido están orientados a la comodidad, pero tienen una vida útil más larga que los dientes pelados.

“Los consumidores siempre buscan productos con valor añadido, especialmente aquellos que requieren tiempo para su preparación. Nuestros productos con ajo listos para usar, junto con nuestra botella exprimible de ajo picado en formato convencional y orgánico, son los productos más vendidos en los supermercados de Estados Unidos, según los datos de IRI”, afirma Hymel de Spice World.

Ajo orgánico. La demanda de productos orgánicos aumenta constantemente y no hay razón para creer que vaya a detenerse, afirma Hymel. “Los agricultores siguen incrementando la producción orgánica. Sin embargo, la conversión de tierras agrícolas convencionales a la certificación orgánica, junto con el costo adicional de producción, resulta muy costosa”.

Si bien el ajo orgánico se vende a un precio superior, Auerbach, de Maurice A. Auerbach, coincide en que “la diferencia entre ambos se está reduciendo y, como resultado, estamos viendo un aumento en las ventas”.

I Love Produce ofrece ajo pelado, envasa, picado, machacado y entero en formato orgánico. “De lejos, el ajo orgánico más vendido es el que se vende a granel en fresco. Los tamaños más grandes y las variedades blancas son las más apreciadas en este mercado”, afirma Provost.

Merchandising y promoción

La comercialización de productos agrícolas es muy importante para maximizar las ventas, afirma Hymel. “La mejor manera de lograrlo es ofrecer una línea completa de productos a base de ajo”.

La mayoría de los minoristas ofrecerán de cuatro a cinco SKU, mientras que algunos ofrecen hasta 10 SKU, según Schueller de Melissa.

“Los bulbos enteros, los ajos envasados ​​de 5 bulbos y los ajos en frasco parecen ofrecer la mejor combinación de productos para satisfacer la demanda de los consumidores. Una o dos unidades de almacenamiento de productos orgánicos también es una buena idea en la mayoría de los establecimientos minoristas”, afirma Provost.

Cada minorista sabe qué es lo que funciona mejor para sus consumidores. “A algunas tiendas les gusta tener un centro de ajo con ajo fresco y de valor agregado. Otras prefieren comercializar el ajo fresco junto a las papas y las cebollas”, dice Ross de Christopher Ranch.

Si bien es importante que los supermercados tengan una ubicación fija para el ajo en el departamento de frutas y verduras, “la comercialización cruzada con artículos de recetas crea ventas incrementales que incrementan las ganancias”, dice Hymel.

Anthony Sharrino, presidente de Eaton & Eustice, Chelsea, MA, sugiere que la promoción cruzada del ajo incluya la comercialización en una gran exhibición con tomates y aguacates. “Los tres colores distintos forman una hermosa exhibición”.

En Fruit Bowl, el ajo pelado y envasado se vende en una vitrina refrigerada junto a las carnes, las aves y el pescado.

El ajo a menudo se pasa por alto como una promoción de precio debido a su naturaleza básica, su uso en pequeñas cantidades y su disponibilidad durante todo el año.

“El ajo es un buen producto para promocionar porque, una vez cosechado, hay un suministro predecible de seis a ocho meses. Sin embargo, su precio es bastante inelástico. No necesariamente vendes más si bajas el precio, ni pierdes ventas cuando el precio sube”, dice Auerbach de Maurice A. Auerbach.

Una alternativa rentable al precio son las promociones basadas en usos vacacionales.

“Desarrollamos una divertida caja de exhibición de Halloween para promocionar el ajo durante esa época del año”, dice Ross.

Además de esto, agrega Hymel de Spice World, “el calendario está lleno de momentos de celebración, como el 4 de julio para las barbacoas, el Día de Acción de Gracias, Navidad, Pascua, el Día de los Caídos y el Día del Trabajo, así como el Año Nuevo chino, el Cinco de Mayo y el Día de Colón”.