Maximizar las ventas de uvas de California

Los minoristas pueden beneficiarse de una exhibición destacada con una variedad de productos de calidad.

Así como Georgia es conocida por sus cebollas Vidalia y Washington por sus manzanas, California se ha identificado desde hace mucho tiempo con su gran cosecha de uvas. No es sorprendente que la proliferación continua de nuevas variedades también esté creando oportunidades de marketing adicionales para que los departamentos de productos agrícolas de los supermercados obtengan el máximo beneficio de esta popular fruta.

Fotografía cortesía de Bari Grapes

Existen más de 85 variedades de uvas de California disponibles en verde, rojo y negro. La temporada de crecimiento de estos productos es larga y se extiende desde mayo hasta enero. Los seis tipos principales sin semillas incluyen la Scarlet Royal roja, la Autumn King verde, la Flame roja, la Crimson roja, la Sugraone verde y la Autumn Royal negra.

“Las variedades de uva y las técnicas de producción de California se han copiado en todo el mundo”, afirma John Pandol, director de proyectos especiales de Pandol , con sede en Delano, California.

Según las últimas investigaciones de la Comisión de Uvas de Mesa de California, con sede en Fresno, California , el 80 % de los principales compradores de comestibles en Estados Unidos adquieren uvas y el 59 % las consume al menos una vez por semana. Aproximadamente dos quintas partes de los compradores, el 41 %, afirman comprar uvas al menos semanalmente. Esto coincide con estudios de años anteriores, en los que los consumidores han manifestado consistentemente que consideran las uvas una compra frecuente e importante. En Estados Unidos, quien realiza las compras principales en un hogar es quien consume uvas con mayor frecuencia.

“Una investigación reciente muestra que el 94 por ciento de los consumidores de uvas de Estados Unidos prefieren las uvas de California a las de otros orígenes cuando el precio de las uvas es el mismo”, afirma Cindy Plummer, vicepresidenta de marketing nacional de la Comisión de Uvas de Mesa de California. “Y el 69 por ciento dice que sigue prefiriendo las uvas de California incluso si tienen un precio más alto que las uvas de otros orígenes”.

Saliendo la voz

Hoy en día, con múltiples variedades nuevas de uva en California que se cultivan, los supermercados minoristas están buscando variedades únicas que se destaquen entre todas las demás.

“Cotton Candy, Autumn Crisp y Pristine son ejemplos de tres variedades que han sido desarrolladas y comercializadas por diferentes empresas productoras”, afirma Nick Dulcich, copropietario y presidente de Sunlight International Sales , con sede en McFarland, California.

Además, cada año se siguen introduciendo nuevas variedades de uva de mesa del estado, con características diferentes en cuanto a sabor, consistencia, tamaño y color. Los productores destacan que con esta fruta, el objetivo es la consistencia, más que un mayor tamaño.

Giumarra Vineyards Corp. , con sede en Bakersfield, California , se centra en el cultivo de sus uvas mediante el programa de mejoramiento genético propio de la ARRA. «Al invertir en estas nuevas variedades y cultivarlas, buscamos mantener una calidad constante en cada caja de fruta», afirma Mimi Corsaro-Dorsey, vicepresidenta de marketing y directora de ventas de exportación. «Nos enfocamos en cultivar las variedades estándar del USDA para obtener un sabor y un contenido de azúcar óptimos, en lugar de simplemente un tamaño extragrande».

Las ofertas de Giumarra Vineyards incluyen Sweeties o ARRA 15, uvas verdes gigantes de mitad de temporada con azúcar y textura crujiente; ARRA 29, una uva roja grande, muy temprana, con un sabor dulce y una textura carnosa; ARRA 28, una uva roja grande, de final de temporada, con un color rojo rosado intenso y un sabor dulce distintivo; y ARRA 32, una uva negra grande, de mitad de temporada, sin semillas, que presenta un sabor dulce único.
Diferentes combinaciones de características hacen que cada variedad de uva de California sea única, con distintas características de consumo, calidad y producción.

Según Corsaro-Dorsey, las características de consumo abarcan el sabor, el grado Brix, la acidez, el grosor de la piel, la esterilidad, la textura interna, el jugo y la textura crujiente, mientras que las características de calidad incluyen el color de la uva, así como la forma del racimo y el tamaño de la baya. Las características de producción tienen que ver con cuestiones de almacenamiento y vida útil, insumos limitados, poca mano de obra, agua, tamaño de la producción, resistencia a la lluvia y la duración de la temporada.

Sunview Marketing International, con sede en McFarland, California, es uno de los mayores productores de uvas orgánicas de California, que actualmente rara vez se separan de la fruta convencional en muchas secciones de frutas y verduras.

“Seguimos creciendo en el sector de productos orgánicos porque el mercado sigue expandiéndose”, afirma Scott Boyajian, gerente de ventas de Sunview Marketing International. “Aproximadamente el 90 por ciento de todas las uvas de mesa que se cultivan en los Estados Unidos provienen de California, ya que el sol y el clima son condiciones ideales para el cultivo de esta fruta”.

En los últimos años, Sunview Marketing International ha experimentado un crecimiento en su uva verde Stella Bella, que está aumentando su disponibilidad este año. La fruta alargada es crujiente y jugosa. La empresa también cuenta con cinco variedades de uva roja.

“Los productores de uva de California siguen buscando variedades de alto sabor, asegurándose de que el azúcar esté presente, además de buscar uvas más exclusivas”, dice Boyajian. “La alta calidad de esta fruta ha hecho que muchas de estas empresas mejoren su oferta”.

Bari Produce, con sede en Madera, California, lleva 60 años comercializando sus uvas. La temporada de cultivo de sus siete variedades comienza el 10 de julio y la cosecha se realiza a principios de noviembre.

“Hace diez o quince años, había una variedad más limitada de uvas de California; hoy hay docenas de tipos diferentes”, dice Justin Bedwell, presidente de Bari Produce. “Los productores quieren vender variedades únicas para cada año en particular, pero solo hay una cantidad determinada de PLU para todos”.

Cuando cinco transportistas/envasadores diferentes utilizan los mismos números PLU para variedades de uva idénticas, existe la preocupación de que la coherencia pueda variar entre los cultivos. Sin embargo, solo hay una cierta cantidad de SKU y números PLU asignados a las uvas de los que las empresas pueden extraer información.

Aun así, muchas empresas como Sunview Marketing buscan constantemente nuevas variedades, probando y poniendo a prueba aquellas con atributos específicos.

“Son productos que se deben cultivar y probar a lo largo del tiempo, no solo crear”, afirma Boyajian. “Las variedades de uva de California suelen ser conocidas por su dulzura adicional debido al clima y la calidad del suelo”.

Manteniendo la calidad

La calidad es primordial en el caso de las uvas de California. Debido a que los consumidores compran con los ojos, la fruta en exposición debe verse fresca y atractiva para generar ventas adicionales en el comercio minorista. Las investigaciones muestran que las uvas exhibidas en refrigeración mantendrán una buena calidad durante 48 horas. Es importante tener en cuenta que las uvas en una exhibición sin refrigeración comenzarán a mostrar encogimiento dentro de las 24 horas.

Para comprender mejor esta fruta, es útil saber cómo se produce. Las vides se cultivan de diferentes maneras para obtener diferentes resultados y, como resultado, existe información que se puede compartir entre los productores.

“Por ejemplo, en el caso de las uvas frescas, no teníamos el concepto de madurez máxima como en el caso de algunas de las uvas procesadas”, afirma Pandol de Pandol Bros. “En realidad, cada variedad tiene una madurez mínima, óptima y máxima, y ​​algunas de las variedades más nuevas tienen ventanas más pequeñas para una cosecha de sabor óptimo”.

Según los expertos, la conservación del sabor y la textura después de la cosecha también depende de cada variedad, por lo que se está reevaluando la vida útil en este segmento. En consecuencia, se han desarrollado nuevos enfoques para garantizar que se ofrezcan uvas más frescas al consumidor final.

Se han creado diseños de envases alternativos para gestionar mejor la vida útil, así como para mejorar la comercialización y facilitar el transporte.

“Los envases rígidos son caros de producir y el volumen aumenta las desventajas de la contracción”, afirma Dulcich de Sunlight. “Como resultado, las bolsas tipo sobre se han convertido en la solución integral”.

Los transportistas aumentaron las posibilidades de comercialización de las uvas de California al adoptar la bolsa, ya que este embalaje muestra mejor el producto y es fácilmente transportable.

Las bolsas tipo concha también se han vuelto más comunes y se utilizan principalmente para variedades de marca o mezclas varietales, aunque las bolsas tipo sobre con asa siguen siendo el tipo más solicitado en los Estados Unidos, según los proveedores, y se están volviendo más populares en el extranjero. Muchos promocionan la transparencia de estas bolsas como una ventaja para la comercialización a nivel minorista.

“Probablemente sea más interesante el uso del código GTIN en las bolsas en lugar del PLU, lo que le dará al minorista la capacidad de ofrecer múltiples variedades del mismo color de uva a diferentes precios, rastrear qué variedades son exitosas y aumentar las ventas para hacer crecer la categoría de uva en sus tiendas”, dice Corsaro-Dorsey de Giumarra Vineyards.

Los productores ahora están experimentando con plásticos más suaves y menos rígidos para el envasado de uvas.

Mientras que la primera generación de bolsos utilizaba polímeros que se rompían fácilmente, la siguiente generación de polímeros más gruesos no se rompían y eran demasiado rígidos. Hoy en día, se ha introducido una nueva ola de materiales para bolsos que son estructuralmente adecuados, ofrecen mayor transparencia y son más flexibles.

“Hace varios años, los fabricantes utilizaban bolsas con gráficos muy llamativos o brillantes para atraer a los consumidores; ahora vemos más bolsas y envases tipo clamshell con peso fijo y aleatorio para tiendas club con peso fijo y códigos UPC”, afirma Boyajian de Sunview Marketing International. “El beneficio de los envases de peso fijo es que pueden ser de cualquier tamaño y, en el caso de los envases tipo clamshell, se pueden mezclar distintos colores de uva para añadir más atractivo visual y diferenciar mejor los distintos tipos”.

Lamentablemente, los proveedores dicen que algunos minoristas todavía proponen regímenes de adquisición, distribución y envasado que no son óptimos para las uvas.

“Durante años, la industria ha intentado que los minoristas no apilen las uvas, ya que dañan la fruta que se encuentra debajo”, dice Pandol de Pandol Bros. “Apilarlas en alto y dejarlas volar puede funcionar para latas y cajas, pero no funciona para productos agrícolas delicados. La bolsa semirrígida ha ayudado. Visité una cadena que tenía una vitrina refrigerada vertical con estantes diseñados para una bolsa de uvas cada uno, que funcionó de maravilla”.

Bari Produce se centra en la consistencia, más que en el tamaño de la fruta, en términos de su oferta de uvas.

“Los minoristas pueden obtener una calidad inconsistente por un precio más bajo”, dice Bedwell de Bari Produce. “Para mantener esta fruta en su máxima calidad y al mismo tiempo brindar una mayor visibilidad, es importante que las uvas se mantengan refrigeradas, aunque las ubicaciones secundarias también pueden despertar el interés de los consumidores”.

Colocación adecuada

La forma más eficaz que tienen los minoristas de sacar provecho de las uvas de California es asegurarse de que las exhibiciones sean claramente visibles, llamativas y estén bien abastecidas en todo momento.

La existencia de múltiples ubicaciones de exposición también es una buena manera de vender más uvas de esta región. La creación de secciones primarias, secundarias, convencionales, orgánicas, refrigeradas y no refrigeradas ayuda a generar más oportunidades de compra, afirman los proveedores.

En términos de ubicación, las uvas de California casi siempre se comercializan con otras uvas, especialmente durante promociones multicolores o con otras frutas.

"También me gustaría ver estos artículos comercializados con ensaladas en bolsas y frutas recién cortadas, ya que las uvas son muy convenientes y no se requiere preparación aparte del lavado", dice Corsaro-Dorsey de Giumarra Vineyards.

Promover ideas de uso también puede ayudar a aumentar las ventas de uva. La Comisión de Uva de Mesa de California ofrece recetas y otras herramientas de marketing para los minoristas.

La Comisión ofrece un cuadro de variedades que incluye el color y la forma de la baya para ayudar a educar al personal del departamento de productos agrícolas y a los consumidores sobre las diferentes características de las uvas de California.

Pandol Bros. cultiva 19 variedades de uvas de California, cuyas características varían según la temporada y la zona de un año a otro.

“A veces, la calidad de la uva tiene que ver con el cultivo y, a veces, con la forma en que se manipuló la fruta entre la finca, la tienda y más allá”, dice Pandol. “Siempre les recuerdo a los consumidores que la mayoría de los minoristas permiten, e incluso alientan, la degustación antes de comprar”.

Debido a que una presentación atractiva es clave para vender esta fruta, es importante refrescar el producto y el personal del departamento de productos agrícolas debe realizarlo regularmente para mantener las uvas atractivas.

“Si los consumidores ven uvas más viejas y opacas mezcladas con uvas más brillantes y recién llegadas, se envía un mensaje subliminal de que se trata de un producto con una vida útil corta. Esto puede afectar negativamente a las ventas de estos productos”, afirma Pandol.

Atraer la atención

Si bien casi la mitad de los consumidores decide comprar uvas una vez que están en la tienda, la mayoría de los consumidores prefiere hacer una lista de compras con anticipación y planificar con antelación compras específicas de fruta.

Las muestras son siempre una buena manera de estimular la compra y alentar a los consumidores a probar nuevas variedades de uva de California. Al probar las uvas, los minoristas deben asegurarse de no lavar demasiadas antes, para que la fruta tenga el mejor aspecto.

A la hora de promocionar las uvas, ofrecerles a los clientes más opciones puede aumentar las ventas y mantenerlas en primer plano. La investigación de la Comisión de Uvas de Mesa de California muestra que promocionar múltiples variedades de uvas de California y anuncios en primera página en folletos puede generar mayores ventas.

Bari Produce trabaja con la Comisión de Uva de Mesa de California para realizar anuncios generales en conjunto con minoristas, mayoristas y el mercado de exportación.

“Esto facilita la comercialización de nuestro producto”, afirma Bedwell, de Bari Produce. “Podemos utilizar el anuncio para promocionar variedades, tamaños y precios de uvas, y la Comisión nos abre la puerta para que podamos adaptar el mensaje a nuestra base de clientes específica”.

Un embalaje destacado también ha sido beneficioso para esta categoría de fruta.

“El packaging ‘habla’ al consumidor y éste aprende a reconocer marcas, colores y logotipos de productos excelentes cuando se presentan de forma consistente a nivel departamental”, afirma Dulcich, de Sunlight International Sales.

La comercialización cruzada, especialmente para marcas que comercializan otros productos derivados de la uva, como mermeladas o jugos, puede ayudar a atraer más atención a los expositores. Una buena señalización es clave.

Para una óptima comercialización, las uvas deben mantenerse refrigeradas, los expositores deben permanecer llenos y los materiales de punto de venta deben estar bien ubicados. Los expertos recomiendan comercializar este producto entre cuatro y seis pies de expositores, además de la ubicación en la parte frontal, junto con la comercialización cruzada en los departamentos de vinos y quesos.

“Las uvas son uno de los cinco productos básicos más importantes, ya que se trata de un producto práctico y fácil de consumir”, afirma Bedwell. “En los últimos dos años, hemos tenido cosechas récord de uvas y todos han hecho un gran trabajo de comercialización de esta fruta”.