Los profesionales de la producción… ¿una especie en extinción?

Publicado originalmente en la edición de mayo de 2021 de Produce Business.

Enfrentar los desafíos de la pandemia ha hecho que muchos de nosotros analicemos lo que ha sucedido y hacia dónde se dirige la industria. Se está desarrollando una tendencia preocupante que, en última instancia, podría amenazar el bienestar de la industria de productos agrícolas, especialmente en el segmento minorista. Esta tendencia preocupante es la pérdida de conocimientos y experiencia en la industria entre el personal de productos agrícolas. Esto es particularmente preocupante en lo que respecta al segmento minorista, su desempeño y hacia dónde se dirige en el futuro.

La alta dirección siempre ha considerado que la “naturaleza especial” de los productos agrícolas es algo que sólo existe en la mente del personal de producción y que no es algo importante en términos de eficiencia operativa. Dado que pocos ejecutivos de la alta dirección tienen experiencia en productos no perecederos, esta actitud no es sorprendente y demuestra, como siempre hemos creído, que cuando se trata de productos agrícolas, “¡simplemente no lo entienden!”.

A lo largo de los años, la industria de productos agrícolas se ha beneficiado del desarrollo de los conocimientos, las habilidades y la experiencia de quienes trabajaban en sus distintos segmentos. En lo que respecta al aspecto minorista del negocio, estas habilidades son vitales para el éxito continuo del segmento de “ventas” de nuestra industria. En los últimos años, hemos observado una disminución en la calidad del personal en todo el segmento minorista de la industria. Esto no quiere decir que las personas que trabajan en la industria no sean personas de primera categoría, pero carecen de aspectos clave de lo que significa existir, operar y tener éxito en el mundo de los productos agrícolas.

Para ilustrar este punto, hay dos áreas importantes de venta minorista de productos agrícolas que parecen sufrir una falta de conocimientos, experiencia y habilidades que representan un peligro para el éxito continuo de nuestras operaciones de venta de productos agrícolas.

Hay dos áreas principales de venta minorista de productos agrícolas que parecen sufrir una falta de conocimientos, experiencia y habilidades que representan un peligro para el éxito continuo de nuestras operaciones de venta de productos agrícolas.

El primer aspecto que se debe explorar es el de las operaciones reales dentro de la tienda minorista. Durante el período de “renacimiento” de la industria de productos agrícolas en los años 80 y 90, prácticamente todos los minoristas se dedicaron a capacitar a su personal de tienda sobre cómo operar mejor sus departamentos de productos agrícolas. Esto incluía habilidades como comercialización, señalización, técnicas de exhibición, estrategias de muestreo, variedad y selección, y agrupación de productos. En la capacitación se incluía el conocimiento de cómo manipular el producto, incluidas las necesidades de temperatura de cada artículo, los requisitos de manipulación, las técnicas de maduración y el almacenamiento adecuado. La mayoría de los minoristas progresistas incluyeron la incorporación de habilidades de servicio al cliente, conocimiento del producto y habilidades de venta.

Esta combinación de capacitación, tutoría y aplicación práctica proporcionó al personal de producción agrícola la experiencia y la confianza necesarias para convertirse verdaderamente en un "profesional de producción agrícola".

Lamentablemente, parece que en el estado actual de la industria, estas áreas de capacitación se están descuidando en favor de estrategias operativas basadas en datos y orientadas a las tareas. Este tipo de enfoque y falta de profesionalismo amenaza con desviar la fórmula exitosa de la "frescura" hacia una de marketing "estéril" al estilo de las tiendas de comestibles.

La segunda área que se debe explorar en términos de venta minorista es el aspecto de suministro de la operación. Esto abarcaría a todos aquellos que están involucrados en la adquisición de productos de calidad y su suministro a las tiendas en el momento oportuno. Muchas de las personas en esta área comenzaron en las tiendas y luego ascendieron a puestos de compras, muchos de los cuales estaban ubicados en áreas de producción clave en todo el país. Estos compradores recibieron capacitación sobre los diversos grados y estándares de los productos y sobre cómo identificar la mejor calidad que se produce en el área.

Muchas de estas organizaciones trasladaron a los compradores jóvenes varias veces durante sus primeras carreras para exponerlos a tantas áreas de producción y métodos de operación como fuera posible, para ayudarlos a prepararse y brindarles un profundo conocimiento de la producción. Muchos compradores vivían en las áreas donde compraban, por lo que comprendían los efectos del clima, el agua y el tiempo en los productos que debían adquirir.

Muchos de ellos continuaron su carrera exitosa gestionando diferentes operaciones de compra y suministrando exitosamente productos de calidad a sus organizaciones. Algunos de ellos pasaron a trabajar en el segmento de almacenamiento y transporte, donde se concentraron en establecer canales de suministro consistentes para garantizar la disponibilidad de productos frescos y de calidad en las tiendas.

Parte de su formación fue la capacidad de adquirir conocimientos de las distintas áreas de producción y procesar esa información para planificar las compras y aprovechar los picos estacionales y la disponibilidad de calidad en toda la industria. Este esfuerzo produjo personal que realmente podría llamarse "profesionales de la producción", que ahora parecen estar en declive y están siendo reemplazados por una gestión de categorías basada en datos y una tecnología de reducción de costos conveniente.

No se trata de un lamento ni de un deseo de volver a una era pasada, sino simplemente de un recordatorio de los pilares fundamentales que construyeron nuestra industria. Siempre debemos recordar de dónde venimos y no alejarnos demasiado de la premisa básica de que el éxito de cualquier operación de producción agrícola es la entrega de productos agrícolas de la más alta calidad y más frescos que representen el mayor valor posible para el consumidor. Tal vez, al examinar nuestras operaciones, podamos volver a la fórmula exitosa que ayudó a desarrollar a los “profesionales de la producción agrícola” y rescatarlos del borde de la extinción.

Don Harris tiene 41 años de experiencia en la industria de frutas y verduras, la mayor parte de los cuales se han dedicado al comercio minorista. Trabajó en todos los aspectos de la industria, desde el campo hasta la mesa, tanto en el sector convencional como en el orgánico. Actualmente, Harris trabaja como consultor. Puede enviar sus comentarios a editor@producebusiness.com.