Una gran cantidad de maní puede generar una bonanza de ventas

Cuando los consumidores acuden a las secciones de frutas y verduras en busca de cacahuetes, la pregunta ya no es: “¿Los quiere con cáscara o sin cáscara?”. Ahora hay más opciones en las estanterías de cacahuetes que nunca antes. Si bien eso significa que hay más cosas que controlar, la sección de frutas y verduras también tiene más oportunidades de ganar dinero con ellos.

Los cacahuetes siguen siendo un producto habitual en las listas de la compra, en parte porque ahora se consideran un alimento saludable. «Los consumidores han aumentado su consumo de cacahuetes como un tentempié práctico y saludable», afirma Keegan Treadaway, especialista en marketing y comunicación de la Junta Nacional del Cacahuete , una organización de investigación, marketing y promoción con sede en Atlanta. «Los datos de consumo per cápita sugieren que los cacahuetes sin cáscara son muy populares por su practicidad. Pero el consumo de cacahuetes con cáscara sigue siendo elevado, y los nuevos sabores de cacahuetes con cáscara están aumentando su atractivo».

Keith Cox, gerente de la categoría de productos frescos en Food City , una cadena con sede en Abingdon, Virginia, y división de K-VA-T Food Stores que opera tiendas en Virginia, Georgia, Tennessee y Kentucky, coincide en que los cacahuetes con cáscara siguen siendo los reyes. "Más del 95 por ciento de nuestras ventas son de cacahuetes con cáscara", afirma.

Los consumidores tienen más opciones que nunca en la categoría de frutos secos con cáscara. Sachs Peanuts, una empresa con sede en Clarkton, Carolina del Norte, propiedad de EJ Cox Company, se desempeña como procesadora, envasadora y vendedora de maní. La empresa comercializa frutos secos con cáscara tostados y salados, frutos secos con cáscara tostados y sin sal, y frutos secos con cáscara crudos.

“Algunas variedades son más populares en distintas regiones”, afirma Terry Williams, vicepresidente de ventas y marketing de la empresa. “En el Medio Oeste y el Sur, las ventas se orientan en gran medida hacia los frutos secos salados, mientras que en el noreste hay un mayor consumo de cacahuetes tostados sin sal que en otras zonas”.

Hardy Farms , con sede en Hawkinsville, Georgia, cultiva y procesa sus propios cacahuetes y ofrece principalmente cacahuetes verdes (crudos) y hervidos. Si bien estos productos pueden resultar desconocidos para muchos consumidores, esto puede convertirlos en un artículo atractivo para que las tiendas los promocionen entre los amantes de la gastronomía y los que siguen las últimas tendencias. «A medida que la popularidad de los cacahuetes hervidos se extiende más allá de los estados del sur, algunas tiendas podrían considerar ofrecer cacahuetes verdes a granel, disponibles a principios de otoño», afirma Treadaway.

Aquellos que sí lo saben deben saber algunas cosas sobre su almacenamiento. “Los cacahuetes verdes deben conservarse en contenedores refrigerados”, dice Ken Hardy, vicepresidente de finanzas y producción de Hardy Farms. Durarán unos días fuera de la refrigeración, pero después de eso, “comenzarán a tener muy mal aspecto”. Los cacahuetes hervidos solo se conservan en buen estado durante unos 28 días fuera de la refrigeración.

Los cacahuetes con cáscara todavía tienen un lugar en el departamento de productos agrícolas. “Durante las fiestas de Acción de Gracias y Navidad nos va muy bien con los cacahuetes de piel roja sin cáscara”, dice Cox. “Estos se utilizan para hacer turrón de cacahuete, que es un gran dulce navideño en nuestra parte del mundo. Solo hacemos bolsas para que sea más fácil de presentar y para que el precio sea más alto”.

Si bien las nueces con cáscara históricamente han tenido un buen desempeño en las fechas festivas, Treadaway señala algunas tendencias que mantienen las ventas fuertes durante todo el año. La gente está usando maní para preparar sus propias mezclas de frutos secos y otros bocadillos saludables. Además, dice, "hay espacio para el crecimiento del uso de maní como ingrediente en la cocina. El aumento de la popularidad de las cocinas culturales y étnicas auténticas entre los Millennials está generando un nuevo interés en las comidas y los platos en los que el maní es un ingrediente tradicional".

Frutos secos aromatizados

“Creo que hay indicios de que los frutos secos con sabor, como subcategoría de los frutos secos, están en auge”, afirma Sanjiv Patel, fundador y presidente de Holy Cow LLC , con sede en Dallas . La empresa elabora cacahuetes con sabor a Lord Nut. Ofrecen seis variedades de frutos secos con cáscara y sabor, entre ellas pepinillos encurtidos con aderezo ranch, Bloody Mary picante, queso cheddar blanco con jalapeño y curry tailandés con limoncillo. “A la gente le gusta la comida con sabor”, añade Patel.

Como también buscan alimentos más saludables, los frutos secos con sabores parecen una buena opción. “El maní es una excelente opción porque es muy nutritivo”, dice Patel. “Creo que a medida que más marcas hagan cosas interesantes y emocionantes, la gente va a desviar su atención [hacia los frutos secos con sabores] y dejar de mirar, por ejemplo, las papas fritas”.

Gabe Flores, director de operaciones de productos frescos de Bashas' , una cadena familiar que también administra las tiendas AJ's Fine Foods y Food City y cuya sede central se encuentra en Chandler, Arizona, observa un buen crecimiento en la categoría de frutos secos con sabor. «Los frutos secos cubiertos de chocolate son populares; pero los que tienen aún más éxito son los cubiertos de yogur», afirma. «Se están convirtiendo rápidamente en uno de los favoritos».

Los cacahuetes con cáscara también pueden tener sabor. Sachs Peanuts ofrece cacahuetes con cáscara con sabor a Tabasco. Hardy Farms tiene una variedad picante hervida. Según su sitio web, Hampton Farms de Severn, Carolina del Norte, comercializa cacahuetes picantes estilo cajún y ahumados con nogal americano. "Ofrecemos cuatro variedades de cacahuetes fritos con cáscara que han llamado la atención de nuestros clientes", dice Cox de Food City. "Este cacahuete frito se come con cáscara y todo. Esto ha intrigado mucho a nuestros clientes. Los sabores son salado, cajún, barbacoa y ranch". Estos, junto con un cacahuete picante, representan alrededor del 20 por ciento de las ventas de cacahuetes con cáscara de la empresa.

Existe otro cambio en las ventas de maní que los gerentes de productos agrícolas deben tener en cuenta. “En general, observamos una tendencia creciente hacia la portabilidad”, dice Treadaway de National Peanut Board. “Los consumidores están interesados ​​en comprar maní en envases resellables, portátiles y de una sola porción que contribuyan a la comodidad de un estilo de vida en movimiento”.

Flores ve buenas ventas de envases de 4 onzas de maní. “Son fáciles de consumir en el escritorio del lugar de trabajo”, dice.

Cuándo comercializar

“El otoño, el invierno y las fechas cercanas a las fiestas son siempre épocas populares para promocionar los cacahuetes”, afirma Treadaway. “El comienzo de la temporada de béisbol también es ideal para destacar los cacahuetes con cáscara como el snack preferido del pasatiempo favorito de los estadounidenses”.

De hecho, las ventas de maní parecen estar muy estrechamente vinculadas a los eventos deportivos. “Nuestras mayores mejoras en las ventas se producen cuando comienza la temporada de fútbol”, afirma Cox. “A los clientes les gusta llevarlos a los estadios y a las gradas mientras ven los partidos”.

“Cada vez que hay un evento nacional —por ejemplo, el Super Bowl, la Serie Mundial, los principales eventos de NASCAR— vemos un pico en esos mercados para los cacahuetes con cáscara”, dice Williams de Sachs.

La Navidad y otras festividades invernales también generan un aumento en las ventas. Pero no son las únicas festividades en las que la gente las busca. "El cuarto trimestre representa un repunte definitivo para todos los snacks, ya que estos suelen consumirse después de las reuniones sociales", afirma Patel. "Los frutos secos con sabor son un excelente tentempié, por lo que se venden muy bien en épocas en las que se ofrecen snacks en fiestas, como el Día de los Caídos y el 4 ^de julio". Hardy tiene una opinión diferente sobre cuándo se venden mejor los cacahuetes. "Son más propios de la época cálida del año", comenta.

Treadaway respalda esto diciendo: “Promocione los cacahuetes como un refrigerio ideal para acampar, hacer senderismo y estar al aire libre”.

Periodos pico y no pico

Cuando las ventas de maní están en su punto máximo, seguir algunas prácticas recomendadas puede ser suficiente para mantenerlas en movimiento en el departamento. “Los maníes deberían seguir disfrutando de una buena cantidad de espacio en el pasillo de frutas y verduras, especialmente dada la mayor demanda de alimentos integrales saludables y fuentes de proteínas de origen vegetal”, dice Treadaway. “Deberían exhibirse con otros frutos secos, y los comerciantes deberían considerar envasar maníes crudos o tostados en una variedad de tamaños de paquetes para brindar opciones adicionales a los clientes”.

“Los cacahuetes son un producto de consumo impulsivo, por lo que conviene colocarlos en zonas de mucho tráfico y hacer que el consumidor los pueda identificar fácilmente cuando pase por el departamento”, afirma Williams. “El uso de contenedores de basura, cajas separables y señalización para llamar la atención sobre el producto ayuda a que se lo lleven”.

“Las exhibiciones con cajas apiladas siempre generan un impulso de compra en los clientes”, dice Cox. “Trabaje con los gerentes de la tienda para exhibir una pila de cajas o una tira de clips en o cerca de las exhibiciones de cerveza”. Durante los períodos de menor actividad, los gerentes pueden necesitar ser más creativos. Realizar demostraciones de productos o eventos de muestreo puede ser una de las mejores formas de mantener el movimiento de los clientes. “Creo firmemente en el muestreo pasivo”, dice Flores de Bashas. “La mayoría de nosotros, los minoristas, no nos comprometemos lo suficiente ni siquiera con el muestreo pasivo, pero si lo hiciéramos, aumentaríamos las ventas con seguridad”.

Las muestras pasivas y las demostraciones son especialmente útiles para los productos más nuevos, como los cacahuetes saborizados. “Siempre que se lanza un nuevo producto, las demostraciones son importantes”, afirma Patel. “En la sección de frutas y verduras, vemos que hay más gente que tiene puestos de muestra. Esa zona de la tienda es más propicia para las pruebas y las muestras.

“En cuanto a la combinación, siempre que se pueda mostrar al consumidor cómo utilizar un producto, es fantástico”, afirma Patel. Colocar cacahuetes o frutos secos saborizados cerca de ensaladas envasadas, snacks, cervezas o refrescos puede acelerar las ventas. “Hoy en día, es necesario señalar los beneficios para la salud de los productos porque el consumidor es más consciente y busca snacks saludables”, afirma Williams. Utilice carteles y otras herramientas para comunicar esta información a los consumidores. “Los cacahuetes verdes y hervidos tienen muchísimos beneficios para la salud”, afirma Hardy de Hardy Farms. “Son ricos en proteínas. Se ha demostrado que son excelentes para el corazón”. Muchos de esos beneficios para la salud se extienden a todos los cacahuetes, independientemente de cómo se preparen. Las legumbres (en realidad, no son frutos secos) tienen un alto contenido de proteínas y grasas monoinsaturadas “saludables”, y contienen muchos nutrientes como potasio y fósforo.

Las promociones de precios pueden aumentar las ventas de maní durante las épocas de poca demanda. Williams sugiere vender paquetes pequeños de maní a 10 dólares por 10, o 99 dólares o 1.29 dólares por paquete. “Cualquier cosa que parezca y sea de buen precio”, afirma.

La parte más importante de comercializar con éxito los cacahuetes es idear promociones ingeniosas. “Organiza un concurso de exhibición en el que los gerentes puedan ser creativos en torno a un tema como el Super Bowl o la Serie Mundial”, dice Williams.

O anima a los directivos a probar esta divertida idea: “Montar una barra de frutos secos casera ofrece una gran oportunidad para promocionar el maní durante todo el año”, afirma Treadaway de la National Peanut Board. “En general, resulta atractivo para cualquiera que busque tentempiés rápidos, prácticos y saludables”.